制造商畅谈选择分销商的标准与服务需求

日前，《国际电子商情》揭晓了2008年中国电子元器件分销商调查获奖结果，在颁奖典礼上，来自中兴、创维、大族激光等制造商代表出席了此次活动，并分享了与分销商打交道过程中的点滴经验，介绍他们选择分销伙伴的标准及策略。

颁奖现场，创维和大族激光采购经理们分享合作心得。cA4esmc

合格分销商应具备的要素 深圳创维数字技术股份有限公司计划采购部经理张强和深圳市大族激光科技股份有限公司采购部经理李红虹都表示基于“Q、S、D、C”四个原则认定合格分销商标准。首先从产品质量出发，接下来是服务、交期、价格，除此之外，李红虹还认为应考虑帐期和分销商的公司信誉。 针对与授权分销商的合作，张强表示，分销商在出现质量事故后反应速度及协助解决问题的能力和效率是十分重要的，尽管质量问题是由原厂来控制，但问题出现之后分销商积极的处理态度，以及快速进行坏片更换和质量事故分析对于订单制企业来说，不仅节约时间和精力成本，还能避免延误产品交付给终端客户。 对于服务因素，张强特别强调分销商应对销售及技术人员的素质和实力提高要求，从制造商的角度来说，好的销售人员非常熟悉制造商的公司架构、相关部门并实时跟进研发到生产流程，他将直接影响到分销商在客户心目中的地位，对分销商认证以及分配采购比例都将起到重要影响。另外，张强还认为好的分销商应协助原厂提供专业的技术支持，实现服务增值。 而在分销商提供的服务方面，张强特别强调了分销商的销售及技术人员的实力问题，这直接影响到其提供的技术支持，好的技术人员能为技术支持服务实现增值。 对于订单制企业，交期是至关重要的，也是体现分销商价值的重要部分。“对于订单制制造商来说，从客户下订单到出货周期约为15到20天，紧急情况甚至是一周。”张强说，“因此分销商的物流速度、备货能力及与原厂的战略关系就非常重要，在市场缺货的时候，哪些分销商能够从原厂获得更多库存也是我们考核分销商的一个因素。” 在价格因素方面，大型制造商通常已经与原厂达成协议，期望从分销商那里获得更好的帐期服务，甚至是一些灵活的结算方式。“这于分销商的资金实力、销售策略以及在行业中的地位有密切关系。”张强表示。 针对与独立分销商的合作，李红虹也持同样的观点。她表示，产品质量与反应速度仍是关注的焦点，其次就是服务，包括响应速度(包括物流时间及周期)，小批量采购，多品种选择以及库存处理等，然后价格和合理的帐期也是很重要的考评因素。 “制造型企业中品质是生命的保证，大族激光在亚洲乃至全世界激光行业中占据领导地位，与高品质是密不可分的，因此对独立分销商提供的产品，自然也成为我们的关注点。我们要求所有的电子元器件都是通过正规渠道流入，不接受不允许有假冒或翻新产品。”李红虹强调说。 对于服务的要求，该公司主要从四点来衡量：1.反应速度，包含快速的客户响应及交货服务。大族激光十分重视研发项目的推出，为了尽快将新产品推向市场，物料采购的要求除了保证品质外，最重要就是快速反应，并且物流、交货周期非常短。2.提供样品及小批量采购服务，对于研发性质的制造型企业，能够提供样品及小批量采购服务也成为选择合作方的要素之一。3.多品种选择与采购支持，面对越来越庞大的供应商群体，制造商将倾向于选择那些能够提供多品质选择、价格服务的分销商，这样可以使采购沟通成本、采购总金额有所下降，从而使双方合作更加顺畅长久。4.处理多余库存，如何处理由设计变更或者产品停产导致的呆滞物料是制造商一件头疼的事，也成为选择供应商的一个指标。李红虹表示：“我们希望风险能相互承担，对于制造商来说放在仓库的呆料等于报废品，而且占用库存和资金，但如果分销商能够再次进行销售的话，情况会有很大改善，也是我们选择独立分销商的一个要素。” 和对于授权分销商的要求类似，制造商还希望独立分销商具有更强的财务能力，准备充足的库存、满足多品种需求，同时本着长期合作的态度最大程度将价格做到透明，提供帐期支持。 此外，李红虹还指出，公司信誉是双方合作的基础，对交期、产品品质不重视或者拖延甚至根本不理会的分销商绝不是合格的分销商。 确定分销合作伙伴的流程 在确定分销合作伙伴的流程方面，以大族激光为例，该公司设有专门的供应商开发和供应商管理部门，前期按照“质量、服务、交期、价格、帐期和信誉”六要素对分销商进行考核验证，只有满足这些条件才会考虑列为合格供应商范围。除了考核这几点外，前期还会对资料合法性进行审核，根据公司规模、服务/合作意识进入小批量采购的考核期。在这个考核期，大族激光还会要求公司内部相关部门进行综合评估，包括采购部、供应商管理部门以及质量部、仓库、研发等，从而最重确定量产订单、份额分配以及供应商分类级别，如分为A、B、C、D四类。最后进入合作维护期，将是长期的合作交流过程。

确定授权分销合作伙伴的流程往往与原厂结合进行。cA4esmc

深圳创维公司对于分销商的选定流程基本上先根据需求部门对于替代料或者新品的需求，然后会选择同步开发分销商和原厂渠道，接下来是对原厂进行资质性认证，包括和原厂进行商务谈判确定价格等商务因素。待商务谈判之后，创维将启动物料认证，接下来和原厂共同选定分销商。“由于在行业中处于领先地位，原厂本身对我们的支持比较大。对于如何进行分销商的选定，原厂会非常重视和采纳我们的意见，这一点我们有90%以上的发言权。”张强表示。 与分销商合作中存在的问题 李红虹表示，在与独立分销商合作中出现的问题主要有三点：一是样品服务不足，小批量采购有时不能满足要求；第二点是在价格方面由于得不到原厂的支持，因此和授权分销商相比没有优势，同时也出现因市场因素故意抬高价格以获取暴利的现象；第三点是独立分销商所能提供的技术支持和选型配合度非常有限。 张强也提出了授权分销商存在的三点不足：预测与备货问题、部分紧急需求无法及时满足、坏片分析及更换周期长。他指出，订单制企业的特点决定了预测的不准确性，例如四个月的预测中首月的准确性能达到80％就很不错了，而第四个月的准确度也就只有50%。由于预测与实际需求差异较大，常常会发生供货不及时或者备货太多逼着拿货的情况，已成为制造商非常头痛的问题。 其次，对于部分紧急的情况也难以满足。对于那些交货周期特别短的特殊订单，授权分销商内部的审核机制就很漫长、不灵活，无法做到特事特批，也是比较突出的问题之一。 第三个就是坏片的分析和更换周期非常长。张强表示：“对于原厂来说，分销商拿到坏片到原厂进行分析，周期一般都是非常漫长，在2周以上，而我们最为订单制企业，15到20天就要出货，如果等待这么长时间订单肯定会出问题，而且损失非常大。” 对此，张强提出了一些建议，授权分销商应简化繁琐的运作流程，提高紧急供货能力。“优秀的分销商会想尽一切办法帮我们解决好紧急突发状况，手续上进行灵活的特批，或者第一时间让双方高级负责人进行沟通共同解决。”他强调说。 同时，张强还建议分销商应及时了解市场行情以修正预测。“我建议分销商对自己的重点客户每年每月拿货的情况做好记录，将这些出货记录进行统计和分析，为下个月的预测数据做出判断和修正，同时关注市场缺不缺货，如何为客户备货，而又不产生巨大资金占用，这一点非常重要。” 他还表示，“还有一点是分销商应对产品roadmap和制程等产品细节进行精确、及时的掌握，第一时间向客户反馈，为客户后续新品/项目研发、产品规划、新品供货等方面提供信息和支持，留有足够的切换时间。” 另外，为客户定制产品推广方案也是分销商可以加强的一项服务。张强建议说，一般情况下采购主要负责商务层面的工作，而对于全部物料的性能及替代料不够精通，但由于降低成本压力常常希望通过使用新物料来降低成本，或希望通过一家分销商采购多个物料来摊薄成本。这时，分销商可以根据自身代理的产品线组合，围绕该客户的产品项目情况，专门度身定制一套方案，比如定制某些替代料，这样能够非常有的放矢地向研发及工程技术等相关部门提供替代料推荐服务。 分销商服务差异性比较 在与独立分销商和授权分销商合作之后，李红虹总结了几点两者间的服务差异，总体来说是各有所长，但两者对企业而言都是企业供应链中不可或缺的一部分。 张强则从海外分销商与本土分销商的服务差异角度看授权分销商之间的区别：从响应速度上，本土分销商在供货速度、沟通频率、样品送达速度方面明显更为快捷、灵活；在文化差异上，本土供应商更能渗入客户采购、研发、工程等各个环节，每个流程都更为熟悉，从而在客户新产品导入时候为其节省很多时间；最后就是资金和规模方面，海外分销商规模更大、资金实力更为雄厚、代理的产品线也更为丰富。