“本人近年来陆续跟一些国内IC公司合作，发现对比海外的IC公司，国内IC公司有一个的通病：销售渠道建设混乱！其实很多国内IC公司都有很不错的产品，但是经营得好的不多。销售不佳除了市场本身的原因之外，最大的问题就是厂家没有做好销售渠道的建设。渠道建设没做好，个人认为有几个原因......”(发帖人：输记　点击：7,642　评论：89) 精彩回复摘录： “唯一的建议是，请一个在海外IC厂家做过渠道管理的专业人员来管理你的渠道！”

——KOZ

“的确是这样的，本人在这方面也是深有体会！国内IC公司自己在销售方面的能力有限，希望借助一些在销售方面有力的公司来推广，但是在渠道方面管理却是一团糟。也不管你在前期做出多大的努力，都不会去保护别人的利益，总之真的是有奶便是娘！而且还振振有词地说领导有压力，呵呵！这是什么逻辑？”

——喜之郎

“唉，我也是做国内IC厂家分销商之一，确实管理非常乱，费了很大劲做了设计，但却有其它的代理商抢客户。结果要么利润很低要么就丢失订单，投诉到原厂去，原厂也基本上管不了。游戏规则不明确，下面的代理商分销商一大堆，大家都在抢订单，国产IC价格不便宜才怪。”

——我为生活狂

“强烈反对！事物的发展都有一个规律，哪个人生来就是专职负责渠道建设的人员？不都是从长期的实践中摸索出来的?不是国外什么都好，我非常欣赏那些初创公司，他们有胆量，有见识，勇于创新，凭什么要一直给别人打工？中国目前的现状决定了，只要你有能力有办法，能赚到钱你就是有本事，当然还要不违背道德原则和诚信。”

——但愿

“经分析，原因有如下几点：1.诚如楼主所言，国产IC公司缺乏渠道建设的经验；2.国内的厂家尤其是SoC芯片厂商在技术支持方面没有国外大公司那么完善，在客户实际应用中，特别是新品的应用中，单靠FAE解决不了问题，必须原厂的AE出面，导致了代理商没法发挥更大的作用；3.国内公司利润较低，没法支撑像国外大公司一样的代理费。4.产品的主导权。国内公司的产品往往都是替代产品多，在该领域，不处于强势地位，产品生命周期有限。往往一个产品刚刚成熟，大量量产后，市场就已经往下走了，导致代理商也不会全力投入资源。几个方面的原因交织在一起，导致国内公司很难建设好自己的销售渠道。”

——每天三泡茶

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