在全球经济呈现衰退危机的大背景下，电子制造商的制造需求与信心造成了很大冲击，递延到上游供应商之一的电子元器件分销商也就难以独善其身，2008年也遭遇了一定的调整。对于数量众多、一直顺应中国这一新兴市场快速成长的本土分销商来说，这是他们成长史上遭遇的首个业务与信心上的考验。不过不同的分销商由于专注的领域各有不同，亦或者服务的客户类型各有千秋，使得他们在2008年遭遇的低迷时间段和程度不尽相同。
展望2009年，我们采访的几家以通讯为主的分销商对未来依然满怀信心，即便有些持偏向悲观态度的分销商也将采取“开源为主、节流为辅”的市场策略来面对这一场充满不确定的未来。
跌宕起伏的2008
亚讯科技总经理林建明表示，总体来讲电子制造商客户平均受到30~40%的需求下降，这样的市场形势使得亚讯也受到同样的压力。理察森电子则表示，在过去的6个月中，他们的EMS客户受到了较大的冲击，不过，理察森电子本身全年在中国市场还是保持了增长。
 |
周继国：我们会采取理智应对的策略面对当前市场，开源为主节流为辅。m3kesmc |
事实上，金融危机引发的消费能力下降与需求下滑直接冲击的是消费性电子产品及其制造商。相比一些更专注于消费电子产业的分销商，以通讯为主营业务的分销商感受的冲击还不至于太厉害，可以及时调整步伐来适应当前的变化。中电器材深圳公司60%的销售收入来源于通讯，目前业务主要针对国内客户，大多为基础投资类行业如电信、电力、工控等，行业特色比较鲜明，受到的影响并不是很大。
“分销商在公司的机构组织、成本控制、产品线调整、人员调整上较原厂相对灵活。从我们公司发展策略上来讲，消费电子业仅是涉足领域的其中一部分，我们在各个领域都保持着较为平均的发展，而并不是专注于在某个领域的发展，这使我们有很好的避震能力，在经济变化到来的时候，我们受到的影响也相对比较小。”中电器材深圳公司总经理周继国说。
由于均衡又不失侧重的业务分布和特别的客户群定位，中电器材深圳公司自身的成长周期往往不同于大势，在2008年岁末普遍的需求下滑趋势下，反而受国内3G基础建设项目、中国政府拉动内需政策影响，2008年Q4的成长超过预期，逆势获得了“脉冲式”增长，一扫危机信心的阴霾。
2009有哪些热点值得期许？
整体而言，分销商们对2009年市场前景预测是乐观的，认为中国国内市场还将保持增长，尤其是中国政府拉动内需所采取的一系列投资与政策更坚定了他们的信心，他们相信在某些热门应用领域中还是充满商机，并表示将一如既往地在中国市场加大投入力度和专注度。
 |
林建明：我们目前总体的应对策略是控制风险，重点开发优质客户。m3kesmc |
“明年的热点无疑是通信设备，包括无线通信、光通信，还有机顶盒、直播星、多功能高端手机等。”林建明认为，这些热点领域对于分销商来说机会很大，但也有竞争压力，亚讯科技将注重无线通信、工业控制及市场热点中的机会，并将三个领域作为工作重点：
“我们主要加强高频射频器件的推广和技术支持，加强各种机顶盒的市场机会，加强GPS、CMMB跟手机结合的机会。”
周继国分析认为：“全球经济形势的变化对中国内需市场会产生一定的影响，总的增幅虽然不会再像以前那样持续快速，但还是会维持一定的增速。内需市场在通讯、工控、医疗等领域不但没有衰退的迹象，相反在一些政府投资的领域，比如在通信方面，如建设通信网、无线3G网等方面，会有不错的前景，但在消费电子上有较为明显的变化，如手机的增速就没有以前那么大，机顶盒市场不会像以前的需求那么大，小家电、空调市场下滑比较明显。”
他还特别强调说，经济衰退的时候大家对奢侈品和高科技产品的投入会适当减少，热点应用及趋势会和政府投资及扶持的方向密切相关。最近国务院常务会议研究确定的进一步扩大内需促进经济平稳较快增长的十项措施会拉动一些市场的需求。
{pagination}
“明年国家对于3G、电力、轨道机车类会增大投入，那么这些产业就会受益。”他分析说。
基于上述对市场趋势的预估，分销商们的应对策略可归纳为“开源为主、节流为辅”。周继国表示：“在应对措施上我们会采取理智应对的策略，经济形式的变化虽然带来了很多不稳定的因素，但同时也可以找到在经济稳定时期找不到的一些增长机会。从这方面来说，我们更多的会以开源为主，通过综合规划产品线、扩大投资类产品技术应用来增加新的利润增长点，同时提高资源使用效率，强化经营质量的管理。当然也要注重经营健康度，控制好应收款、库存，做好财务管理和运营管理。”他认为，扩大在基础投资类行业应用的挖掘，拓展此类客户群，提高技术交流和支持的能力，加大应用方案的研制，增加对此类客户所需品种的配套能力将是其需要努力的方向。
提高供应链管理效率也是当务之急
从分销行业的发展角度来看，分销商经历了注重物流的“搬箱子”时代、注重技术支持的“唯技术能力”时代，随着行业的不断成熟化，制造商衡量分销商优质与否的准则又在向“注重各项指标、考核均衡综合能力”发生转变，而分销商基于客户的需求、同行的竞争压力及提升自我的内生性需求，向提高自身供应链管理水平努力着。
 |
邵维东：更快速的响应是客户的首要需求。m3kesmc |
而如今，越是经济不那么景气，越考验企业内功，越需要审视自己的业务流程、资源利用效率。无一例外的，分销商们纷纷表示除业务的开源之外，他们在过去的几个月以及未来的发展中将加强管理提高效率。
理察森电子中国射频功率事业部销售总监邵维东坦言：“我们目前的最大挑战就是供应链管理，例如市场预测、需求计划和库存管理。”不过他也很自豪地表示，正是理察森对供应链的加强确保了现在他们的库存水平保持平稳，供应链仍然健康。与此同时，他表示中国客户对产品上市时间、有竞争力价格的要求越来越高，这是OEM能够赢得市场、超越竞争对手的最重要指标，因此客户对于响应的及时性、支持与服务的快速性要求是第一位的，这对于分销商提出了更高的要求。
面对电子制造商的需求变化比较大、预测不准、总体需求减低以及付款不及时，“我们目前总体的应对策略是控制风险，重点开发优质客户。具体来说，加强客户代表责任制，要求每周跟客户联络，及时了解客户的需求变化。同时采取适当从紧的备货策略，调整客户信用额度和放款时间长度，重点加强支持客户的新项目，特别是要加强上下游供应链的信息的沟通，及时调整资源的投入。”林建明表示。
经过最近半年的诸多举措，如严格控制库存总量、加强客户信用条款管制、控制销售费用、积极开拓优质客户等措施，亚讯科技尽管生意额仍有下滑，但没有出现特别的呆料呆帐，做到整体收支平衡。
中电器材深圳公司也表示目前基础投资类产品的客户会有交货期越来越短、放帐周期要求加长的需求，因此加强对库存和应收账款管理是必然之举。“我们的经营策略会向提升产值调整，加强经营管理。对于我们的策略市场及目标客户，我们会根据市场及客户的生产计划与原厂提前做好沟通预测，同时在管理经营上收紧放账期的门槛；对于有账期的客户，加强付款及时性的跟踪，对于信誉较差的要及时处理并关闭。”周继国说道，“值得一提的是，经济低迷时期对于企业来说是一个获得更好人力资源的机会，我们会利用此机遇找到一些适合的人才。”
责编：Quentin
扫码分享到好友
