5年前，我们还曾经对分销行业粗略的划分为“技术驱动型”分销商和“库存型”分销商，但是时至今日这一界线显然已不复存在，没有哪一家公司可以凭借单一方面的能力来赢得更广泛的市场。在拥有一定库存管理、物流服务能力以及销售网络的基础上，分销商们都积极努力把技术服务做得更深更细，技术支持和开发能力已成为分销商竞争的突出焦点，甚至是占领行业领先地位的要诀因素。
较早的认识到这一点，拥有12年历史的北天星国际有限公司多年前就开始走专业化道路，围绕8/16/32位MCU为核心及部分SoC的开发，北天星已发展为拥有近百人的开发团队，并设有数字电表、DVB、多媒体、汽车电子、自动控制和无线通讯六个研发部门，成功打造出强大的技术团队和方案开发能力。到目前为止，北天星还获得了Atmel、Ramtron、NXP、Vimicro、瑞芯微、科胜讯等近20条产品线。
以“技”之长，做方案先锋
“分销和设计是密不可分的。除了传统简单的分销，现在的客户一般要求提供技术支持和方案。”北天星总经理林涛表示，“我们可以根据客户的不同层次需求提供各种模式的服务。提供方案服务也是为了切入这些行业，更好的与客户融合在一起，找出市场的需求。”
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林涛：从技术能力、销售网络到市场规划和分析，北天星拥有完整的良好平台。
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林涛解释说，该公司可提供传统分销、方案、量产以及制造四种模式的服务。第一种一般只需提供参考方案，通常针对的是有较强研发能力的客户，“把锅碗瓢盆准备好，怎么炒菜由客户选择决定。”他形象地比喻说。第二种则需要更多的设计开发工作，几乎是要把元器件都准备好，教会他如何“炒菜”。第三种是要进入小批量生产状态，而第四种则是完全帮助客户做整机，形式上可以较为灵活，不一定由北天星生产，也可以找其他伙伴来完成。
方案方面，北天星有许多成熟的开发案例。例如，针对数码相框应用，该公司为客户提供全套的设计方案，并辅助客户到量产阶段。据悉，其客户南京熊猫就采取这种模式，累计到现在已出货近10万台。同样的，青岛海尔、四川长虹也存在类似的需求，长虹甚至进一步要求生产也外包。林涛认为：“大型OEM应该是可以整合外围资源，不涉及制造，而专注于渠道和品牌。产业链的分工在细化，他们希望得到更多技术、生产等多层次服务。”
另一个案例在MP4领域。“几乎大部分MP4厂商都采用拿来主义，鲜少自己开发设计，大多依赖上游资源或独立IDH。”林涛说。因此，北天星建立了近20人的设计团队，也基本帮助MP4厂商完成量产阶段。
对于DVB领域也是如此，北天星或自己研发或联合其他IDH协作开发方案来服务行业客户。据介绍，北天星主要基于科胜讯的DVB芯片开发DVB-S方案，客户主要出口中东和东南亚地区市场。
除了上述应用市场，林涛还特别看好汽车电子、GPS和无线通讯的未来市场前景。据了解，北天星现有数条产品线与汽车电子相关，包括汽车传感器、单片机等。“我们的汽车电子研发部门在福州，已开发出一些完整的解决方案，如新一代针对汽车行驶记录的侦查设备，主要用于银行、交通运输管理部门等行业客户。”林涛说，“我们的策略是从后装市场入手，为不熟悉电子领域的车载设备或汽车制造商提供完整解决方案。”
与此同时，“GPS最近在中国增长势头十分强劲。不仅是汽车应用，还有手机设备需求也增长很快，卫星导航的需求越来越多。因此GPS也是我们今年计划大力增加投入的市场之一。”他介绍说，“另外，我们最近和中国重点院校成都电子科技大学成立了联合实验室，该联合实验室主要是基于无线通讯方面的模块开发，包括手机的通讯模块和一些卫星导航天线的设计和开发。在无线通讯领域我们也将进行较大投入。”
三大业务共铸业务飞速增长
随着产业分工在逐步分化和深化，北天星已经不满足于传统分销的角色，这部分业务只占到整个公司60%左右的比重，另外两大业务模块则分别是开发方案带来的增值服务业务，以及制造厂业务。
林涛表示，随着技术服务的深入，增值服务的价值会成为具体的销售额收入。他举例说，过去几年来，北天星基于NXP的高速MCU开发出许多新兴的应用方案，例如自动绣花机、智能控制等工业控制方案，以及按摩器、小冰箱、智能空调、烟雾探测器等民用产品方案，都获得了良好的市场反馈。为此，NXP近期再次授权北天星继续作为其IDH进行产品的设计、推广和销售。
此外，去年末北天星还与上海金陵股份有限公司联合成立了上海智能电表有限公司，从而涉足到制造链，制造业务预计占整体营收的20%。林涛表示：“进入制造业我认为是可遇不可求的事情。我们最初的想法就是做到方案层次，但随着数字电表行业客户的积累，借助我们在这个行业的技术实力，认为我们也是有机会涉足制造业的，所以才会合作。”
事实上，涉足制造业还在于北天星认识到产业价值链的转移趋势。“如果价值链在压缩，一个纯设计公司或一个设计团队如果不依附于某个实体身上的话，他可能会面临困难的经营局面，目前LCD TV行业就是一个例子。这迫使我们寻找行业的价值链，防止价值链整合或压缩的时候没有依托，或没有竞争力。”林涛分析说，“因此，危机感以及企业要加速发展的需要促使我们完成了收购，进入到制造端。这不仅是企业经营思路的转移，也是市场的要求如此。”
上市路将充盈资本能力
为了满足企业快速发展的内需和外需，北天星计划在2007~2008年主要加大三方面的投入。其一是加大研发队伍和实力，计划今年底前增加15%的人员，其中大部分将用于增加设计技术力量，重点关注汽车电子和无线通讯领域方案的开发。其次是拓展更多业务网点，北天星在中国区已设立了包括台北在内的10个分公司或办事处机构，计划今年增设4个办事处。据悉，目前天津和广州已建设完毕，年底前还将增设宁波和南京办事处。
此外，北天星正在筹备明年上半年在香港上市。“北天星发展到今天早已从生存阶段升级到发展阶段。我们上市就是为了扩大营业规模、资本金，加大技术投入，进一步深化各项产品线。”林涛表示，上市带来的充裕资本金将可能首先用于收购一些IDH，从而跨越原始技术积累、人才培养和走弯路带来风险等几个阶段，快速切入市场，进一步扩充设计实力。但对于是否有并购同类型分销商的计划时，林涛表示暂时还未考虑。
不过，企业高速增长也为发展带来了压力。林涛坦言，目前公司面临的两大挑战在于合作伙伴的引入和企业内部人才问题。他说：“北天星已搭建起良好的技术开发/设计服务平台和强大的销售网络，但企业进一步发展就需要更大的合作伙伴，包括上游和下游的，而上游供应商尤为重要。我们有能力与更多更大的上下游合作伙伴携手合作，形成互补、双赢的合作局面。同时，北天星的高速发展与明年的上市，将需要方方面面的专业人才，我们正在加快人才的引进，并进行多渠道的人才培育。”
责编：Quentin
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