随着电子系统变得日益复杂，其作为一个整体将需要更高的集成度，客户和市场也正逐步从对器件功能的要求转移到对整体系统性能的要求。在这样的背景下，以转换器、线性器件为代表的模拟技术将会扮演怎样的角色？以中国为代表的新兴经济体将为模拟公司带来怎样的成长机会？日前，《国际电子商情》就上述话题对ADI公司全球销售副总裁Thomas Wessel进行了独家专访。
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ADI公司全球销售副总裁Thomas Wessel |
问：包括中国在内的亚洲市场您并不陌生。但作为ADI全球销售副总裁，这还是您上任后的首次访问，有没有一些新的感受？
答：的确如此，亚洲特别是中国市场非常值得关注。ADI正在不断为这个市场挑选最能为公司发展做出重要贡献的员工，以保证我们有充分的勇气继续发展。同时，我们也根据对中国市场的洞察调整我们的市场策略以满足中国市场的需求。
在我看来，中国的制造业在变，这不仅仅指规模的扩大，而是相当多的企业已经成为新兴市场的领跑者，产品设计越来越多元化和本地化。比如，很多中国公司会到德国去帮助当地企业开发太阳能产品，开始不断出现“德国制造”和“中国设计”的标识。谁能想到这样的情况？这非常令人兴奋，我认为中国未来还会有更多的可能性。
但这也给ADI带来了挑战，因为这意味着我们要为制造厂商提供更多的产品、更多的设计和技术支持、更多的行业解决方案。ADI重新定义了自己的5大战略市场(工业与仪表、电信基础设施、汽车、医疗、消费)和六大核心技术(转换器、放大器、射频器件、电源管理、MEMS、处理器与DSP)正反映了这一趋势。
问：“快速、多变和低价”是目前包括中国在内的市场鲜明写照，模拟IC公司也必须拥有极灵活的应变能力才能生存，ADI对此是如何考虑的？
答：首先，ADI不可能在所有地方都运用同一个商业模式；其次，中国市场在技术方面的迅速发展和变革令人印象深刻。我认为，技术创新的需求源于客户：他们的要求非常高，不会因为供应商跟不上前进的步伐，就停止或放缓自身的发展速度。也就是说，要么与客户齐头并进，要么就被淘汰。ADI现在正不断地将新的设计和潜能带往中国，通过有效的沟通与互动来更好的进行本地化支持。
如前文所说，ADI在每一个应用市场都有整体战略指导，同时，我们还针对中国市场的需求调整各细分市场的策略以适应市场需求。而我们所提供的帮助，也许就是从ADI将芯片、转换器、处理器、线性产品、RF产品做成参考设计的那一刻开始。关键的下一步来自单芯片集成能力。ADI非常擅于在集成和成本之间帮助客户寻求最佳平衡点，以应对市场挑战。
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本文下一页：ADI是否感觉到来自中国本土模拟公司的竞争压力
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问：刚才谈到了ADI的战略市场和核心技术，您认为它们未来的增长空间会有多大？ADI未来五年内的市场策略是什么？特别是在中国市场。
答：ADI拥有一万多种产品和超过六万个客户群，这令我们有资格凭借在研发方面的投入去推崇自己为创新型的公司。在过去的25年里，ADI每年在研发上投入不少于销售额的20%，我们深知需要保持创新竞争力来确保成功。ADI的产品很具多样性，也有市场主导型产品，比如转换器和放大器产品。如何在优势领域保持持续增长？最佳答案便是我们不仅仅关注于增长，更在意怎样超越竞争对手，因为增长是没有界限的。
在中国工业市场，尤其是新能源领域，包括能源运输、分配、储备方式等，ADI拥有坚实的客户群体；国内消费类医疗市场潜力巨大，竞争对手越来越多。我们此前收购Lyric公司，就是为了让传统产品实现更高精度和远程微观测量，准确捕捉消费者在运动、行走、锻炼时产生的信号和噪声；要特别提到的是汽车领域，越来越多的中国公司非常关注混合电动汽车和纯电动汽车。两三年前，电动汽车的发展还仅仅停留在测试阶段，而现在他们不仅追求安全标准和特色设置，还包括先进的驾驶辅助系统。这是一个有着市场回报的领域，ADI在这里同样具有市场领导力。
问：中国本土也有很多模拟公司，尽管规模上可能不及ADI，但他们在本土化支持、产品定位、价格、渠道、服务等方面也具有相当的优势。ADI是否感觉到了一定的竞争压力？如何看待双方之间的关系？
答：ADI在华业务发展有些不同，这需要我们意识到市场的差异、机会、竞争、合作与并购，从而保证有相应的商业模式能满足客户的具体需求。一方面，需要决策层促进资源有效分配的流程；另一方面，需要考虑怎样运用各种不同的技术方法，通过渠道合作伙伴以及新媒体来与客户进行接洽。
我一直很关注这些小公司以及他们所专注的市场。那些与我们竞争的大公司常常策略前后不一，反复无常。相反，小公司们却总能专注于某些特定领域。但话说回来，过于专注也许某天也会成为需要应对的挑战。同时，竞争对商业也是有益的。保持灵活敏捷的市场应对策略，更多的会依赖于已有的声誉，这在很多其他国家已经得以印证。ADI看到了这一点，观察着，同时也采取了应对措施，也许是合作，也许是并购。
问：要想成为行业技术领导者，您认为面临的最大挑战来自哪里？
答：就大环境而言，每个企业面临的挑战都在于政府调控的透明度。在中国从一个制造大国向设计型大国的转变过程中，各个企业都需要从只知道工艺、参数和成本，向提升设计能力、创新思维、产品质量、绿色环保的方向转变，而这正是ADI所能为之贡献的方面。
其次，我们需要不断地问自己能为客户提供怎样的价值？ADI从来没因为转换器技术而将成本降低，但客户总能听到我们是如何为其产品增加更多功能和潜力，以及让他们在各自领域脱颖而出，增加溢价的能力。挑战还不仅仅只来自价格，客户更需要我们的产品在稳定性、持续性方面具备竞争优势。很多客户自己的十年规划甚至就是基于ADI产品的规划来做的，我们感到了责任和压力的巨大。
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