在研发设计活动向亚洲市场转移，市场订单需求不确定性的增加，渠道供应紧缺和元器件停产等因素的影响下，小批量采购活动在电子制造企业中变得越来越常见。“批次小、品种多”是小批量采购的主要特点，制造商在供应商处没有谈判优势，很难获得好的采购价格，而种类繁多又带来相当大的工作处理量，因此，小批量采购往往是制造商的采购经理最为头疼的问题。
由于没有谈判的优势，除了少量样片可以通过原厂网站订购之外，制造商的小批量采购一般都是通过分销商的渠道来进行的。过去，小批量采购服务一直是目录分销商和独立分销商所擅长的领域，但近两年，随着中国市场小批量采购需求的大幅增长，传统以做批量业务为主的授权分销商也开始关注并推广其小批量业务。比如，安富利旗下Avnet Express近日推出针对亚洲市场的元器件商务网站，支持在线查询、订购和在线支付，加快小批量服务速度；大联大联合TI和Rochester等开展在线的小批量服务等等。
尽管都在参与小批量市场的竞争，但授权分销商、目录分销商和独立分销商因业务运作模式的不同，在小批量服务方面具有各自的特点，服务的目标及对象也不尽相同。对于制造商来说，了解不同类型分销商的服务特色，根据自己的采购需求，选择合适的供应伙伴非常重要。
目录分销商：小批量是赖以生存之本
贸泽电子亚太区副总裁Mark Burr-lonnonYHdesmc
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小批量供应是目录分销商的主要业务模式，也是他们利润的主要来源。因此，与授权和独立分销商相比，目录分销商更像是为满足市场上小批量采购需求而产生的一类分销商。“小批量与大批量供应是完全不同的两种业务模式，我们专注于小批量业务，而其它类型分销商则更多关注大批量业务。”贸泽电子亚太区副总裁Mark Burr-Lonnon表示，对于目录分销商而言，不仅可以处理小于一个最小包装的订单，而且还能在同一天付运各种订单，为客户提供同等的高水平服务。
唯一的例外可能是Digi-Key公司。Digi-Key销售和大额业务部副总裁Chris Beeson指出：“自 1972年成立以来，Digi-Key便与专注于大额业务的传统授权经销商展开竞争。在我们的较大传统竞争对手(即授权分销商)刚开始探究小额销售时，Digi-Key已实施包括小额销售的业务模式达 38年。现在他们正在尝试了解小批量业务并开发更高效的基础架构，但Digi-Key已证明其处理小额订单的能力。基于这一事实，Digi-Key已确定客户会寻求在满足小额和大额销售需求方面具备最高能力的经销商。”
Digi-Key销售和大额业务部副总裁 Chris BeesonYHdesmc
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今天我们看到的传统授权分销商大都只获得了十几家半导体供应商的授权，而且刚刚进入小批量供应领域，但Digi-Key不一样。Chris Beeson说：“Digi-Key已获得440家以上世界级制造商的特许，现有大型传统授权经销商与我们相比没有任何优势。大型传统授权经销商经营小批量分销业务的劣势，在于他们没有证明其有效服务中小额订单市场的能力。他们的重心在于大额订单，并且他们做的很好。而我们的重心在于小额订单，我们做的很好。”
Digi-Key已经证明了它在随时供应少量和大量现货产品给客户的服务能力，寻求特定零件的客户可以在Digi-Key网站上进行参数化零件搜索，并订购一件到数千件零件。客户的采购量不局限于Digi-Key库存产品的大额最低订购量。
Chris Beeson说，小额销售对于Digi-Key并非新概念。实际上，我们已在向客户提供小额订单时，证明了自己的能力。收到客户的订单后，我们会在24小时内发货。客户通常可在三个工作日内收到产品。多年来，Digi-Key还经销更少的量。我们相信小额销售正在经历全面增长期，因为以更少量购买必需零件可让顾客受益。
独立分销商在提供小批量服务时受到的最大诟病是他们往往无法识别出假冒产品，而这恰恰是目录分销商的优势。Chris Beeson强调：“Digi-Key 经销的所有产品均直接从制造商处购得。这意味着，从Digi-Key 进行采购的客户不必面临假冒产品的风险。不过，客户从独立经销商采购产品时，他们收到假冒产品的风险会显著增加，因为独立经销商未获得制造商的特许，而且他们会从制造商之外的来源购买大量产品。”
同时，目录分销商与其它专注批量供应的分销商在库存策略上也是不相同的。目录分销商在库存方面会多备一些原厂最新推出的产品，甚至是市场客户还没有用到的新产品。“这有助于让研发工程师在他们最新的设计中快速获得最新的产品。”Burr-Lonnon解释道，“而大型授权分销商则主要关注生命周期处于中期产品的库存，而且已经有客户基础了，这些库存对于量产非常有用，但是对于设计工程师和客户快速获得最新产品和技术却没有帮助。”
此外，目录分销商的库存品种非常多，以支持小批量生产和设计的客户，而授权分销商的库存则选择市场或客户用量较大的品种，种类远没有目录分销商多。“传统分销商一般为同一种产品备有很大库存，需要提前预订。而小批量分销商则多是现货供应模式，客户订购的产品都已经在仓库中，能在最短的时间内交付给客户。”派睿电子大中华区董事总经理朱伟光表示，“目前，我们在中国地区能提供来自3,500家全球知名原厂，超过32万余种的现货元器件产品，在中国市场可实现翌日到货。而海外库存的产品则可以实现5日或更短的交货周期。”
他指出，对于专注于小批量供应的目录分销商而言，拥有先进的库存管理水平和现代化的物流体系是关键，“面对庞大的小订单数量，没有好的库存管理水平和设施，成本控制与物流控制难度将可想而知。”
在服务对象方面，目录分销商主要面向电子工程设计人员和小批量采购的买家。朱伟光说：“我们的目标客户群主要是从事电子设计的研发人员、电子设计工程师以及进行小批量元器件采购的采购人员，致力于为他们提供高品质的产品和量身打造的高附加值服务。”
Burr-Lonnon也表示，贸泽的客户主要集中于设计工程师和小批量生产的买家。“因为业务模式的特点，我们更能明白这部分客户的需求，为他们提供及时的支持，比如快速交货、不设最低订单量的限制、广泛的产品和品牌选择等。”他说，“我们致力于比其他分销商更快速地向客户介绍最新的技术和产品，为他们提供全方位的技术支持和服务，通过网站提供技术信息、客户服务和易用的在线采购。”
RS Components北亚太区销售副总裁钟礼安YHdesmc
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随着中国市场对小批量采购的需求越来越旺盛，目录分销商纷纷推出新的策略。RS Components公司北亚太区销售副总裁钟礼安表示：“面对越来越激烈的市场竞争，我们主要采取三项策略：一是进一步加大供应产品数量，以满足各类客户多样化的需求；二是采取灵活的订购模式，不设最小订购量或最小订购额；三是提供一站式服务采购，帮助客户集中完成他们的零星采购需求，一站式采购他们所需的所有器件。”
派睿的朱伟光则表示，坚持创新是派睿的主要策略。“我们不断突破原有商业模式，积极拓展新的商业模式，在全球率先开拓出了全新的多渠道商业模式，包括中文产品目录，网站，专业的电话中心和资深销售团队等，在小批量分销领域首推一站式全方位的解决方案理念，并结合 web2.0技术，推出了电子工程师网络社区element14和i-Buy智能采购系统，以及在线技术支持和在线培训方面的创新等。”他说。
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派睿电子大中华区董事总经理朱伟光YHdesmc
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贸泽主推的策略是加强本地化服务，“我们研究了中国市场中小型客户之后，得出了一个结果，就是提供贴近客户的本地服务与支持是取胜的关键。”Burr-Lonnon指出，针对中国市场，贸泽在上海和香港设立分支机构，并开发了中文网站，提供超过160万可搜索的产品，超过500万的产品Datesheet、技术信息、价格和供货等。“我们在中国的业务持续上升，未来我们将在中国市场开设更多的分支机构，立志成为服务中国客户的一家拥有世界级服务水平的本地分销商，1-3天的交货期，极具竞争性的运费成本。”
凭借广泛的产品线、现货库存、完善的产品目录和在线服务平台，目录分销商在小批量供应领域表现突出。不过，与授权和独立分销商相比，目录分销商提供的产品价格会相对高一些，这是目录分销商在开拓中国市场时所面临的挑战。
但Digi-Key的Chris Beeson提醒买家应该注意产品的质量风险，他说：“再强调一次，必须明白客户从独立经销商采购产品时，购买假冒产品的风险会显著增加。独立经销商未获得制造商的特许。您无法确定他们销售的产品从何处采购。客户必须确定面临此种风险是否值得。”
当然，他说，我们相信价格非常重要，特别是电子元件的要求高且制造商按时完成生产会面临很多压力时。要求更高以及按时完成生产的困难会造成价格增加，而Digi-Key会利用大量资源来确保库存数量，且产品定价保持不变。我们长期与供货商合作，以确保仓库里备有他们的产品并可立即发货。
钟礼安说，买家在小批量采购时应当特别注意价格、质量和交货期三者之间的平衡，当然，我们也注意到了买家的价格诉求。他说：“我们已采取了一系列措施弥补在价格方面的不足，如去年在电子产品领域降价50%，并随时监察价格浮动，保证向工程师客户献上物超所值的消费体验。”
针对目录分销商价格偏高的问题，贸泽的Burr-Lonnon有不同的看法。“对于设计工程师和小批量生产的卖家，价格不是他们最重要的考虑因素，广泛的选择、库存和交货速度会排到更靠前的位置。一个工程师如果能从单一的采购渠道获得BOM中的所有器件，并可精确地获得他们所需的采购量，而不是非得一个完整的最小包装，在整体成本上实现大幅节约。”Burr-Lonnon认为，在小批量供应方面，目录分销商的价格是具有竞争性的。
授权分销商：重点不在小批量
与目录分销商以小批量为生存之本不同，提供小批量服务只是授权分销商获得客户的一个市场策略。与批量业务相比，小批量服务显然不能为授权分销商带来大量收入，而却要投入大量的人力、物力来处理繁杂的订单和发货。因此，基于业务模式的特点，授权分销商并不愿意在小批量供应方面投入太多。但随着研发活动越来越多向中国地区转移，研发阶段的小批量采购需求将成为量产订单的基石，这一阶段的小批量供应能够帮助授权分销商及时了解市场需求，赢得客户。换句话说，对于授权分销商来说，如果不开展小批量业务，则可能失去未来获取客户量产订单的机会。
由于是从赢得未来客户量产订单的考虑出发，授权分销商提供小批量服务的对象主要集中在制造商研发阶段和试产阶段的采购。虽然同是服务于研发阶段的小批量采购，但从本质来看，授权分销商与目录分销商在小批量供应领域并不在同一个层面竞争。目录分销商主要采用目录销售的方式，比较大众化，比如高校中一些研发项目的零星采购，而授权分销商则主要集中在小型OEM的批量业务，偏向生产型项目。
制造商在选择小批量采购渠道时，应以这个项目是否打算长远发展为衡量标准，如果这个项目最终要转入量产，最好前期的小批量采购就与授权分销商联络，主要有两方面的原因：一是目录分销商并不擅长批量供应，通过他们来采购，当研发项目转入批量的时候，这些业务还是会转给授权分销商，这样可能会造成项目出现断层。二是前期与授权分销商联系，因为有后期量产的需求，在产品价格上有谈判空间，而且获得的技术服务也会更为深入。
由于没有足够的人力及物力资源投入订单和库存管理，授权分销商对于小批量采购往往设有最小订单数量或最低完整包装方面的限制。在这一领域，授权分销商思考得最多的是如何推出强有力的工具来支持客户的小批量采购需求，并制定相应的服务策略。“做中小客户的生意最重要的一方面是需要很强的工具支持。他们的采购比较简单，由于需求量小，对于他们来说，价格不是最重要的，他们需要最简单、最快捷和最灵活的采购方式，并有大量的信息，包括产品、技术和库存信息。”艾睿电子前北亚区副总裁余敏宏分析道，“我们所做的是需要不断思考和研究用什么样的工具来帮助他们解决问题，比如通过我们的工具，他们可以查询到我们全球的库存，并且在他们下订单的时候，我们能很快地从全球其它各地区的仓库中进行调货，满足他们的需求。同时，在我们的网站上，我们需要提供更多的信息，包括技术、商业和新产品的各种信息。”
利用方便快捷的电子商务网站来满足小批量采购需求是授权分销商的主打策略。目前，在全球排名前几位的授权分销商比如安富利、艾睿、富昌、NuHorizons和大联大基本上都已推出可直接在线订购的电子商务网站，并在不断精进他们这一服务平台。
比如，安富利旗下Avnet Express近日推出支持中国在线支付系统的电子商务网站，实现从搜索部件和库存、查询价格、订购到在线支付端到端在线服务。同时，该网站还具备参数化部件搜索(parametric part searches)、BOM优化和元器件替代对照等功能。该网站支持以13种货币和9种语言(包括简体中文和日文)查看，并能提供不同的支付方式，包括支付宝、中国银联在线支付、VISA和万事达信用卡等。
该网站拥有140条不同代理产品线的庞大信息库，工程师能实时搜索安富利电子元件亚洲区库存，查看供货情况和定价，同时还支持跨区域乃至全球范围的搜索和订购，涵盖400多万种不同元器件，以方便客户有需要时可从其它地区采购产品。安富利电子元件新渠道开发高级副总裁Beth Ely表示：“目前我们约有15%的网络客户从亚洲采购，但是他们的部件却从美国的仓库发运。如果能在亚洲地区了解库存和采购状况，亚洲客户可就近订购产品，这将会缩短他们的采购周期，并降低物流成本。”
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安富利电子元件亚洲区总裁黄建雄认为，该网站将是安富利现有业务的有力补充，也是安富利电子元件供应链不可或缺的组成部分。“安富利一向以出色的设计服务和供应链解决方案而闻名。而如今利用互联网的力量，Avnet Express亚洲进一步延伸了我们的服务，让客户可以根据自己的需要，自由选择不同的搜索、订货和购买模式。”
独立分销商：灵活快速是特色
除了目录分销商和授权分销商之外，独立分销商也是小批量供应领域非常活跃的一个群体。因其在全球范围找货、全球范围销售的业务模式特点，独立分销商在小批量供应方面没有特定的服务对象，也没有特定的服务模式。“我们完全根据客户的需求进行全球采购，他们需要多少片，我们就帮他们找多少片，不受最小包装和最小起订量的限制。”深圳市驰创电子有限公司副总经理査俊表示，对于小于一个完整包装的需求，驰创的物流中心会进行拆装，根据客户需求量重新进行真空包装，交付给客户。
凯新达电子运营总监Murphy介绍，凯新达的小批量供应具有四个方面的特点：一是90%的元器件不设最小批量，不设MOQ(最小订单量)。“除某些特殊器件，例如湿敏器件要求真空原包装，无法拆包之外，我们基本上没有最小订单量的限制。”二是可以按照制造商的BOM清单需求进行配套供应；三是交货期短，“小批量供应多为紧急、临时性订单，我们可做到3个工作日内货交香港。”四是配以电子商务能力，“客户可以在凯新达网站录入需求，录入的数据直接链接到我们后台的数据库，并反馈给专职的网站销售和客服人员。”Murphy说。
与目录分销商和授权分销商相比，独立分销商在小批量供应方面的特点带有浓厚的自身业务特色。独立分销商致力于解决整机制造商供应的麻烦，比如紧缺、停产等问题，因而，在小批量供应领域，独立分销商更多服务于制造商后期生产或维修阶段。他们通过广泛的全球找货渠道来满足客户的需求，多为已经在渠道流通多日的成熟元器件产品，而不是原厂刚推出的新产品或新技术。
通过独立分销商渠道进行小批量采购，通常对产品的生产年代不具有特别高的要求，关注的重点在价格、货期和供应能力方面。“由于在全球范围寻找合适的货源，因此在价格方面，独立分销商一般会优于其他类别的分销商。”査俊指出，虽然不具备目录分销商海量的库存，但像驰创这样具有一定规模的分销商也会拥有自己的库存，“库存的主要来源是大型OEM/EMS厂商的呆滞物料和策略采购的物料，更好地满足客户及时采购的需求。”据介绍，驰创在深圳和香港仓库拥有5亿元人民币市值的现货库存。
此外，在维修备件的采购方面，独立分销商也具有很强的优势。制造商在维修备件的采购中常常遇到该器件原厂已经停产、而客户的维修需求对货期要求又非常紧的问题。“具有一定规模的独立分销商，通常有很强的全球范围找货能力，通过自身强大的信息平台，能很快找到货源，满足客户。”査俊称，目前，驰创为国内多家通信领域厂商提供维修备件采购服务，获得了他们的认可。凯新达Murphy介绍，针对停产的问题，凯新达还提供停产物料替代物料的专业服务，以更好满足客户需求。
由于独立分销商的货源广泛，因此通过他们进行采购，产品质量是需要特别考虑的问题。“目前，市场上的翻新片、拆机片仍然非常多，制造商在选择采购渠道时，不要一味追求低价格，而是要选择有较高信誉、具有一定规模的独立分销商。”査俊介绍，为确保质量，驰创专门成立元器件测试服务中心，并与专业的元器件检测机构建立合作关系，鉴别产品真伪，确保供货质量。凯新达的Murphy亦表示，凯新达已与专门的实验室开展合作，为客户提供“来料检测”的服务。
在小批量供应方面，独立分销商的主攻方向主要在两方面：一是加强BOM配套供应的能力；二是不断优化自身的数据库平台。“独立分销商的优势在于可提供不受品牌限制的BOM Kitting供应。众所周知，即便是大型授权分销商，也不可能代理所有品牌，特别很少代理互为竞争对手的品牌。而独立分商却没有这个局限。”Murhpy说，“我们经常遇到客户的试产订单，或者是某些产品的临时性订单、尾单。数量不大，但交期很紧，客户往往希望尽可能地将BOM上的各个物料交给一家供应商来做，而正是我们的优势。”
査俊补充说，“小批量、多品种”是驰创的优势，“我们有很多科研单位的客户，他们BOM单品种多，批量小，我们利用在全球采购的渠道，帮他们在短时间内配齐，节约了他们的整体采购成本和时间。”査俊表示，未来驰创将进一步加强在BOM配套供应的能力。
独立分销商要在小批量供应中取胜，拥有强大的数据库和市场数据分析能力是关键。具有强大IT系统的独立分销商，在客户提供询价需求时，能在很短时间找到最有竞争力的货源，报出价格。“驰创的数据库平台积累了14年的客户询价、报价及交易的数据，当客户寻找某个型号的器件时，我们能很快分析出目前市场的供货状况及历史供应状况，更为快速地为客户找到合适的货源，提供服务。”査俊认为，一个优秀的数据库平台是独立分销商占领市场的基石，“我们目前还在不断完善这个数据库平台，为客户提供更加及时、具有价格竞争性、灵活的服务。”
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责编：Quentin
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