今天，电子行业的快速变化与即时需求越来越明显，传统的元器件分销方式不足以满足快速响应的要求，在线交易“短平快”的优势凸现出来，越来越多的分销商开始关注电子商务平台的建设，并将其视为企业的战略发展方向。随着电子商务逐步成为元器件分销产业的新趋势，其所占总体营收的比重也在不断增加。本文邀请到不同类型分销商，共同探讨在线业务模式的发展策略。
海外分销商：在线业务本地化趋势走强
元器件电子商务的兴起主要源于小批量服务需求增多。随着欧美电子设计逐渐向中国转移，中国电子设计业快速发展，涌现出越来越多设计公司，研发活动和小批量生产的增多带动小批量采购需求增加。从而促进越来越多的以传统分销为主的代理商开始发展在线业务模式，并将其作为公司战略发展方向。
“电子商务模式是分销产业的必然发展趋势。”Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平表示，加快新产品上市时间是每个设计工程师的首要任务。利用传统方式，寻找和买到所需的一个半导体和电子元件就需要较长时间，更不用说采购材料清单(BOM)中的所有元件了。利用电子商务优势，比如数据库的无限存储空间，就可以实现搜索、实时交易、轻松跟踪记录、无缝物流……可以为设计工程师节省大量时间。
目前，Mouser有65%的交易是通过互联网完成的，其中75%是新客户。在2011年，Mouser还开通了人民币结算业务，以方便中国工程师进行电子采购。
“Mouser的网站每日更新，可搜索超过890万种产品、查找逾300万个可订购元件号码，在线购买非常容易。”田吉平谈到，“我们还承诺向客户提供最新产品，以增强其创新活动和新产品设计。Mouser采取额外手段强调最新技术，并标明不建议用于新设计(NRND)的产品，然后推荐替代解决方案。”
另一家目录分销商RS Components的电子商务销售额占比始终维持在50%左右。“我们对网站进行了全面优化，对网站进行改版以增强本地客户的采购体验。”RS Components中国区经理郑梁介绍，“我们推出了在线客服和在线信用卡支付平台等一系列方便客户的服务，并陆续在阿里巴巴和淘宝开设了自己的网上店铺，使更多的潜在客户可以接触到我们广泛的产品线和优质的服务。”
不仅上述目录型分销商在电子商务领域颇有斩获，一些大型授权分销商也在发展在线业务，以作为现有业务模式的有益补充。例如，富昌电子针对中小型客户的特定采购需求，专门成立了FAI事业部。“中国是富昌电子全球战略至关重要的一环。”富昌电子亚太区业务拓展副总裁谈荣锡强调：“所以我们在中国成立了FAI电子(www.FAIelectronics.com)，特别面向中国中小型客户，通过网络和电话方式提供灵活快捷的服务。”
此外，定位于小批量服务的Avnet Express已面向亚洲发布了电子元件电子商务网站，这是业界首个支持中国在线支付系统的亚洲分销商网站。“尽管目前的业务量还不是很大，但我们十分看重这一平台。”安富利电子元件中国区总裁傅锦祥指出：“中国地域广阔，市场机会也非常多，但并不是增加人手就能够接触到所有的客户，而网络却能够补足这些空缺。”
而睿查森电子则拥有自己全球化的中英文电子商务平台，“在选型、价格、供应链管理方面都有全面的服务。”睿查森电子贸易(上海)有限公司大中国和台湾区域销售总监邵维东表示，“无论在电子商务还是传统模式下，我们始终一贯坚持三个原则：创新需求, 本地化库存和全球化物流。”
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本文下一页：本土分销商：谨慎前行+试水观望
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本土分销商：谨慎前行+试水观望
尽管在中国目前的市场环境下，电子元器件分销领域尚未建立起成熟的电子商务平台，但一些分销商已经开始积极探索并着手发展该业务模式，并不断开发创新应用功能。
“在线采购是一个趋势，对传统分销业务肯定会有很大冲击。”上海云汉电子有限公司总经理刘云锋表示，相对于竞争对手，ICKey最大的优势在于，基于行业需求特点的网络应用创新能力和高效的物流响应速度。超大型数据库的整合开发能力是搭建一站式搜索采购平台的技术基础，ICKey平台拥有一支经验丰富的产品技术开发团队，始终结合电子元器件的行业搜索特点和服务特性不断进行网络服务功能的应用创新，从而保证ICKey网站服务体验一直遥遥领先。高效的物流响应能力是ICKey平台在2012年重点巩固的核心优势，尤其是在ICKey在线订单量和用户数量达到一定规模之后，高效的物流响应体系更将成为ICKey的重点投入领域。
另外两个本土的元器件在线订购服务平台，深美科技开发的IC商城和深圳有芯电子有限公司的RightIC，其供货渠道均结合了全球各大目录分销商、原厂品牌授权分销商等资源，在功能上实现了全面的端到端在线服务，以满足中国研发和采购工程师小批量、多样化采购的需求，为其提供便捷、快速、安全的一站式元器件采购体验。
有芯电子有限公司的运营总监周睿介绍，RightIC是一个完整的元器件电子商务平台，这个平台上线前，我们已经投入了三年多的研发，从去年4月份上线以来，这个平台增长的速度超乎想象。这个跟市场上存在大量在线订购需求及我们已具备强大的后端平台和物流体系有关系。这个平台目前ROHM、Traco在国内授权的唯一网络销售平台。相较于竞争对手，我们的独特之处在于：提供全球领先代理商和目录分销商的货源，从查询到下单、支付和物流跟踪完整流程的元器件在线采购，实现BOM自动查询匹配和一站式采购。
凯新达电子有限公司运营总经理徐辉 |
此外，凯新达电子有限公司也即将通过线上平台支持客户BOM配套和小批量采购两种模式的需求，凯新达运营总经理徐辉表示，凯新达通过线上和线下共同服务客户，线上会成为线下服务的有益补充和高效助手，通过每周7天，每天24小时在线服务的模式，力求全方位的解决客户的需求；同时，线上服务中所遇到的一些问题，也会通过线下的各种资源去解决。
“在线电子商务的确是目前分销行业的热点，而我们也在摸索的过程中。”帕太电子通讯产品事业部总监任军谈到，除了在公司网站上建立在线交易平台之外，帕太目前也在积极探索在线电子商务方面的事宜。帕太一直采用传统贸易为重的交易模式，任军坦承：“在目前在线电子商务市场鱼龙混杂的情况下，我们不急于在电子商务方面有一个突飞猛进的飞跃，而是希望根据公司实际情况并结合市场的发展前景再做判断、探索。”
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本文下一页：前景向好，多管齐下应对发展挑战
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前景向好，多管齐下应对发展挑战
电子商务将在一定程度上渗透到元器件分销渠道的供应链流程中，但其实施和应用不同于其他行业的电子商务模式，要想真正做好元器件在线电子商务还需克服诸多挑战。“例如JIT、EOL、计划供货、过程质量控制这些元器件分销中突出的因素将使得电子商务在这一领域充满挑战。”Advanced MP全球市场副总裁Kamran Malek指出，“目前在线交易业务面临的最大挑战是行业中存在着一些不合格的中间商。一些OEM和EMS厂商并不会进一步核实中间商的从业资格，而主观上认为他们的职业水平是一样的。”
“经营成功的元器件电子商务网站并不容易。”Mouser的田吉平也指出：“一方面要有原厂的大力支持,另一方面要有较强的财力,以面对高昂的管理成本。”她强调，内容质量、无缝交易和高效物流是成功的电子商务网站必须克服的主要挑战。“在中国大陆地区，电子商务最大的挑战是信用卡支付的信用问题；而人民币交易是推动今年电子商务持续增长的市场动力。”田吉平表示。
RS Components中国区经理郑梁 |
“对于中国市场来讲，我们在线业务面临的最大挑战是，如何使我们电子商务的平台能够更符合中国用户的使用习惯。”RS Components的郑梁谈到，“例如，我们发现本地客户更习惯使用支付宝对小额订单进行线上支付，所以我们也适时推出支付宝以及其他信用卡的在线支付平台。”
“我们在在线交易方面遇到的问题也许和同行大致相同，就是如何平衡在线业务和线下业务的平衡问题。”睿查森电子的邵维东表示，在解决这个问题之前，必须考虑这两种业务的特点和优势在哪里，以及两者之间的关系究竟是如何。“目前，我们主要把大客户的订单按照传统的线下业务模式运作；而新客户、小批量的业务则交给在线业务进行尝试。”邵维东谈到。
在线交易要求有一套高效电子商务ERP后台的支持，及时准确有序的处理海量的业务财务一体化的数据。同时，支付问题和B2B的在线下单模式也需要和终端客户现行的系统采购流程磨合。凯新达运营总经理徐辉介绍，目前凯新达已经成功上线并运营基于德国SAP平台的企业管理运营系统，为线上的业务提供坚实后台支持，同时接受更加灵活地支付方式，去弥补线上下单和线上支付的问题。
有芯电子的周睿认为，发展在线业务的挑战主要有两方面：一是这种新兴的在线业务模式被更广泛的制造商所熟悉和认知，通过互联网技术，无论在采购成本、时间还是管理方面，都实现了极大的节约，而且在线订购的透明化也解决了传统采购因不透明而造成的买卖双方的不信任度。二是在线订单快速完成的需求，对后端的物流体系提出越来越高的要求。在线订购是一个对订单完成要求很高的业务模式，物流处理的速度及准确度决定了服务水平的高低。“RightIC正在着手解决这两方面的问题。”周睿表示。
上海云汉电子有限公司总经理刘云锋 |
云汉电子的刘云锋也认为，任何一个行业的电子商务平台的运营核心终将归结于其物流响应能力。“像ICKey这样的B2C销售平台，物流响应速度和效率在订单用户超过一定规模后，对网站运营管理团队的能力和水平将是极大的考验。”刘云锋表示，ICKey平台将不断结合电子元器件行业的需求特点和服务特性，持续提高在线订单实物流与电子流的运作速度和配合效率，以满足用户对在线交易的物流快速响应需求。
“有关元器件方面在线交易最大的问题是库存/仓管控制、原厂支持。”伟德国际贸易有限公司首席运营官屠克佳谈到，缺乏有效的库存控制，会造成大量资金积压，而对电商来说，资金的有效利用是生存之本。仓管控制得好，才能保证库存/物流的效率最大化，保证用户买到准确的元器件；如果没有原厂支持，无法保证产品种类齐全，很难和国际电商竞争。此外，目前要做大电商市场，广告宣传、培养更多的有效用户数量也是急需解决的问题。
美盛电子总经理郭坚文则指出，在电子元器件分销行业,要做好在线业务,必须具备以下基本条件:a,国际知名品牌的支持;b,强大有效的数据,以及充足的库存(包括种类和数量);c,科学合理的价格策略;d,强大的后台系统以及交易平台;e,高效的订单处理和物流服务;f,与其他在线目录分销商服务有一定程度上的差异化。
对于在线业务模式，美盛电子一直在关注, “但在同时具备上述条件之前，我们不会轻易的发布和推广。”郭坚文表示。此外，郭坚文还并不看好简单的“代购”形式的电子商务,他认为，“海外目录分销商入华的节奏已经是紧锣密鼓,‘代购’的优势在某个阶段必定消亡。”
如今，电子商务诚信问题已经渗透到贸易的各个环节，“诚信”是保障电商贸易安全进行的基石。只有电子商务平台和贸易商都具备“诚信”意识并付出行动，才能促进整个元器件贸易环境持续向好。
“在线交易业务一定要在非常健康的互联网环境下才能真正实现。”帕太电子的任军谈到，对于一般商品网购这类在线交易业务，已经有了支付宝这种第三方监控平台，这对于购供货双方而言有一个比较好的交易平台来保障双方的权益。但对于分销行业的在线交易业务，目前还没有出现这样的第三方平台。“在线电子商务的确是未来行业发展的趋势，不过就目前而言，我们还是只能暂且观望，希望早日有这样一个好的交易平台出现。”任军表示。
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