时下中国很多中小型分销商都在借助互联网努力建造自己的电子商务平台，特别是独立性分销商，期望藉此接触到自己人力所无法触及的地区和客户，扩大自己的生意规模，蚕食以往被目录分销商独享的小批量元件业务。理论上，这是有可能的。但事实上，他们真的能从大型目录分销商手中抢到生意吗？他们有希望把市场份额越做越大吗？还是最终会昙花一现？请看以下本刊就该主题对欧洲最大目录分销商RS Components CEO Ian Mason所做的独家专访。
RS Components CEO Ian Mason |
问：您担心中国本地小型分销商蚕食贵公司在小批量分销市场的生意吗？
答：我们知道现在有很多本地分销商对小批量目录分销市场有兴趣，但我们并不担心来自他们的竞争威胁，因为我们认为他们要成长到像Digi-Key、RS、Element14和Mouser这样大的规模是很难的，还有一段很长的路要走，因为对于那些小型分销商来说，要拥有像我们这样大规模的元件种类和库存，需要克服很多的障碍，比如，他们需要拥有成千上万的元器件，以及需要拥有很大的储货仓库。因此，我们并不担心他们进入我们的业务市场，事实上我们忧虑的是如何将更多的市场份额从他们手里夺过来。
问：您如何看待贵公司明年的主要商业机遇？
答：目前在全球，我估计有一个差不多300亿英镑的市场在等着我们。目前，这一市场上云集了成千上万家小型分销商，通常这些小型分销商在某几个技术领域有特长。我们在这一市场的优势是拥有宽广和完整现货库存产品，比如仅在中国，我们就拥有超过13万5千个系列元器件，它们均有现货库存，大部分中国客户在下订单的第二天就可以拿到可靠性非常高的元器件，RS网站提供了一个非常高效的途径去快速购买广泛的元器件。这一点对设计工程师来说是非常重要的。
总的来说，我们并不创造任何 新的需求，我们只是将元器件订货需求从别人那里抢过来，并提供更好的服务。工程师喜欢上我们网站买元器件的主要推动力是我们可以提供非常高质量的服务。如果你到其它小型供应商网站买元器件，你常会碰到今天缺这个明天缺哪个的问题，但在我们网站，所有你将会用到的元器件都在那里，你不仅很容易下订单，而且还可以定制技术支持、电子交易和下载3D元器件模型，全球工程师都很喜欢这个网站。
对小型分销商来说，我们认为他们要做出一个成熟的电子商务平台还有一段长路来走，而我们在电子商务平台上的投资已经有很多年了。
问：您如何看待明年总的市场需求和竞争状况？
答：在过去的5年里，我们也曾遭遇衰退，但我们很快就恢复了增长。我们看到目前全球性非常强劲的需求正在推动我们走出衰退，去年我们实现了非常强劲的增长，增长率高达21%，而且我们在全球各地都有强劲的增长。那么，哪些因素在推动这一需求呢？首先，每一个电子设计工程师都在开发新的设计和产品，到处都在进行下一代电子产品的开发。其次，全球制造企业一直在高速运转，而且行业内还有很多的维护、研发和自动化制造业务。
至于竞争状况，还要回到整个市场的需求状况来看。随着需求改善，供应短缺问题再次凸显出来，因此市场关注重点又转向谁拥有足够的库存和产品来满足这一需求。总的来说，RS的库存状态是特别好的，所以我们可以很好地满足许多不同种类客户的需求。在缓慢的衰退和去年这样的需求恢复中，比较难过的是小型公司，他们实力比较有限，库存也没有我们这样全面，他们在困难期间也不可能像我们那样得到银行更多的资金支持，来帮助它渡过难关。因此经济衰退和复苏只会使得大公司变得更加强大。
问：您如何预测贵公司明年的增长情况？
答：目前我们仍在增长，今年全球增长率将达到12%。虽然这不是我们最好的成绩，但在今年这样的经济形势下已经非常不错了。展望未来，我们不确定明年将会发生什么，但长期来看，我们对电子产业的增长前景是有信心的，而且在自动化领域的增长也将继续。当然，很多的增长将来自中国市场。中国将成为我们明年业务的强大推动力，而且中国市场的潜力也非常巨大。
本文下一页：RS在目录分销市场的差异化策略
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问：RS在目录分销市场的差异化策略是什么？
答：目前我们拥有两块业务：电子元器件和维护。我们提供很多的工具和自动化产品，这是我们与其它目录分销商最大的差异化点，因为别家只提供电子元器件。除此以外，我认为要更好地与其它竞争对手进行区分，就必须提供更好的服务。例如，在中国，我们刚刚在上海投资兴建了一个新的仓库，它使得我们可以在下单的第二天就可以将元器件送到中国大部分地区的客户手中。我们执行本地化仓储策略，这点与Digi-Key是完全不同的，我们希望这可使得我们为本地客户提供更快的服务。概括来说，我们两大核心差异化优势是：保证广泛的元器件产品都能非常可靠和准时地送达客户手中，以及出色的服务。
另外一个差异化领域是电子商务，我们刚刚推出了一个全新改版电子商务网站，它可以帮助客户更快地找到他们想要的元器件，以及更容易地对相似元器件进行比较。我们还在许多不同的地方不断改进我们的服务。这里我想强调的是，我们的主要竞争对手还是一些国内小型分销商。
问：RS电子商务平台的差异化优势是什么？
答：电子商务是目录分销商必须要提供的一个功能，也是各自体现竞争优势的一个关键战场，因此几年前我们在电子商务平台上发布了一个有独特竞争优势的新产品，即DesignSpark PCB设计工具，这是一个免费的PCB布局布线设计工具，围绕这个产品，我们还提供了很多参考解决方案，包括电源。
我们还与供应商建立了紧密的合作关系，以至于我们可以拿到他们产品的3D视图，因此使用我们DesignSpark的工程师不再需要自己手绘所用元器件的3D视图，他们可以直接下载调用，因此我们创造了一个环境，让设计工程师可以集中精力在他们的应用专长上，我们相信此举最终可以吸引他们在我们的电子商务平台上采购元器件。因此对于我们来说，将DesignSpark PCB集成到我们的产品之中是非常重要的。
尽管Element14宣称他们的CadSoft PCB设计工具性能更为优秀，但事实可能并非如此，因为从注册用户数来看，最近3个月DesignSpark的注册用户数量已经超过了一年6个月前发布的Cadsoft的注册用户数量。
DesignSpark PCB工具的用户数增长情况是相当惊人的，当然其中一个原因是它是完全免费的，另外一个原因是中国大学的实验室在普遍使用DesignSpark PCB。
本文下一页：目录分销市场的主要挑战
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问：RS如何看待电子商务的发展前景以及它带来的挑战？
答：我相信我是回答这个问题的最合适人选，因为我1996年就开始带领整个团队拓展电子商务业务，对目录分销商来说，转到电子商务领域是一个非常自然的事，现在RS集团超过50%的业务都来自电子商务，电子商务平台的好处是充满动态和活力，让你能够在网站上尝试很多的事情，从目前的分销行业来说，大约三分之一业务还来自传统的线下贸易，三分之二基本上都已到网上去了，这样的一个行业现状对分销企业高管的挑战是，如何调整心态，如何找到一种更好的方式来使用电子商务，工具就在那儿，但使用方法是需要自己创造的，怎么样找到一种双赢的方法，既能使我们公司的业务受益，又能使我们的客户从中获得更多的服务附加值，这是非常重要的一件事。所以，对于RS来说，如何利用这样的一个动态平台，在线上增加更多的对客户的附加值，这是RS未来将关注的。
有了这样的一个动态电子商务平台之后，你的整个营运模式都会发生一个彻底的变化。比如说，以前你提供的印刷产品目录是静态的，你很难增加新的产品和调整产品价格，但现在你每天都可以增加新的产品、新的图片、甚至视频片段，也可以随时更新产品价格，因此它是一个能深刻改变营运模式的架构。电子商务会改变你做生意的模式，对我们来说，很重要的就是要看这样一种变化会不会改变对客户的附加值。
问：RS目前在目录分销市场面临的主要挑战是什么？
答：我想这要从两个侧面来看。首先，我们在全球各地都在增长，而且增长得非常快，去年全球增长率达到了21%，当然中国市场的增长率还要高很多，我们的挑战是如何确保我们的基础设施能够跟得上这样的增长速度。其次，风险是我们的经济前景，如前所说，2012年全球经济衰退的可能性很大，我们当然希望全球各地经济都能像上海和深圳一样，但这是不可能的。因此，我们当前的另一风险是全球经济正在下滑。我们不知道明天到底会发生什么，但从长期来看，还是比较乐观的，当然，目前的经济状态也的确让我们心里有一点小小紧张。
问：您如何评价目前行业里主要目录分销商的市场表现？
答：今年RS的增长速度非常快，超越了市场的平均增长水平，原因是我们整体竞争模式比较好，因此拿到了很多中小型对手的市场份额。RS的全球覆盖面最广，也是最早来到亚洲，最早来到中国，RS在所有市场的表现是最好的，除了美国市场，在美国市场排名第二，这要归功于我们的产品种类非常多元化和整体竞争模式。
问：RS在不同市场会执行不同的发展策略吗？
答：我们市场拓展策略在全球都是一样的，我们对中国和美国市场付出的努力是一样的。明年的电子市场可能看起来会很艰难，但我们并不太担心，因为我们总是更关注市场长期的发展前景。市场一时的波动是正常的商业现象，我们不会根据一时的营收来决定投资与否，我们是为将来的长期发展而投资。我们将继续进行投资，我相信这是我们的商业强项，我们更重视维护和保持整体市场的长期发展。
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