《国际电子商情》2006年中国电子元器件分销商调查结果报告会暨颁奖大会日前在深圳环球资源中国区总部隆重举行。会上本刊执行主编Major Lee分别向与会的近百位分销商分享了今年调查结果及发现，并分析探讨了当前变化的商业环境下电子元器件分销商应如何应对面临的挑战。在随后的颁奖环节，本刊发行人Mark A. Saundersond等嘉宾分别向读者评出的最满意国际、区域、中国大陆授权分销商和独立分销商，以及编辑们选出的最值得关注成长型分销商进行颁奖，共计42家公司赢得这些殊荣。
来自国际、本土和独立分销领域的六家分销商高管作为高峰论坛代表针对分销行业发展趋势发表了看法，并就一些热门话题与观众进行了互动讨论，他们分别是艾睿电子业务发展部总经理陈甦坚、安富利大中华区总裁梁永耀、驰创电子有限公司总经理吴振洲、金龙集团飞达控股公司CEO温新进、上海丰宝有限公司市场总监秦仓法以及中电器材深圳公司总经理周继国。
调查发现引发观众极大兴趣通过与过去几年同样针对分销商和制造商的调查数据对比，今年的调查得到不少有趣的发现。首先，授权分销商和混合分销商认为目前在中国市场面临的主要挑战来自于“竞争激烈”，而往年排名居首的“客户采购行为不规范”已经让位到第二名，选择比例差距超过20个百分点。这也说明随着从业人员的不断增多，以及行业不断细分与同质化，分销商们承受的压力已经更多来自同行而非客户。因此目前的分销服务需要从共性服务转变为提供差异化服务，或者说是个性化服务。
其次，在对制造商选择哪类分销商的喜好调查中，该数据也发生了显著的变化。就在去年，排名顺序依次为国际、大陆、台湾地区和香港分销商，而今年则是大陆、国际、香港和台湾地区，特别是大陆地区分销商获得了将近一半的选票，遥遥领先于列第二位的国际分销商。这不仅由于大陆分销商日渐接轨国际操作规范，并同时提供灵活变通的服务，也与去年供应紧缺时国际分销商实行的配额制以及向大型外资企业倾斜的政策使部分客户心存不满有着微秒的关系。与此同时，去年台湾分销市场发生的并购以及不少台湾分销商去年在中国市场的保守表现也使客户在与他们合作时心存疑虑。
第三，授权分销商认为未来一年内需求增长最快的服务中，“寻找难寻元器件”排名最末，但难以置信的是，制造商却将这一项作为“最希望提供的增值服务”的第二位。也就是说，授权分销商并没能准确把握客户想要获得的服务，差距很大。同样，他们在把握客户对物流服务、BOM优化、采购承包服务上也有些偏差。相比之下，独立分销商在研究客户心理方面认识非常准确，他们提供的增值服务次序基本与制造商的采购要求保持一致。
第四，与前面类似，授权分销商认为制造商选择合作伙伴时最重要的考虑因素排序上与制造商真实的选择要素差距甚远。授权分销商总是抱怨采购商不断压价，而事实上价格作为重要考虑因素是在选定其作为合格供应商之后的首要条件，前提仍然是产品质量、公司信誉和供货能力。而独立分销商的判断再一次与采购商的选择惊人吻合。
对于上述变化，从中国电子产业的高度表述了变化的出口环境，即由品种少批量大(L+H)的制造模式逐渐转向品种增多但批量不大(M+M)的制造模式，同时国内市场对新产品、新技术、高利润、产品多样化的需求也在日益增加。因此他建议分销商从影响产品开发、影响元件采购和影响管理层决定这三个不同层次着手采取相应的措施，从而在采购决策链上拥有竞争优势。
热门话题一：设计服务需求在降低？本次调查的结果还显示了一个奇怪的现象，尽管授权分销商提供的技术支持服务与制造商所喜欢使用的技术支持服务较为匹配，但是选择的比例方面却有着相当的落差。例如分别有77％和19％的授权分销商提供参考设计方案和交钥匙设计服务，但只有56％和9％的制造商喜欢或者需要。这意味着制造商的设计服务需求无法得到分销商的满足还是其需求的确并不高？分销商们对此进行了热烈的讨论。
世健系统(香港)有限公司首席运营官郭发强表示：“我分析有两个原因：一是市场竞争越来越激烈，大家对价格、付款条件更加看重，比如VMI，买家希望将更多在财务上的压力转移到分销商。二是产品主流市场在成熟，客户技术能力也在增强，像手机现在很多客户都已经掌握了核心技术，因此他们对这一部分的需求在减弱。”
杨氏电子企业有限公司副总裁林伟文也认为有两方面的因素：“一是客户技术水平在提高，以前在消费电子领域代理商帮助开发的方案很多，现在很多客户已经可以自己来开发；二是原厂在中国市场提供的方案和技术支持比以前更加全面，客户在他们的网站上能找到非常详细的技术资料。比如某家原厂将详细的充电器方案放在网站上，客户很容易获得。”
上海丰宝的秦仓法则认为这是客户对技术服务的要求在变高的表现，很多过去认为特别的技术服务在今天已经沦为必须具备的基础，因此，相对来说显得不那么重要了。
热门话题二：与IDH之间是竞争还是合作？经过几年的发展，一些独立设计公司(IDH)依靠方案设计优势渡过早期的生存期后开始逐渐向分销模式转移，对供应链而言，他们究竟是一个新的行业分工还是未来会越来越多地与分销商进行竞争？
绝大多数分销商都认为两者之间的关系是合作而非竞争。中电器材周继国表示：“我认为分销商和IDH之间是一个合作的关系，可以发挥双方的优势。”安富利的梁永耀则以自身与IDH之间的合作为例进行了说明：“一方面，IDH有技术但市场、品牌和平台级能力有限，我们恰好可以和他们相互配合，把他们的方案推广到我们的客户中去，反过来有时候是IDH找到客户后再找我们供货。”
杨氏电子的林伟文认为：“分销商与IDH在方案提供上是有一些分工的。分销商的角色是代替原厂提供技术支持，主要是一些通用方案和产品技术支持；而IDH的角色是代替客户的R&D部门，完全根据客户需求来提供专用技术方案，帮助他们缩短设计时间。在满足客户个性化需求时，分销商通常会与IDH合作开发一些个性化方案。有时分销商也会针对一些重点客户开发一些可导入量产的方案，针对他们的需求开发方案，然后再将这些方案变为一种通用方案。”因此，他并不认为未来IDH向代理商转型会带来太多竞争。“IDH向代理商转型是有局限性，他们只会限制在一些专线和某些客户上，而不会完全跑到代理商的运作模式。他们在市场覆盖率、物流和放款方面没有基础。”他补充道。
然而如果假以时日，IDH在技术之外的实力见长后会否成为目前市场上活跃的分销商们实质的竞争对手呢？郭发强对此出言谨慎：“未来分销商向IDH转变或是IDH向分销商转变的两个方向都会有发生。市场是非常残酷的，迫于快速面市的压力，行业会出现整合和转型，但是最终谁会留下来还很难说。”
热门话题三：行业并购如何解决产品线冲突？去年是元器件分销行业巨头们并购的集中年，国内不少客户的采购工作也受到波及，如何在并购过程中减少对客户的影响以及更好整合公司内部冲突产品线是他们需要首先解决的问题。
梁永耀介绍经验时说：“目前很多大的并购案都采用先不将销售改组在一起的方式，而是先把IT、行政、财务、仓库等后勤进行整合后再考虑对外窗口的整合，减小对客户的影响。”安富利去年收购科汇曾引发业界的强烈关注。对于冲突产品线问题，他继续说：“这个问题在大型规模代理商中都存在，我们在科汇加入后问题并没有太多变化，目前我们内部的做法是每个供应商都有独立的市场人员服务。”
友尚在深圳的公司国鼎南电子事业部副总经理余日章介绍说：“我们采取的措施是业务端仍由原来的团队来负责，包括财务和出货等内容的行政管理先涉入，业务端大约在半年之后融为一体，这之中也涉及到办公室的整合等。”他还认为：“不同产品线的冲突在所难免。在供应商方，我们内部会有不同的业务单元跟进和开拓市场，由不同团队来服务，各业务单元互相独立运作，但是在这些业务单元之上，我们设有一个横向沟通的业务部门，对于同一客户，会在这些产品线中进行协调和沟通，充分满足客户需求。比如对于一些存在竞争性的产品，我们会根据各厂商目前的供货状态给客户建议。而且在方案设计方面，我们也围绕所代理的核心芯片开发出多种可选择的方案，供客户进行选择。”
作者：余敏
责编：Quentin
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