全球经济的不确定性对半导体及电子行业造成不小的影响，也波及元器件分销行业。随着行业竞争加剧，分销市场愈加透明，利润空间不断缩小，市场面临新一轮洗牌。在不断变化的市场格局中，只有把握自身的核心价值与优势，快速响应市场需求变化，才能在日趋激烈的竞争环境中立足。
伴随全球设计产业东移，亚洲新兴市场的小批量采购需求不断攀升，吸引各类分销商关注，不仅目录型分销商借助固有优势拓展客户网络，传统大型授权分销商也开始支持小批量订单需求，此外，独立分销商和一些本地在线交易平台也在积极发展小批量供应服务，小批量市场竞争加剧。在这种竞争态势下，目录分销商如何应对？未来目录分销商的发展前景如何？
作为专注于小批量业务的领先目录型分销商，拥有近50年历史的Mouser一直秉承为设计工程师和采购人员提供最新的半导体和电子元器件，助力提升设计创新能力。也许正是这种独特的利基业务模式使得Mouser在全球分销行业的起伏变化中，一直保持业务稳定增长。
日前《国际电子商情》专访了Mouser公司欧洲与亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon、互联网业务副总裁Hayne Shumate和技术市场副总裁Kevin Hess，共同分享Mouser独到的商业模式以及对于分销行业发展前景的思考。
Mouser公司欧洲与亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon(中)、互联网业务副总裁Hayne Shumate(左)和技术市场副总裁Kevin Hess(右)
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问：您如何看待目前整体分销市场发展状况？请谈谈Mouser今年上半年的业绩表现以及对下一阶段的预期。
答：在经济不确定性的影响下，半导体和电子元件产业的增速在2011年第4季度有所放缓。2012年上半年的半导体和电子元件需求相对较为平坦。尽管如此，我们仍然相信全球分销业务将呈现积极向上的发展态势。
作为一家满足从设计到实现需求的分销商，Mouser以向设计工程师和采购人员提供宽泛的最新元件库存而见长。我们拥有来自全球450多家领先供货商的890多万种产品。在如此宽泛的覆盖面下，我们的业务受单个行业的起伏影响要小得多。
2012年上半年，Mouser的销售增长非常稳定，实现了25%的增长。随着新供货商的加入和范围的扩大，我们预期未来销售将继续增长。中国市场增长很快，人民币和银联的支持也有望促进Mouser中国业务进一步快速增长。预计2013年，Mouser美国以外的全球业务将超过公司50%的业绩份额。下一阶段，Mouser将继续扩大全球业务，以本地语言向设计工程师提供最高的个性化服务水平和技术支持。
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本文下一页：如何增强小批量采购竞争力
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问：电子商务正成为元器件分销行业的发展新趋势，受到业界普遍关注。请分享Mouser的在线业务策略以及运营经验。
答：内容质量、无缝交易和高效物流是成功的电子商务网站必须克服的主要挑战。我们通过优化线上服务和工具来满足设计师工程师和采购人员的需求并增强用户体验，致力于提供一站式采购体验。目前Mouser提供17种语言版本的网站，支持17种货币交易。在Mouser有65%的交易是通过互联网完成的，其中75%是新客户。Mouser承诺向客户提供最新产品，以增强其创新活动和新产品设计。我们采取额外手段强调最新技术，同时也会标明不建议用于新设计的产品(NRND)，并推荐替代解决方案。
Mouser.cn提供超过300万个器件型号及相关技术信息，同时建有全面的产品知识中心用于培训。Mouser.cn网站每天都会更新，而且不断有许多新的功能推出。此外，我们正在集中精力创建能通过mouser.cn访问的产品库以及应用培训站点。培训站点设计用于培训电子设计工程师，让他们了解来自行业领先制造商的最新技术的特点、优势和应用，覆盖全部行业的所有产品。这些必要的信息包括数据手册、图纸、框图、供应商视频和其它资源。
Mouser旨在为每个地区提供无缝交易。例如在中国，在从中国政府获得用人民币进行本地交易的许可之后，Mouser现在可以在全球范围内接受人民币定单，同时还支持中国银联的ChinaPay电子支付服务。这意味着在关税方面，我们可以提供更快、更好的客户支持，并向中国的设计工程师和采购人员提供更加便捷的交货服务。我们在增强客户服务方面的努力永远不会停止，将持续开发实现更好的支付方法、在不同地区使用当地货币以及其它支付平台的项目。
问：随着中国小批量采购市场不断升温，一些以往专注于大批量采购的授权分销商也开始进入该领域。在这种发展态势下，Mouser如何增强自身竞争优势，满足不同客户需求？
答：的确有一些大批量业务授权分销商正试图通过囊括小批量分销业务来扩大其经营范围，进一步增加客户份额。不过，要适应这两种分销业务和工程服务，而且都要做好并不容易。因为这两类分销模式的库存和周转策略有很大区别，如果你需要“大量”备货，就只能在深度上做文章而没有宽度优势。Mouser专注于库存宽度的策略, 集中精力和资源满足研发阶段的小批量需求对工程师来说更具吸引力。
速度是Mouser的强项，Mouser的业务重点面向设计工程师和中小型生产买家，一直致力于推出新方法来加速最新产品和先进技术的研究和交付，从而进一步简化设计过程。例如，搜索加速器是一种非常容易使用的网络浏览器附加功能，可以帮助客户在任何网站上搜索任何器件型号或关键词。有了这款加速器后，客户可以在快速取得Mouser.cn的搜索结果，甚至不必离开当前网页，只需简单地选择和右键单击想要的文本即可。我们还提供Mouser器件搜索插件，将搜索加速器引入了微软办公软件平台。用户在需要时可以从Outlook和电子表格中获取器件信息和可用性。
针对经常出差的客户，我们还推出了方便其开展业务的MouserMobile，这是目前最先进的支持多语言和多币种的移动平台。客户只需用智能手机或平板电脑就能访问m.mouser.com，并快速搜索实时产品信息。Mouser最新的物料清单(BOM)导入工具则是向设计工程师提供产品快速上市优势的另一个手段。它可以让用户导入新BOM或直接浏览保存在其帐户中的BOM表。我们的目标是为这个行业创建最智能的BOM工具，减轻物料管理流程带给工程师和采购人员的负担。此外，Mouser还提供多种本地化支持，例如与中国本地分销商/交易平台合作，共同为客户提供快捷服务。
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本文下一页：面对价格敏感的中国市场
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问：对于价格敏感的中国市场，目录分销商提供的价格竞争力相对较弱，这也是中国本土中小买家的顾虑之一。Mouser如何应对这个问题？
答：今天，设计工程师在时间方面的压力比以往都要大，新产品的面市时间不断压缩。而这正是Mouser的真正价值所在。抢先拿到最新元件也就抓住了产品上市时间优势，可以让客户迅速赢得市场先机，因此价格敏感性低于总体获得价值，实际上可以为客户节省成本。
另一方面，在货源紧缺时，相较于价格，客户更注重能否及时拿到正版货品。对客户来说，从Mouser这样的授权分销商处采购器件很放心，因为有真品保证，并且我们有能力检测出可能出现的任何问题。
此外，Mouser在美国德州达拉斯拥有最先进的仓储设施，占地49.2万平方英尺，我们从这里向全球客户发货。这从供应链管理角度来看是一个巨大优势。因为拥有一个中心仓库，统一管理全球订单，实现自动化运行，24小时內发货，所以Mouser能够当日发出所有订单，这就提高了发货的准确性，同时也降低了客户为等待从其他仓库出货而造成的时间与成本开销。相对于其他分销商采取在全球开设多个仓库据点的做法，Mouser一直坚持全球唯一发货中心，这也是我们有别于其他分销商业务模式的地方。
问：作为一种新兴的交流推广平台，社交网络正延伸到社会生活的各个层面，您怎样看待社交网络对分销业务的影响？Mouser是否已有相关计划和举措？
答：确实，社交网络正在成为与设计工程师直接交流的媒介。在与年轻工程师进行交流时，社交网络确实具有一些独特的优势。通常社交网络可以成为与那些需要最新器件或最新技术信息的工程师进行交流的直接渠道。另外，社交网络也是一种非侵入式广告媒体。你能联系到愿意选择接收你所发布信息的受众，他们也是你可以作为目标的最佳受众之一。从这个层面上讲，社交网络对分销业务具有非常积极的影响；它允许公司采用与以往完全不同的方式与客户取得联系。
Mouser一直在寻找通过各种在线网络渠道与用户沟通的新途径。除了英文版的Facebook 和Twitter之外，顺应中国用户的使用习惯, 我们也在今年初开启了微博，并在土豆网上发布宣传视频。
在发布社交网络平台的同时，Mouser也在集中精力创建能通过mouser.cn访问的产品库以及应用培训站点。培训站点设计用于培训电子设计工程师，让他们了解来自行业领先制造商的最新技术的特点、优势和应用，内容覆盖全部行业的所有产品。此外，Mouser在线的新产品与应用专区，保存的丰富信息包含有数据手册、图纸、框图、供应商视频和其它资源。我们还通过19个全球办事处与设计工程师建立直接联系，快速回答他们的问题。
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