69年前，Bourns(柏恩)由发明第一个微型线性位移及曲线位移电位器，成长为全球知名的大企业，并制造各式各样影响着今日电子产业的产品。如今产品线包含各种电路保护器件、连接器、二极管、编码器、磁性产品、位置传感器、电阻产品、浪涌保护器、晶体管、开关等，市场触角伸及电信通讯、计算机、企业、仪器测试设备、汽车工业、消费电子、医疗等各领域。
Bourns中国区总经理林建成 |
据柏恩中国区总经理林建成介绍，柏恩目前90%的产品通过八家分销商销售，其中致力于被动、互联、电机和分立组件的专业代理商TTI是其维持了35年的战略合作伙伴之一。TTI所提供的服务和质量一直为业界公认，并能提供客户一系列广泛的供应链服务。
与TTI加强合作
“柏恩是TTI的十大供应商之一。”TTI亚洲市场总监Ros Kruger表示，“在过去紧密合作的35年里，柏恩一直是TTI在中国本土以及全球非常关键的战略合作伙伴。柏恩也连续几年获得了我们颁发的卓越供应商奖项，这意味着柏恩一直都满足了TTI的按时交货、质量保证和商业体系等质量和服务目标，也确保了TTI能够以具竞争力的价格为全球客户提供基于优质产品、按时交货的服务。”
TTI亚洲市场总监Ros Kruger |
作为柏恩的分销商之一，Kruger认为TTI的优势在于拥有一支最具专业知识和最丰富产品经验的专家团队、更为纵深的库存量、领先的尖端工艺产品、增值的物流服务、覆盖全球的分销网络以及卓越的品质与完善的保障。“TTI长期保持超过50万件数的庞大库存，其中80%以上能够在紧急情况下即时交付。与其他供应商相比，我们能够提供更多品牌及库存的连接器、被动元件、机械电子元件及分立器件来服务客户。”她指出，“TTI拥有众多的优秀的制造商合作伙伴，这意味着TTI握有绝佳制造商的援助资源，能协助解决任何设计上的难题和挑战。我们产品专家也专注于新产品的推广，以确保随时拥有最新颖的产品和及时库存。”在附加价值方面，她亦强调，TTI通过供应商体系以降低购货成本，运用预测分析及安全库存来提升物流系统，采用整合出货以降低收货成本；此外，TTI的专家会协助客户分析内部供应链，找寻最佳方案以降低客户隐藏的物料成本。
林建成则表示，TTI在被动器件领域是全球第一的分销商，两家公司的合作一直很紧密。“由于在去年获得了显著的业绩增长，柏恩也授予了TTI年度分销商荣誉，今年TTI与柏恩的业绩再次达到38%的增长。TTI也将继续加大柏恩的新产品技术库存，包括广泛的电路保护器件、电感器、Timmers以及位置传感器等。”他解释说，“TTI通过位于上海的分拨中心来支持华东及华北地区的客户，位于香港的分拨中心则用于支持华南地区的客户。TTI是供应链管理物流管理专家，能为客户提供解决方案以减少其交货时间，保证安全库存。”
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开拓中国市场
“Bourns目前每年全球营收成長幅约3%~5 %，其中中国市场营收成长速度可以达到两位数，可以说这个市场是非常重要的。”林建成说，“柏恩的细分市场大体可分为电信、工业、消费、汽车四个部分。在电信领域，近来随着政府大力发展4G/LTE，受此推动柏恩的电信市场产品预计明年可以得到大幅的增长；其次在消费领域，受到中国成长迅猛的智能手机等产品影响，预计明年这一市场大幅增长也可预见。”
在新一年的增长计划中，林建成表示柏恩仍将专注于四大细分市场，并从中挑一些具有潜力产品线和应用来大力推广，并为客户提供参考设计解决方案。“此外，柏恩还制定了每年收购两家公司的战略来保持持续的增长，在3~5年内实现营收翻番。”他说。
在这一市场也必然会受到来自本土厂商以及其他厂商的竞争压力，林建成认为，柏恩的观点与分销商不同。“中国改革开放以来发展迅速，很多领域都是从无到领先一步到位，电子产业也是如此。以前大家可能印象中中国制造都是低质的，但事实上，现在中国已经有一些产品已经是品质优良并且技术领先了，厂商也转向关注产品的价值、创新以及品质。相信今后本土厂商将会继续前进，在某些细分市场甚至成为领头羊制定规范和规则，而不再继续追随日本、欧美等地区的规则。”他解释说，“在安防应用中，以往保护产品标准是4KV，现在中国正大力推行的‘平安城市’项目要求达到6KV，成为领先国际的最高规范。所以柏恩会根据这些领先的标准和规范来制定产品路线，在高端、蓝海领域竞争，而非陷入到恶性低价竞争中去。”
TTI也将采取更多措施来继续扩大中国市场。Ros Kruger表示：“TTI正联合中国的7个销售办公室与柏恩一起，采用电子商务等举措扩大客户范围。同时我们也一起在新兴市场开发新的客户渠道，包括华北地区、成都、西安、武汉等地区和城市。此外，TTI也在帮助驱动柏恩的产品在汽车和工业应用重点市场获得更多design-in。”
她补充说，TTI看到了中国市场同比大幅增长，已经投资了更多的本土销售人员和技术支持人员来支持这一增长，并于最近开始扩大公司在东北和中部地区的投入。挑战在于如何有效地将柏恩完整的产品范围和支持导入到客户以满足他们的技术和商业需求，从而在坚实的基础上提供高质量的服务水平，保持稳定的增长。
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