无源元器件分销行业集中度加强，增值服务愈发重要

“2008年是电子行业的低谷年”这一观点已经被多数业内人士所认可和感受，不过从近几个月分销行业的市场动向上，我们发现无源元器件分销却“风景这边独好”，分销商们并不看淡其市场前景。包括大联大、安富利在内的分销巨头频频收购无源元器件分销业务，欲在此领域进一步扩张，通过并购实现产品线互补以及覆盖更广泛客户群。而专注于无源元器件分销的专业型分销商，如雷度电子，也积极扩容产品线，并且依据市场变化特点调整和探索出新的管理模式，为客户创造新的附加值。 无源分销渠道特点及今年供需前景 就无源元器件市场而言，其应用非常广泛，几乎所有的线路上都需要用到无源产品。“但是产业具有两大特点，一是可替代性高，二是同质性较高。相较于主动元器件，可接受‘不同规格，同一应用’的情况。”大联大营销管理处副总经理林春杰表示。因此，产业界的共识是当今的无源元件市场处于供过于求的买方市场。

蔡守礼：分销商成功的关键是既能提供专业的技术支持服务，也是供应链服务的专家。

不过，对于分销商而言，安富利电子元件部互连、无源和机电元件(IP&E)市场部大中华区总经理蔡守礼认为，由于MLCC等多种无源元件的单价低，供应商仅能对几家关键客户提供直供服务，因此分销商便有了充分的市场机会为客户提供服务。 市场的机会虽然充分，但是却不如主动元器件市场那么集中和具有规模。雷度电子(福建)有限公司产品总监刘敬华分析说：“无源器件分销行业的特点是小而散，具体表现在两个方面，一是分销商的公司规模相对小。目前在无源器件的分销市场上，无论是从销售金额还是销售网络上来讲，大部分是中小型公司。二是市场相对分散。不同的无源元器件产品线，会有不同的代理商；或者在不同的市场应用，会由不同的代理商来服务。不像主动器件分销商可以覆盖了不同品牌的产品线，同时为各行各业的客户进行服务的情况，但在无源器件上国内还没有出现。” 正因为产品型号分散、分销行业也较为分散，以及产品的可替代性高、供需失衡的状况，无源元器件的分销服务往往以满足客户需求为导向，聚焦于“价格”和“交期”上。特别容易产生分销商之间以拼价格为前提互相竞争，同时伴随供货周期短、付款周期长的境况。 进入2008年，受全球经济状况不佳和电子产业处于低谷的影响，无源元器件市场仍然有一些亮点。雷度电子刘敬华指出：“2007年很多原厂都扩大了产能，今年的市场供应将相对充足。另外，原厂今年开始加大了新产品的投放力度。如0201贴片陶瓷电容、0603钽质电容、高分子聚合物钽质电容、大电流大功率电感等。同时，也加大了个别潜力市场的推广力度，如汽车、风力、太阳能等新能源，以及平板电视等热点应用。” 大联大的林春杰则看好今年无源元器件的市场供应前景，他认为将呈现稳定状态，甚至因为原物料(如铜、矿)等价格的上涨将带动无源元器件价格提高。他分析说：“2008年中国半导体市场将呈现两大热门，其一为外销欧美市场的计算机、消费电子相关产品；其二是在奥运需求刺激下的中国内需市场，包括手机及LCD TV、计算机及外围相关产品、笔记本电脑、数字相框、GPS、机顶盒、游戏机、音乐播放器等都有很大的成长动能，预计自第三季度起将可呈季节性成长。” 看分销巨头的并购与长期发展策略 虽然无源元器件的分销会常常聚焦于价格与交期，看似简单辛苦又无利润可言，但实际上真正做好这些“小个头”产品的业务其实还蕴含了不少乾坤，需要诸多方面的能力，包括物流服务、库存管理、技术支持、供应链优化等等。我们可以视分销巨头们近期的举措作为风向标，窥得未来无源元件分销的发展趋势。 今年1月初，安富利宣布收购杨氏电子，随后艾睿收购Achieva的电子元件部、大联大收购无源产品分销商凯悌，目标都直指无源领域。该领域为何吸引了他们的目光？“这主要有两方面的原因：一是无源元件市场发展较好，其高产值吸引了半导体产品分销商开始拓展这一领域，以构建更完整的产品组合；二是无源器件分销商拥有的客户基础非常广泛，特别是中小型客户，这有助于大型分销商以此作为进入中小型客户群的跳板。”安富利电子元件部亚洲区总裁黄建雄表示。 林春杰也认为，全球半导体分销市场呈现“大者恒大”趋势，透过并购是快速占有市场份额的最快途径，可取得互补产品线，并增加客户涵盖率。近期，无源元件开始吸引分销商开拓不同的市场区隔及组合。 目前，安富利有专门从事互连、无源和机电元件分销的业务部，代理的无源元件品牌包括AVX、Kemet、KED、Bourns、Cooper Bussmann、Vishay、Steward、Fox、Anaren、Johanson、Epson和Citizen等。同时，安富利旗下的杨氏电子拥有的无源产品品牌主要包括 AVX/Kyocera、Panasonic、Epson、BEL和EPCOS等。“最近我们还新增了AEM产品的代理。”安富利-杨氏电子行销副总裁林伟文说。 而大联大集团在无源元件领域的经营主要有世平代理的威世半导体(Vishay)、Littelfuse，以及品佳代理的EPSON。今年7月份将正式加入大联大集团行列的凯悌，代理的无源元件包括三星电机的MLCC和钽电容、韩国SAMWHA的铝电解电容、Own brand、S-CERA、日本昭和电工、韩国DONGBU以及新增代理韩国Amotech ESD/EMI保护组件、SMD天线、位置感应IC和铁芯(PFC)等。 林春杰还透露：“大联大集团看好无源元件的发展，为开拓不同的市场区隔及组合，大联大将逐步提高无源元件的营业比重，2008年预计无源元器件营业额较2007年将大幅成长2.5倍，占集团营业额逾5%。长期而言，无源元器件占营业额比例规划将上看15%。” 安富利也表示将继续注重和扩大无源元件的分销，并称已成为亚洲最大的无源元件分销商，还将继续扩大无源业务，刚刚完成对杨氏电子的收购也证明了这一点。 对于具体的市场经营策略，安富利和大联大都努力打造“一站式采购”平台，摊薄物流成本，体现规模经济效益，同时提供多项增值服务，摆脱“低利润、拼价格”的恶性循环，提高赢利能力。 安富利的蔡守礼指出，某些商用无源元件必须依靠高效的销售渠道和供应链来获得竞争力，而中国地区的地域广泛决定了这些元件的供应商只能为该地区少数几家关键客户提供服务，其它客户只能依靠分销商的支持。他强调说：“安富利的优势在于出色的需求创造能力与高效的供应链运作能力相结合，可以为商用元器件提供相当有竞争力的供应链服务，也能为各种小型无源元件提供设计服务，支持客户各种不同需求。” 安富利去年仓库面积增加了50%以上，进一步降低运作成本。除了仓储方面的优势外，安富利还采用了SAP信息技术系统，这是一项巨大的投资，但却使物流服务有充分的灵活性和管理能力。 安富利-杨氏电子的林伟文也表示：“最终产品的生命周期越来越短，使最终用户也努力寻找能提供高增值服务的无源元件分销商，这些服务包括VMI方案、电子商务和一站式购物服务等。此外，客户对专业服务计划的需求也不断增长，这种需求趋势已从大型客户扩展到中小规模客户。” 林伟文继续说，安富利-杨氏电子将继续专注在这一高附加值领域并加大投入，除改进物流服务外，还将以灵活的商业模式大力开拓中小型客户市场。此外，还将与供应商合作，由安富利-杨氏电子的专业技术团队开发整体系统解决方案，从而推动代理的产品进入数字消费品(如GPS)、汽车、LED照明和电源管理等市场领域。 此外，蔡守礼还表示：“在人力资源方面的投入也让我们引以为豪，我们拥有从事IP&E业务而且技术经验丰富的团队，因为高素质的员工队伍是成为客户更可信赖的分销商的根本要素。” 无独有偶，大联大也认为无源元件是重“人”的产业，因此，根据市场特色与分布进行高利、中利及低利市场区隔，大联大集团的市场策略就是大范围涵盖这三大区块市场。林春杰表示：“以无源元件来说，分销商的价值在于提供多品牌、多种类的产品，不论是新品牌代理，或是新元器件型号导入，都能满足客户对于一站式采购的需求。同时，运用良好的库存管理及物流服务，满足客户对无源元件长期而稳定的交期需求。” 此外，分销商必须能取得最快的信息，持续提供客户设计应用的知识和建议，林春杰指出：“中国厂商对增值服务的需求殷切，尤其在技术方面的依赖度更高，因此提供具竞争力的产品与提升增值服务、强化技术、协助客户快速量产的能力，才是分销商在客户端要建立的重要印象，只有这样，才能避免产业供应链长期处于价格战的恶性循环！” 大联大希望通过完整的信息流传递，提供给上游供货商与下游客户更多附加价值，例如面对市场需求波动，大联大平台皆能提早反应，修正供应链上下游供需安排避免元器件生产过剩与紧缺。同时，以打造全球供应链为目标，注意缩短供应链前置时程，减少供应链成本。 在增值服务方面，大联大集团自2006年起提供小批量采购(SQS，Small Quantity Sales)服务，依据不同客户类型(包括研究机构、政府、工业控制、医疗等小众市场)提供差异化服务，实现产品采购渠道多元化。 以雷度电子为例看专注型分销商 雷度电子成立于1996年，拥有超过10年分销无源元器件的专业经验，2007年销售规模约为2.5亿人民币。目前代理的品牌包括Taiyo Yuden，KEMET和Arlitech，主要的产品是陶瓷电容器、钽质电容器和电感。

刘敬华：如果说主动器件的市场特点是“大而全”的话，那么无源元件就是“小而散”。

“作为一家专注于无源元件分销的专业公司，雷度电子100%的业绩来自无源，在企业的总体规划中，雷度将会继续往无源的方向发展。”刘敬华表示，“KEMET去年收购了Evox Rifa 和Arcotronics两家欧洲电容器供应商，我们现在也开始销售薄膜电容、电解电容以及纸质电容。这对于增加产品配套能力提供了更大的产品支持，同时，也为雷度电子作为‘无源专家’品牌的推广产生更大的推动效果。” 在专注的同时，雷度电子也积极探索服务模式的改进。刘敬华介绍说，相比于主动元器件有相当多型号是客户定制，无源元器件更多的是集中在通用料。在传统的管理模式上，要求无源元件分销商在库存和物流等服务项目上要有更多的配合，这就带来了仓储成本和物流成本的增加。“我们把这种模式称为以销售为导向(Sales Concept)。”他说。 随着市场分工的越来越细，目前新的管理模式，代理商会把仓储和物流的工作外包给专业的第三方管理，代理商自己则把更多资源集中在市场开发和新产品推广等提高产品附加值的工作上。“我们把这种模式称为以市场为导向(Market Concept)。这样既可以减轻公司的运营成本，同时新产品的销售也可以为公司带来更多的效益。从客户的角度看，由于代理商在产品研发的阶段就积极参与进去，为物料选型、线路设计等提供参考建议，大大缩短了开发周期，为产品推出市场争取了宝贵的时间。”刘敬华说。 他表示，雷度电子经过2007年整年时间的调整，目前已经在新的管理模式上找到了自己的定位和方向。“随着工作的推进，我相信我们还会开发出更多的能为公司和客户创造附加值的模式。”他还表示，“除了增强市场导向功能外，我们还进一步加强了‘客户服务’模块管理。把‘客户服务’和‘销售助理’两个功能结合起来，组建了专门的‘业务中心’团队来跟进客户的订单、交货、付款等流程，做到及时把信息反馈给客户。” 另外，雷度电子去年还和供应商配合，针对特定的客户和特定的市场应用，分别到客户那里开展小型化的产品展览会和技术研讨会。这样，客户就能及时地了解到供应商最新的产品资讯以及市场信息。刘敬华强调说：“很多人都认为无源元器件在技术上不需要进行推广，事实并不如此。小器件有时候也有很多学问。我就碰到过有客户在选用钽质电容时，因为没有注意电压降级的问题，造成了最终产品失效率过高的问题。” 在谈到目前碰到的挑战时，刘敬华认为主要有两方面：一是如何定位市场推广的方向。无源元器件无处不在，只要有电的地方，就会有应用。如何利用原厂的产品优势，准确定位好细分市场然后进行有力推广，需要很好把握；二是有技术基础的销售人才短缺。一直以来，由于技术门槛比较低，无源元件行业对销售员的专业培训相对少，在由“销售主导”向“技术主导”的转变过程中，需要增加越来越多有技术基础的销售人才，可是目前这个问题并不好解决。