2017年10月，由国际电子商情主办的全球分销与供应链领袖峰会上，除了精彩的主题演讲之外，一场关于“谁挤兑了我的利润？！”的圆桌论坛，引发热烈的讨论。这场论坛汇集从原厂到分销商再到EMS电子制造商各个产业链环节的嘉宾，他们提出真知灼见，为近年分销行业发展把脉，为业界带来思考与方向。iGpesmc
现今的利润有多少？
电子行业如果从原厂、分销商、EMS厂商三方面来看，他们各有各的毛利。深圳易库易有限公司CEO谈荣锡指出，根据公开数据做出的估算，授权分销商和渠道商平均的毛利，由于各自业务模式和规模、关注点、服务特性等不同，毛利从5个点到10、15个点不等，另外也有代理商毛利将近20个点。EMS、OEM代工厂因其规模大小、业务特色等毛利在5%到30%左右。再者，原厂的毛利一般不低于25%，绝大多数在50%、60%，也有个别原厂毛利达到70%。iGpesmc
易库易有限公司CEO谈荣锡iGpesmc
“整个分销行业的利润，如果是传统的分销方式，利润一定是下滑的，”苏州易德龙科技股份有限公司供应链副总兼董事会秘书陈童认为，如果分销商能够提供更多增值服务，利润未见得下降。iGpesmc
南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志表示，“从我从业到现在，分销的毛利下降水平大概在8-10个点。这两年可能相对缓慢下降，今年有些反弹。我个人认为会再下降3-5个点，会达到平衡点。” 沙总回忆他刚入行时，只要进来的肯定赚钱，2008年之前有这么一波。尔后，随着利润的不断下降，逐渐有人退出市场，有些公司萎靡不振，盈利能力有所下降。但需要看到的是毛利下降并不意味着盈利的下降。iGpesmc
南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志iGpesmc
像艾睿这样的大型代理商也感受到这两年毛利下降的冲击，艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀坦言，毛利下降这是大势所趋不可避免。行业整体来看，各家公司因为策略的因素差异很大，有些公司毛利确实下降非常厉害，特别是做垄断行业或者靠几个特定供应商的代理商，可能毛利下降较多。近两年供应商的整合剧烈，整合后原来的价格体系、合作方式发生变化，对这类代理商带来的毛利下降比较明显。另一方面，对于综合、大型的处于转型的代理商而言，冲击相对缓和，找到新蓝海、新客户、新资源，鸡蛋不要放在同一个篮子里。iGpesmc
分销商的利率下降向下波及，正能量网络首席运营官张继从供应链服务环节反观，他说，原来我做供应链服务，2010年供应链服务代理费1%，现在是千分之二、三。这就很好地反映出分销商利润情况，受其影响供应链服务公司的代理商越来越低。尤其是通用器件的分销商，利润下滑明显，另一方面专注于长尾客户的代理商和独立分销商利润并没有太多下降，甚至得到了成长。iGpesmc
谁在挤兑你：原厂挤兑分销商？终端挤兑原厂？
安森美半导体亚洲分销销售渠道副总裁麦满权表示，“这个问题我也想知道，谁拿走我的利润，原厂的利润并非想象中那么高，如果终端不压原厂，原厂就不会压代理商。我认为产业链之间的合作最重要的是代理商和原厂怎么创造价值，让客户赚到钱，这样原厂和代理商才有利润。”iGpesmc
安森美半导体亚洲分销销售渠道副总裁麦满权iGpesmc
原厂看待代理商看中的正是其价值，麦满权认为，代理商若有一些新的方式提供有价值的服务，原厂非常愿意与代理商合作。他透露，他们的两个代理商通常不问原厂价钱，因为他们自己创造了他们的价值。iGpesmc
分销商的利润被原厂挤兑了吗？广州周立功单片机科技有限公司，广州致远电子有限公司创始人周立功此次接受国际电子商情的盛情邀请出席论坛，发言妙趣横生。他认为作为代理商最重要的是摆脱原厂对其的束缚，原厂给的毛利低了，然而原厂带来的最大机会是信息，令代理商接触很多客户，在客户群中找到自己的蓝海。由此来看，并不在于利润被原厂挤兑，而在于如何找到代理商自身的价值。iGpesmc
苏州易德龙科技股份有限公司供应链副总兼董事会秘书陈童iGpesmc
陈童认为电子制造商、终端厂商同样需要原厂和代理商提供有价值的服务，才不至于受到利润被挤兑的危险。iGpesmc
电商的兴起或许对利润也有一定影响，元器件分销行业顾问吴振洲分析，抢走利润的是信息化，就是透明度。现在所有终端都会打开电脑上网，查价格，价格的透明度已经完全敞开。透明度、信息化是必然的趋势，而且利润只会越来越薄，一定要向新的方向走。iGpesmc
谈荣锡表示不完全认同吴总观点，他指出，利润怎么分配应当由市场来决定，利润被别人抢走那么应该思考的是这个利润可能不是你的，或者说过去是你的现在不见得还是你的。若有价值，一定该拥有利润。iGpesmc
今后的利润从哪里来？
技术分销iGpesmc
周立功之所以不畏惧代理商利润被挤兑，是因为以技术分销为擅长对应用领域的深耕。他希望通过一种全新的商业模式来提高价值。周总说，他们的战略是芯片、模块、云。“这种模式下，例如代理商可将原厂芯片集成做SIP，可用在海康、大华的监控产品中，并提供软件、算法、外壳等。我们还做提供模块，提供云服务，云服务方面已成为阿里工业市场唯一的战略合作伙伴。这样公司的营业利润好，运营健康，与上游原厂、下游客户都形成良好的合作伙伴关系。”iGpesmc
广州周立功单片机科技有限公司，广州致远电子有限公司创始人周立功iGpesmc
周立功将一个经验今天分享给大家。分销商最大的优势不在于卖芯片赚1毛钱还是2毛钱，关键在于你最了解客户，这是原厂做不到的。“去年我去江苏一个做医疗器械的大公司，我在那里站了5分钟给他节省了一千万的设计费。这个客户要不要和我做生意？比如MCU用706，1块多钱，我建议改成813，0.78元，省一半。高端的医疗器械我们也有现成的驱动板销售，可节省多少开发人员和研发费用？！这就是我们的机会竞争点。”同时，代理商了解客户，要去定义产品。他说：“我们公司每周例会专门有半个小时讲定义，这个行业是定义出来的，我有一个讲座的标题是定义创造奇迹，设计改变未来。“iGpesmc
电商iGpesmc
电商势在必行，关乎价格和价值。吴振洲认为，携程、去哪儿、途牛等线上平台的兴起导致街头巷尾的卖票点消失了。它不只是价格在起作用，他还提供价值，提供送票上门等等服务。电商大潮之下，哪怕不挣钱，也要走这条路，因为它是规律使然。电商将是必行的路。iGpesmc
元器件分销行业顾问吴振洲iGpesmc
谈荣锡认为如果纯粹做简单的信息平台，电商价值并不大，流量是一个重要标准，需要时间、规模、投入，非常专业的团队，巨大的耐心投入。尽管中国市场足够大，然而本土电商现在必须努力，若不努力或许又变成国际性公司占领中国市场。他祝福国内本土电商能够发展顺利。iGpesmc
元器件电商的本质是B2B的交易，与现在的淘宝、京东的B2C模式有所区别。蒋溢颀基于此观点，进行了详细分析。他认为，B2B的价值和价格与B2C对客户的理解程度完全不一样。B2C大部分针对的是个人，必定价格优先，所有的产品市场上基本能够找到，且不需要太多的售后服务。B2B有很大不同，客户真的就是价格便宜一定买，价格贵就一定不买吗？未必如此。采购人员会综合考虑购买哪一家的产品，也会有很多评分系统对供应商进行打分评估。另外，做B2B很重要的一点在于你是否走得快，是否有资本推动以及流量等因素。iGpesmc
艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀iGpesmc
蒋溢颀进一步分析，即便做电商，服务到后期比价格更重要。我们的工厂、客户谁买了元器件说不要线下服务？小批量3、5颗一个包装可以线上购买，如果买10万片，有谁在网上买或者谁能拿到正式报价吗？另外，客户不可能上一个网站买一个型号，再到一个网站买一个型号，上一百个网站买一百家授权代理商的型号，肯定是希望一个网站买齐所有商品。目前没有一个做到。电商真正成功取决于代理商O2O的能力有多强，特别是线下能力有多强，这是客户能持续重复下订单的保证。还有O2O如果一直被原厂控制，只让你卖几条线，无法提供更多服务，电商也不可能成功。因此，哪天电商像取消4S店的车市一样，所有代理商都能卖任何车、任何配件时，电商的春天才真正到来。iGpesmc
但是，电商或许也可以从有回报的方面着手做强，周立功持这样的观点。他认为，卖一个标准品有什么用户体验？没有。元器件电商可以做得足够强，我们不一定做得像B2B或者B2C，想着怎么把公司做得有回报就行。方法是不只卖标准品，要有非标产品，非标产品带来利润，标准品带来流量，这样才能盈利。代理商还可借渠道优势，联合其他品牌，再加上利用资本做大做强。iGpesmc
创新价值iGpesmc
众多嘉宾非常认同的一点是，代理商只有提高自身价值才会得到市场认可。张继表示，分销商专注细分领域，拿出服务的特点，把需求做到极致化，一定能获得更多的利润。iGpesmc
正能量网络首席运营官张继iGpesmc
这里也提到创新，例如艾睿谈到的协同创新，再例如周立功借助政策基金投入到创客创新项目，将来还计划对客户输出管理经验，帮助客户成功等等。再有，供应链服务水平、供应链金融的介入，也可帮助分销商由小到大，有更优化的流程，或者更充足的资金获得发展。iGpesmc
今年的缺货涨价怎么办？
今年的电子元器件行情是一波前所未有的缺货涨价潮。对于分销商来说，有客户但不一定拿到更多的货，如果是采购商，它采购的压力会非常大，非常头痛。针对元器件缺货涨价这个问题，大家纷纷发言。 iGpesmc
“作为代理商要想成功，不能涨客户的价，我们只按大客户的重要性分货。这个时候涨客户的价，分销商没有未来、没有品牌，分销商很难做大、做强。我曾经在2000年做过一次炒货涨价的事情，赚到了钱却失去长远合作的机会。”周立功分享了他的观点。分销商要良性循环发展，不要靠涨价赚钱，捞一把是不行的。iGpesmc
沙宏志表明，他们坚决不炒货。“在这种环境下，除非原厂有一定的涨幅，我们就顺着原厂的涨幅，我们不趁人之危。做生意肯定要看长远，谁都不傻。你在这个时间趁人之危，完全可以拿捏他一把，但是这种被拿捏的感受非常难受。”沙总的建议是，缺货时也会给客户推荐一些替代方案，掌握每个原厂的同类产品的产能情况，预测物料的紧张程度等。另外也会要求客户查看原始设计，将冗余之处拿掉，总之通过很多方案解决问题。iGpesmc
不过，蒋溢颀认为涨价不等同于炒货。炒货是代理商和原厂、客户都深恶痛绝的问题。但是涨价是任何正常的市场不可避免的。“面对涨价的形势，要和客户沟通，如果市场涨70%，我涨50%，客户已经很感激。沙总提了很好的建议，帮客户一起想办法有没有替代方案。”iGpesmc
有观看线上直播的网友问到，成品工厂如何面对缺货涨价的问题。沙宏志说到，识时务者为俊杰，先下手为强。确认这种趋势主动和原厂说接受涨价，并谈判份额。否则，如果遇到市场疯炒的几个料，它的市价到5-10倍（看不同的品种），付出的代价更大。前提是我们要确定这个背景是否真实，要做行业分析，分析清楚以后你必须得接受这个现实。例如MLCC前两年没有扩展，而需求又上来了，整个产能无法完全满足，所以这轮涨价的背景是真实的。尽管有人炒货、囤货，但并不是主流。代理商的货源都是优先保障重点客户和大客户。iGpesmc
陈童分享了易德龙对缺货涨价的快速反应。“涨价并不可怕，这是市场规律，关键你得快速反应。如果你提前做部署，将这样的信息提前和客户知会，有些产品涨得很厉害，能不能不要用缺得厉害的品牌，还有和代理商、原厂能不能提前沟通，沟通需求，所有事情做得早永远比做得晚来得好。iGpesmc
一句话展望
谈荣锡：前途非常光明，金融科技可以助力。iGpesmc
吴振洲：元器件分销冬天已经来临，元器件电商春天还没有到来。iGpesmc
麦满权：重点不是谁抢我的钱，我怎么抢人家的钱，怎么创造财富有价值的。iGpesmc
沙宏志：前途非常光明，各有各的玩法，找准自己的定位，聚焦。iGpesmc
周立功：我们这个行业的老板已经50多岁，我自己的体会，我觉得年轻人的远见、思维方式，加上中年人的经验和资本相互成就，这才是元器件行业未来的机会。iGpesmc
陈童：不要惧怕挑战，分销行业可以做到这样一点：“群雄逐鹿，唯变不破，一技之长，笑傲江湖”。iGpesmc
张继：分销行业今后一定会和电商融为一体，无所谓谁是分销商、谁是电商。iGpesmc
蒋溢颀：分销处于新时代，希望在座的各位都能够有新的思维、新的方法，大家能够协同创新，打造新的蓝海。iGpesmc
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