从2011年6月开始，整个半导体行业突然陷入一种没生意可做的“怪圈”，分销商如是，上游原厂亦如是。明明去年的缺货潮还历历在目，转眼间备好的货源就没了销路。希玛科技有限公司总经理郭俊雅分析，2011年中国市场的表现其实并不算差，保持了一定的绝对增长率，但材料价格上涨，以及通货膨胀导致的运营成本上升等因素将原本的营业利润抵消不少。因此，最终出现的状况是：订单量增加了，利润反倒减少了，从而导致部分中小型企业倒闭，整个市场出现需求紧缩。
郭俊雅进一步分析，2010年的全球市场，其实并没有完全恢复。短暂的强劲表现实际上是一种“错误的回归”，而目前的表现则是一种周期性的必然。因此，如何在半导体市场的淡季调整策略、储备能量以迎接下一轮牛市，成为所有从业者的必修课。
希玛科技是一家年轻的混合型分销商，从2007年成立至今，不过短短四年时间，已经将全球排名前一百的EMS厂商囊括七成。据郭俊雅透露，还有一些专业的网络设备、UPS电源、工控、医疗以及汽车电子等行业的领头羊，都已是这家主攻海外EMS市场现货代理商的客户。由于海外市场的波澜不惊，希玛科技也走上了回归亚太地区特别是中国市场的道路。郭俊雅介绍，为了适应中国市场的复杂多样性，公司已经将服务工作提到了发展的首位。
希玛科技有限公司总经理郭俊雅 |
服务即产品，优秀的服务技术也是一种生产力。郭俊雅认为，当前业界对于混合分销商的定位并不准确，“‘现货+代理’是混合分销商发展的必经阶段，但不是终极形态，”他表示，真正的混合分销商还应该提供更多更全面的服务，包括小批量的整体解决方案、库存服务以及电子商务平台服务等等。“能够提供综合的、全方位的、一体化的、多种多样的解决方案的供应商，才叫混合分销商。”他说，希玛科技一直在调整自己的状态，向真正的混合分销商形态靠拢。
优化体系化管理系统
希玛科技的体系化管理以供应商管理、品质管理以及物流管理等诸多体系的管理架构而成。而在供应商的管理方面，除了供应商评分和评级制度以外，因为文化的不同，不同地区的供应商拥有不同的时间和信用观念，所以从细节来讲又会分区域管理，是一个相当繁杂的系统管理过程。另一方面，对于客户的服务，一般工厂从新项目立项，到小批量试产，再到量产，到项目快要终止的尾单阶段，直至项目终止那一刻，整条供应链中会遇到各种各样的物料问题，而优秀的分销商需要做到的是，能够针对不同情况预备好详细的应对方案。
郭俊雅介绍，希玛科技专门成立了库存 处理小组，可为客户提供创新服务。除传统的清售、代售服务外，该公司还首创了“对售”这种自主创新模式，将上下游串联起来，互通有无，以帮客户解决库存问题。同时早在四年前，希玛科技就建立好完善的质量管理体系，并通过ISO 9001质量体系认证。郭俊雅指出，希玛科技成立至今，四年时间，无一假货，在于其敢于牺牲自身的发展速度，以换取质量的稳定。“在现货市场，我们宁愿慢一点，放弃一点机会，也不能放弃质量。这是希玛科技最不可妥协的一点经验”，他强调，与手段相比，理念更重要。
在分销商管理和服务方面，优良的品质、先进的理念、完善的体系化管理是当下优秀分销商必不可少的竞争法宝。郭俊雅表示，富昌电子、Smith & Associates、America Ⅱ、Digi-Key等公司均是拥有这些竞争手段的行业佼佼者。
受理念和体系的驱动，希玛科技未来工作的定位被归纳成了“四化”：服务范围多样化，服务区域本土化，服务品质极致化，服务工作高效化。希玛科技有限公司销售总监费如海介绍，其相应的具体措施包括：提供包括小批量、库存 处理、在线商城等多样服务模式，其中的在线商务平台EASY BOM (电子速配)将于2011年8月正式开通，针对电子工程师采购小批量样片的需求来提供完善的一站式方案整合服务；除深圳、苏州两个代表处外，年内还计划在西南地区增加成都或重庆代表处，并逐步拓展至华中华北地区；自主研发ERP系统来改善工作流程和提升数据挖掘工作，等等。
看好中国物联网市场
转战中国市场，机遇和风险并存。由于国内OEM的管理能力和盈利能力不足，相较海外市场规模始终不大，因此合作对象的多元化选择成为必然选择。郭俊雅透露，不仅有中国电子集团，酷派、研祥，清华大学这样的著名企业及院校，还包括一些军工厂和科研院所都是希玛科技的客户。目前，希玛科技80%的现货业务均来自于EMS客户，不过他表示，随着其国内市场计划的推进，未来这一数据会有明显变化。希玛科技致力于将其与全球各大EMS配合的成功经验，更多地推广给国内的OEM/EMS企业，协助国内的OEM/EMS 实现战略性转型。
除了宏观经济层面的“四高”风险（高通胀、高成本、高汇率、高竞争）外，市场不振也包括行业本身的发展周期问题。郭俊雅认为，而随着中国市场的自我调整和西部地区的崛起，未来肯定有突破和改变的机会。目前部分产业的转移已经很明显，包括华硕在内的诸多厂商都转向西南地区，成都和重庆已经成为新兴的高科技产业高地。
对于下半年的市场表现，郭俊雅持乐观态度。他表示，今年上半年各大厂商的新机种并不多，因此下半年会出现很多新机种。受其带动，下半年的市场表现会明显优于上半年，并一直延续到明年初。
为适应亚洲市场，特别是中国，的高速发展及应对可能的市场增长明显放缓的风险，希玛科技将继续加速布局代理产品线，除已经代理的SIGNALQUEST ,JOINSET ,MARATHON, CURTIS,FUZETECH 外，希玛科技上半年又成为英国第一大电子机构，塑胶件及保险丝生产商CAMDEN的亚洲一级代理，该品牌目前主要为欧美高端制造设备提供稳定安全的端子和外壳。
在众多国内热点应用市场中，郭俊雅最看好的是新能源、汽车电子和物联网。他认为，手机支付的实现已经是一个明确的信号，即物联网将获得高速发展。“有了国家的支持，成熟的技术和应用理念，以及合理的成本，物联网已经到了收获的时节。”
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责编：Quentin
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