亚讯科技：企业运营到资本运营是本土代理商面临的课题

林建明：本土分销行业未来5~10年会逐步分化。4Llesmc

我们可以观察到，除了艾睿安富利欧美分销商，台湾分销商也几乎都是上市上柜公司。在资本方面，台湾行业这方面显然比较成熟，分销商也就是通路商有专门的通路商板块，资金成本较本土分销商低很多。而在大陆，虽然中国开放资本市场已经有近20年历史，从A股主板到中小板到创业板，却没有一家本土分销商上市。主要的原因在于股市管理层还没有认可这类以元器件贸易与服务为主营业务的经营模式，还是更青睐实业。 事实上，这样不仅造成了本土分销商的资金成本高企，还制约了企业发展，往往使得分销商因为资金瓶颈错失许多市场良机。大多数本土分销商都是以私人起家，凭借个人能力、管理风格完成原始积累，但发展到一定阶段就会逐步暴露出一些管理问题。如果嫁接上资本平台，就会吸引到各方人才，股份管理架构也会随之改变，公司治理架构将更趋合理。 目前大陆代理商正是欠缺这种资本渠道，而且部分企业规模做到150~200million美元的时候就会出现发展瓶颈，因此，我认为从企业运营到资本运营是中国本土授权代理商面临的一大课题。或许中国资本市场暂时行不通，但还是可以考虑香港、纳斯达克等其它渠道。 对于分销行业来说，本土分销商一定会走资本运作道路，而且应该会在未来5年内要发生。我认为未来会出现两三个比较大的公司，未来5~10年行业格局便会有一个分化。一方面对于市场的领先者，他们已经完成了原始积累，走向规模经济。对于后来者而言，分销门槛变高了，利润变薄了，更需要资金去支撑业务，但获取资金的方式困难或成本很高，因此两者之间的差距拉大，形成行业分化。尽管不一定会形成双A企业那样的规模，但可能会类似于今天的台湾分销行业格局。 另一方面，部分企业陆续上市也将对收购奠定方便的基础。过去很难评估本土分销商的价值，收购行动往往无法继续，反观上市企业之间，由于资本市场已经认可了企业的股票价值和市值，基本不用再谈或仅仅只是一点微调整，就可以更容易地实现合并，共同打造新的运营模式，走资本道路之后再完成合并/并购会更容易。目前大陆分销商多数仍然是私人企业，对资本市场的理解和企业发展理念还不充分，满足于当小老板的自由自在，但从长远来看，并不是很好的管理架构，股份制是未来趋势。 任何领域第一只有一个位置，第一个先行者就抢占了市场先机，后来者通常就一步差步步差。举例来说，国美苏宁上市之后，许多家电连锁都被他们吞并了。市场最终的玩家或许只有那么几个，再往后都是规模很小的了。中国一旦对元器件分销行业放开资本限制，一定会有一大批上市分销商涌现，并逐步完成大规模的淘汰小规模的历程。

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