分销商将在整机厂商的研发活动中充当技术导师的作用

由于受到全球经济和投资的影响以及市场没有特别亮眼的需求，2008年元器件分销市场将略显疲态。但是，针对特定区域和特定应用市场还是有很好的机会，比如各种各样的机顶盒、无线终端、汽车电子、GPS和新型数码产品等。此外，北京奥运也会带来对安全产品方面一些需求，比如RFID、移动电视、GPS、无线终端和卫星接收机等。对于分销商来说，2008年的重点是抓住一些特定细分市场，认真耕耘，同时管控好供需平衡，防止客户呆帐和库存呆料的产生。

林建明 总经理 亚讯科技有限公司

中国越来越多的大型OEM公司逐步转向直接向原厂采购，这对整个分销渠道的确产生了一定影响。但分销商可以转变之前的赢利模式，从之前向整机厂商提供产品和服务获得收入，转向与原厂合作，通过帮助原厂为其客户提供技术与商务支持来获得收入。目前，同类产品的竞争非常激烈，加上中国特有的文化和人文环境，就像亚洲其他国家如日本和韩国，国际半导体厂商需要借力本地分销商来加快进入大型OEM客户的供应商体系，快捷的本地化服务和稳定的客户关系是本地分销商的优势。对于分销商来说，整机厂商走向从原厂直接采购并不造成很大的影响，关键在于要提升自己的核心价值，要真的有能力提升和优化整个供应链。没有核心价值的分销商将会在这一市场的趋势中被弱化和边缘化。 为加大对中国本地客户的渗透，半导体原厂提供的解决方案越来越完善和系统化，中国整机厂商研发能力也的确在逐步提升。但分销商所提供的技术服务不仅仅是单纯的设计方案，还包括Layout、设计过程中的很多调试、分析故障和帮助客户比较不同方案优缺点等。从发展趋势来看，分销商未来在整机制造商的研发与技术活动中将主要充当技术导师的作用。新产品研发的成功主要取决于工程师对各种方案掌握和理解的程度，这是需要长时间的实践和反复测试。在这一方面分销商将为他们提供很大的帮助，不是整机厂商的工程师做不到，而主要是时间和经验问题。 元器件分销市场的并购和整合仍在继续。从并购的新趋势来看，在纵向的资源越来越少的情况下，并购开始寻找横向的资源，这其中主要的原因是投资者逼迫职业经理人要不断实现业绩增长的结果。因此，分销商在寻找合适的并购对象时，思考的问题集中在收购的业务是否与目前的业务没有太多重叠，收购之后是否仍然能保持成长，还有就是是否能扩大资源和实现圈地的效应。 过去一年，亚讯加强了主要产品线Spansion、Legerity、Littelfuse、Avago、FCI和Entropic的推广力度，重点突破细分市场的需求，为重要客户设立专门的客户经理提供VIP服务。我们在07年还被Spansion评为其无线产品全球最大的渠道代理商。