虽然是一家在新加坡上市的香港分销商企业，威雅利(Willas-Array)早在上个世纪90年代初，已专注于本土市场。用威雅利电子(集团)有限公司市场部总监韩家振的话来说，这是一种战略投资，坚信本土市场终将成长壮大。而如今，他们的宝押对了。
音频和家电等领域都是威雅利的传统优势领域，随着本土手机企业的异军突起，近年来，威雅利在通信领域的业绩得到了快速增长。韩家振透露，中兴、华为、龙旗、天宇朗通、海尔等中国企业近年来销售增幅明显，已经成为该公司的重要本土客户。截至去年九月，威雅利前半个财年的销售额已经达到2.5亿美金，韩家振估计，2011全年销售额将有双位数百分比增长。
威雅利电子(集团)有限公司市场部总监韩家振 |
既然本土客户居多，那么企业的本土化就非常重要。威雅利在这方面的努力显而易见，除广深及上海以外，北京、成都、台湾等多个地区的办事处均100%聘用当地员工。当前中国政府正大力提倡沿海企业向西部内迁，韩家振表示，随着综合配套设施不断完善，威雅利也积极跟进，在武汉及东北各地积极地组建完全本土化的专业团队。
不仅如此，威雅利还有相较一般代理商非常与众不同的市场策略。通常代理商习惯将主动元器件与被动元器件分开，分别成立两个部门各自独立销售。韩家振介绍，在威雅利则没有这样的限制，主被动元器件同属一个部门，按照其各自的应用领域，适当混合搭配来销售。这样做的好处显而易见，来自某领域的客户在做新产品的时候，如果能在一个地方找到所需的所有材料，那自然是再方便不过了，既节省了时间成本，也有利于产品前期架构的快速整合。对于供求双方来说，这都是节省大量人力物力财力的好事。
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随着国内环保节能和物联网等概念的大热，威雅利今后重点关注的领域也随之调整，主要包括智能电表、智能电视/IPTV、远程医疗、LED照明、太阳能发电以及电源（开关式）等。而在从传统视听及电信行业进军新的应用领域时，面临的不同艰难选择和各种挑战也很值得研究。
比如医疗行业，由于中国人口老龄化的趋势愈来愈明显，“十二五”规划将医改列为重要目标，医疗信息化进程全面展开。但在医疗/保健领域，大到重症监护系统，小到血压计，所涵盖的电子设备何其多，如何取舍？韩家振认为，主要考察依据有两点：一是看该产品的应用情况，是否已经成熟；二是看该产品中，电子零件占据的比例有多少。根据这个遴选标准，远程医疗中的家用保健部分，由于需要使用到大量通信模块以及传感器等电子零部件，因此成为其首选目标，当中包括血糖仪和血压计。
选择好发展方向之后，分销商需要面临的第二个挑战是，找到合适的产品线。在当前大热的LED照明领域，威雅利就遇到了这个问题。虽然拥有ST这样的LED电源驱动巨头，但实际上其在整个LED照明供应链中所占成本比例并不高，“约60-70%的成本都在LED芯片上，”韩家振表示。因此，在众多欧美日韩和本土LED芯片制造商中，选择合适的供应商成为当务之急。
韩家振认为，终端厂商通常在选择LED芯片供应商时主要考察三个方面：一是专利，如果没有相应的专利，则生产的产品不能出口，只能在本土销售。目前，本土LED照明通用市场由于成本问题被限制在少数商用领域，没有完全起量，因此，出口市场对于LED终端厂商就显得更加重要；二是LED芯片的发光颜色，由于LED的所有色彩都是基于蓝光调配，每个LED芯片的最终发光色彩不尽相同，因此对颜色技术要求非常高。特别是显示屏、家用照明等对色彩特别敏感的应用场合，更是如此；三是成本，由于专利和技术原因，让LED芯片的价格久高不下，成为LED照明应用是否能够得到普及的关键因素之一。
最终，威雅利做出的选择是与日本LED厂商(Stanley，东芝)合作。韩家振解释，日本作为最早开始研究LED照明的国家，其企业拥有大量荧光粉和封装等LED专利，且在技术方面也位居全球前列。至于成本，如同当年CFL新推出时的高价格一样，随着LED产业的迅速发展，在技术和规模发展到一定程度之后，LED芯片的价格自然会回落到正常水平。“目前LED芯片的价格每年都大幅度往下调，”韩家振说，“五年以后，LED的价格应该也会和CFL灯一样，很便宜。”
不过，由于“3.11日本大地震”的缘故，让大家对来自日本的产品供货能力产生担忧。韩家振分析，由于日本本土主要生产硅晶体等原材料，因此不论日本厂商还是其他国家厂商，其对整个半导体行业都造成了影响，区别不大。但灾后的供货影响预计只属短期，长远则有待观察。
［转下一页：特立独行的分销发展道路］
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一般来讲，分销商的规模越大，货源越充足，越能规避缺货等随时可能出现的风险。因此近年来一些比较大的分销商并购案频频发生，有道是强强联合，大者恒大。但威雅利却选择了独自发展的道路，这当中自然也有其道理。韩家振分析，分销商越大，代理的产品线越多，其能得到的来自原厂的支持却并不是同样上升的态势。而能否与原厂保持良好的合作关系并得到有力支持，则是分销商是否健康成长的关键。
韩家振向国际电子商情记者表示，目前威雅利的重点策略包括成本控制及提升企业资源效益。
作为一家拥有三十年历史的分销商企业，威雅利在不断发展的同时也见证了整个行业的兴衰起伏。韩家振表示集团之所以能够在竞争激烈的分销市场内稳中取胜，其主要因素在于集团拥有卓越的市场销售团队、完善的财务管理系统及稳健的发展策略。
- 延伸阅读：日本地震导致IGBT、MOSFET、电感和光耦供应短缺
由于日本厂商掌握着全球90%的硅晶圆原材料的供应，日本地震使得大部分半导体器件产能都受到蛮大的影响，特别是IGBT、MOSFET、电感和光耦这类器件，全球缺货情况比较严重，无论是东芝、三菱、ST、英飞凌还是村田都不能满足快速增长的市场供货需求。
韩家振说：“目前我们的供应商东芝和ST都交不出IGBT货，一些型号的IGBT交货周期高达几十星期。Vishay和英飞凌也同样交不出IGBT货。因为目前绝大部分生产出来IGBT货都首先供应给了利润较高的中国高铁市场，其它如太阳能和风能逆变器、电焊机、冰箱和空调等家用电器市场都很难拿到IGBT货。”
安富利电子元件区域总裁傅锦祥透露：“IGBT模组目前供应非常紧张，需要配货，主要原因是来自风力发电、高铁、地铁等市场的需求急剧上升，其次是主要供应商日本三菱因地震供不出货来。此外，高压MOSFET缺货也很严重，低压MOSFET情况好一些，交期大约为10周，因为供应商较多。”
不过，Infineon市场部经理Lisa Chen澄清说：“我们的IGBT的确目前还有供应不足问题，但不是因为货优先供应给了高铁市场，也不是因为日本地震，而是整个半导体产业链的前端供应还没有恢复正常，目前几乎所有的半导体器件都有供应不足的问题，而不仅仅是IGBT。”
电感缺货原因主要是村田工厂这次受日本福岛地震的影响较大，现在市场价格已翻了几倍，估计中国深圳的主要电感供应商顺络电子这次将顺势打进村田市场，并在市场份额和利润两方面获益。
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责编：Quentin
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