在元器件分销领域，独立分销商可谓是个特殊群体，他们擅长平衡供应链供需矛盾，具有渠道广泛且交期灵活的优势。经过10多年的发展，这一群体更加理性务实，一方面表现出对库存控制和财务风险的审慎，另一方面则更加注重深化专业服务并不断拓展多元化业务。
今天，电子行业供应链愈加透明，市场波动、行业竞争激烈的态势给独立分销商带来不小的挑战；另一方面，市场洗牌又给行业带来发展机遇，一批优秀的独立分销商脱颖而出，他们在保持原有业务优势的同时，还在积极探索新的业务模式，发展授权业务、一站式供应、成本优化、库存寄售、VMI服务、电子商务等多元化服务，应对不断变化的市场与客户需求。 本期特别邀请部分领先厂商代表共同探讨独立分销行业面临的挑战与机遇以及企业的未来发展。
具备感知市场变化并快速反应的能力很重要
领时国际全球副总裁Kamran Malek
RYResmc
在当前全球市场和经济环境下，我们看到的挑战和机遇，围绕着将全局和局部相结合的想法。领时国际是一家具有全球性背景的企业，利用我们全球分布优势能够给我们的客户带来益处。但各个分公司在管理上又非常本地化，这意味着我们的区域办事处会根据他们特定市场的趋势采取不同方法，这样可以适应他们所处区域的不同市场环境以及客户特殊需求。
领时国际进入中国市场已经10多年了，对中国市场所面临的挑战和机遇非常熟悉。这是我们的优势，因为中国分销市场在保持和当地商业文化紧密联系的同时，越来越接近全球性公司的需要。其他趋势还包括对高品质产品的需求，货币的灵活性，以应对区域的要求。
在领时国际，我们为能承诺给客户的满意度而感到自豪。我们以客户为中心，与客户紧密联系，有能力和资源对客户的需求和要求作出及时快速的回应。领时国际在其行业拥有35年的经验，具备快速反应能力和强大的适应性，我们拥有足够的资源和能力来支撑无论是大量或是小批量的订单。
所有的独立分销商都各不相同。对于中国的独立分销渠道，对质量敏感和拥有丰富的资源是成功的关键。对于在线分销，客户必须对其公司和产品的质量和能力有信心；而公司也需要获得客户的信任。我们也持续在中国投资，已经将业务扩展到香港、上海和深圳办事处，并即将增加在新加坡的办公室。我们提供全球性 服务，并为客户量身定制。
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独立分销在中国市场还是一个新兴行业
捷扬讯科总经理Eric Xie
RYResmc
目前整个行业主要面临的挑战分为内外两方面因素：外在因素包括全球范围内的经济发展趋缓，整体市场信心不足；市场的亮点不多；竞争加大。内在因素在于如何在需求不振的阶段细化管理，提高管理水平。
但同时，也存在发展机遇。首先，目前的市场环境就是一个很好的机遇。市场不景气，不断淘汰落后者，坚持下来的人后面就会有更大机会。此外，这个时候业务本身不繁忙，可以更多的进行内部管理和培训，提高管理团队的管理水平和业务团队专业素质。其次，可以借此时机保持与客户的互动。细化客户的要求，提高公司的内部管理水平和服务质量，进一步提升客户的忠诚度和粘度。
授权分销商与独立分销商所服务的内容不一样，从根本上讲，授权分销商是以产品为导向，而独立分销商是以服务为导向，两者的工作的流程以及做事情的方式和风格有很大的不同。两者之间的差异化，互补会多于竞争。就如同在市场上，大的商场和小的便利店将会同时存在满足不同的需求，独立分销商更应该清晰自身的比较优势，在服务的品质、交期、质量、速度等方面提高竞争力以满足差异化、个性化的需求。每家公司对于多元化的尝试目的是不一样的，生意结构的变化，会使得不同的厂商对于其他的领域去尝试是很正常的，但只有把本业做好，其他的部分才会更有机会。
客户的对于独立分销商的要求越来越多，他们一方面需要独立分销商了解自己，了解行业，另外一方面他们希望独立分销商可以提供跨行业的资源整合。根据客户的要求，独立分销商未来的会对于某个行业会更加的熟悉，服务的专业化。同时有规模的公司又可以提供跨行业的资源整合、资源多元化，这些是某些授权代理商做不到的。
独立分销商这个行业在中国市场发展也才10多年，在我们看来还是一个新兴行业。未来的地位会越来越重要，经过之前10多年的发展，有越来越多的客户把我们当作不可或缺的供应商。之前我们一直在说，独立分销商是原厂的授权分销商的补充，目前一些规模的独立分销商已经成为客户供应体系中不可或缺的供应商，客户把独立分销商放在与原厂和代理商相同的地位。但是另外一些没有规模的独立分销商也会在这个过程中被边缘化。
对于制造商而言，独立分销商具有独到优势，其一，独立分销商可以利用自身渠道的趋势，为客户提供更好的价格，为客户节省成本。提高客户的价格竞争力。赢得市场的订单；其二，独立分销商提供灵活的交期，这种交期优势可以帮助客户缩短备货时间。其三，独立分销商同时提供多元化的账期，缓解客户的资金的压力。
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帮助客户提升产品竞争力就是抓住发展机遇
凯新达电子运营总经理徐辉
RYResmc
我们对中国分销市场发展前景非常有信心，因此，我们不断的扩大服务网点，增强本地化客户的服务，积极吸收优秀人才，除了原有的企业骨干之外，更是不断的招揽全球性的行业精英，各大展览论坛，都能看到凯新达的身影。
对于凯新达来说，小批量服务属于增值型服务，辅助和配合公司的主营业务，让客户能够更加便捷的完成采购，更快的投入试产阶段，从而能够把握好新产品量产的商机。对于市场的竞争，我们会加大样品库和备货的力度，完善产品线种类和数量。同时努力的建设网络平台，实现客户移动化购买和电子商务，在小批量服务持续保持得到客户的信赖。我们一直努力建设网络平台，实现客户移动化购买和电子商务，尤其小批量服务的在线交易，实现客户便捷交易。作为混合型分销商，凯新达和更多原厂战略合作，共同支持客户。同时，加强技术支持，尤其是针对无线产品领域的客户提供无线解决方案，和客户共同发展。
凯新达一直致力于帮助客户降低成本，缩短交期来向客户提供服务和帮助，透过备货，提供整体供应链解决方案，来长期支持客户的生产。除此之外，和更多原厂的战略合作，共同支持客户。加强技术支持，尤其是针对无线产品领域的客户提供无线解决方案，共同和客户发展。加强小批量服务让客户更加快捷，更快的试产，把握新产品量产商机。我们会加大样品库和备货的力度，完善产品线种类和数量。同时努力建设网络平台，实现客户移动化购买和电子商务。在小批量服务持续保持客户的信赖。
除了业务上的提高和优化，我们更是用世界级的ERP系统——SAP企业管理系统来提升我们内部的运营效率和提高我们的服务品质。透过我们的系统帮助客户管理用料生命周期，管理客户JIT送货，帮助客户控制库存。
帮助客户提升产品的竞争力就是抓住了发展的机遇，而我们能做的就是，加大客户合作的深度和广度，加大发展采购外包服务降低客户总体BOM采购成本，帮助客户库存管理，避免呆滞料。同时，透过和更多原厂深度技术方案合作推广，提供技术外包服务缩短客户研发产品的时间，持续给客户提供降低成本方案。
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行业洗牌在即，独立分销商不可或缺
美盛电子市场总监郭铭文
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近些年，随着大型授权分销商巨头以合并、并购方式的渗透本土市场；海外授权分销巨头不断扩张以及北美目录分销商进入中国市场，中国本土分销商面临越来越严峻的挑战。
独立分销商必须通过发挥自身的特点和优势，才能在愈加激烈的市场竞争中生存。例如，帮助制造商客户削减成本；以逆向物流服务的方式缓解客户的库存压力，同时创造更高效和灵活的物流模式服务客户；配合客户对供应链的整合，提高供应链运作效率；同时发展信息化的电子商务。
小批量采购服务最早是目录分销商的主营业务，而独立分销商的特点是渠道丰富,服务灵活(如紧缺物料的采购，降成本，逆向物流服务等),所以也是小批量采购服务的主要提供者。授权分销商的加入肯定会瓜分一些市场，但正如目录分销商的业务仍然开展的如火如荼一样，独立分销商的业务空间一样存在，而且是作为不可或缺的角色存在。只是三者的主营业务各有不同，同时各有跨界，发挥各自的特色才是业务的根本。
对于单纯的独立分销商而言，电子商务平台这种模式目前并不适用，或者说短期内不太适用。作为独立分销商，需要把本身的特点放大并且发挥。这一群体的发展，预计在未来数年时间内将出现规模和数量上的分化，将会出现3~5家一线的本土独立分销商，而中小型独立分销商将在此过程中逐渐被边缘化。
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