根据中国社科院《中国经济形势分析与预测》最新数据，2013年中国GDP同比增长7.7%，而2014年全球经济不确定因素依然较多，预计2014年中国GDP增长在7.5%左右。中国市场调整产业结构的动作越来越明显，这将给处于高科技领域的半导体电子行业的发展带来更多影响。随着一系列新政策出台，通讯、汽车、医疗、新能源等应用领域的市场需求会发生巨大变化吗？新的一年，分销商们的经营策略有哪些改变？本期策划，我们邀请到部分国内外优秀分销商，畅谈新形势下的机遇、挑战以及应对策略。
安富利：关注多个新兴市场，技术支持服务提升竞争力
安富利负责中国区业务的总裁徐嘉酿，安富利电子元件中国区总裁傅锦祥
CpCesmc
2014年，美国市场有望保持适度增长，不过，欧洲市场仍然情况不明以及中国市场的持续放缓对全球经济仍是不利因素。从消费及应用市场来看，来年电子市场的热点还是非常多的，很多领域都有新的应用在发生，这对于半导体行业来说是一个好的现象。
比如，汽车电子在来年的需求量仍将保持快速增长，而且汽车中可以应用的半导体数量也越来越多。在通讯领域，4G LTE是当之无愧的热点。还有，工业类应用中的LED和热门的云端及视频监控市场等也值得关注。此外，可再生能源将东山再起，在使用BLE技术的可穿戴设备中大放异彩。同时，4G LTE也将被手机厂商广泛应用到新型手机中。
医疗、无线、4G LTE通信、LED、安防监控等领域一直是我们关注的重点。安富利电子组件已经几乎涉入以上提及的各个领域，我们当然不希望忽略这些发展中的新兴市场。每一家原厂可能对机遇有不同的反应方式，但安富利作为分销商，我们的焦点着重于如何通过安富利设计服务团队提供的参考解决方案平台以及提供最适合客户需求的供应链支持，促进客户加快市场反应速度。
在当前变化快速的市场环境下，不同领域的产品设计复杂度不断提升，但产品生命周期却越来越短，对客户有着不同层面的影响。如产品周期，以前市场变化可能产品周期是两年一个产品周期，现在可能是半年一个产品周期，客户本身要能够达到一个速度的能力是有限的，而他们希望能够越快推出产品越好。
有见及此，安富利希望通过利用各专业团队替客户带来多方面的增值服务，务求从元器件的交钥匙解决方案，到编程、设计链、供应链及物流等服务，为客户提供整个集成的服务，实现最大的成本效益并加快产品上市速度。
针对各行业不同的需求，安富利设计服务(Avnet Design Services)和富经验的FAE团队会为客户选择最适合的产品来构建模块级或板级解决方案。安富利也会向一些技术能力较强的客户提供解决方案，比如独立设计工作室等，他们之后会将安富利的方案提供给第三方，达到长期的双赢甚至多赢。我们希望针对目标市场，选择性能先进且互为补充、配合良好的产品线，为加速客户产品成功出力。
未来，供应商及客户对于代理商的需求将不断提升，安富利将继续加强技术人员力量，提高需求创造、强调设计能力和FAE力量，务求与供应商及客户携手实现共赢。除技术支持外，我们代理产品的供应商数量和产品技术都是首屈一指的。
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Advanced MP：中国市场孕育新机会，愿帮助本土制造商克服挑战
2014年的全球分销市场并没有发生太大变化。与2013年相比，关键和新兴市场基本相同，整个电子产业的焦点也还会持续集中在这些热门产业上。由于Advanced MP一直专注独立分销领域，因此对每一个热门应用市场都非常关注。而一旦某个市场发展重大变化，导致新产品和新技术出现，将反过来创造更多新的元器件需求。
Advanced MP(领时国际贸易有限公司)全球副总裁Kamran Malek
CpCesmc
随着市场发展和城市化进程在中国持续进行，将有更多类似的产品需求，使得企业在中国市场不断有机会推出新产品。中国制造商们将面临来自质量和物流等方面的挑战，因此必须在这些行业寻找合作伙伴，并获得他们的帮助。
本土制造商们面临的另一个主要挑战，是推销自己产品的能力。品牌和营销是必要的，尤其是在与本就规模庞大且已经具有公信力的现有品牌进行竞争时。此外，还有知识产权的专利问题，如若处理不当，类似的产品出现在市场将会导致企业面临法律纠纷的挑战。Advanced MP可以协助中国制造商进行市场规划和预测，通过我们建立的基础平台，客户能够获得已授权替换零部件、物流，以及质量管控服务。
不仅如此，Advanced MP最近还推出了一个全新的网站，其中包含了公开市场资讯（OMI）的工具，它允许用户搜索Advanced MP在全球市场的存货和寄售部分。用户可以在这个平台上请求报价，上传BOM和额外清单，并询问有关特定部分的详细信息。
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e络盟：以精准服务覆盖广泛市场
2013年，e络盟亚太区的业绩增长超过10%，中国区的业绩增长超过20%。e络盟的业务并不仅限于向垂直市场提供小批量解决方案，我们提供的是高质量服务。我们致力于为数十万用户提供小批量订购服务，以便他们能够进行设计、开发、原型设计并最终进行小批量生产制造。总之，e络盟的业务涵盖非常广泛的应用市场。根据技术种类的不同，我们提供数十万种元件选择，且覆盖所有有需求的市场领域，而不只针对某一主导市场领域。我们的目标是向更多的客户销售更多的产品。
e络盟亚太区董事(北亚洲) 奥玛·平加利
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我们的业务几乎涵盖所有的细分应用市场，各业务领域发展非常均衡。我们致力于在设计流程初期为所有设计工程师提供服务，并在设计流程后期为维护与修理工程师提供服务。在整个设计流程中，也即产品生命周期与客户生命周期期间，e络盟可满足几乎所有的应用及客户需求，为他们提供各种类型产品。
e络盟采取“高混合、小批量”的策略，以满足设计师及工程师在产品生命周期各阶段的不同需求。我们的客户来自各领域，涵盖设计、开发、小批量生产、甚至百万级量产等各类需求客户。我们全球拥有数十万产品库存。我们的独特服务及定位就是将产品以客户需求的数量快速提供给客户，从而为他们提供所需支持服务。
电子商务是无法否认的发展趋势，正在改变电子分销商的交易模式。目前我们的线上与线下业务各占50%，未来线上业务肯定会超过线下业务。通过线上渠道，客户可以非常方便地比较产品价格，并查看产品的详细信息。同时，在线交易工具还提高了客户的工作效率，帮助节省了前线采购人员资金投入并能够更加有效地监控采购流程。此外，通过将产品所有相关信息集中到一站式平台，可使客户更加方便地进行产品比较、理解整个设计流程并优化供应链。因此，线上交易是具更高生产力的解决方案。我们支持多种货币支付，包括人民币。
展望2014年，通信、医疗、汽车、工业等市场都会有增长机会，整体市场发展都表现强劲。从区域市场看，美国市场急速增长，美国的消费者信心也增强许多；欧洲市场也不再像前数月前那样处于衰退状态，而是呈现出上升趋势；中国经济发展稳健。因此，我相信2014年的业绩较今年会有所增长。此外，可穿戴产品也是一个令人激动的细分市场，且增长会非常迅速，我们也会持续关注。
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Mouser：创客风潮带动小批量开源硬件需求升温
展望2014年，电子行业的前景持续看涨，我们相当看好在物联网、医疗、安防、工业以及运输等行业的应用逐渐成熟后，市场发展势头不容小觑。Mouser除了以最快的速度将全球领导厂商的最新产品提供给设计工程师外，我们也不断强化我们的”应用与技术”子网站，针对最新的技术发展趋势推出与全球接轨的内容，以协助设计工程师以最快的速度推出新产品。
Mouser亚太区市场与商务拓展总监田吉平
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近两年，随著3D打印的风行，掀起了一股个体制造的旋风，创客是目前全球以及中国兴起的一股风潮，越来越多人加入了自己动手开发的行列。Mouser也相当看好这股创客风潮带领面向小批量开源硬件需求的机遇，包括TI, Intel等大厂都纷纷投入相关应用的开发，我们陆续推出采用了TI的Sitara AM335x Cortex-A8 ARM处理器的BeagleBone Black，以及全球预购获Arduino认证的Intel Galileo开发板等。预估在明年将会有更多开源硬件面向市场，Mouser也会持续以最快的速度将最新产品提供给广大的设计工程师。同时，我们也与先进的在线设计软件的公司合作，预计在明年第一季，将此高端的服务提供给中国的设计工程师。
对于可穿戴设备市场的发展，Mouser乐观其成，但我们认为需要更多的系统及内容服务推出，形成更完整的解决方案，才更有机会形成一股像智慧手机等移动终端一样改变人们生活习惯的风潮。
这些新兴的应用特别强调移动性，产品设计趋向轻薄短小，包括MEMS、无线射频、低功耗Power等都是发展这两块市场不可或缺的技术和应用。在我们获授权分销的原厂中，包括TI, Maxim, ADI, ST, Murata, Freescale, Omron等都持续推出更先進的解决方案。
对Mouser而言，由于我们专注在前沿的发展，各种不同的产业均是我们发展的重点，但2013年比较特别的是，我们看到很大的增长来自Design Service，也呼应了现在市场有越来越多的创客在自己研发新物件，而增加了对Mouser这样小批量的服务需求。
中国是Mouser非常重视的市场之一，尤其在目前行业朝向中国设计发展下，我们看到很多可以贡献我们以最快速度提供新产品和技术来支持设计链需求的能力，以抢占市场份额的机遇。2013年Mouser在中国的销售成长持续强劲，销售额预估将成长近40%。客户数成长较之2011年，成长了近2倍，我们十分兴奋能够在景气趋缓的一年看到如此亮眼的表现。
未来我们会更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化网站，并赞助国内的技术社区等，协助工程师、大学生等开展设计的项目和学习。而在Mouser的”应用与技术”子网站上，我们也会因应市场潮流，时时将各原厂最前沿的发展及产品推荐给广大中国的设计工程师查询。
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本文下一页：百特: 智能电子设备比例大幅增加，本地化设计成关键因素
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百特: 智能电子设备比例大幅增加，本地化设计成关键因素
虽然各区域经济在2014年依然存在着较多的不确定因素，但我认为总体形势是趋于稳定，并存在缓慢向上的动力。2014年的电子产业，总量上不会获得太高的增长率，但产业中的结构变化会比较明显，智能、多功能电子设备以及大物联网所涵盖的电子产品所占比例会有大幅增加，而功能单一的低端产品所占的比例会迅速减少。
香港百特集团副总裁袁慧群
CpCesmc
因此，对于分销市场，2014将更会充满变数与挑战。新产品极短的更新换代期以及对电子元器件更加多的差异化的要求，都会给分销市场的市场反应能力、技术服务能力、库存管理能力等带来更多的考验。
医疗、4G LTE、安防、数字家庭、智能终端、LED、物联网这些都是我们在2014年的目标市场。这些市场的发展趋势，从大体来讲，新产品的推出将更加尊重最终客户的使用体验，而新产品的推出时间也将更快、种类更丰富多样，因此，这些产品将会更加贴近本地化设计，同时平台化，以便于缩短设计周期。
一直以来，中国都是电子产业的加工地，产品出口以满足国外市场的需求，中国的电子行业更注重供应链管理。但随着中国内需市场的不断增加，中国制造商将不得不更加重视本地化的设计环节，制造环节的重要性在降低，而设计能力对于是否能赢得新市场新需求至关重要。
中国制造商遇到的最大问题可能会是由于技术积累不够或设计能力不足等因素造成新产品研发周期长，产品竞争力较弱的情况。因此，百特集团从2012年起，投入了更多的资源为客户提供新产品解决方案，其中电力集中器方案、无线音频产品方案等均已产生了较好的市场回报，客户缩短了研发周期，同时也大大降低了研发的风险性与资源投入。
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本文下一页：贝能: 节能相关产品持续升温, 电子商务平台带来激烈竞争
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贝能: 节能相关产品持续升温, 电子商务平台带来激烈竞争
虽然2013年分销市场出奇意料地表现活跃，且有一定程度的增长，但我认为2014年仍然不容乐观，可能过高的期望将导致供过于求。
因此，谨慎选择目标市场甚为关键。全球都在倡导绿色环保，所以节能相关产品仍将持续升温，如LED照明应用，这几年发展迅猛，随着价格下降，消费者接受度提升，LED发展趋势将不断取代传统照明。这些趋势将对这些目标应用市场的需求和供应产生的影响是：成本要求更低，供货速度要求更快。
同时，随着市场需求的增大，带来更多机会，也使得中国制造商也越来越多，竞争将更加激烈。对于中国制造商来说，需要提升自主创新的能力，加快新产品开发速度，提高生产工艺，还要在不断降低成本的同时保证产品质量。而贝能目前能够提供客户最新的产品解决方案，拥有最新的核心技术，帮助客户提升产品性能同时并不断优化成本，使其更具竞争力。
近年来，中国互联网电商企业和传统电子分销业者开始相互学习，谋求扩大电子元器件在线销售规模。越来越多分销商开始发展在线业务，毫无疑问，对于分销商来说，电子商务正在成为不可或缺的商务模式之一。电子元器件在线交易的规模越来越大，给传统分销商带来了相当大的冲击，甚至逐渐改变了相关企业的运作环境。在现实情况下，分销商应该通过技术服务客户，才能从中获益。
此外，制定一个最合理的电子商务平台，首先必须在中国电子行业创造一个适合电子商务成长的商务环境或土壤，亦即信用体系的建设。这也将给未来的电子元器件分销贸易市场带来价格更透明、竞争更激烈导致利润下降等挑战。
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本文下一页：中电器材：提升经营质量，内部管理精细化
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中电器材：提升经营质量，内部管理精细化
展望2014年，这将是中电器材提升经营质量、调整公司发展步伐的关键时期。经营质量排第一，其次才是经营规模，这是我们公司与往年相比最大的不同。经营质量的内涵丰富，包括对利润的管理、对客户的布局把握、对行业的认识，以及对公司内部人员素质（产品技术相关岗位技能）的提升。用一句话来总结，就是内部管理的精细化。
中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅
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目前我们拥有40多条产品线，与国际大型分销商相比，还有不小的差距。当然，实事求是地讲，本土分销商很难将产品线做全，因此我们唯有提高自己的管理能力和技术专业能力，同时根据市场和行业应用的变化，将产品线布局的更好一些。具体来讲，中电器材明年将着重在通讯系统（4G）、电力电子、安防监控、智能终端（手机/平板）、无线技术、智能电视等应用市场的投入。
4G牌照发放以后，一切围绕信息消费和信息服务的产品，将是2014年的热点。一切可以承载信息的载体（包括信息传输、通讯、存储、管理），都是硬件厂商的机会。4G技术成熟会改变人类的很多生活，以前的文字和语音传递统统变为图像及大数据传输，因为带宽已经不是问题，可以将前台作业转到后台，后台作业转到云端，传输数据的通道已经没有瓶颈了。当然目前4G还没有完全普及，相关应用的落实主要看软件部分，硬件会跟着软件的发展一起成熟。通讯是基础，但智能终端肯定是主导市场的另一个核心，是传统产业和新兴产业融合的节点。
目前，产业集聚效应越来越明显，尤其是通讯、电视等行业已经高度集中，客户数量屈指可数。电表、安防等行业客户也正在逐渐浓缩，手机行业亦如是。只有平板产业目前比较模糊，属于群雄逐鹿阶段。未来的平板还会延伸出很多东西，比如汽车娱乐系统的终端设备、医疗智能终端、银行柜员机，都是平板，只存在屏幕大小的区别。平板还可以转化为智能家庭相关的所有智能终端。我认为，未来的平板肯定会与物联网、车联网、智能家居、云服务等结合起来；同时，传统的键盘会逐渐消失，被模拟键盘所代替。
2014年是风起云涌的一年。国家一系列针对信息产业的促进政策已经推出，但从行业落实到微观市场，还需要一段时间。预估到2014年下半年，会有一个比较清晰的面貌。十八届三中全会以后，国家对信息安全和集成电路产业发展非常重视，未来几年投入会非常多。
但与此同时，创新的难度越来越大。目前电子行业真正创造式的创新比较少，反而是一些小的改进式创新较多地出现。创新和发展是重中之重，只要企业从服务、技术等各个方面体现出创新能力，那么其在未来的社会发展中就会越来越强。
从中电的角度来讲，更注重商业模式创新，我们希望未来能构建一个基于企业要素的商业模式，改变经营思路。分销商商业模式的变革，一定要将元器件分销和产业链的价值体现出来。以客户为中心，以市场为导向，以价值为基石，基于企业要素，为客户、员工、合作伙伴创造价值。
实事求是地讲，中国电子信息产业的发展，落后欧美10年。中国电子信息产业要跟上全球先进水平，一方面与IC设计和信息产业的发展密不可分；另一方面，理念是一个需要突破的大问题。在美国，分销、原厂、IDH之间有明确的分工，但在中国，专业化的分工不明晰。中国的半导体公司要达到快速发展，一定要与中国分销企业展开合作。
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本文下一页：骏龙：投入研发力量，专注长期产品市场
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骏龙：投入研发力量，专注长期产品市场
目前看来，全球的经济并没有完全复苏，但我相信2014年的景气会好过2013年，尤其对骏龙来讲，明年的业绩表现将优于过去两三年。我们公司一直专注在工业和通信行业，这部分客户对电子和半导体器件的要求越来越高，国内的内销市场非常不错。另一方面，一些记忆体和IC器件存在分配短缺问题，交货时间仍然很长，这是2014年需要我们特别注意的地方。
骏龙科技有限公司技术与市场副总裁黎宝恩
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在刚刚过去的2013年，我们有留意汽车电子、通信(基站)、工业这三方面，市场表现非常不错。总的来讲，消费电子占骏龙公司的营收份额比例非常小，我们大部分的业务都来自工业、通信(基站)领域。我们花了很大的精力和时间在方案设计工作上，因此非常希望推出的每个方案生命周期比较长，不会马上被替换。
在即将到来的2014年，汽车、医疗、LTE通信、安防和云计算将是我们的主要市场目标。两年前，骏龙开始发展车载电子市场，面向国内外客户主推MCU和CMOS传感器产品。目前这部分业务占公司总营收的10%，而在未来两三年内，我预估该项业务的增长速度会更加快。汽车电子是一个非常大的市场，由于对产品和方案性能要求较高，在开始阶段比较难进入，但并不封闭。
同样非常注重品质和安全性能的另一个庞大市场，是医疗电子。因此，医疗电子方案的设计周期更长，往往需要2~3年时间，客户的要求也更苛刻。目前，骏龙已经推出的成功医疗电子方案包括超声、X光等中型医疗设备，便携式的产品反而不多，也是出于该类产品周期较短、利润太低的考量。
通信和工业市场是骏龙的传统优势产业，我们在这两个市场均已耕耘二十年左右，目前各占公司总营收的30~40%，是我们的核心业务。在通信（基站）市场，中兴是我们目前最大的客户；而在工业领域，安防市场表现亮眼，收入连年翻倍。此外，我们也一直在关注工业自动化市场，并已经开始着手设计方案工作，但该市场存在成本太高、市场需求不大等问题。
最后，云计算也是我们来年的重点发展目标。相比两年前，目前云计算市场已经成熟很多，因此很多内地客户也开始研发不同的产品方案，需要我们配合做一些云计算方面的设计。对于云计算，我们主要从数据中心平台的角度来切入这个市场，客户端需要优化平台，我们就会给出新的产品和方案来解决。同样地，这也是一个长期的产品设计和商务模式。
当然，产品周期长，就表示我们在研发人才方面投入巨大。骏龙大部分的FAE都是研发出身，拥有较强技术背景，能够理解客户方的工程师，并与之沟通；同时，我们还有大量的R&D研发人员，专职设计产品方案。2014年，我们还会主动设计很多新的产品方案，因此会增加更多R&D研发人员，针对我们的目标市场，开发出更多产品方案。
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责编：Quentin
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