随着互联网应用的快速普及，电子商务正向各商业领域加速渗透，电子元器件分销行业也因此迎来商业模式创新契机。今天，电子产品设计周期越来越短，产品上市时间不断压缩，元器件在线交易的“短平快”优势逐步凸现出来，也吸引越来越多的分销商开始关注在线业务模式。这种新兴商业模式给传统模式带来哪些影响？元器件电子商务在中国市场发展现状如何？本土分销商在构建电商平台时面临哪些挑战？他们如何应对挑战，实现差异化竞争？针对上述问题，本刊走访了部分活跃在中国市场上的分销商，本文将与读者分享他们对元器件在线业务的真知灼见。
小批量采购需求攀升，带动在线业务兴起
近些年，元器件电子商务的兴起主要源于小批量服务需求增多。一方面，欧美电子设计逐渐向中国转移，中国电子设计业快速发展，涌现出很多设计公司，其研发活动和小批量生产的增多，从而带动小批量采购需求增加。另一方面，中国的外单型OEM接到的国外订单往往存在项目时间紧，但量并不很大的情况，这也催生出小批量采购需求。在这种情况下，快速便捷的在线业务模式开始吸引各类分销商广泛关注。
从业务类型看，大型目录分销商在发展电子商务方面具有先天优势。其一，他们拥有众多供应商的产品授权，产品线资源丰富且种类众多。其二，这些企业已经具备了强大的信息化处理能力和物流体系，能够快速响应客户需求，并且不断优化在线业务体验。
例如，e络盟就在其网站创新方面不断加强投入，比如双语功能、不同付款方式，支持i-buy和支付宝等。2010年还创新性地将电子商务和互动交流社区进行了融合，全新升级客服和技术支持服务，完善订购以及付运系统。而对于拥有数百家家原厂授权代理的Mouser，其超过65%的业务是在线模式；在2011年，Mouser还开通了人民币结算业务，以方便中国工程师进行电子采购。
RS Components中国区经理郑梁 |
电子商务同样也是RS Components的关注点，“目前我们电子商务销售额占比始终维持在50%左右，”RS Components中国区经理郑梁表示，“我们还对网站进行了全面优化，推出了在线客服和在线信用卡支付平台等一系列方便客户的服务，并陆续在阿里巴巴和淘宝开设了自己的网上店铺，使更多的潜在客户可以接触到RS Components广泛的产品线和优质的服务。”此外，该公司还对网站进行改版以增强本地客户的采购体验。
不仅上述目录分销商在电子商务领域颇有斩获，一些大型授权分销商也在发展在线业务，以作为现有业务模式的有益补充。例如，富昌电子针对中小型客户的特定采购需求，专门成立了FAI事业部。在2011年富昌电子推出全中文版网站并开通美元和人民币定价交易。富昌电子亚太区副总裁谈荣锡表示，“中国本土新兴的OEM/ODM也有很强的中小批量采购需求。这些企业不少在内地或中西部地区，很多传统分销覆盖不到的地区，因此我们在中国专门成立了FAI电子业务部门，面向国内中小型客户提供灵活快捷的服务。”
安富利电子元件中国区总裁傅锦祥 |
同样定位于小批量服务的Avnet Express已面向亚洲发布了电子元件电子商务网站，这是业界首个支持中国在线支付系统的亚洲分销商网站。“尽管目前的业务量还不是很大，但我们十分看重这一平台。”安富利电子元件中国区总裁傅锦祥指出：“中国地域广阔，市场机会也非常多，但并不是增加人手就能够接触到所有的客户，而网络却能够补足这些空缺。更重要的是，电子行业的快速变化与即时需求越来越明显，传统的方式不足以满足快速相应的要求。所以电子商务一定是未来的发展趋势，而且所占总体营收的比重会越来越高。”
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本土电商平台涌现，贴近服务本地市场
尽管在中国目前的市场环境下，元器件分销领域还未建立起成熟的电子商务平台，但一些本土分销商已经开始积极尝试、甚至依托发展在线商务平台以实现业务增长。
例如，深圳深美科技有限公司从2009年开始，开发运营了无忧IC网、IC商城、连接器商城等元器件在线平台，还针对研发方面的多、杂、少、急等特殊的需求，专门推出1片起订、7-10天交货的小批量代购业务，与国内各省、市数百家科研单位及生产厂达成长期稳固的供应生产链。
深圳有芯电子有限公司旗下的在线业务平台RightIC集“代购和原厂专卖全程在线交易”、“海量产品资料和报价查询”、“线下仓储、物流、检测、交货服务”于一身，“这种小批量现货网上采购平台尚属国内首创”，有芯电子的总经理周睿表示，“相比其他代购平台，RightIC在功能上实现了端到端在线服务，以满足中国研发和采购工程师小批量、多样化采购的需求，并为提供一站式元器件采购体验。有助于进一步降低小批量采购的成本。”此外， RightIC还新推出BOM单批量查询系统，大幅提升了电子元器件小批量采购的效率。
“在线采购是一个趋势，对传统分销业务肯定会有很大冲击。”上海云汉电子有限公司总经理刘云锋表示，“我们的ICKey代购实质上也是分销模式的一种，只是把分销的目标用户更细化，专门解决小批量的在线订购问题。目前，ICKey目录代购网已在现有的代购服务基础上，同时为国内电子工程师在线提供元器件的产品索引功能，用户可通过对元器件的实际功能需求，在超过300万个型号数据库中逐步筛选出符合条件的元器件并自由选择是否需要代购。”
隶属于北京创新在线网络技术有限公司的IC在线商城(ICGOO)也是面向中国研发和采购工程师提供一站式采购体验。据悉，其特色在于向客户提供海外直购平台，即以原价格销售给客户，而不是通过在原海外价格上增加自身利润点的代购形式出现。
中电器材深圳有限公司总经理刘迅 |
作为中国本地最大的授权分销商之一，中电器材也已投资建立中国电子元器件交易中心电子商务平台。据悉，中国电子元器件交易中心的思路和目标是将信息技术、网络及电子商务与元器件分销业务结合，形成强大的市场营销和交易能力。中电器材深圳有限公司总经理刘迅介绍，中电器材元器件总部基地于去年12月在东莞松山湖高新技术产业开发区正式奠基，旨在打造集“新型集成电路应用设计基地”、“现代供应链服务配送中心”以及“中国电子元器件交易中心”于一体的国家级元器件平台。
此外，东莞石龙桦通电子有限公司也在逐步实施在线订购业务，“2011年我们在官网推出了在线库存查询的服务，预计今年下半年可以完成在线下单订购。”该公司总经理邓杰文介绍，“届时，在线订购将不限最小订购量、当天即可出货、支持信用卡、支付宝等多种支付方案。如果客户有疑问，我们在线的技术人员可以为客户尤其是工程技术人员提供最合适的解决方案，而不仅仅局限于销售。与其他国际分销商，授权代理商，独立分销商相比，我们的价格更实惠、交期更短、操作更具灵活性，而且我们提供的不仅仅是简单的样品服务，还有技术支持和线束加工的增值服务以在最大程度上满足客户的需求。”
北京美科芯科技有限公司高级市场经理冯磊 |
另一家本地分销商，北京美科芯科技有限公司也规划在线电子商务平台。该公司高级市场经理冯磊表示：“将充分发挥公司官网，行业主流电子商务平台，以及微博等媒介的作用，使产品能够最及时，最现实的与客户保持零距离，同时间沟通。”他进一步谈到，“原厂的技术人员和我们商务、技术人员专门负责在线产品服务，专门解决客户遇到的供货下单，技术问题等。客户可以通过我们的网站直接下载所需的全部技术信息和产品资料；公司的免费全国服务热线和商务平台在线交易功能，将为客户提供全方位的一站式咨询，下单，售后技术支持等全面的服务。”
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规模发展仍有瓶颈，诚信问题受关注
Advanced MP全球市场副总裁Kamran Malek |
从长远发展看，电子商务将在一定程度上渗透到元器件分销渠道的供应链流程中，但其实施和应用不同于任何其他的电子商务模式。这也意味着，要想真正做好元器件分销领域的电子商务还需克服诸多挑战。“例如JIT、EOL、计划供货、过程质量控制这些元器件分销中突出的因素，将使得电子商务在这一领域充满挑战。”
Advanced MP全球市场副总裁Kamran Malek指出。“目前在线交易业务面临的最大挑战是行业中存在着一些不合格的经纪人。一些OEM和EMS厂商并不会进一步核实经纪人的从业资格，而主观上认为所有经纪人的职业水平是一样的。”
从整个行业市场看，目前在线目录分销发展较好，但该领域主要被欧美企业所占据，能够提供在线交易的本土目录分销商不多。业内人士分析其原因主要有以下几点：本土企业资金实力有限，融资渠道窄；代理产品线少，种类不够齐备；前期投入大，见效周期长；服务团队难组建，仓储物流能力较弱。此外，目前几家国际大型目录分销商基本上已经瓜分了所有的市场份额，他们无论在资金、服务、仓储、物流等诸多方面已经很完善了。如果本土分销商要进入该市场，需要克服攻克很多难题。
Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平 |
“其实做在线目录分销的门槛很高。”Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平指出：“一方面要有原厂的大力支持，另一方面要有较强的财力，以面对高昂的管理成本。”她认为，在中国大陆地区，电子商务最大的挑战是信用卡支付的信用问题；而人民币交易是推动今年电子商务持续增长的市场动力。
“对于中国市场来讲，我们在线业务面临的最大挑战是，如何使我们电子商务的平台能够更符合中国用户的使用习惯。”RS Components中国区经理郑梁说到，“例如，我们发现本地客户更习惯使用支付宝对小额订单进行线上支付，所以我们也适时推出支付宝以及其他信用卡的在线支付平台；此外，我们还在淘宝和阿里巴巴开通了门户网店，使更多的潜在客户可以接触到RS Components广泛的产品线和优质的服务。”
而WPG(品佳集团)副董事长白宗仁则认为，发展电子商务最重要的是资源问题，需要产品线够广，此外还需要很好的设备来维护。“从这个层面看，只有大公司才有实力能够成功做好在线商务业务。”他表示，“目前是洗牌阶段，在未来的3-5年后，赢家不会超过三五家。本土公司只能在小众市场略有斩获。目前WPG在思考如何创建具有亚洲特色的在线商务平台。”
深美科技总经理常江 |
如今，电子商务的诚信问题已经渗透到贸易的各个环节，“诚信”是保障电商贸易安全进行的基石；只有电子商务平台和贸易商都具备“诚信”意识并付出行动，才能促进整个元器件贸易环境持续向好。这一点也得到受访者的普遍认同。深美科技总经理常江认为：“当前中国市场尚未形成在线交易的大气候，在线电子商务平台的重点应放在信息披露、公开、透明。”恒诚科技公司总经理张志彤也表示，诚信度的建立很关键，不仅仅是供应商，还有提供这个平台的平台商对资源质量的管控。
“在线交易业务最大的问题就是客户的真实信息和付款时间的确定。”北京英赛尔科技有限公司产品经理宋森进一步谈到：“客户真实信息需要我们去客户公司实地考察，或者去相关的税务网站查询客户公司的具体信息。客户付款时间的确定，一方面要体现在合同上，另一方面也要及时跟客户沟通，这样才能解决付款的问题！”
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