贯穿整个产品生命周期，BOM优化服务实现多赢

2008年中国电子元器件分销商调查的一项结果显示，制造商对于元器件分销合作伙伴提供的增值服务有了新的要求，BOM优化服务的需求有了较大幅度的上升。一方面，走过供需严重失衡时代的制造商已逐步成熟，行业的经验让他们对分销伙伴提出更高层次的要求，逐步学会充分利用分销商的现有资源和服务使得自身利益最大化。另一个重要原因则在于市场的驱动，由于终端市场竞争激烈，在产品生命周期不断缩短的变化下，制造商对分销商BOM优化服务的需求也就不断提高。

BOM优化服务的需求有显著上升的趋势。wKSesmc

事实上，BOM优化服务也是分销商除设计链和供应链服务外，提供的又一种增值服务，能够为客户尽可能降低总成本，全方位进行优化，并且实现便利的一站式采购，从而在新的市场环境下与制造商建立共赢。 BOM优化需求由局部向整体演进 分销商们都意识到制造商对BOM优化需求每天都在发生变化，总的趋势是越来越注重整体的拥有成本，而不像过去紧盯某个或几个物料的单价，因此他们会针对多条产品线向分销商提出一揽子的特殊价格申请。不仅如此，制造商的这项需求还在操作细节上与过去有所不同。 安富利亚太区供应链管理销售及行销高级总监陈逸芬表示：“按以往的惯例，客户往往将原料清单(BOM)发给多家供应商，现在他们通常将其集中发给理想的分销商，这些分销商往往不仅必须提供供应链服务，也需要提供多家公司的产品。”也就是说，客户对于发送对象开始有了选择，并偏好于那些拥有宽广产品线的大型分销商。

谢东宇：客户需要更快响应速度的BOM优化解决方案。

艾睿电子中国地区销售总监谢东宇认为，客户对分销商的要求正在日渐严格，除了要有可观的降价幅度外，降价的速度或频率以及每次给予需求的反馈速度，都成为BOM优化需求的新要求。“客户需要更快响应速度的降价解决方案。”他还认为，“对BOM优化服务的需求往往来自价格竞争激烈的数码消费产品，如手机、LCD TV等。” 制造商的进步在于不再一味紧盯价格波动，而更多考虑性价比和差异化。“制造商为了增加产品竞争力，实现差异化，可以采用成本直接调降或是在同样成本下增加新配备、新功能等方式，寻求产品BOM解决方案的变更设计，推出符合市场最佳性价比的方案。”大联大营销管理处副总林春杰表示。 由于目前主要涉足的是消费电子领域，本土分销商北高智科技有限公司总经理王玉成也深有感触：“这两年客户对BOM优化的需求日益增强，每天都在为cost down而努力。不过变化在于过去是对单个元器件的价格较为敏感，大多进行简单替代，现在已不再谈单个成本的问题，而是整体BOM成本。也许某个元器件比原来还贵，但由于节省了很多周边元器件，优化了整个设计，使整体BOM成本降低了。”

陈逸芬：BOM优化是种增值服务，能让客户享受一站式服务。

不过，安富利的陈逸芬还指出，尽管有越来越多客户开始考虑BOM优化服务，但许多公司还难以摆脱纯粹的原材料PPV(采购价格差异)进行衡量的方式。因此仍有些客户采用元件级别的挑拣而不是将BOM报价与获得增值服务的价值作为一个整体采购成本来衡量。因此，目前提供该项服务的难点仍在于如何让客户选用BOM整体采购。 此外，她认为BOM优化服务的提供并不适用于所有规模的分销商，它意味着不仅能提供60%以上BOM相关产品的支持服务，还包括替客户整理原料清单的能力，并为需要更高效率和高性价比的客户提供可对应替换的产品。由于中小型分销商代理产品线较少，因此优势应集中在专注特定的部分市场，而拥有多条产品线的大型分销商才能满足首要条件，具备BOM服务所需的系统工具和流程是提供高质量BOM服务的次要条件。 BOM优化为客户赢得四大价值 总体而言，BOM优化服务不仅可以为客户节省BOM价格上的成本，还能从供应链角度节省供货、库存等隐形成本，同时也能从优化设计角度，提升产品质量、缩短上市时间，降低开发、制造及产品生命周期的成本，使客户保持市场竞争力。 具体来说，艾睿的谢东宇认为BOM优化服务的价值可从四个方面来体现。一是通过对客户BOM表的分析，通常对除主芯片之外的周边元器件进行优化，可以实现平均10~30%的降价。他说：“有时候客户所选的元器件并不热门，甚至可能是冷门产品，周边元器件的通用率并不高。我们所做的工作就是努力实现通用化，使直接价格降幅达到10~30％。” 他以手机为例说，对于已经批量生产后的BOM优化一般不会再变动主芯片，而以周边元器件为主要替换目标，通常集中于DC-DC、LDO、逻辑器件、FM芯片、传感器等产品。大联大的林春杰也补充说，在某些价格竞争白热化的应用中，客户对BOM成本已到锱铢必较的地步，因此即使省下非常微小的单位成本，但因生产量大，也可协助省下非常可观的总成本。 二是由于所采用的元器件变得通用，物料变得易采购性加强，从而实现更短的采购周期和交货周期。三是多个元器件的交货期的缩短又将导致库存大幅下降，改善库存周转率，从而提高物流、资金流的效率。四是减少库存风险，“由于最大程度地将物料向通用型产品优化，定制的元器件减少，使得终端需求发生变更时，客户能够最大限度地分散这些通用库存，减少风险。”他说。 安富利的陈逸芬还认为，分销商提供BOM优化服务能让客户享受到优质的一站式服务，“过去他们的采购人员不得不面对必须从多家供应商处查询收集BOM元件报价，以及整理各种不同来源反馈的繁琐工作。现在客户可以只与少数几家供应伙伴合作，改变他们的采购方式，享受优质一站式服务。” BOM优化可贯穿产品生命周期不同阶段 艾睿的谢东宇表示，分销商提供BOM优化服务通常可涵盖产品生命周期的不同阶段：设计、新产品导入(NPI)、量产、产品生命期终止(EOL)四个阶段。 在设计阶段，分销商主要通过不同的参考设计方案进行优化建议，尤其是针对核心芯片平台，好的平台可以实现最优性价比，并减少周边元器件的数量，从而减少后续的供货、库存等一系列成本。其次，艾睿还将对BOM中每颗物料进行生命周期分析与供货分析，通过对每颗物料实时状态的分析，排除那些即将停产或供货记录不良的型号，实现供货最优、风险控制。 在NPI阶段，这时客户已经有清晰的BOM和AVL，分销商仍然可以对其BOM进行风险评估和诊断，并选定合适的采购渠道、合并可联合采购的部分、与原厂谈妥价格、积极进行备货准备等。 在量产阶段，分销商通常会采用灵活的服务模式来实现成本控制，例如从VMI物流供应角度出发帮助客户多变的供货需求，而不是从元器件替换角度出发。 EOL阶段的BOM优化通常发生在生命周期相对长的工程、医疗等领域，但由于所用元器件的技术更新换代频繁，旧的元器件需求难以得到顺畅的满足。分销商主要通过元件变更信息跟踪、EOL报告、一两年内用料打包购买等方式帮助客户进行EOL元器件的采购管理。 谢东宇指出，分销商一般会在第二和第三阶段遇到客户提出的需求申请较多，但近来他们发现第一阶段的需求越来越强烈，趋势非常明显。而且他认为，第一阶段的优化对BOM的总成本和风险控制最为有效，第二、四、三阶段分列其次。 与艾睿相类似，安富利也在企业内部拥有一套自动化的系统，通过该工具来整理和比对元件清单。但值得说明的是，该系统的数据库拥有庞大的原厂及其数以千计part number的产品信息作为支持，“重要的是必须定期更新数据库，确保数据库中的信息要对客户真实有效。”陈逸芬说。 谢东宇也补充说，艾睿的系统目前已与全球600家原厂实现EDI对接，用户登录到艾睿的系统就可以查询到每一个元器件对应的生命周期状态，例如新品/良好供货/即将停产等信息，非常受用户的欢迎，但这些庞大的数据库维护与扩展是最大的难题。他坦言，国内海尔和长虹是该服务的使用者，但由于库存型号的差异使得数据库对于中国制造商而言存在不足，数据库信息的时效性还没有足够好。 大联大集团的策略是根据客户不同的需求与背景提供BOM优化服务：对于有研发能力的客户，大联大角色主要为高效地进行产品信息传递与分享，协助客户Cost-down需求。在收到客户BOM单后，依据客户对产品不同层级的功能模块与元器件等组合需求，提供旗下世平、品佳、富威、凯体逾百条代理线相应的元器件供选择。而对于无研发能力的客户，大联大将派出工程师及技术人员(FAE)，协助客户进行设计修改。 不过，对于某些平台技术门槛高，或有其特定系统规范使得大联大无法提供技术支持的客户，大联大将整合上下游的资源，协助客户导入至原厂或IDH所开发的系统平台。林春杰举例说：“大联大集团在手机平台主芯片代理皆由原厂提出参考设计，在RF功放上原选择是ANADIGICS，但若客户提出Cost-down的需求，我们也可以提供多条代理线选择，成功转移为Skyworks后成本获得大幅降低。” 北高智的王玉成也赞成分销商在设计阶段提供BOM优化的重要性，以及尽量将非核心物料优化成通用元器件。“重点在于源头的把关。”他强调说，“设计初将功能、成本、时间因素考虑在内，帮助客户实现降低成本、易采购、技术性能合规、可批量生产的可行性设计。”他介绍说，北高智所采用的元器件替换方式分为两类，一种是完全脚对脚的替换，主要以降低成本为考量依据，另一种则是非脚对脚的替换，考虑的因素就是要成本与功能兼顾。王玉成还表示，BOM优化的方式还包括设计电路图，对电路板的优化，比如简洁的设计可以减少板材的消耗与生产复杂度，从而降低生产成本、提高生产良率。

独立分销商的BOM优化服务 与授权分销商主力投入设计阶段的BOM优化不同，独立分销商基本不会参与这部分的活动，而更多的在后续的几个阶段发挥作用。而且，由于独立分销商自身对技术的深度要求不那么高，因此对于BOM优化的内涵与授权分销商截然不同，主要是利用特有的全球找货优势帮客户快速搜寻到合格的产品，实现BOM一站式采购，同时也运用自身快速响应的能力帮助客户以最短的时间获得产品，或提供一些特定的供应链服务从而削减相应的库存等成本。 “过去，BOM优化仅指选择最适合特定项目的元件，或者改善运输、精度或使用情况。由于电子元件已经日趋大众商品化，从全球范围来看供应增加且竞争日益激烈，因此商品计划人员、采购与供应链经理扩展了BOM优化的定义，使之包含更多的因素。现在，人们在提到BOM优化的时候，可能是指成本削减、交货日期灵活性，甚至指元件寄售，即在装配线需要或使用这些元件的时候再使用和计费。”Advanced MP公司副总裁Kamran Malek说。 “具体来说，单个元件的成本下降幅度可从5%到30%，通过我们的物流服务和VMI(供应商管理库存)服务，帮助客户节省了更多的费用。”Malek表示，“作为一家独立分销商，我们能够比授权分销商提供范围更广的服务。他们受限于特定品牌，而且受到与供应商之间的合同制约。而我们则不会拘泥于有限的地区和产品线，供货数量上也具有灵活性。” 他举例说，一次一家客户提出BOM需要JIT交货，当时Advanced MP提供了定制的解决方案，元件可以运抵客户，在这种材料消耗完之后再向客户收费。采用这种方式，该客户缩短了等待材料到达的停工时间，而且不必囤积存货。与此同时，Advanced MP也不需要在自己的码头上储存这些材料，等待客户消耗库存。另外一个案例是通过定制的BOM匹配程序，得知一家欧洲EMS有多余库存，从而为亚洲一家客户节省了逾3.5万美元。 捷扬讯科(Mogultech)也将BOM优化服务作为业务重点之一，目前约占整体营收的25%。该公司总经理纪晓玲表示，OEM、EMS或ODM客户都能受益于独立分销商的BOM优化服务，需求多发于NPI和EOL阶段，重点则是通过独立分销的优势提供BOM一站式采购，化零为整降低多采购渠道总成本。