在去年年底央视的2013年度经济人物颁奖典礼上，雷军和格力的董明珠开启了高达10亿元赌注的世纪之赌，赌小米五年内的营收能超过拥有23年历史以制造实力见长的格力。这场赌局赌的是本地设计、营销力和传统制造力间发展的消长，输赢难以论定。但可以肯定的是，从中国制造走向中国设计并创造更大的价值，是目前中国电子制造行业正在历经的转变。
因此，各独立分销商、代购分销甚或是大批量的分销商，纷纷投入小批量元器件销售的战局，同时以更高规格的技术服务，来满足亦发升温的设计需求。面对激烈的竞争与挑战，传统目录分销商们都采取了何种方式应对？未来目录分销行业的发展方向是什么？且听听来自诸多一线国际目录分销商的声音。
优化电商平台和技术服务，2014年脱颖而出的关键
Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平 |
Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平认为，面对激烈的市场竞争，提供一个价格更透明、库存更即时、物流更便捷的电子商务交易平台，以及通过更多增值服务（让计工程师不论在线上、线下都能运用分销商的设计资源，加速设计项目的完成，提升对平台的黏度，以及设计服务的倚赖程度）是目录型分销商能否在2014年脱颖而出的关键。然而，要实时优化电商平台和技术服务，需要投入相当多的关键资源，也会大幅垫高营运成本。因此田吉平也表示，小批量元器件供应行业未来势必朝向大者恒大的的趋势迈进，预估几年内行业将会有一波重整。
虽然市场持续疲软，但新产品开发的脚步从未停歇，并且客户需求呈现多样化的趋势。倾听客户的需求并即时在新机设计上回应是小米机获得广大米粉支持的关键，田吉平表示，这也是Mouser对客户的承诺：“我们倾听客户的要求，以最快的速度提供他们需要的服务和信息。”
一方面，为了协助设计工程师，Mouser不断完善在线网站的功能，以最容易理解的方式提供最新的产品和最充分的技术信息，可在线搜索超过1000万种产品、查找逾400万个可订购组件料号，并方便购买，作为工程师创新产品开发的灵感来源。
另一方面，Mouser也不断的跟半导体和电子元器件业的领导品牌结盟，成为其全球授权分销伙伴，强强联手让中国的设计工程师和采购人员也跟Mouser全球各地的客户一样，能够无时间差的获得最前沿的技术，并购买直接从原厂进货、具品质保证的最新产品。
加速产品的交付流程也是Mouser另一个回应客户需求的例子。除原先的美元支付服务外，Mouser进一步提供人民币交易和银联、支付宝支付服务，让设计工程师与采购人员能够获得更顺畅、更快、更好的客户支持与交货，避免面对繁复的清关的手续。
通过更全面地支持本地市场，国际目录分销商进一步扩大了客户数量和销售额。田吉平总结，这些举措让Mouser面对低迷的市场，仍每年维持两位数的成长，成为中国市场中不容忽视的参与者。
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市场竞争和需求发展推动目录分销变革
RS中国区销售经理郑梁 |
RS中国区销售经理郑梁表示，与2013年相比，电子行业的焦点没有发生太大变化，比如智能可穿戴设备、3D打印、LED照明、汽车电子、医疗保健、工业自动化等，依旧是今年的热门应用市场。与此同时，新产品极短的更新换代期以及对电子元器件更多的差异化需求将会是业界面临的挑战。
当然，除了市场竞争的因素,目录分销商近年来所做出的改变实质上是反映了市场需求的不断发展,也是目录分销模式不断演变的必然结果。成熟的分销商已经不满足于仅仅处理好终端客户对小批量采购的需求,同时也希望在采购的前端和后段都可以能够更好的服务于客户，包括技术方案支持、工程师社区、跨境结算等措施在内。
因此在2014年，RS将进一步优化电子商务平台，使业务流程会变的更加优化，为顾客带来采购便利；同时加大软件的研发力度与研发投入，不断推出新的工程工具与免费资源帮助工程师们节省时间、缩短设计周期并提高效率。
例如，RS拥有丰富的产品选择与强大的渠道网络，向客户提供超过500,000款广泛产品，与超过2,500个供货商的良好关系，并为全中国200多个主要城市提供次日送达服务。而在未来，RS还将不断加大在本地市场及本地库存的投入。服务支持方面，RS也加强标准与个性化服务的结合，加快订单处理流程。在2013年，RS将当天发货的截单时间延长至每天下午 5:30，让客户更容易享受RS的当天发货服务。
在线服务方面，RS通过不断优化线上销售、强化网站功能，使客户在第一时间了解所需产品的详细参数；同时，RS积极建设10亿英镑电子商务业务的战略核心，并推出全球在线聊天服务，进一步强化网站客户的在线体验。在2013年，RS对其网站的互动搜索功能进行了直观化改进，减低了客户在购买过程中须进行的点击量，促使客户更快速简单地寻找并购买自身所需的产品。面对中小客户和集团大客户对在线业务不同的需求, RS可以提供相应的定制化解决方案来满足他们的需求，包括基于网站的免费采购管理系统以及和客户ERP系统的对接等。
此外RS还提供一系列强大的免费在线工具与资源，包括DesignSpark PCB、DesignSpark Mechanical 3D设计工具、ModelSource元件库、三维 CAD 模型库、移动App应用RS Toolbox等，帮助工程师加快工程设计，缩短产品上市周期，并提高竞争优势。
郑梁表示，目录分销商未来发展的方向将会是与电子商务结合的多渠道模式与全方位的服务，通过线上线下有机结合，打造完整的一站式解决方案，以最人性化的服务，满足工程师们多样化的不同需求。而RS的目标，就是希望客户的采购体验变的更加轻松，更加游刃有余地完成从寻找产品到技术支持到采购付款等一系列端到端采购体验。
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超越自我，独特定位揭示目录分销未来发展方向
作为老牌的国际目录分销商，e络盟亚太区董事（北亚洲）奥玛·平加利明确指出，其运营目标就是为客户整个设计流程提供各种所需服务及解决方案，并销售元器件以支持他们进行原型设计、产品测试、试生产及大规模生产等。进一步来讲，e络盟为工程师整个设计流程提供完整的电子设计解决方案，同时还与其全球领先供应商及主要客户持续密切合作，以便为研发、生产制造和维护等各个阶段提供最佳产品。看起来，销售元器件已不再是目录分销商的头号任务。
盟亚太区董事(北亚洲)奥玛·平加利 |
e络
两年前，e络盟委托相关部门进行了一次独立研究以便确定在设计的四个阶段——概念、设计、原型设计、预产过程中，电子工程师面临的最大“挑战”。研究结果显示电子工程师设计时面临的几个挑战包括：时间压力增大，无法从相关来源获得完整或者准确的产品信息，难以准确权衡多种选择。随后e络盟又进行了多次调研以了解客户需求，最终发现他们寻求的是简单易用的高性能解决方案，以便加快设计流程。而时间对于设计来说至关重要，这就需要一个便于研究、协作、交易和设计的平台以保障产品设计生命周期。
“我们理解工程师的需求。” 奥玛·平加利表示，e络盟的目标就是为整个设计周期提供电子设计方案。从以上表态不难分析出，e络盟即将逐步走上转型之路，拓展其业务范围。而事实上也是如此。
2012年，e络盟收购了本土技术方案公司英蓓特，随后立即宣布能够为客户提供一站式服务，从供应产品到提供软件及设计服务。奥玛·平加利表示，这是e络盟的独特优势。“我们的独特定位就是为我们的全球客户提供从概念定义、初始设计直到原型设计的完整方案。e络盟将成为超越于元器件、服务和解决方案的供应商，同时可以提供设计服务、开发套件以及基于网络的工具。 ”
当然，除了突破的部分，e络盟也不断加强和拓展自身原有业务范围。为了保证元器件随时可供货，e络盟保持经常检查库存，还设立了完整的供应链团队以保证迅速发货。奥玛·平加利表示，目前，e络盟在全球每个地区均存储了来自行业领先品牌供应商的各种高性能元器件产品，为本地区客户提供最为广泛的选择之一。这些仓库与先进的供应链设施和流程相结合，可以确保客户享受到最快捷的送货服务。作为亚太区董事，他表示e络盟还将持续更新亚洲区产品库存，以确保始终保有3-4个月的现货库存，从而充分满足任何数量的突发性需求并为供应商增产争取更多时间，保证供货。“无论何种情况导致的市场需求增长，进而引起对元器件产量的突发性需求，e络盟都将能灵活、快速地满足客户需求。”
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亚太地区小批量客户暴增带来的问题与对策
近几年，随着中国及亚太区其它新兴市场国家的迅速发展，小批量客户数量持续增长。而在这些新兴市场国家，许多客户都面临设计周期越变越短的压力，项目也越来越小，但项目种类却越来越多，且越来越多工程师一年中也许会参加多个项目。这就导致设计工程师经常需要进行多种类、小批量采购。
e络盟亚太区董事(北亚洲)奥玛·平加利分析指出，目前分销市场面临几大挑战，包括:瞬息万变的市场需求、下单频率不断增加、平均订单额不断减小等，这都给分销商带来了越来越大的业务压力。同时，分销商还需要满足客户的期望，帮助他们减轻市场转变带来的影响，这意味着良好的供应链管理及库存状态是分销商2014年取得成功的关键要素。
为此，e络盟将继续竭力精简产品范围、优化供应链、改进内部流程及营销策略，并强化经营方式，从而保证为客户提供最需要的产品并以最佳方式为其提供支持服务，包括端到端软件支持服务、广泛的产品范围、技术支持以及大量设计资源。e络盟提供灵活的小批量及多渠道采购方式（包括电话、网络、邮箱、传真及电子采购等）。通过这些渠道，工程师能够方便地使用本地货币进行交易，且没有最低采购要求。e络盟网站提供的报价即为产品的最终价格，用户可一次性付清，无需承担其他额外费用、关税或进口税等，且提供送货上门服务。同时，通过e络盟平台，用户还可非常方便地比较、研究同类产品并计算可节约成本。
此外，e络盟全球技术中心提供最新的技术内容和信息，整合在线解决方案、产品信息，并通过24小时技术支持直接面向客户。e络盟汇集了最新的产品、服务及开发软件，将所有资源与一个创新型的在线工程社区连接，采购人员和工程师可在此与同行和专家交流，提供各种独立技术信息和实用工具。e络盟还为客户提供包括服务、技术支持及解决方案在内的一站式服务。对于设计工程师而言，e络盟协助他们进行产品概念设计、测试产品，并通过e络盟提供的工具和服务进行创建。为了更高效地为客户提供技术支持服务，e络盟还提供在线聊天工具及邮箱，同时客户还可在社区平台提出自己的问题，将有技术人员进行答疑。
2014年全球市场将持续增长，尤其是中国经济将呈强健发展态势，这将极大地促进中国制造业的发展，涵盖智能手机、平板电脑、汽车、医疗、安防、工控、LED、可穿戴设备及物联网等。凭借广泛的产品系列，e络盟将为这些领域提供强有力支持服务。奥玛·平加利表示，为应对中国市场的巨大发展潜力，e络盟还将持续投资，增加产品库存，从而为客户提供最广泛的高性能元器件产品范围，方便用户选择。
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本文下一页：起步晚，本土在线分销商面临强大竞争
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起步晚，本土在线分销商面临强大竞争
中国市场电商平台的高度发达和充分竞争环境也不断培育着本土目录分销商和在线IC销售企业。相较国际分销商，本土目录分销商和在线IC销售企业主要依赖于本地货源及快捷便利的本地服务, 以及与客户建立起来的长期关系、灵活的服务和简洁的流程。在竞争中，国际分销商有从本地竞争对手借鉴学习的需要，让自己更接地气。但由于多种因素，本土业者与国际分销商的差距仍然较大，处于发展中阶段。
首先，国际分销商的优势是不言而喻的，例如全球化资源、策略供应商关系、成熟的供应链管理体制等等，这些优势能真正帮助解决客户采购中的效率和成本问题。另一方面的优势，则是国际分销商能为用户提供更多的增值服务，进一步扩展电子商务的外延，而不单只是一个线上购买平台。RS中国区销售经理郑梁表示，在RS，顾客不但可以拥有最广泛的产品选择，还可以得到卓越的品质与供货保障，同时享有从设计到原型制造整个产品生命周期的技术支持，以及强大的免费在线工具与资源，帮助客户、工程师们提高工作效率，更好的完成工作。
郑梁介绍，RS全球存货超过500,000款电子和维护维修产品，其电子产品组合包括半导体、无源和机电元件以及相关开发系统、测试测量设备和支持每项设计的所需工具。而我们的维护维修产品包括最广泛的电子、自动化与控制 (A&C)、测试与测量工具、安全产品及消耗品。
奥玛·平加利也指出，与本土分销商相比，e络盟的一个竞争优势是其提供的产品种类繁多。“我们十分清楚，许多应用领域，例如工业自动化、医疗、照明等都需要不同的元器件来完成一个完整系统的设计。因此，借助e络盟提供的广泛而全面的产品及解决方案，工程师便于搜索到所需产品，从而完成系统设计。”
同样地，Mouser已经在目录分销行业耕耘了50年，并依照市场的竞争需求，不停地调整自己的策略和服务。“任何我们现在的成绩都不是一蹴可及”，田吉平表示，比起大部分的分销商，Mouser在备货时来的更加大胆，敢备别人不敢备的产品，用于创造需求，也因此投资也相对更高。对那些想要进入小批量元器件销售领域的同业来说，要和足够多的供应商合作，并提供覆盖面更广泛的产品可供选择，作为行业先行者的国际目录分销商，无疑地已经将进入门槛垫高了。
田吉平强调，Mouser的优势在于其了解设计工程师和采购人员的心声，他们需要在最短的时间内寻找最新的产品与技术，需要随时学习、激发设计灵感，还有避免把即将phase out的半导体和组件应用到设计开发上。也因此Mouser承诺提供设计工程师最新的产品，让他们运用在新型的设计项目，提升产品创新能力。
2013年因应业务大幅增长，Mouser开设了马来西亚槟城办公室，整体亚洲的业务成长近三成，其中以半导体和嵌入式应用市场的成长最为突出。田吉平介绍，除了Intel，ADI和Altera等重量级供应商的加入功不可没，原有授权分销的TI、Maxim、TE、Molex和威世等国际级重量大厂的产品线，也以惊人的成长速度，带动 Mouser在亚洲的整体业绩表现。
中国是Mouser非常重视的市场之一，尤其在目前行业朝向中国设计发展的趋势下。2013年，Mouser在中国的销售成长持续强劲，销售额成长超过40%，客户数成长较2011年成长了近2倍。田吉平认为，能够在景气趋缓的一年看到如此亮眼的表现，除了归功于Mouser以最快速度提供新一代产品的策略外，推陈出新的本地服务与技术支持更是功不可没。未来Mouser会更着重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化网站，以及更多对设计工程师有帮助的在线技术支持服务。
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本文下一页：未雨绸缪，抓住2014年关键应用市场
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未雨绸缪，抓住2014年关键应用市场
全球经济不确定性持续，但田吉平对于2014年电子行业的前景表示持续看涨，尤其是在物联网、医疗、安防、工业以及运输等行业的应用逐渐成熟后，市场发展势头不容小觑。
奥玛·平加利则表示，2014年中国制造业将持续增长，尤其是航空航天、油气、工厂自动化及医疗手持和便携设备等，都极有可能超越整体市场的发展。此外，智能家电市场也是一个充满巨大创新潜力的领域。据Pike Research近期发布的一份报告显示，智能家电市场的年收益预计将从2012年的6.13亿美元增长到2020的349亿美元。
此外，随着3D打印的风行，掀起了一股个体制造的旋风，创客是目前全球以及中国兴起的一股风潮，越来越多人加入了自己动手开发的行列。Mouser也相当看好这股创客风潮带领面向小批量开源硬件需求的机遇。田吉平表示，包括TI、Intel等大厂都纷纷投入相关应用的开发，Mouser也将陆续推出采用了德州仪器Sitara AM335x Cortex A8 ARM处理器的BeagleBone Black，以及全球预购获Arduino认证的Intel Galileo开发板等。预估在来年将会有更多开源硬件面向市场，Mouser也会持续以最快的速度将最新产品提供给广大的设计工程师。
由于Mouser专注在前沿技术的发展，各种不同的产业均是其发展重点。不过在去年，“安防及运输领域的成长幅度较大”， 田吉平总结，此外还有一大部分的增长来自Design Service，也呼应了现在市场有越来越多的创客在自己研发新对象，而增加了对Mouser这样小批量的服务需求。
RS始终关注市场新兴行业的发展, 并积极在这些领域开发自己的客户群。“我们在一些行业的发展已经取得令人高兴的成绩，例如医疗行业，”郑梁表示，在充分了解这些行业特点的同时，RS也相信这些行业的终端用户和其他行业的终端用户有着很多共性的需求，比如产品的质量，采购的便利性和送货的快速可靠等等，而所有这些共性的东西也正是RS的核心竞争优势。
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