随着分销产业继续整合，中型宽线分销商已经几乎消亡。作为全球领先分销商，艾睿、安富利具有规模经济，每家都拥有600多家供应商和将近200亿美元的营业收入，小型分销商为了与大型宽线分销商竞争，则必须保持专一，通过提高专业化来与其竞争。
例如，目录分销商以小批量提供多种元件；互连设备、无源器件和机电器件专业分销商专注于属于IP&E领域；非授权分销商瞄准那些难寻器件。甚至在单一类别之内，比如目录分销，分销商也有自己的专业领域或服务。每类分销商都有自己的价值主张，使其能够在大规模的产业整合中幸存，并能在时机来临时蓬勃发展。
EBN最近采访了多家专业分销商的高管，包括贸泽电子技术营销副总裁Kevin Hess、Digi-Key销售与产品业务副总裁Chris Beeson、Allied Electronics公司产品管理与营销副总裁Scott McLendon、以及TTI公司产品管理副总裁Michael Knight，其中前三者是目录型分销商的代表，而TTI是一家批量分销商，专注于IP&E市场。以下是采访内容摘要。
Kevin Hess，贸泽电子技术营销副总裁。“我们员工都有工程背景，他们以工程师的方式思考问题。” |
EBN：最近几年你们的模式变过吗？
Kevin Hess：我们一贯重视设计工程师。我们从产品概念阶段开始发挥作用，一直到中小批量生产。批量不是我们的模式一定要支持的，我们并不重视客户进行设计登记以利用生产的阶段，也不拼命去做设计登记。从概念到少量生产，是我们的专业性所在。贸泽保留适当水平的库存以支持客户。
EBN：工程师希望得到什么？
Hess：谈到专注于设计领域，他们寻找的是产品信息来源，以便他们可以得到这些信息。挑战在于向市场推出产品的周期缩短了，他们没有很长的转向时间。我们的做法是向他们提供所需的全部信息，使他们能在一个地方采购，能够以所需的任何数量购买产品。
如果哪个器件不推荐用于新设计，我们也会通知工程师。我们知道，如果该器件无法用于生产，给客户造成的成本损失是巨大的。为此我们做出巨大努力，以确保产品的生命周期已知，并且生命周期信息容易找到。
EBN：那些信息是由供应商提供吗？
Hess：我们通过不同的渠道获得这些信息。供应商非常理解贸泽电子的模式，向我们提供器件的生命周期信息。我们努力让他们的器件得到设计采用，如果有新器件，我们将让工程师知道它是否是推荐用于新设计的器件。如果不是，我们就说：“这儿还有替代方案。”我们不只是提供信息，我们是在提供解决方案。
EBN：如何使你们与众不同？
Hess：我们实际上有专门团队制作产品微型网站，在这里你可以迅速浏览产品，并提供通向所有技术文档的链接。工程师需要看看器件是否适合其设计，同时能够买到一切东西。我们宣传库存中的器件，同时提供所有参数信息。另外，我们的员工都有工程师背景，因此他们以工程师的方式思考问题。
EBN：在新的设计机会与在跟进销售电话中不“打扰”客户之间，你们如何进行平衡？
Hess：你可以从两个不同的角度看这个问题。我们提供内部销售与客户支持服务。不是所有的工程师都希望有人给他们打电话，有些人希望打电话给他们下订单，有些人需要技术支持和产品规格表。当他们想要一两个器件，如果我们有的话他们会感到高兴。当他们来电寻求报价时，我们想保证能联系到他们，如果他们希望通过别的渠道询价(RFQ)，我们也会保证他们得到所需信息。
我们专注于在客户之前获得最新产品，这样当他们来到网站的时候就能看到我们所拥有的东西。我们力求查找过程变得更加容易，可以通过向下展开(drill-down)或元件号码搜索，点击一次就能查到。一切内容向所有客户开放。不需注册就能下订单；他们可以登录并利用相关服务。我们的所有产品信息以16种语言提供，采用16种货币报价。
本文下一页：价格策略
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EBN：你们的价格策略是什么？
Hess：我们的定价哲学采取全球化定价，不仅仅以美元报价，我们的地区定价策略是采用本地货币，这使得我们在那个地区将具有竞争力。目前，贸泽在全球各地设有办事处。如果那里有工程师需要帮助解决一个错误，他们会希望本地人提供帮助。比如说，他们订购了一个不正确的器件。如果你只有一个在新加坡的网站，则无人在那里帮助你。利用我们的模式，他们可以致电当地的人，解决他们遇到的任何问题。
对于设计工程师来说，时间非常重要。现在，他们被要求做如此多的工作——订购自己的器件，使用不同类型的电路板。因此他们希望与能够帮助承担客户服务的分销商合作，而且分销商可以通过网站提供服务，以便他们能够得到器件。我们的工作就是确保他们符合设计截止日期要求，并可以达到成本预期。
EBN：你认为什么给工程师造成最大压力？
Hess：压力仍然来自时间限制。人员缩减了，他们因而被要求承担更多的工作。他们没有时间研究不同的网站。他们以前通常上制造商的网站查找规格表，现在则希望减少库存与信息来源的数量。
我认为，买家和工程师正在寻找可以支持BOM(材料清单)的一两个货源；他们不必来回寻找，他们通过一次出货可以支持80-90%的BOM。他们不用打三四个电话，也不必担心标准包装数量和库存成本；他们订购，然后转向下一个项目。
EBN：你们现在也有一部分业务是批量业务，你们如何平衡这种模式与目录模式？
Chris Beeson：目录模式存在许多年了，这是独特的价值主张，本身也是可行的。现在我们有所调整，我们面临的挑战是，Digi-Key正在成为一种混合模式，既具有工程目录导向，又面向生产需求。
EBN：但因为你们需要的所有信息都来自工程师，所以你们通常不参与设计登记计划，是吗？
Beeson：这个过程仍然具有复杂性，但我们仍将继续讨论。估计每年的使用量或项目名称不会给工程师的一天增加多少价值。但供应商想知道是否存在市场机会。是否存在一种方法可以传达市场机会，同时不用把问题抛给工程师？
我们试图要做的是改善我们的分析。我们能够向供应商反馈大量详细信息，不必回去填写表格——不必回去找客户。有些供应商越来越乐意接受这种做法，把它作为一个起点。我们不是说这等同于设计订单，但供应商却能够了解到机会。
EBN：你们的设计协助服务是什么？
Beeson：我们增加了产品培训模块，不是只有清单。我可以参加一个产品培训并充分了解这种产品；我可以观看视频，我可以参与呼叫中心的网络广播……一种销售方式不会代替其它方式；它提供更多选择。
EBN：但是，你们正在平衡这种模式与批量业务。
Beeson：这取决于客户。一家一线厂商来找我们有多种理由……可能是他们在埋头工作，需要50个元件，而我们正好可以满足他们的需要，不需要深度对话。或者有时是出于推出产品的时间要求，他们面临巨大压力。
传统电子商务主要是自助服务型环境。但我们属于异类，因为很少有目录分销商比批量分销商索要更多的信息。
本文下一页：如何管理库存平衡
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EBN：那么你们是否在扩大批量业务？
Beeson：就我们的具体情况而言，最近三年我们一直在讨论这个话题。我想说，我们通常选择打开这个大门，而不是关闭。
EBN：你们既是有目录式又有产品批量仓库，如何管理库存平衡？
Beeson：各家供应商的情况不同。有些供应商说：“你们把一部分精力放在目录上面，这为明天播下了种子。”也有另一些供应商持不同的看法，他们想确保他们在培育市场，而明天不是他们关注的问题。我们从供应商得到不同的结果。
我们充当的角色不同于宽线分销商，既可能与研发和新产品推出联系紧密，也可能是面向广大客户的技术的试验场。我们对供应商的最大挑战是根据客户期望来定位我们的服务，不论是目录还是生产批量。
EBN：你是否发现，客户对于设计服务的需求最近几年发生了很大变化？
Scott McLendon：我想说，工程师需要的技术支持有相当一分部转向了网络支持。现在大家都必须按他们的步调行事，假如我们的客户想在凌晨两点工作，他们需要能获得技术数据。 我们一直致力于提供丰富的内容，让设计工程师能够通过网络得到这些内容，并让网站变得易用。
我们还尽可能地让用户界面变得简单，使其点击次数最少。但客户仍希望电话那端有活人与其交谈，为此，我们保持着技术支持队伍，有工程师可以帮助解答应用问题，而且我们保持着一个持续扩大规模的现场销售团队。
虽然我们归类于那些制作目录的分销商，但也有不同之处。我们拥有销售队伍，接近400员工和53个销售办事处。这些人出去应对客户的种种不确定性问题，当出现问题的时候，客户很需要帮助，我认为提供本地化服务非常重要。你可以被动等待，把所有东西都到网上，或者主动出击与客户交谈。这两种我们都想做，我们想服务于那些客户，不管他们是设计人员还是采购人员。
EBN：客户都希望跟能够提供设计帮助的分销商保持关系，你们是否面临批量销售的压力？
McLendon：我们遵循目录分销模式，这种业务基础是以较高的利润率出售一两件东西，而且这对于设计需求来说是巨大服务。但就销售批量而言，客户希望看到做了这项工作的分销商将来得到回报，而这意味着批量销售。元器件制造商把部分或全部产品组合放入设计登记计划，我们必须努力使那个过程变得更加容易。对于制造商和分销商来说，登记计划可能非常繁琐。它实际是ECIA类型的话题，但我认为大家都认为设计登记是件好事。
本文下一页：如何使自己在目录市场实现差异化
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EBN：如何使自己在目录市场实现差异化？
McLendon：当涉及设计的时候，就有我们提供的非常典型的东西。今天，工程师面临更多的挑战和更少的时间应对挑战。大家一直面临如何平衡成本与功能的问题。因此，问题是作为分销商，我们如何能帮助他们作出那些决策。
我们的做法是向他们提供多种选择。通过向他们提供多种选择，我们能够利用最新技术，更短的交货期，提供能见度和指南。与其帮助设计电路板，还不如帮助他们了解产品家族中的趋势——产品寿命与具体推荐。大家都可以提供样品、培训、图片和数据表；我们提供的是供应商的趋势与动向。这是我们提供的独特内容之一。另外的价值在于生命周期管理方面，工程师最不想做的是设计一个两年内无法生产的解决方案。
EBN：面对设计服务需求高涨的局面，你们公司的应对方式是如何变化的？
Michael Knight：我们做的第一件事是改变我们招聘的销售人员的结构。我们在增加销售人员，而且我们寻找技术背景更强的销售人员，包括那些拥有工程学位的人。由于我们没有FAE，因此做的第二件事，是拥有一些内部应用工程团队，在需要的时候就可以提供。如果销售人员想要，他们可以把这些团队中的一个成员配置在电话上或网络上。这是按需提供的FAE。目前还不是24/7，而且需求必须由销售人员触发。这是为了管理资源。
EBN：你是否看到设计师的求助对象发生了变化？
Knight：没有明显趋势。客户的第一个选择是原厂，而且他们可能使用第三方；但我发现分销仍然排在最后。我认为半导体产业的情况不同；在IP&E领域，情况变化没有那么大。
EBN：当你们提供高水平协助的时候，谁“拥有”客户关系？
Knight：一直在发展之中。供应商在设计支持方面需要更多的帮助，因为，分销商显然与客户的直接联系越来越强。不管谁拥有客户关系，都必须涉及设计流程。
这对于供应商来说可能不是理想情况，但有时他们别无选择，因为他们的销售人员缩减了。他们依赖分销商来推出他们的产品，并把他们介绍给应用工程师。
我们是通向大批客户的大门。越来越多的客户在使用分销商，而且这是应供应商的要求。但我们距离理想状态还很远。
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