互联网时代的到来颠覆了传统的商业模式，电子商务已经成为当下企业销售产品和推广品牌的重要途径，正以“摧枯拉朽”之势击荡着整个世界的商业轨迹。如今，电商模式已经蔓延到电子元器件分销领域。经过几年的发展，电子商务已经被越来越多的分销商所接受和采用，各种在线业务平台层出不穷，整个市场也进入近乎白热化的竞争阶段。专家预估，中国电子元器件市场在未来十年以交易为主的电子商务服务将能占到整个电子元器件分销市场10%左右，市场规模高达100亿人民币。
近两年，受全球经济危机的影响，电子元器件需求下挫，而恰恰电商为元器件分销行业的可持续发展带来了新的商业模式和创新契机。电子商务为什么在元器件分销领域显得如此“举足轻重”？专家分析总结出了三大原因。
第一，我国已然成为全球电子终端产品制造基地，虽然中小企业占主导，但是竞争环境日益剧烈，受自身实力所限或者为节约成本，他们越来越依赖于元器件分销商的帮助。而分销商在经营产品线的扩充中，物料种类不断集齐、技术实力日益提升，可以将更多精力放在开发和服务中小客户及小批量订单上。所以，如何有效地开展小批量、多品种器件的采购成为采购人员共同关心的问题。
第二，元器件的在线交易对比线下业务具有独特优势，适合元器件分销领域。在线交易加大价格透明度，可以让采购方货比三家；电子行业的快速变化使得传统的采购方式不足以满足及时相应的要求。由在线平台集中采购，可以降低单一企业的采购成本。
第三，元器件实体市场需求遇冷，元器件分销企业寻求转型方向。
差异化发展，本土元器件电商的出路
目前，中国元器件分销市场上，在线业务模式的一大特色在于向客户提供海外代购平台，即以原价格销售给客户，而不是通过在原海外价格上增加自身利润点的代购形式出现，包括ICKey、RightIC、IC乐购、安芯商城等在内的一大批电商均以此起家。
图：知名海外IC小批量供应商介绍与优势分析
“由于本土元器件电商起步晚，在客户端没有信用可言，只能代购起家。” RightIC运营经理勾磊表示，与DigiKey、Mouser等海外电商相比，本土电商无论规模、技术，还是互联网平台的建设，都存在不小差异。但随着近年来中国元器件行业大行情的转变，这种现象有可能逐渐被打破。一是本土IC厂商的崛起，这会从原厂的角度大力帮助本土电商发展；二是互联网浪潮下，用户对本土电商的逐渐认可。勾磊表示，分销商处在整个供应链条的中间位置，肯定要面对客户的选择倾向性，以及原厂因素。
当然，面对庞大的中国市场以及本土竞争，海外电商也不会坐以待毙。Mouser、e络盟（element14）、DigiKey、RS都已经陆续亲自来到中国市场，相继建设本地客服团队和中文网站，启动人民币交易并支持银联支付，开通支付宝服务……狼，真的来了。
面对强大的竞争对手，实行差异化策略是本土电商的一个重大选择。2013年，RightIC推出深水优势货源渠道、OEM库存、原厂代理、海外代购四大模块，喊出了建设“全球货源最齐全、采购最便捷、成本更优化的一站式元器件购物平台”的口号。
勾磊介绍，针对较大批量需求及期货需求，RightIC释放出20多年累积的优势货源渠道，一对多找货、报价，力争将客户的采购成本拉倒最低。目前优势供货板块，已上线优势库存数据近1,000,000条，OEM库存数据100,000条，授权原厂涵盖Traco、power-one、HKC、ROHM等6家厂商。同时，RightIC还着力打造现代化电子商务平台，团队具备高效的后端订单处理和供应链物流能力，颠覆了传统的元器件采购模式。用户只需在网站上轻点鼠标，就可轻松完成订购。
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建设技术核心团队的经验与教训
在线业务平台的建设和差异化追求，离不开一支强大的技术核心团队。谈及于此，上海云汉电子有限公司 CEO刘云锋深有感触。2011年3月1日，ICKey平台正式上线。“一开始我们将网站部分交给了上海一家软件公司”，刘云锋回忆道，“但仅仅一个月后，我们就放弃了合作，30万投资等于打水漂。元器件电商一定要自己开发平台，不能期望与第三方合作来搞定。”
垂直电商平台的核心即是其基于互联网平台的行业服务能力和客户在线体验，电商服务的前提即是要搭建一套成熟高效的IT系统。IT系统开发不但是电商平台业务运营的基础设施，也是为客户提供完美在线服务体验的上层建筑，它像经络一样有机贯穿于整个电商平台运营的各个领域与阶段，并最终成为铸就电商企业核心竞争力的重要组成部分。
作为第一个“吃螃蟹”的人，刘云锋表示，本土在线业务平台的建立无从拷贝，只能通过客户使用体验反馈来验证，并且反复修改。“就像养孩子一样，每一天与客户沟通，每一天做出快速反应。”
在电子商务平台开发上，ICKey下了很大功夫。据介绍，ICKey平台成立伊始，就组建了一支具备深厚技术背景和经验的核心开发团队，一切从客户需求出发，勇于尝试，大胆创新，专注于电子行业在线服务平台的运营系统开发和完善。时至今日，ICkey平台已形成“电子元器件海量数据库管理系统、现货代购分销系统、自营现货直销系统、物流状态跟踪系统、业务运营管理系统、电子工程师论坛社区系统”等多个成熟运营管理系统，不但充分保障了ICKey平台在线业务的迅猛增长，而且为电商平台未来的业务拓展奠定了坚实了发展基础。而ICKey也已发展成为国内电子行业货源数据最全、访问量最高、在线订单量最大的电子元器件采购网站，同时也是国内极具创新的电子工程师论坛社区，提供在线提供样片申请、原厂在线问答、问题悬赏求助等增值服务。
回首三年发展之路，刘云锋表示，压力依旧很大。目前，ICKey的交易订单成交金额仍维持在每单4000RMB以下，是名副其实的小批量明码标价在线采购。这是很多大公司不愿意做的客户，也是不太赚钱的客户。
相对于海内外同行，ICKey的报价偏低。“我们只按照成本报价，不议价，一次搞定。” 刘云锋笑言，不以盈利为目的的电商都是“耍流氓”，ICKey现在的做法只是不得不做出的选择。当元器件电商发展到一定程度时，必然会慢慢将中大批量的相关服务模式引进来。据悉，目前ICKey已开始提供一些中批量产品的询价服务。由于部分供应商始终不愿意把价格公开，并在询价过程中存在抬价行为，让很多中小客户望而却步。而这，这就是元器件电商的机会。
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传统分销商试水在线业务
除了异常活跃的专业元器件电商，传统分销商也希望在电商市场分一杯羹。科通芯城、IC易站、开芯猫，都是各大传统代理分销商试水在线业务的实际行动。
科通芯城成立于2010年，是中国首个IC元器件自营B2B电商平台，服务于上游的品牌IC厂商和下游的中小型制造企业和方案商等，隶属科通集团。
2010年，科通芯城推出线上IC元器件交易平台，提供品牌商和制造企业之间的“搜索配对”，而盈利模式则是从交易额中抽取1%作为佣金，线下则依靠科通集团的资源进行服务。尽管科通当初怀着做O2O的美好愿望，但很多客户即使能通过科通芯城的平台搜索到合适的产品，“流量”并不能完全转化成购买。科通芯城执行副总裁朱继志解释，人们最早对电商的认识是可以轻资产运作，实际上，电商的物流很重，这就是C2C或B2C模式的特点，但B2C或C2C卖给消费者是标准化产品，“交易”本身完全可以在线上完成。
但科通芯城的电商交易平台面对的现状是，整个交易过程如果按照售前、购买、售后来看的话，“重点”在售前环节。这是因为，IC元器件提供商本身就是一个高度分散的领域，而庞大的中小制造业一方面在选择供应商产品时比较茫然，另一方面本身也受限于技术能力，即便采购到了物美价廉的元器件，如何制造成成品也需要一定的技术帮助，这迫使很多服务要提前到售前环节去做。朱继志表示，“我们要说服客户的东西很多，首先其实是让客户知道有这样一个产品或者解决方案，然后要吸引他们来参加我们的培训，派我们的工程师进行宣讲，然后还要提供免费的样品试用，甚至可能还需要帮助他们提供成品开发的信息。这是一个非常漫长的过程，也集中了我们大部分的工作。”
2011年，科通芯城调整了自己的商业模式，调整之后的科通芯城更像亚马逊和京东，以IC元器件的采购和自主销售为主，这看上去又回到了过去线下经销的商业模式，但科通芯城对自己的定义已经不是一个单纯的交易平台，而是资源整合平台：对上游提供商而言，科通不但是国内最大的分销平台，也能够通过互联网覆盖到许许多多的长尾客户；对大企业而言，科通能够利用自己对品牌商的议价优势提供不高于直销的价格和服务；对中小企业则意味着提供一站式的，包括高端品牌在内的产品和解决方案；更重要的是，科通还面向国内分布的5,000万名工程师提供技术平台和支持。正如朱继志所言，科通的电商化自有其独特的玩法：互联网真正承担的是导流和信息技术服务，而不是交易本身：“很多人通过我们的互联网和社会化营销来到我们的网站之后，可能越来越多的服务反而转移到线下了。”
至于未来，朱继志表达了乐观但是谨慎的态度，他表示，其实科通在未来要考虑的并不是扩展越来越多样化的盈利模式，而是继续做好资源整合和线下服务，以把IC元器件市场的线上交易盘子做大。
具体来说，主要分两步走。第一个层面是，科通芯城引入第三方商家，网站进一步平台化。至于第三方进驻是否会带来管理和同类产品“打架”的问题，朱继志并不担心。“我们不会一下子大量引入第三方，即使引入的话，也尽量和我们的产品线形成互补而非竞争关系”。事实上，这个行业本身就高度分散，同时客户忠诚度又比较高，所以冲突并不如想象的大。
第二个层面，科通芯城在思考如何引入新的东西，来推动整个行业打造新的生态系统。朱继志认为有趣的是，当下越来越多的互联网人转行做硬件设备，但他们与传统制造业又是分割的——他们有想法，有创意，但至于产品怎么做出来，却不擅长;而传统制造业的人则相反。因此，科通开始频繁组织各类活动和沙龙，将互联网、设计、加工厂、芯片等领域的人串起来，但这些目前并不能直接为科通芯城带来收入。“可以想象的是，当一个新领域迅速扩大，以及越来越多的人加入之后，我们的客户半径自然也会随着不断增大。”朱继志说。
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本土元器件电商发展现状
安芯商城CEO吴波
随着电子商务的狂飙，很多行业都不同程度的卷入了网络大军的洪流中，无法独善其身。但在电子生产资料领域，这种狂飙却遇到了相当大的阻力，步履蹒跚，看似美味，却无从下口。元器件电商的阻力主要原因有如下四点：
1、元器件作为生产资料，很难在网络交易中实现规模化。
2、元器件品种的多样性，非标性，碎片化，使得网络价格远远高于线下价格。
3、元器件交易的买卖双方，受产品质量、企业商业机密、账期、售后服务、交易和支付方式等多种障碍的制约，无法发起及时交易。
4、作为既得利益方的元器件分销巨头，不愿改变模式，电子商务平台只是配套和开发客户的补充。而其他企业在电子商务领域的挑战，会受到垄断企业的强力狙击。
而作为中国本土领域的元器件企业开展电子商务，遇到的困难和问题更多，主要原因包括：
1、国外原厂资源支持的局限性，本行业已经有了DigiKey、Mouser等领头羊，而且这些企业的触角已经覆盖了中国，不需要锦上添花的区域平台，作为代购平台而切入的本土电商，一开始就是天花板。
2、本土集成电路设计企业成长缓慢，大多数品牌处于初创期，在线下都没有突破的情况下，更难通过电子商务来获得新机会。
3、行业人才稀缺，企业消费行为和消费习惯没有得到根本改善，缺乏快速成长的合适土壤和孵化器。
4、对没有核心竞争力的本土电商企业来说，想要获得资本的青睐，还有很长的道路要走，还有很多障碍需要突围。
当然，元器件电商领域的颠覆行为已经初具雏形，具体表现在：消费群体呈现碎片化和集约化；消费行为开始网络化；产品价格通过挤毛巾行为，开始呈现一定的竞争力；大部分行业巨头开始布局互联网，行业的孵化行为进一步提速温热。而真正颠覆性的核心是：当元器件价格和网站用户体验上升到相当高度，买元器件就像呼吸空气一样自如无碍的时候，元器件电商的春天才会到来。而之前的所有冲动，都有可能是畸形或者早产儿。
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责编：Quentin
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