昨日（5月30日）下午，《国际电子商情》在深圳马哥孛罗好日子酒店举行了盛大的“2013年度电子元器件供应链峰会暨分销商卓越表现奖颁奖礼”，并公布了“2013年中国电子元器件分销商调查”结果，本刊分析师们与业界精英们共聚一堂，总结分析2012年的得与失，展望2013年热点市场和机遇。
“谢谢”——今年《国际电子商情》出版人Brandon Smith先生的开幕用这个词打头。他首先对国际电子商情总经理吴守农（John Ng）先生表示了感谢，13年来的13次分销商调查，John劳心劳力功不可没。随后，他表达了自己的观点：成员对于一个家庭，员工对于一家公司永远是最重要的，而公司也应该把员工当作自家的家人对待，给大家三句祝福：Happy Family、Good Luck、Good Business。
《国际电子商情》出版人Brandon Smith先生
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随后来自IHS iSuppli的半导体首席分析师顾文军登场表示，被安排在中文讲的这么好的老外后面很有压力，他就2013年半导体产业市场的热点机会做了分析。《国际电子商情》主分析师胡萍（Cindy Hu）向行业代表们分享了此次调查的重要成果，并公布了最终获奖名单。
（请点击这里查看获奖名单《2013年度卓越分销商榜单揭晓》）在去年设置奖项的基础上，本次增加了“成长之星分销商”。
IHS iSuppli半导体首席分析师顾文军
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《国际电子商情》主分析师胡萍
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期间，贝能国际市场总监裘浩与我们分享了如何用服务赢得市场的经验，最后则由John Ng压轴发表精彩的总结。
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本文下一页：充满机遇的2013年
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充满机遇的2013年
中国正在摊上大事，中国的分销商们正在摊上大事，因为中国电子产业面临着前所未有的机会。顾文军首先从应用、终端方面分析了中国电子市场增长点，无线应用是当前最火暴的，而终端方面智能机仍一马当先，当然，如果把平板电脑算上可能数据会更可怕。
大陆的电子产业一部分是在PC时代兴起的，但当时大陆既没有美国的芯片设计制造能力，也没有台企先进的组装制造能力。随着移动设备进一步取代PC，后PC时代来了，和之前不同的是，大陆企业在移动设备的芯片设计制造和组装都走在了前面。
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2012年白牌平板的出货量在4000万，而2013年这一数字可能来到9000万！
那么除了移动设备，还有哪些新兴领域值得分销商去拓展呢？这三个领域请特别关注：安防监控、医疗电子、汽车电子。
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本文下一页：监控、汽车电子、医疗电子机会最多
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监控市场是典型的政策性市场，中国目前处于大力发展城市化阶段，对维护稳定，保障城市安全方面有很大的需求。另外监控市场分得很细，包括制造业、小区物业、写字楼、交通控制、公用设施、警用设备、银行和零售业等等，这些细分市场恰恰是能发挥分销商价值的地方。
医疗电子在中国目前普及度很低，也因此潜力很大。同监控市场一样，医疗电子在中国起步晚，空间大，市场划分细，分销商们速来！
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汽车电子也很被看好，其实早在09年中国已经超过日本成为世界第2大车电市场，预计将在2014年超过美国成为世界最大。但目前多以后装为主，正在像前装为主过渡，技术已经不是问题，不过车用前装市场的准入门槛和可靠性要求是中国企业需要挑战的。中国厂商们不仅要在车载娱乐系统上努力，还要在汽车主动安全和汽车动力上下功夫，车电厂商能与本土一些知名汽车品牌展开合作可以事半功倍。
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此外，中国智能电网正处在升级阶段，国家政策相对明确：2009-10年试运营阶段，2011-15年大规模建设阶段，2016-20年加强与升级阶段。这个机会如果能抓住那就是被国家包 养了。
值得开拓的市场当然不止这些，高铁的大面积使用为IGBT器件带来机会，物联网的兴起为MEMS带来机会，北斗导航则把国家和民间资本都带动起来了……
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本文下一页：服务能力是分销行业竞争的核心
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贝能国际市场总监裘浩首先给我们分享了一个案例：贝能为客户A服务超过十年，A从当初几个人的创业公司，发展到几百人。在他们成立之初，贝能给予大力支持。产品设计都是双方合作完成，关系非常融洽。但随着客户自身的技术能力不断加强，其他同行的支持能力逐步提高。对我们的技术需求不断减弱，曾经对我们非常依赖的客户现在开始面临流失的风险。
怎么办？如何提供差异化、有价值的服务是分销商面临的新课题。
贝能国际市场总监裘浩
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随着认知度的提升，制造商对分销商的要求也在提高，同时分销商本身还面临激烈竞争下的生存压力，迫使他们必须求新求变，以满足市场需求。以技术支持为特征的服务，在不断提升的同时，需要在其他方面也体现分销商的价值。
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贝能目前在人员组成上从过去的以PM为主，变为以Marketing为主，就是为了从市场运作，服务模式和资源整合方面改善，以更好的服务满足客户和供应商的需求。从对产品线的运作转到对市场的运作，从对单个产品的技术支持转到整个系统开发的支持和贯穿客户项目全过程的服务。
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本文下一页：需求减弱成最大挑战，独立分销商转型趋于谨慎
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国际电子商情主分析师胡萍女士和与会者分享了2013年电子元器件分销商调查结果，总结了2012年分销商运营状况和整机制造商采购趋势，并展望了2013年。
2012 年中国市场营收增速放缓，平均利润率为14%，较2011年的15%小幅下滑。对分销商营收贡献最大的仍然是消费电子、工业、通信领域等关键应用领域，与2011年区别不大。
预计2013年分销商在中国市场的营收将增长23%，市场有复苏迹象。安防监控、LED照明、医疗电子以及智能电网将成为主要的增长动力，尤以安防监控和医疗电子为甚，这与IHS首席分析师顾文军的预测相吻合。值得注意的是，LTE通信市场虽然目前规模还不大，但其增长势头不容忽视。工信部4G牌照发放的动向也将促使来自基础设施、终端设备的需求上升。
需求减弱成分销商最大挑战
2012年市场需求减弱一跃成为分销商面临的最大挑战，其次是利润率下滑、竞争激烈等，日趋严峻的形势让越来越多的分销商产生了紧迫感，在开拓新应用市场和客户、增加产品种类、加强技术支持力量等应对措施方面也更加活跃。胡萍指出，制造商对于技术支持的需求日益增多，特别是来自一些自身设计能力较弱的中小型制造商。分销商提升方案开发能力是形成差异化服务的重点，可以提升核心竞争力。
2013年本土元器件的地位继续上升，21% 的受访者表示将增加本土品牌代理线， 2012年该调查数据为19%。此外，原厂品牌知名度上升为分销商代理品牌时的首要考虑因素，特别是在经济不景气的时候，品牌知名度对市场推广的影响更为明显。这也从一定程度上说明了本土元器件厂商的品牌影响力正在不断提升，其产品质量、性能、技术支持等和国外品牌的差距也正在缩小。
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独立分销商转型趋于谨慎
目前授权分销商（37%）和混合分销商（48%）合占了大半江山，独立分销商则偏居一隅，只占得15%。
2013年仅有32% 的独立分销商转型表示将转型，较2012年的49%明显下降。胡萍认为造成这一现象的主要原因，有可能是受大环境影响，再加上一些先行者转型不成功，使得独立分销商在考虑转型时更加谨慎。
如下图所示，其中有73%将转为混合型分销商，有18%另辟蹊径考虑转型为电商，还有9%欲摇身一变为整机制造商。
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在线交易是近两年的热门话题，2012年授权分销商在线交易量平均增长了11%，其中增长量超过80%的有3%，独立分销商增长了20%，其中增长量超过80%的有6%，与上一年相比稳中有升，约三成分销商对线上交易仍持观望态度。采购习惯、信任度和支付方式仍然是在线交易面临的主要挑战。胡萍表示，随着设计业务逐渐向中国市场转移，研发阶段元器件小批量采购的需求不断攀升，为在线交易创造了机会。
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本文下一页：增值服务：制造商对BOM单优化需求上升
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增值服务：制造商对BOM单优化需求上升
由于市场需求减弱， 2012年制造商在集成电路和元器件方面的采购总额达1.97 亿元(RMB)，与2011年的2.07 亿人民币相比，略有下降。但通过分销渠道采购的比例达 61%，较上一年的54%明显增长。且有69%的回复者表示 2013 年将增加通过分销渠道采购的比例，这也体现出随着中国电子行业发展日趋成熟，业界对分销商的价值认知度逐渐提升，分销企业也迎来发展机会。
产品质量、价格、交货期向来为整机制造商选择上游分销商的三大考虑要素，此外，技术支持和供货能力也被制造商所看重。在小批量采购选择时，情况则有所不同，价格不再那么重要，供货速度、产品质量、付款方式和公司信誉是整机制造商的主要考虑因素。
在增值服务方面，整机制造商对授权分销商和独立分销商的要求有所差异，但也有共同点，即制造商对小批量采购服务和BOM单优化的需求迫切，特别是后者显著上升。
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2013年整机制造商面临的主要采购挑战仍旧是需求预测不准、产品质量问题、买到次品假货以及供应商交货延迟。对此，应对策略主要有增强需求预测能力；加强与供应商的合作关系 ；选择有良好生产资源的供应商；多用标准件，少用定制件；建立安全库存。
此外，2013年整机制造商对于上游分销商的诉求与建议主要有以下六点：
1）市场推广与原厂产品路线图同步
2）保证物料品质
3）价格具备行业竞争力
4）付款方式灵活
5）加强库存控制能力、优化库存和物流管理、及时供货
6）增强技术支持服务能力
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本文下一页：做好中国电子产业的圆梦人
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做好中国电子产业的圆梦人
随后，国际电子商情总经理吴守农（John Ng）对这次颁奖大会作了闭幕致词，他表示，中国电子元器件分销商是中国电子产业的圆梦人，他们既圆了自己的梦，也帮助下游厂家圆梦。2012年虽然面临了诸多挑战，但挑战和机遇并存，只要扮演好分销商的角色，困难不可怕。
《国际电子商情》总经理吴守农（John Ng）
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分销商怎样在困境中取得发展呢？吴守农认为，态度决定一切，首先要乐观、正面、努力不懈；其次是保持上下游厂商良好沟通；再次要有良好的市场预测能力。同时，他提醒分销商，不要只顾专注新兴行业，而放弃了原有的市场，这样有可能会本末倒置，产生得不偿失的后果。
在提高竞争力方面，吴守农建议分销商在提升服务质量，提高效率以及降低成本方面下功夫，可将部分业务如物流等外转。
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责编：Quentin
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