十余年专注耕耘，贝能科技贵在求“深”

在电子元器件授权分销商的经营模式上，主要存在两种明显分化。一类是以大联大、安富利、艾睿为代表的大型分销商，主要特征是产品线广而全，能够兼顾许多电子产品中BOM齐套采购的需求。如果说他们是“一公里宽”代表的话，那么另一类则是“一英寸宽、一英里深”的演绎者。这些分销商通常规模上相对中小，“专而精”是他们的代名词。贝能科技有限公司就属于后一阵营的典型分销商。 贝能科技成立于1993年，经过十几年的发展，贝能科技现有员工规模超过200人，在中国大陆及香港共设有15个销售办事处，拥有自己的贝能科技大楼，2007年销售额预计将超过5,000万美元，近几年年增长率均不低于30%。不过，销售额的快速增长不同于其它分销商通过扩充产品线或收购行动取得，而是通过挖掘市场机会，获得高速成长。 该公司目前代理产品线之少在同业中较为罕见，仅3条：Microchip、IR和Integration，其中Integration还是去年新签约产品线。该公司副总经理王开伟表示：“我们不会盲目扩展新的产品线，在增加代理线方面一贯谨慎，会考虑供应商产品品质、可靠性，是否与现有的产品线互补等因素，特别也要与贝能自己的发展方向匹配，使客户、供应商和我们获得三赢。”

王开伟：我们提供从元器件分销、开发工具法到完整设计方案的一站式服务。

企业求利，贵在求“深”。王开伟介绍说，贝能去年主要深耕于电/水/气三表应用、家电、汽车电子和电机控制领域。其中，王开伟十分看好三表市场，他以电表为例分析说，每年中国市场电表需求量在7,000万只左右，尽管目前电子式电表的年需求量还只有2,000~3,000万只，但随着国家电力部门对于机械式电表向电子式电表转换的改造推行、电表自身8年左右的更换周期以及更广阔的海外市场等因素影响，未来市场容量十分巨大，再加上其它类型电子式水表和气表，市场前景非常可观。该公司营销副总赵健民还预测说：“仅电子式电表的需求量预计在未来2年会翻一番，三表加起来数量将惊人。” 在该应用市场领域，贝能主要提供的是Microchip的单片机和部分模拟器件，而对于未来三表向智能化发展的趋势，贝能还提供Integration的射频RF器件，可以无线传输300米左右长距离，让抄表人员在社区或楼下就能读出数家电表读数等数据，节省人力成本，而不再是红外等短距离低端抄表方式。 为去年业绩成长贡献颇多的是电动自行车、照明和电机控制应用。电机控制应用主要分为两个领域，一是家电应用，随着节能理念的深入和国际国内不断推行节能新标准，使得空调、冰箱、洗衣机等机电类家电电器更多的采用变频方式，贝能为家电制造商提供变频家电解决方案。二是工业设备应用，由于中国是一个纺织大国，贝能则针对工业缝纫机、纺织机械设备中最核心的电机控制应用提供从数字控制IC到IR功率器件的完整解决方案，以降低能耗、提高使用寿命。“这个领域对技术的要求非常高，但需求成长迅速，我们也非常重视这一部分的业务发展方向。”王开伟表示，“只有不断走在技术的前沿，提供更优质的解决方案，才能在竞争中保持优势。” 另外，贝能科技紧紧跟随中国市场热点，将代理的产品充分设计到汽车电子领域，如传统的PKE/RKE市场以及新兴的TPMS、汽车娱乐设备等。 多角度提升技术能力 除了对于热点应用市场的把握外，较高的技术水平和深耕细作是该公司区别于其它分销商的一面旗帜。 该公司在技术力量上的投入较大，其中R&D近40名，FAE也超过30名，一方面，贝能今年计划继续扩大技术人才队伍，提升技术水准，从而紧跟更多中国市场热点应用，并不断推陈出新具有市场竞争力的领先方案；另一方面，在福州R&D中心的基础上，还在广州设立应用设计中心，分工协作为客户提供参考设计到产品级的完整解决方案。 不仅如此，贝能面向终端OEM客户的同时也会“两条腿走路”，与大学及IDH的合作日益增多，让他们完成更多产品客户化的设计内容，或者进行一部分差异化的功能实现，帮助终端客户更快地缩短上市时间。 拓展服务的广度和深度 值得一提的是，贝能科技在元器件分销和设计开发的同时，还介入了小批量生产的环节。赵健民表示：“在帮客户完成了研发之后是否意味着结束呢？不是，如果需要，我们还会帮他们做一部分小批量试产和测试，使他们的产品更快速度上市，以后大批量的事情再由他们自己去做。”他认为贝能能为客户提供“一站式的解决方案服务”。 据悉，这部分工作由集团旗下的贝能电子完成，贝能电子主要的业务是开发工具和评估板的研发和制造，是Microchip和IR公司开发工具和评估板的授权合同制造商。贝能电子完全按照国际EMS的管理运营，拥有非常高的专业生产能力，目前已累积生产了多达170种的开发工具、评估板。 显然，贝能科技在整机产品的设计链中伴演了重要的角色，通过技术能力深度延伸分销商的价值。对于未来，该公司还计划在宽度和深度两方面继续延伸，在产品线数量上谨慎增加一些品质可靠、有市场竞争力的品牌，并打算将服务区域扩展到中国大陆以外的地区，更好地服务不同类型的客户。 而在库存管理及物流支持方面，贝能科技将继续提供专业化的服务，满足客户不断变化的需求。赵健民介绍说，目前该公司在福州总部和香港设有大型仓储，备用2~3个月的库存容量，完全能够满足国内客户的需求。“例如国内OEM客户订单预测变化比较大，我们的优势就体现在拥有强大的ERP系统和完善的供应链规划，而代理线偏少也使得我们的库存备货相对更加充裕和集中。”他说，“我们的ERP系统是公司内部IT部门自己开发的，因此在配合上下游的需求上比购买现成的ERP更加灵活，同时也能够非常契合我们自身十多年发展的经营理念和运作模式。”正是因为贝能在库存及订单管理上的灵活服务，获得了众多客户和供应商的认可，如林洋电子的“快速响应供方”奖以及Microchip的中国区最佳分销商奖。