中小型分销商布阵MCU市场，提供多元化服务赢取商机

作为消费类电子、工业控制等产品中的核心器件，MCU市场一直保持着强劲的增长。WSTS的统计数据显示，2007年8位MCU市场份额达到38.5亿美元，年增幅10.2%，32位MCU在过去的5年中市场份额翻了一倍，达到31.9亿美元，年涨幅13.6%。2008年，MCU市场将依然保持稳定的增长，尤其是低成本的8位MCU和高性价比的32位MCU。MCU也成为分销商争夺的市场焦点。艾睿电子亚太集团就于去年宣布将与瑞萨科技的分销协议拓展至台湾市场。根据这项协议，艾睿将为其在台湾地区发展中的客户基础带来瑞萨全套微控制器解决方案。 MCU分销市场的特点 与其他产品相比，MCU有其自身的特殊性。从技术层面来看，MCU产品涉及硬件架构和软件平台两个方面。为了在产品开发过程中使用统一的平台，充分利用以往积累的技术资源，客户在选择MCU时非常谨慎，一旦选定某品牌产品则不会轻易替换为其他品牌产品。其次，从MCU的作用来看，MCU作为系统中的核心器件，对产品的性能、功能以及品质具有决定性作用。选择一款具有更新技术、功能强大以及灵活、稳定、可靠的MCU，可以帮助客户在产品开发过程中实现更先进的功能，从而生产出领先的电子产品。从生产角度来看，MCU是一个不可替代的产品，对于大批量稳定生产的产品，要求具有稳定的供货。 武汉力源总经理赵依军表示， MCU产品的分销渠道及市场供应特点决定了分销商要具有更高的技术服务水平，敏锐的市场洞察力和前瞻性，以及稳定持续的供货能力。“大型分销商往往拥有数家MCU厂商的产品，因此也能够为客户提供多样化的品牌和产品线选择。而中小型分销商则更多的专注于某个品牌的MCU产品，通过长期深入的服务在细分市场来赢得客户。”他说道。 上海丰宝电子市场部产品经理许聪也持有相同观点。他指出，MCU进入门槛低导致了MCU分销市场的竞争异常激烈。而不同品牌的MCU产品的差异性相对较小，对于终端市场应用，可选择的产品范围非常广。这就要求分销商提供整体解决方案，帮助客户提升产品开发速度，加快产品上市时间。许聪表示：“MCU产品的分销越来越集中，不同的分销商都有自己优势的产品。提高服务质量非常重要。此外，MCU供应将更多的以市场需求为导向。” 时捷集团(SAS Group)执行副总裁Andy Lau则表示，随着工艺技术的进步，MCU产品价格越来越低，即使是价格一直居高不下的32位MCU也逐步走低。而用户对功能体验的要求逐步提高，终端产品因此趋于复杂化。这些都要求MCU的分销商提供更多的Turnkey解决方案，以及技术支持来满足市场的需求。 提供多元化服务赢得市场 力源旗下代理的MCU品牌包括ST、Freescale、Cypress、OKI、TI、FUJITSU，产品涵盖8位、16位、32位MCU，其中ST的MCU占有较大份额。力源主要提供两种服务，一种是基于行业应用的设计方案，如基于低成本8位MCU的防盗器、小家电设计方案。基于高端8位和32位ARM的税控POS机、打印机、GPS定位产品、电机控制设计方案。基于多媒体32位MCU的网络摄像机设计方案。另一种是MCU推广服务，包括提供MCU开发工具，学习工具，编程器，技术咨询，应用资料，样品，小量现货供应等服务。 “力源希望通过提供设计方案与技术支持，帮助客户完成产品设计，来赢得客户的订单。并且通过这种专业和满意的服务，赢得客户的信任和未来的合作机会。”赵依东说道。 丰宝电子提供给客户的服务涵盖了产品量产前的所有技术支持。这分为三种情况，对于具有较强开发能力的客户，丰宝电子会帮助客户选择最合适的MCU产品；对于有一定开发能力但经验略有不足的客户，丰宝在协助客户选型的基础上提供专业的技术人员，帮助客户完成产品开发；对于没有开发能力但又有产品需求的客户，丰宝会提供达到准量产级的解决方案给供客户选择，并且根据客户的具体要求，完善解决方案使其最终成为成品。丰宝电子目前代理了华邦(Winbond)、NXP的两条产品线。其中，华邦MCU以8位为主，NXP以32位为主，两者销售占比约为3：1。除此之外，丰宝还可以提供良好的交期。“我们与华邦、NXP的供应商有长期良好的合作关系，在交货期上可以最大限度的满足客户需求。”许聪表示。 “我们希望通过8位产品主攻低端市场，32位产品面向中高端市场。随着市场的发展，终端产品功能不断扩展，8位MCU的可拓展性、灵活性很难满足部分中高端产品，采用ARM核的32位产品开始进入市场并得到迅速应用。因此，我们非常看好采用ARM核的MCU产品，在技术和服务上都将逐步加大投入。”他说道。 除此之外，“丰宝还会为客户提供包括价格、交期、技术支持在内的种种服务，以和客户建立长期稳定的信赖关系，使MCU产品能够在客户端取得长期的采用。这也是我们主要的盈利方式。”他进一步表示。 时捷集团为客户提供的服务策略与丰宝电子略有相似。该公司将客户分为三类，采取有针对性的方案来赢得市场。一是与本地的Design House合作。虽然这种方式盈利相对较低，但Design House对产品的需求量非常大，弥补了利润较低的劣势。二是对自主开发实力有限的客户，时捷针对其开发提供参考设计。这样获取的利润也相对较高。三是对于自主研发能力较弱的客户，时捷提供Turn Key解决方案并搭配其他配套产品来获取更多的利润。此外，时捷还提供PCB布线、软件开发以及原型测试等服务。据了解，时捷集团代理了台湾厂商Sino-wealth的MCU产品线。 影响整机厂商采购决策的因素 MCU作为产品的核心器件，往往决定着产品功能、性能的优劣。因此，终端厂商在选择该器件时会慎之又慎。价格、能获取的服务以及产品性能都是终端厂商考量的因素。“分销商能否提供具有最优性价比的产品是影响终端厂商采购决策的一个关键因素，”丰宝电子的许聪说道，“目前市场对MCU需求属于买方市场。在产品设计中，从功能性来看可实现需求的MCU选择范围很广。而决定产品是否卖得好，是否有竞争力在于产品是否稳定、是否有成本优势。因此，具有良好性价比的产品更容易受到青睐。”此外，分销商是否可以提供良好的服务，包括开发工具、技术支持是否能及时到位，以及分销商与原厂是否有良好的关系，分销商在该领域的知名度以及在业内的口碑等都是终端厂商选择合作伙伴的标准。 时捷集团的Andy Lau也持有相同观点。他认为有五方面的因素需要注意。1.提供灵活易用的MCU产品，并具有完善、可靠的开发工具，以及详细的的性能指标资料和应用方案；2.提供技术支持；3.持续的产品路线图；4.产品可靠性；5.具有竞争力的价格。但他同时强调，价格并不是唯一的决定因素。“终端客户需要的是合适的产品，价格不一定要最低，但是需要满足用户的最基本需求，也即性价比高。”他说道。此外，分销商的库存能力亦相当重要。 力源的赵依东则认为，影响终端厂商选择MCU产品的决定性因素是分销商能否提供良好的设计方案。“因为MCU对技术支持要求和能力很高。”他说道，具备技术支持能力，能够提供先进MCU产品以及良好供货能力的分销商将会受到终端厂商的欢迎。