5月28日春夏相交风物长宜放眼量，逾300名来自电子元器件分销商、集成电路供应商、电子产品制造商、独|立设计公司、中科院研究机构等业界人士及企业高管齐聚深圳大|中华喜来登酒店，出席了由国际电子商情主办的“2015年度电子元器件供应链峰会暨分销商卓越表现奖颁奖礼”盛会。今年正值国际电子商情创刊30周年及分销商市场调查15周年。本届峰会演讲嘉宾分享了电子产业链上中下游共同面临的新机遇与新挑战，峰会由eMedia Asia总分析师Yorbe Zhang主持。
eMedia Asia总分析师Yorbe Zhang主持峰会
2015已经过半，智能硬件、物联网成为几乎所有分销商一致看好的热门市场，机器人、创客更是成为受市场关注的焦点。然而知名半导体公司频繁的并购和重组，制造商的转型和收缩，小批量采购、需求碎片化、互联网电商、资本等新元素的注入，给下游分销企业带来不小的压力，游戏规则和玩法面临新的修正。
同时，在2015年度供应链峰会上本刊力邀行业内极具影响力的厂商代表，大家坐下来聊一聊企业的得失，行业的变化，未来的方向。在行业规则越来越透明的时代，透过他们真诚的回答，本土IC产业的发展和分销行业的壮大不失为一种启发。
eMedia Asia总裁Brandon Smith先生致开幕词
eMedia Asia总裁Brandon Smith先生在开幕致辞中表示:“今年是《国际电子商情》创刊30周年的大日子，我们很高兴与众多业界朋友欢聚一堂，共同庆祝中国电子产业三十载的卓越与辉煌。”他指出，元器件分销商在这一发展历程中扮演着极其重要的角色。“《国际电子商情》已连续十五年举办‘年度电子元器件分销商调查’，旨在了解分销商在业务上所面临的挑战以及电子制造商与分销商的合作情况，并分析他们如何应对种种困难，从而帮助双方优化运营策略、建立互惠互利的合作关系，同时表扬在分销行业广获认可的企业和人士。”
eMedia Asia总裁Brandon Smith致开幕词
调查结果揭示分销市场变化趋势
《国际电子商情》举办的电子元器件分销商调查自2001年开始，连续15年见证关注，已在业界形成广泛影响力。本次峰会上，《国际电子商情》主分析师胡萍（Cindy Hu）与到场嘉宾分享了2015年度分销商市场调查结果，并进行了数据分析。本年度调查分为两个阶段：第一阶段面向活跃在中国市场上的各类型分销商，了解其运营状况、面临的挑战及应对策略；第二阶段面向中国整机制造商，研究其采购行为的变化与趋势。调查方式采用在线问卷、电话与电子邮件追访。整个调查历时4个月，自2014年12月开始至2015年3月结束，调查样本来自161 家活跃分销商企业与496家电子制造企业的有效回复。
国际电子商情主分析师Cindy Hu分享2015年度分销商市场调查结果
本文下一页：从三维看制造商是如何影响分销市场
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分销商整体运营状况
2014 年分销商在中国大陆和香港地区的营收持续增长，平均利润率有所上升。2014年平均增长幅度为26%，较2013年的19%有所增长，平均利率亦有所提升。在2014年的关键应用市场，对分销商营收贡献最大的前三个领域分别来自工业电子、消费电子、网络与通信系统。值得注意的是，2013年则是消费电子贡献最大，其次是工业电子，网络与通信系统则保持不变。
在元器件库存方面，2014 年平均水位上升，同时关键物料平均交期小幅缩短，反映出市场需求有所升温。
电子商务作为新型的交易模式，已成为了现代分销商不可或缺的运营模式，其必然会占据更多的市场份额，越来越多的分销商已更注重发展在线业务。调查数据也体现出这种趋势，2014年分销商在线交易比例达16%，连续3年增长，在线业务稳中有升。但在线交易面临的前两大挑战仍是采购习惯、信任度。
采访分销商预计2015年在中国市场的平均营收增长率达 26%。2015年市场增长动力主要来自智能家居、智能硬件、物联网以及安防监控。其次，本年度调查新增选项--机器人领域的比例达到了16%，显示出分销商顺应市场需求，加大对该领域关注度。
2015年分销商的分销策略亦有所变动。在接受采访的近三成分销商表示将增加本土品牌代理线，在选择代理品牌时更注重原厂品牌知名度。本土集成电路产业的发展也给分销商带来新的机会。
供货能力和技术支持能力成为优秀分销商关键特质。技术支持能力不但是分销商的关键竞争优势，而且已成为分销商提供的首要增值服务。原厂在选择渠道伙伴时，技术支持能力也是主要衡量标准之一。多元化技术支持服务所占比重较多的有：提供参考设计方案、现场工程支持、技术培训及研讨会、和客户共同设计。除了技术支持，小批量供应、现货库存、提供替代元器件等也是分销商向客户提供的增值服务。此外，快速响应能力和电子商务能力成为衡量优秀分销商的重要能力，这也反映出市场变化及发展趋势。
整机制造商采购趋势
根据本次调查结果，2014 年元器件平均采购额达3,383万美元，通过分销渠道采购的比例达56%，2013年元器件平均采购额则为2,750万美元。预计2015 年元器件平均采购额达 4,605 万美元。有超四成受访制造商将增加分销渠道采购比例。34%的制造商愿意与本土分销商合作，与国际分销商的34%持平。之所以出现这种趋势，胡萍表示，本地分销商经过数十年的发展逐步成熟，而且具有贴近本地市场的天然优势，能够快速响应客户需求，因而越发受到本地制造商的青睐。
技术支持、小批量采购服务、提供替代元器件为制造商选择上游分销商的前三大考虑因素，此外，寻找紧缺、难寻/停产元器件及方案设计也被制造商所看重。在增值服务方面，技术支持格外受到追捧，整机制造商对分销商的技术支持需求达到了78%。
此次调查，有一半的制造商表示愿意通过电商平台进行采购相关活动。目前，在电商平台进行的主要行为所占比例最大的仍为元器件型号查询、产品询价、库存查询等。制造商还表示，选择电商平台的主要考虑因素为产品价格、产品质量以及信任度等等。
制造商为降低交货期风险和生产成本采取的主要措施与供应商签订供货合同和为长期物料建立安全库存；在降低生产成本方面所才采取的主要措施为引入竞争供应商和说服供应商降价。
制造商面临的主要采购挑战仍旧是需求预测不准、产品质量问题、无法按时交货。对此，所采取的应对措施主要有加强供应商关系、更换有综合实力的分销商、建立安全库存、收集市场信息、多用标准件少用定制件、关注供需趋势、选择资源好的供应商等等。
制造业转型驱动中国分销市场新发展
基于国际电子商情连续15年对分销市场的调查，胡萍对中国分销市场变化趋势作了分析。她指出，本土分销商从无到有，从小到大，企业规模和利润一步一步增长。随着供应链竞争加剧，市场对技术创新的需求日益增加，资本注入，产业升级，市场频繁洗牌。新兴应用市场为中国分销市场带来成长机会，比如IoT, 可穿戴/智能硬件。在人口红利逐步丧失的情况下，中国制造业面临转型/升级。制造商正转向高利润的领域，产品日益多样化，中国大陆制造商从过去少样多量 (L+H) 的制造模式逐渐转向少量多样 (M+M) 的制造模式。从中国制造到中国创造，智能化(工业 4.0)带来新的机会，元器件采购行为也发生变化，分销商面临新的机会与挑战。此外，创客热潮为产业带来新希望，众筹、电商平台等新兴商业模式受到广泛关注。在“互联网+”的大环境下，企业逐步走向互联网化，为应对日趋激烈的市场竞争，企业都必须构筑自己的生态圈，与合作伙伴共赢才能或得长久发展。
本文下一页：博通渠道策略2.0，全球合作生态链
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博通渠道策略2.0：打造平台化的全球合作生态链
最近几个月以来，半导体上游原厂之间的并购重组案频繁，这使得业内人士对相关的分销渠道策略变化产生了极大的关注。作为2014年销售额排名全球前五名的美国博通公司，也在本届电子元器件供应链峰会上分享了博通目前应对日趋激烈行业竞争以及变化起伏的市场需求所做出的渠道策略调整。
博通公司销售总监陈水发
博通公司销售总监陈水发首先回顾了博通去年的营收达到8.43billion USD，全球超过1万员工，每天以700万颗芯片出货量到市场。目前公司两大BU，宽带连接事业部和设备交换事业部。
接下来，陈水发坦言，博通目前渠道理念即要与合作伙伴一起，更好的服务大众市场，并且更迅速的增加客户基数。“要做到更好的支持客户，我们首先想到的是建立平台化的产品，我们致力于提供接近成品的开发，来加速上市。”他说。
从博通渠道策略2.0的规划上看，四种不同形态的公司分处四大阵营都在纳入其渠道合作伙伴之列，各个阵营所提供的资源和功能也有一定的区隔。举例来说，代理商在部分区域资源上拥有一定优势，VAR/IDH/ODM在一些垂直市场具有相当的创新性，还有一些制造商代表则有较强的需求创造能力，而一些模块制造商也同样是非常优秀灵活的小伙伴。用陈水发的话来说，就是不论是分销商、制造代表、VAR/IDH/ODM还是模块制造商，都是生态链上的合作伙伴。
对于博通来讲，由于产品相对来讲技术性比较强，行业性比较集中，因此并不需要非常多的渠道商、分销商。因此博通更偏重于集中渠道，当前中国市场的分销伙伴仅5家，包括海外背景和本土分销商在内。这些渠道商在技术能力、客户能力、资金能力、物流能力都比较强，这是博通的产品和市场定位、应用所决定的。
与过去有所不同的是，现在的博通更强调全球生态系统的建设，陈水发列举了一些全球合作伙伴。由于可穿戴和物联网是博通今后若干年内重要的战略目标，因此针对可穿戴设备推出的名为WICED开发平台，也在努力打造生态系统中。陈水发指出，目前全球已集结超过40家WICED生态合作伙伴，以加速可穿戴设备的快速上市。
“2014年，我们为大批量的大众IoT市场提供了超过十个产品形态。”他说。
“我们后续还会加强平台化开发。目前正在进展中的新项目还包括可穿戴设备、物联网、IP Camera、无线音频、智能开关、智能LED、汽车等。”陈水发表示。
其次，博通还针对家庭自动化、网关交换机、视频监控、健康健身等领域的细分市场提供解决方案。
陈水发还分享了一个相当有趣的数据，即目前来自不同合作伙伴的需求情况。从图中可以看出，分销商Distributor、直销Direct、销售代表Rep、增值分销商VAR、网络Website、模块制造商Module Maker，统计这六个领域的需求进行分析，各个地区显示出需求的差异性。以北美市场看，四成需求来自网络，而大|中华、泛亚太市场，更多的需求机会则来自分销商。
需求越来越多来自网络端，也催生博通等原厂更注重加强社交网络的推广。博通希望通过开发平台化产品、设计文档在网站上的共享等方式，使用户更容易从网上获取设计所需要的硬件、软件、SDK等资源，并且界面更加友好、语言更加本地化，以此满足大众化市场的需求。
本文下一页：中电港：风来了，Ta在哪儿？
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中电港：风来了，Ta在哪儿？
风儿年年有，今年特别多，最近刮的最大风莫过于“互联网+”。在2015电子元器件供应链峰会暨分销商颁奖礼上，获得分销商年度最具影响力人物的中电港CEO刘迅就以“风来了，Ta在哪儿？”为题进行了主题演讲。
刘迅分享说，当下中国乃至全球都在进入产业互联时代，作为元器件分销行业也应该要有互联网精神和互联网表现。他说，中电从事元器件分销已经三十年，2014年上线电商平台中电港后得到了行业很好的反响，随着对电商的理解更加深入，实践增多，“我们发现总|理提出的互联网+实际上是一个火车头，能带动传统产业用互联网意识、思维，从而改造我们传统产业。”
“我们认为现在是元器件分销行业的春天，因为无论是国家战略方面，还是电子商务的自身发展，元器件分销应该在未来很多年都是非常利好的趋势，所以元器件分销行业是春天到来了。我们中电港的核心依然是围绕元器件，在互联时代打造新的商业模式、新的生态。”刘迅说。
他还提出一个新的观点，即元器件分销商就是最大的创客组织。互联网+时代，分销商渠道管理包含了企业的供应链，涉及元器件分销，包括产品、技术、服务各个方面，以及制造企业、原厂相关产品。“我们从第一天开始就在做创新和创造，所以说元器件分销就是最大的创客组织，因为我们每天都在想一件事，就是创造需求，每一天都在追求最新的客户信息，追求应用的创新，然后提供各种各样的服务。”他说，“互联网我认为是让信息更加共享，更加开放，未来能够给客户提供更多价值。包括了我们对产品的理解，对技术的把握，信息的传播，所以从某种意义上说，互联网也是把我们传统分销经验进行重构，给客户带来更多价值。”
可以说，连接一切、开放生态、尊重人性、创新驱动、跨界融合，正在重构中。
从数据上来看，创业、创客风生水起。国内市场，去年发生766起天使投资案例，同比增长达161.4%。国外市场，去年超过22252个创意项目在众筹网站Kickstarter成功筹资。“中国古有四大发明，我们从不缺乏发明、创造，而且这个民族也是非常勤劳勤奋的，从来也不缺创客。从这几年发展来看，以前大规模制造时代已经慢慢过去，而彰显个性、顺应市场变化的需求正在不断上升，这是创客创业的需求。”刘迅说，“以手机产业为例，我们发现尽管品牌众多，但手机的同质化依然严重，像乐视、锤子这样带着某种文化、互联网精神的公司，正在给我们创造新的产品和模式。”
因此，这个时代在刘迅看来是非常好的创新创业时代。“中国的元器件设计和制造得到了国家高度重视和基金支持，我觉得元器件分销行业也得到了国家的理解，随着未来的中国半导体产业的发展，中国分销商也应该能够茁壮成长，并且走向世界。”他说。
他继续表示：“前段时间，我们的上游供应商和我们的客户都在快速整合重组，在构建更大更强的能力，也建立更专业更细分的功能。从这个角度来看，我们分销行业的状态也在不断变化，分销行业也会进行快速发展而且通过资本、国家、产业发展，进入快速提升的阶段，对我们是很好的机会。”今年以来，1200亿元国家级芯片产业扶持基金宣布成立、英特尔入股紫光、芯科科技收购Bluegiga、长电/华天海外并购中国成为最大封测基|地、紫光集团收购惠普华三、北斗导航突破应用瓶颈诞生首颗40纳米SoC、CEC携手浦东科投并购澜起科技、ADI收购HITTITE微波公司、Qualcomm收购CSR、ARM收购Offspark、Intel收购Lantiq、NXP收购Freescale、Infineon收购IR等新闻不断刺激产业上下游进行变革。
互连互通已成为这个时代最重要的趋势，互联网将从信息传递、资金流动、服务精神等方面对分销行业进行再造。刘迅指出，传统行业借助互联网才能够更快发展，那么自己也需要内部进行调整和变化，这些改变和变化有以下几个方面，即改变工作方式、改变角色与价值、改变与顾客互动本质、改变与顾客互动本质、创造或颠覆企业。
工作方法上，以前线下的工作方式要更多走线上沟通。过去的分销模式是从供应商那里拿到产品信息，然后分销商理解和消化，通过销售人员再传递给下游制造商客户。“实际上在这个信息传递过程中会有一些信息传递的误导，新的电子商务方式把产品技术服务的形态通过互联网输出，对于我们的客户和员工来说，都可以很快掌握标准的知识点，获得更好的分享。”刘迅说。
其次是分销角色与价值的转变，过去分销是交易的过程，未来不仅是交易，还要给客户更多的增值。“这些增值点在哪里，我们后面会提到生态圈，有关元器件分销服务的一切技术、信息、知识都将带给客户，让平台的价值和客户的价值得到提升。”他说。
另外还有改变与客户的互动，电商时代互动方法有很多种，比如现在微信、微博、社交软件，中电港还在打造技术社区。行业的价值转移是指传统的微笑曲线在当今这个时代已经发生很大变化，中小板、创业板的热炒就很好的说明大家对新兴事务、新兴模式的追求。刘迅表示：“价值转移的过程实际上对传统产业产生了很大冲击，只有让互联网精神激活我们传统的积累能量，才会发生更大的辐射、产生新的力量。”
刘迅还指出，为了顺应时代的变革，企业也在不断演进，而演进的过程也是转型的过程。过去分销行业是一个以商品为核心的传统交易企业，现在用微信等互联网工具，并且也在思考如何突破，利用云端服务大众。刘迅认为：“未来平台型和生态型企业，都是围绕他们各自的细分领域，深耕细作，带给客户的价值就是提供一站式服务，生态型企业他们最大的竞争优势就是能够为客户有效定制，解决客户绝大多数的问题。”
中电港致力成为元器件供应链生态圈领跑者
刘迅强调说：“中电港是家传统的元器件分销商，目前的目的是成为供应链生态圈的领跑者，推动中国电子元器件行业发展。”他指出，中电港有主要六大版块，首先还是元器件交易，及传统供应链服务，另外还有两个非常重要的平台，一个是知识交流平台扬帆社区，该社区就是知识交流传播平台，另一个是创新服务平台萤火工场，它是为创客、技术工程师提供创新、工程化服务，围绕参考设计和解决方案提供服务。
“同时，我们利用地域、集团的优势，跟国家和银行的合作，还有希望把ERP系统在云端做一些优化，希望帮助中小客户、创客企业，分享我们在ERP领域的经验，从而让客户业务发展更快。”他继续补充说，扬帆社区还有冲浪板栏目，线上线下都提供相关服务，包括线上研讨会等更多互动和传播。“通过线上线下的O2O互动，体现我们员工自身的能力和价值，同时也是为客户提供24小时不间断的知识和经验积累的服务。最终，我们希望形成这样一个以元器件交易为核心的人才、资金、物料等各个方面的生态圈，大家都携手合作。”刘迅说。
本文下一页：富梦网携手创客，填平制造“坑”
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富梦网携手创客，填平制造坑
富士康的大名众所周知，著名EMS，每年电子元器件采购总额八千亿人民币。在2014年，仅富士康一家公司就占中国出口总额的4.5% ，在河南省的比重更高达64%。目前，全球20%以上的手机都是由富士康产出，包括Apple、Moto、Sony、BB、小米、魅族、华为、中兴、美图、锤子、印度前三大品牌等。
不过，除了这些，富士康也在逐渐转型，开始变得不一样了。
富梦网负责人周先生表示，在过去这些年，富士康早就从以制造为主，转变成科技和技术为主。富士康集团不仅是制造，也是具有大量制造科技、材料科技的公司。而代工能力，仅是富士康10%的核心价值。
事实上，富士康目前已经被拆成了13个事业群。“例如，富士康有一个部门叫做：乐活养生健康事业群，属于M次集团。在这个次集团中，有超过60个医生，4个养生健康村。”周先生表示。
富士康为什么要这么做？
大概四五年前，富士康正被全国乃至世界舆|论包围，因为两个字：跳楼。彼时，作为劳动密集型企业的典型，富士康受到了大众目光的严厉审视。“富士康必须从制造业里面跳出来，不然的话，没前途。”因此在2012年，郭台铭提出要推动三创文化“创意创新创业”，本意是要解决富士康自己的问题。
2013年12月，郭台铭决定将富士康的“三创文化（创新创意创业）”落实，因此诞生了“梦富成真”（Kick2real）网站。2014年4月8日，网站正式上线。2014年，富梦网首个员工创客中心在台北成立；今年6月27日，一个更大的创客中心将在富士康深圳龙华总部开幕。
不过如今，这一切正好与国家的策略相吻合。2015年初，李|克强喊出了“大众创业，万众创新”的口号。一夜之间，各类“创客中心”如雨后春笋，不断出现。
富梦网的创客计划，遇到了最好的时机。
本文下一页：硬件大规模商业制造，比你想象还要难
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创客热潮里的制造是个大坑
富梦网决意要打造一个巨大的创业平台。从单打独斗的创客，到初出茅庐的创业者，都能在富士康的相关计划中获得帮助。
然而，从2013年开始到现在，富梦网已经接触过成百上千的创业者，对于他们所存在的问题也知之甚深。周先生指出，绝大多数的创客都是软件开发者出身，对于制造环节的认识，实在不够。
这是一个所有人必须正视的问题。互联网思维，总是先圈用户，擅长用大数据思考，崇尚营销为王，注重用户体验和黏着度，具有轻量资本、快速迭代和低成本复制的特点。
而硬件制造思维呢？注重营收、数量、单价、毛利率等实际层面，成本导向，重投资，技术突破慢，受规格、参数、良率、参数等影响，实体量产耗料耗时耗人力。
显而易见，这是两种截然不同的思考方向。
周先生表示，所有创业者对制造应有一个明确认知：硬件的大规模商业制造，比你想象的还要难。
本文下一页：原厂被并购，虎爸虎妈去哪儿了？
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原厂被并购，虎爸虎妈去哪儿了？
作为富昌电子亚太区副总裁，Charles Tan曾在北美工作多年，对北美乃至全球分销市场都有比较深入的了解。此次，他以全新的角度审视分销市场，观点独特，内容发人深省。
分销商，就是一群逐梦人
2011年，Charles曾经在《国际电子商情》主办的分销和供应链峰会上分享过，梦想的话题。今年，Charles再次自问：我们是谁？并以此开始他的阐述。
以下是他的演讲实录：
分销商，就是基于授权代理的方式，将上游元器件原厂的货物，销售到下游制造端的中间人。一个比较形象的说法就是：三明治，永远被上下游合作伙伴夹在中间。传统的商学院教会我们：客户是上帝。但是在分销商所处的环境中，除了皇帝以外，还有虎爸虎妈，那就是原厂。
在现实环境中也可以看到，我们的销售面临巨大的业绩压力，只有通过开发新的市场，开拓新的客户，来增加我们的业绩。当然，在抓到了生意以后，我们就要通过跟原厂的配合，得到客户的认同。这样，我们的销售就能够有所增长。
但是，从此就开始出现一系列各种各样的问题：
在销售快速增长的过程中，不可避免的，我们会遇到第一个问题：预算吃紧；
即使订单ok了，预算也没问题了，结果虎爸虎妈们的交货出现问题了；
当销售实现了，利润也ok了，交货也没问题了，生意也做起来了，但虎爸虎妈这时候通常就把大客户拿回去，要直供了；
当然，也有以上所有问题都不出现，都ok的时候，却发现，我们的客户不见了；
即使以上问题统统不见，分销商也会面临一些新的挑战：例如近几年常常出现的，原厂被并购——虎爸虎妈去哪儿了？
其实，分销商自己都清楚当下的处境，非常艰难。但，我们是一个富有梦想和激情的群|体，始终努力帮助原厂和客户的价值，这就是我们的梦想。
优胜劣汰，历史会重演
想知道将来会怎样，最好先从历史当中来学习。
1980年代，在北美市场曾经出现过超过1500家授权分销商，中小型分销商曾占北美市场份额一半以上。
上图中所列的，是1999年北美市场上排名前五十的授权分销商，这些名字在十五年以后，只剩下十八家，存活率仅36%。
历史会重演，同样的事情，中国电子元器件分销市场将会再次经历。
历史成功经验与失败教训
在充分成熟的市场，残酷的竞争之后，成功的生存之道会被总结出来：
第一，他们会非常关注原厂和客户的需求，跟着客户和原厂的全球化进程，共同成长；
第二，规模效益非常重要。在90年代，行业中曾有一种共识：如果企业销售额不能达到十亿美金规模，后续发展就会面临很大挑战。所以在80/90年代，北美出现了大量收购并购的案例。当然也有极少数公司，通过自身的发展而不是MMA的方式，达到了相当大的规模（编者注：富昌是其中之一）。
第三，几乎所有成功活下来的公司都有一个非常强大的管理团队，和严谨有效的运营模式；
第四，当然，一定要有充足的资金。有钱才能有韧性，才能作自己想做的事情。所以几乎所有成功的分销商背后，都有强大的资金支持；
第五，几乎所有存活下来的分销商，都有全球发展的战略眼光和相应措施；
第六，每一家公司，都有非常清晰的可持续的差异化业务服务模式；
第七，此外，也有一些分销商，专注某一类元器件市场，在垂直应用和细分市场，做得非常有特色。
当然，更多的公司消失了，他们的教训更加值得我们关注。
第一，me too的方式，永远跟在别人后面学习和模仿，跟风。这类公司最终会面临巨大挑战；
第二，没有很清晰的全球化发展战略。因此，当电子行业布局发生变化的时候，他们就不能把握机会。
第三，规模效益也是双刃剑。超大公司在管理和发展策略等方面，反映较缓慢，容易错失良机。
本文下一页：原厂年报都在重复同一个市场的名字
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审视中国市场现状
在十五年前，中国市场还只是一个小兄弟。当时，欧美市场占全球比重超过一半，日本市场的比重也不容小觑，中国在当时只占了5.6%的市场比例。
但是到了今天，这种现象发生了翻天覆地的变化：唯一实现绝对值有所增加的两个区域，是北美和中国。而中国市场占整个半导体市场的比重，已经超过一半，全球独大。从图中可以看到，中国半导体市场绝对值已经达到了1690亿美金，规模巨大。
目前，几乎所有主要的半导体元器件厂商，在中国市场的销售额都占据了其自身销售总额相当大的比例。在每一次各大原厂的年度报表中，大家都在重复同一个市场的名字：中国。在全球半导体市场中，中国市场的地位，已经非常凸显。
当然有好消息，也有一些不稳定的因素。在下图中，不少公司已经不复存在。
过去两年，原厂之间的并购速度不断加快。从半年一个信息，到一月一个信息，再到现在的差不多一个星期有一个消息。虎爸虎妈们消失的速度，实在有点快。
NS，IR，Freescale……过去两三年中，我们发现一些知名的，有悠久历史的原厂已经消失。这些市场变化给我们带来了机会，同时也带来了很多不稳定因素。作为授权分销商来说，我们必须密切关注，并拥有自己的策略。
本文下一页：顶级EMS，转向通用器件分销！
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当下，我们应该怎么做？
通过分析目前中国区域分销商的生态环境和生存状况，我们发现：中国毫无疑问已经成为全球关注的重点。目前在中国市场，存在着一千多家授权分销商，这和十几年前的北美市场非常类似。
持续专注某一细分元器件市场或垂直市场的策略，还是十分有效。比如专做MCU，或专注物联网、消费类产品。而在分销商物料来源比较单一，严重依赖某个原厂时，来自原厂的不稳定因素带来的后果，相当严重。我们一定要有应对这些危机的准备和措施。
同时我们也看到，资本、财务方面经常成为国内分销商发展的制肘。当然，目前资本市场已经越来越认同分销商在电子市场中所扮演的重要角色。国内一些分销商已经成功进行IPO融资，加快了发展步伐。
中国，正在从一个制造大国变成一个创新大国。互联网+，O2O等新的商业模式也正不断影响电子分销市场。机遇和挑战，处处共存。
Charles的预言，未来的模样
关于未来，我可以做一些预言：十五年后，目前还在市场上活跃的很多分销商，可能会被收购，或被市场自然淘汰，最终消失。
原厂的整合，可能会持续。同行业的并购和收购（希望是1+1>2），也会继续发生。当然还有一些很优秀的公司，在不断自我优化，值得敬佩。
最终生存下来的公司，都有一个共同点：他们非常灵活，会把握机会，而且一定有办法去制定适合中国市场的、可持续性的、差异化的服务模式。而且，这些代理商一定会有一个全球发展战略。本土的分销商，会成为区域分销商，覆盖亚太区。而在中长期，他们也能通过与海外分销商的并购整合，真正成为全球性分销商。这是完全有可能的。
最后一点，EMS会进入分销行业。代工厂的利润是极低的，他们必须寻找出路。而作为制造端，他们有一些天然的优势，比如，在一些通用物料领域，利用规模优势，与原厂谈出一个非常低的价格。
目前，已经有顶级EMS，逐渐转向通用器件分销领域。这对于现有分销商来说，是严峻的挑战。
本文下一页：圆桌论坛聚焦创客，孙昌旭观点分享
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创客热潮下，分销商如何应对供应链碎片化难题
在万众创业的大背景下，创客运动如火如荼的展开，而供应链挑战和制造难题也随之而来。如何解决创客面临的困境，如何更好服务中小初创企业，并从中发现新的苹果、小米，成为分销商们热衷的话题。
压轴环节，是由《国际电子商情》首席分析师孙昌旭女士主持的圆桌论坛——“创客热会改变电子产业链的格局？”，并针对目前的创业环境和产业机会发表了自己的观点。随后包括国家集成电路设计深圳产业化基地主任周生明、中电港CEO刘讯、博通公司销售总监陈水发、富士康科技集团协理周先生、Mouser 亚太区市场与商务拓展总监田吉平、深圳矽递科技公司产品总监蒋宇、中科院深圳先进技术院处长毕亚雷纷纷发表精彩观点。
孙昌旭表示，现在行业内有一些观点，说“万众创业”是为了解决失业率问题，她对此不是很认同的。“创业的人不只是找不到工作的人，我身边很多35~50岁的非常优秀的人才都出来创业。因为他们觉得这是一个很伟大的时代，一个新的互联网+的时代。”她认为，用互联网的高效方式来替代传统的靠劳动力来支撑的旧的生产力。这种变化一定会到来，这也是制造业转型的必然。
孙昌旭同时表示，“未来中国手机厂商肯定会形成几个大的巨头，这至少说明一个趋势，互联网将带来一个收敛的市场。”。
今年分销商都面临很大的挑战，因为传统的分销商面向的客户群在发生变化。以手机为例，今天手机市场的洗牌非常严重，在互联网的冲击之下，手机市场会迅速的收敛。这个收敛的结果是，大的客户会越来越大。
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分销商和富梦网都不想漏掉新的苹果与小米
在大公司愈来愈大的同时，大量的创新的微小企业出现，对小批量器件的需求增大。这也对供应链提出了新的需求。尤其是现有的供应链结构也在逐渐被打破。
提到针对创客群体的小批量需求，Mouser可谓是这个领域的先行者。Mouser 亚太区市场与商务拓展总监田吉平表示，Mouser非常幸运赶上了创客运动的兴起，不需要改变业务形态就可以服务这些客户。“但是传统的分销商也在转型，改变成碎片服务。比如我们的中电，本土的分销商也增加了很多本土电商服务，所以是不是生态链变碎片化了？”
深圳矽递科技公司产品总监蒋宇对此表示，业内对创客的理解可能不太一样，“我们的理解创客最开始就是在家自己倒腾一些喜欢的东西。”现在有了众筹、VC让创客的创意实现越来越容易，他们可以用互联网来寻找一些和他们臭味相投的人。很多创客可能产品只卖出1000个，但这些群体不会在乎卖出了多少，他们在乎的是做出这个东西的过程。“所以未来小批量、碎片化可能是一种趋势，创客可能会对供应链提出很多的需求，但不一定会真的颠覆掉供应链。”
博通公司销售总监陈水发认为，其实每个行业都可以看到大的客户越来越大，但是碎片化的趋势也在出现。“我们认为大的更大，小的会更多，百花齐放。未来信息化的产品一定会进入碎片化的时代。”他表示，目前博通除了从产品方面下功夫外，不光是卖芯片，要真正做出平台化的东西，满足大众化的需求。“你必须做成一个很容易开发特色东西的平台，让他们更快开发产品。所以我们就跟合作伙伴和代理商，要求平台更容易的开发。”
针对创客群体，代工制造业巨头富士康也非常感兴趣。富士康科技集团协理周先生除了介绍创客群体在制造中容易遇到的陷阱之外，他同时非常坦率的表示，现在国内对创客运动的理解出现误区。“创客运动的本质是恢复自己动手和搞创意的文化。在国外是玩生活和体验生活，这个是创客最根本的目的。现在大家都在讲大众创业、万众创新，每个人都来创业。但是创新不是每个人都能做，另外我们跟柴火其实有合作，从生产上满足碎片化是很难解决的，”他表示，其实供应链碎片化对制造商、分销商、创业者都是一场灾难。但是，分销商和富梦网都不想漏掉新的苹果和小米。”所以我们不是只搞创客空间，要搞开放实验室，ATMEL、INTEL都来了，出机器、出设备、出FAE。我们希望从中发现新的大公司。”
周先生同时表示，富梦网针对初创企业是严肃而认真的，“我们把初创企业很认真分类。每一种企业都要不同照顾。小学生就念小学，中学生就去念中学。”
比如A类公司主要是创客、极客、玩家，更加适合创客空间，还有SEEED这样的机构来服务。
B类公司有团队，产品POC做完了，国内由苗圃服务
C类公司把样品80%功能做好，拿到A轮种子的钱了。成立一年，最艰难时间熬过了，拿到天使轮的钱。
D类，过了三年，活下来的有韧性、有强度。可能两到三代产品出来。
“我们对以上不同的企业都有支持，但是不同的支持方式。”周先生表示。
国家集成电路设计深圳产业化基地主任周生明则表示，现在感受到一种狂|风暴雨，除了万众创业外，“互联网+”和“风口论”也非常流行。从产业的成熟度来看，确实是强者越强，特别是IC行业，每一个细分领域只有前三名能活下去。大企业会蚕食小企业，但是大企业又能带动产业链的发展，又能造就一些新的机会。所以我们有选择性的支持，从创客到创业，再到商品化不是所有人都能做。
中科院深圳先进技术院处长毕亚雷表示，目前创客学院有40多个项目，主要是处理从创意到样品的实现过程，还没到量产。“我们看到的是以前创新是研发和科学家的事情，现在创新变成一个工作，价值链变短了。如果创新本身成为一个非常碎片化的过程，所以供应链碎片化的趋势还是很明显。”
在这种现实情况下，分销商的机会在哪里呢？“如果未来光是大企业，我们的机会就很小。现在很多人说国家政策不支持分销商，其实分销商起到的作用非常大。渠道现在已经有了很多的技术含量。今天我们的渠道商应该建立起自己的生态链和开发平台。所以我们现在提出支持整个产业链的打造，从生产制造设计到渠道都要支持。”周生明表示。
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创客需要什么样的孵化器？
另外一个问题是没有新的机会?孙昌旭表示，如今大量的创新、创业是如火如荼，随着孵化器公司也是遍地开花，满地都是孵化器但是找不到蛋，其中还有一些是石蛋根本孵化不出金鸡来。“所以我们今天讨论一下孵化器和分销商群体是怎么支持这些创新、创业。我觉得我们的代理商未来要从这些新兴的创新公司中发现新的机会。有可能下一个苹果、小米会在其中出现。”
关于孵化器面临的挑战，国家集成电路设计深圳产业化基地主任周生明表示，目前光南山区申请创客项目的就有80家。“我自己的理解，这里面还是要有真功夫，不能光跟风。你要没有真功夫，风停了不知道摔倒哪里去了。”他表示，最近考察了很多IC基地，孵化器给人感觉是提供场地为主，没强调公共服务。“现在我们提出搭建全方位集成电路设计服务体系。它需要的所有资源都能找到，然后再来选择合适的，让大家在平台上享受专业服务。”
Mouser 亚太区市场与商务拓展总监田吉平则认为，孵化器有很多不同层次。一些私人企业可能有很大空间提供给很多创客使用，听起来好像是孵化器，但是好像是在做地产。另一种模式，是针对创客群体做很多研讨会，邀请专家来交流，久而久之演变成一个媒体、公关工作。“我们目前并没有打算做孵化器，因为国内有相当多人做了。我们发现很多的创意大概只有两成能够实现，很多东西有想法不见得能做出来。”田吉平介绍了目前Mouser在做的一些事情，去年他们跟美国国家仪器推出一个工具。这套工具可以一站式的做到从设计、模拟、PCBlayout到BOM表输出等一站式的服务输送。可以说真正从供应链本身出发，来帮助到创客更好的创新，并实现创意。
2015年度卓越分销商奖获奖者榜单
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责编：Quentin
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