分销商访谈录：12家代表分享从业心得

在《国际电子商情》四月期上，部分领军分销商曾分享其对未来行业热点的观察，并回顾了元器件分销行业十五年的变迁。本期我们继续，邀请行业内极具发展潜力的分销商代表，来聊一聊企业的得失，行业的变化，未来的方向。透过他们真诚的回答，我们发现，在这个行业规则越来越透明的时代，成功的背后，除了努力，还是努力。 2015已经过半，智能硬件、物联网成为几乎所有分销商一致看好的热门市场。知名半导体公司频繁的并购和重组，给下游分销企业带来不小的压力，只有不断创新，走专业化的道路，才能在极具挑战的分销市场占领一席之地。 Smith & Associates：移动互联设备拉升市场需求

Smith & Associates销售总监Kent Pang

2014年对Smith & Associates来说是具有里程碑意义的一年，因为这一年是公司成立30周年，且该年营收创下最高纪录的7.48亿美元。 展望未来，我们认为电子市场整体发展依然强劲，但某些产品部门增长有所放缓。中国国内对电子产品的需求日益增长，某程度上也预示了国内电子制造商和电子元件分销商的增长加速。 汽车、医疗器械和健身追踪器等产品的制造商对电子元器件需求的上升，充分说明提供移动解决方案和增加联网设备的必要性。而最能满足市场需要、具发展前景的产品，将是以低功耗持续运作的移动设备。 Smith在过去三十多年一直为电子产品制造商提供支持。在我们看来，分销行业的变化主要体现在供应链服务水平的提高。Smith和其他的独|立分销商一样，一开始以元器件现货采购为主要的业务模式。到后来，我们的客户希望我们提供其他的服务，比如VMI、PPV、资产处理、寄售和现场支持。另外，我们注意到供应链面对伪劣产品带来的风险日益增加。为此，Smith对供应商资质进行严格核实，建立先进的内部防伪检测实验室，帮助客户规避相关风险。 无论过去15年(对Smith来说，是过去的30年)供应链发生了怎样的变化，我们都能深刻地感受到，客户对服务质量的要求始终如一。就此，Smith加强员工培训，注重市场调研，提高沟通效率，研发IT平台，还开设了新的区域办事处，务求为客人提供最佳的服务体验。 本文下一页：领时国际: IoT和M2M是热点中的热点 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 领时国际: IoT和M2M是热点中的热点 对领时国际来说，过去的一年是丰收的一年，我们在地区和产品上都有了新的发展：新的区域办公室，不断壮大的亚洲团队，并且专注于客户需求产品的开发。

领时(上海)国际贸易有限公司全球副总裁Kamran Malek

全球电子产业的行业趋势已经从简单的基于计算机的系统转移到了可移动的智能设备，如手机、可穿戴设备和物联网设备等，这些变化已经开始从宏观和微观层面影响全球电子行业。如今，精通技术的专业人士可能都没有自己的电脑，但是依然能够在移动设备上完成同样的工作。作为终端产品导向的市场，电子元件市场将继续跟随这一趋势发展，优化配置资源。 我们将持续重点关注市场热点。领时国际强大的IT资源能够对原始的市场需求数据进行分析和检索，以帮助我们更好的理解市场。现在，物联网(IoT)和机器对机器(M2M)是热点中的热点，这将影响传感器和通信产品的市场。市场营销方面，我们将合理分配资源，在这些市场中发展潜在客户。 就我个人在电子分销行业的经验来看，成功的关键在于合作，专注在新公司、新产品上，同时要调整内部运营流程和方法来反映市场变化。 作为一个真正的全球性行业，电子行业任何领域的改变都将产生全球性的影响，因此，很难说中国市场有特定的变化。我认为客户的购买习惯，终端产品和产业改革都是产生这些变化的原因。 本文下一页：希玛科技：高增长源于对市场的精确把握 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 希玛科技：高增长源于对市场的精确把握 过去一年我们公司业绩非常好，公司取得了50%以上的业绩增长，特别是公司新增订货部分的业务取得了100%增长。一句话总结起来就是，“柳暗花明又一村，尽因有心布局人”。

希玛科技总经理郭俊雅

2014年电子行业的增速毫无疑问是惊人的，半导体9.2%的成长速度是近年来的新高。虽然2015年全年的增长预期下调到4%，但我个人认为2015年下半年会有新的热点，很多新的应用都在准备爆发的前夕，所以预计2015年全年会恢复至5-6%的增长。 物联网和车联网毫无疑问是当下最热，而且能看到资金流入导向的大市场。希玛在2015年将会重点开拓汽车电子的市场，利用公司目前在汽车电子方面形成的客户网络优势去赢得市场。 目前，客户对于分销商的定义并没发生变化，但是客户以及市场对于优秀分销商的定义已经越来越高。 从“你能卖我我要的货”，到“你能便宜保证质量地卖我要的货”，发展到如今，无论是客户、供应商，甚至是内部人才对于优秀分销商的评判标准都发生了变化。分销商需要有更多的内功：质量不只好，还要一致持续的好；价格不只好，还要大多数情况下都好还要有持续扩展能力；不光能卖货，而且还要账期，还要更长的账期；服务不只能沟通，还要有对问题的快速反应能力和应对能力；产品(服务)不只要有特点，而且要有创新性和实际帮助；对人才而言，公司不但要薪资有吸引力，还要有文化有上升空间平台基础好。所有的这些，都使得对于优秀分销商的要求，从外在的基础实力转向很具挑战的内功功力，市场对于一个优秀分销商的期望在不断提升。 同时，中国元器件分销市场毫无疑问也在发生剧烈的变化，从最早期的市集型采购形式到两极分化的变化。一方面，提供多样化高端需求的优秀分销商，已经站在了世界舞台，与欧美的顶|级分销商分庭抗礼，在服务方面平分秋色；另一方面，更大多数的分销商，原来的市集型分销商也在不断调整谋求出路，各自在单独产品上有个别的优势。我们可以把中国的元器件分销市场比喻为哑铃，大者恒大，小者求小，而处于中间不大不小的分销商，既失去了小公司的成本优势，也没有大公司的规模化品牌效应和内化能力积累，他们的业务将会相当困难。 希玛科技的两大主营业务：元器件分销和库存易电商平台，其实是基本独|立的两块业务主体。为何会以基本独|立的两块业务主体去运营呢？主要是因为两块业务服务的是两块完全不同的客户群|体，着眼点就在于分析了以上所述的中国哑铃化的元器件分销市场。希玛科技的元器件分销业务为中国的顶尖电子制造商提供全球领先的元器件代理分销服务，包括了紧急现货服务、订货成本降低服务和代理服务；同时希玛科技旗下的库存易电商平台，并不是像一些电商平台为了消灭大量散落的小分销商而存在，相反从存在开始，就为了给小分销商提供赚钱的机会。很多小型分销商转型不想只靠卖高利润的假货而生存，但是苦于难以找到低价的原装库存，没有奇货可居的机会。库存易电商平台，是帮助小型分销商认真思考自己所擅长的特定品牌是什么，然后帮助他们高效获得该品牌的原装低价的工厂冗余库存，从而提高工厂与分销商之间针对库存的周转流通效率。 本文下一页：卓越飞讯：看好工控和智能周边设备 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 卓越飞讯：看好工控和智能周边设备 卓越飞讯在2014年收获颇丰。首先，我们丰富了原有的产品线，在原来以主控芯片为核心的基础上外延了其他器件的代理，比如MOSFET、EEROM、光耦等相关外围器件，在增加代理国外品牌如KEC、Bestow Ma scot等品牌同时，也关注国内有潜力的厂商，去年成功与国内功率器件厂家固驰、比亚迪等厂家签订了全国代理。

卓越飞讯总经理李其伦

其次，我们增加物联网和智能硬件领域的投入和布局，在蓝牙和Wi-Fi模块的应用领域加大了研发力度。目前针对无线领域，从云端到APP以及底层API，我们开发了数十种方案，为客户提供全套软硬件解决方案，预计未来在相关领域会有爆发式增长。 目前全球电子行业的发展依然有较大空间，随着可穿戴产品、智能硬件等市场的崛起，将会产生新的一波增长。 我依然持续看好工业控制领域，每年稳定的增长值得我们长期投入和关注。同时，在制造业人力成本上升的大环境下，对于智能控制领域的设备需求将会达到一个新的增长点。因此在工业智能控制领域将会有更大的增长空间。 其次，我看好以智能手机为控制器的周边智能设备，比如智能家居等物联网应用，这就是为什么我们要重点投入的蓝牙、Wi-Fi以及传感器等器件的应用开发。 从团队管理以及业务的深度开拓方面，我们也练好了内功。从2013年开始，公司实施股权激励计划，让优秀的员工发展为公司合伙人。同时对于业务和客户，我们提倡更深度的服务，才能满足当前高度信息化下的客户服务需求。 任何一个公司都需要考虑我们存在的价值，我们能为我们的客户带来什么价值。传统的分销主要依靠物流、账期、供货能力以及基础的技术支持作为最核心的服务；但在电商飞速发展和高度信息化的今天，很多服务已不成为有价值的服务。面对这些问题，公司已经在技术服务深度上加大投入，同时把服务客户领域的范围做战略收缩，以保证我们的服务对客户具有高价值性和粘性。 中国电子元件分销市场已经发生了很大的改变。信息化的透明，让小微贸易商生存的空间越来越窄；产能长期过剩，让库存商的价值也逐渐下降。资源更多汇聚在大公司手上，强者恒强，大公司依靠不断收购和资金的运作，垄断了更多的资源。 这几年中型的分销商发展速度也有所降缓，而根本原因在于，渠道的价值在萎缩。各行各业的分销都会面临这样的挑战，这是高度信息化带来的结果，趋势不可逆。要想更快更好的发展起来，一定需要分销商更多的创新，为客户创造更多价值。 本文下一页：安芯商城：变革创新迎接创客时代 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 安芯商城：变革创新迎接创客时代 2014年是安芯商城卧薪尝胆，勇于变革创新的一年。我们主要在以下几个方面做了创新：一、独家推出了元器件行业的智能购物车，可以让客户快速便捷查找性价比最高的单个或者BOM型号；二、积极开发国内优质渠道资源，目前我们引进的国内供应商数量高居同行业首位；三、安芯商城的大部分产品价格已经达到同行业最低区间值。

安芯商城CEO吴波

我们看好个人医疗健康、可穿戴智能产品、智能家居等市场的发展。我们除了关注传统的汽车电子、工业控制、医疗电子等领域，还将积极服务新兴的创客和创新多元化、碎片化的需求。为此，安芯商城将新建“创客”、“开发方案”、“智能硬件”等频道，希望通过我们的平台，最大限度迎接创客时代的来临，成为创客和创新的最佳合作伙伴。 在我看来，企业整合是未来一大趋势，碎片化也是一大趋势，行业呈现明显的两极分化。一方面，传统电子行业在深耕细作，行业并购越来越激进，高端资源越来越集约，越来越稀缺，这不利于中小企业的发展；另一方面，随着中国创造的崛起，越来越多的创客和创新元素，将各种需求碎片化，这将有利于元器件电子商务平台的快速发展。 对于分销商来讲，需要抓好三件大事，一句话可以概括：无贸易不稳，无终端不强，无电商无未来。安芯商城自2012年创立以来，经历了痛苦的蜕变过程，从O2O到B2B，从线下到线上，从线上到线下。弯道超车，除了勇敢和创新，更需要自我否定和浴火重生。安芯商城目前的供应商超过1500家，在现有的国内元器件电子商务平台里，供应商数量是最多的。供应商对下游分销商的要求是：专业、快速响应、诚信度，当然更多的交易额是最优秀的标准。客户对安芯商城的要求是：最好的性价比、最好的用户体验、最快的交期、最优质的质量、最贴心的专业服务，这些要求不断促进我们快速成长发展。 从1999年进入这个行业，16年的行业磨砺使我见证了分销行业的潮起潮落，悲欢离合。这个时代，经历了欧美代理独霸天下，香港、新加坡分销的繁|荣昌盛，台湾代理商的异军突起，国内分销商的茁壮成长，还有国内电子商务平台的天外飞仙。大浪淘沙之下，勇于变革和创新的台资和国内企业与欧美巨头三分国内天下，而固步自封的港资企业纷纷倒下，说明变革才是永恒的主题。 本文下一页：格州电子：专业中创新，走定制化道路 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 格州电子：专业中创新，走定制化道路 去年，我们在仪器仪表行业中推出了几个专业的、创新的芯片和新的技术方案，并获得了巨大市场成功。我认为，半导体行业在2015年仍然会有非常好的发展势头。不过，由于竞争加剧，大型半导体公司将进行产品线整合，以全方位解决方案的形式增加推广，以现有的业务推动空白地区的增长，因而将进一步出现收购、合并等现象；同时，由于产业细分及市场的专业化需求，也将有很多新兴的，面对特定产业的新兴半导体公司产生，中国国内的半导体公司将是一个不可忽视的企业群体。

格州电子应用技术总监苑维旺

同时，市场竞争的加剧也促使半导体厂商进一步缩减成本，特别是生产成本。日本半导体一直是市场上不可忽略的一股势力，很多日本半导体企业都裁剪自己的生产工厂，转由台积电等生产。受台积电大幅增加资本开支的影响，台湾主要半导体设备供应商如汉微科、家登等都纷纷扩充产能，并有乐观的营收前景，所以半导体设备和原材料的生产也是行业趋向的一个重要信号，也预示着2015到2016年半导体将持续快速发展。 当前传统器件分销的利润越来越薄，分销商逐渐向两个方向发展：一是专业化，依靠特定的行业和专业的器件获得成功；二是规模化，大规模储备通用器件库存，依靠强大的资金实力，实现通用器件在多个行业的大规模销售。说到底还是行业需求造成的，既需要低成本，有需要有专业上的创新。 对于电子元器件而言，发展趋势应该是“传统中求变，专业中创新”，各个产业中的创新器件将是一个趋势。走到现在，行业内很多半导体企业产品线的完整度已经非常高。产品线的丰富，意义在于应对不饱和的分散化的市场需求，但是而今，各个产业的产品都趋于饱和状态，行业整体情况都在显示供过于求的情形。 产品本身只是满足功能上的设计需要已经没有竞争力，所以产品发展趋向于定制化、功能集中化、优秀的交互性能等方向，做专的产品才有竞争力，做专行业的企业才有竞争力，才能良好的生存下去。基于这种情况，分销商也体现为有行业特长的企业，生命力才比较旺盛。格州电子今年主要的发展方向还是以大规模LSI为主，大力推广行业定制化器件，以最贴合的产品功能、最优秀的产品性能和最合适的性价比为核心优势，推进特定行业中的业务。当今终端应用市场在于创新，不在于已有市场扩大，这也是我们推广定制化创新的芯片的核心思路。 回顾过去，分三大阶段 在这些年来的分销工作中，我本人经历了大致这样的三个阶段：“芯片坐家卖“，”芯片跑着卖“，以及”芯片推着卖“。 坐家卖，基本上在2003年以前。对于大部分分销商而言，这是一个电子器件市场需求大于供应力，不需要怎么推广，只要你有合适的产品，就会有人拿着现金来采购的市场阶段。跑着卖，指的是2003年到2009年这段时间，是半导体产业在中国爆发的时间，已经开始存在比较激烈的竞争，你需要增加一些附加服务才能获得更多客户，比如配备FAE人员，提供基本的技术支持等。2009年以后，竞争已经白热化，作为分销商，必须要大力推广才能获得更多客户，此外还要增加更多的服务，增加投入，从而扩大客户群，实现整体盈利的提高。比如很多分销商要开始建立研发部，整合器件推出全方位解决方案，提供强化的FAE支持等等。 就我个人的工作经历而言，也是市场变化的一个反应：从研发，到带着芯片走向客户，再到带着方案走向客户，一直到今天很多市场的工作，新产品的产品规划，全方位解决方案的规划等等。我们必须要跟随市场的变化，调整我们的工作内容和企业理念，才能不在市场中掉队，保持企业旺盛的生命力。 本文下一页：首科电子：智能手机行业需要差异化产品 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 首科电子：智能手机行业需要差异化产品 过去一年，首科在智能手机元器件分销的业务上仍有不错的增长，主要优势包括长期的客户及原厂关系，技术支援及适时引入新产品。

首科电子市场部总经理黄伦豪

面向未来，我主要看好两个市场：手机支付，以及跟互联网服务整合的智能手机。过去几年来智能手机高速成长，但同时面对同质化竞争，产品的差异化变得非常重要，手机支付及跟互联网服务的整合，正为这一点提供了有力支持。同时，智能手机的用户数量已经足够大，从量变到质变，能反过来推动手机支付及互联网服务之间的整合。 如今，电子行业已经从过往的高速增长中慢下来，过去十多年中一波又一波的增长浪潮 (如，从传呼机、山寨手机到智能手机)可能不复存在。在过去几年间，半导体原厂不断地并购，也反映出增长空间已经变小。 原厂之间及客户之间的整合，造成代理商的价值及议价空间减少，这是元器件分销商面临的主要挑战。面对以上挑战，分销商要从两方面去应对，第一是寻找新市场或新应用，第二是加强设计及开发服务。 在元器件分销市场，分销商的角色正在发生变化。尤其在面向大客户时，分销商从过往的纯粹服务提供者转为资金提供者，有点像从零售业转为银行业，客户的货款帐期增长及代理商的利润减少，拉长了分销商的投资回报周期。 本文下一页：南电科技：快速交货能力助抢市场先机 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 南电科技：快速交货能力助抢市场先机 对于元器件分销商来说，2014是比较艰难的一年。大环境不景气，除了智能手机外，很多行业终端客户对元器件需求都在减少，出口也不给力。同时，很多国际元器件代理巨头也都放下身段，参与到瓜分中小客户的竞争中来。另外，国内外元器件电商也如雨后春笋般冒了出来，不断搅动这个行业的格局，对本来就身处狭缝的中小型分销商来说，生存空间更加有限。因此，2014年大部分分销商业绩下滑也就在情理之中了。尽管身处这样一个背景之下，但南电科技2014年的业绩仍然在上一年的基础上增长了15%，这算是一件令人欣慰的事情。

北京南电科技发展有限公司总经理谭风涛

互联网时代，各种信息都是透明的，也就意味着元器件质量、价格等方面，各个供应商基本都处在相当的水平，谁也不会有什么特别的优势，但在效率方面却有很大的不同了。现在是一个快鱼吃慢鱼的时代，在价格与品质相同的时候，客户当然会优先选择与货期最短的供应商合作。而我们的优势就在于拥有更快的交货速度。 南电科技专注于从事ON这个品牌的推广与销售已经十多年，通过这些年的积累，我们拥有世界各地的合作伙伴近200家，我们有一个专业ON产品采购团队，我们系统有近２万条ＯＮ的产品型号，这一切都为我们的快速交货提供了有力保障，高效的服务帮助我们赢得了更多客户的订单。 更重要的是，我们还做好了一件事情：把客户细分，全方位给客户进行支持。从客户研发到量产的每个环节，我们一直有人贴心跟进。打样、小批量、量产我们都会快速灵活地处理，客户通过我们的配合能快速地抢占市场先机，这无疑是至关重要的大事。因此，很多客户都与我们合作了十年以上。我们始终相信一句话：耐得住寂寞才守得到繁华。 我认为，作为一个元器件分销商，应该时刻把眼光聚焦到那些对业绩提升有强大支撑的产业上面来。南电科技一直在为工业企业提供元器件产品的配套服务，但是现在，我们会把目光瞄准到智能硬件这个新兴领域。当然，我们只会选择其中一部分产品来销售。根据我们在电源类ＩＣ方面的优势，以及我们在行业内深耕了十多年的积累，为智能硬件提供更多有效的电源解决方案将是我们努力的方向。 随着物联网的不断发展，各种软硬件技术的提升，智能硬件将是一个充满无限魅力的行业。如果说互联网可以连接一切，那么智能硬件便是互联网连接一切的载体。这个时代的未来一定比我们的思想走得更快也更远，对于未来的这种变化，我们充满了期待。 电子行业的持续发展注定是不可逆转的洪流，只是在这个全球经济都不太景气的当下，对于需求而言或许会有所下降，但不代表未来一直如此。因为它的繁荣与经济的周期性是息息相关的，一旦经济复苏，发展势头将会非常强劲。 本文下一页：捷迈科技：看好工业4.0与汽车电子市场 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 捷迈科技：看好工业4.0与汽车电子市场 在过去一年里，捷迈科技在团队建设、产品及市场开拓、营销、销售模式等多个方面取得了较为明显的进展。尤其在产品及市场开拓方面，我们以捷迈科技授权代理的TE旗下的优势产品为核心，继续坚持推进Design战略；同时以新兴工业产业为方向，以新能源汽车相关市场为重点寻求市场突破。截止2015年4月底，公司的出货及订单双双实现了超过60%的增长，符合公司2014年度对2015年公司业绩的预期。

捷迈科技总经理郑向阳

就目前全球电子行业的发展而言，我个人的看法是总体会继续保持增长的势头。第一、就个人消费电子来看，PC及平板市场应该会相对比较平稳；智能手机由于产品升级，新兴手机市场的崛起，智能手机市场还有一个较好的增长；智能手表、智能手环等可穿戴设备在苹果Apple watch热销的带动下会有一个较好的增长；其它消费类电子在智能家居热潮的带动下也会继续保持增长的态势；第二、汽车电子在车联网的热潮带动下增长空间也不错；第三、工业电子方面，由于全球工业4.0概念的进一步推进及中国转型高端制造业战略的进一步实施等原因也会保持一个不错的增长，其中工业机器人在中国会有一个长足的发展，短期内就会出现连续数年的高增长；第四、随着物联网、智慧城市概念的推进，安防行业在未来也将会有较好的增长空间。 从中长期来看，我比较看好新能源汽车以及汽车电子市场以及相应的芯片、传感器、连接器、继电器等电子元器件的发展；同时也看好机器人以及与工业4.0相关的高端设备制造业，及其相关的芯片、传感器、连接器、继电器等电子元器件的发展。 捷迈科技2015年的开拓重点市场主要有工业机器人、数控机床等高端装备市场，还有新能源汽车及其相关的充电桩、储能、驱动还有MBS等领域。要打开这些新兴的市场，没有捷径可走，只有充分利用原厂较强的技术力量，从客户的研发端切入，积极介入客户产品研发过程，及时为客户提供相关的技术、产品服务，帮助客户缩短开发周期，增强客户信赖度，从量很小的样品单、试产单开始，保持极大的耐心跟随客户成长。 过去十五年的三个阶段 从2001年到2015年，正是中国经济从量变到质变的十五年，我们可以将这十五年大致分为三个发展阶段来说。第一个阶段，香港分销商由于香港自|由港的优势加上进入大陆较早，当时也有很多港资电子企业客户因故获得先机，随后台湾分销企业也随着台资的大举进入大陆开始开疆拓土，外资巨头也以香港为桥头堡开始着力开发大陆市场，大陆本土分销商在这前后开始注册加入到分销行业。那个时候如果分销商能拿到大厂的代理权，生意就会找上门来。那时互联网没有现在发达，竞争也相对没有那么激烈，分销商能够利用信息不对称赚取超额利润。 第二个阶段，中国经济保持快速增长，到了2008年美国金融危机对全球经济产生了很大影响，中国采取了宽松的货币政策，很快使国内经济企稳回升。这个时候国内本土许多经销商开始成长起来，全球分销巨头纷纷展开并购，通过并购抢夺市场份额。 到了第三个阶段，全球复苏缓慢，中国经济由于各种原因，逐渐很难保持之前快速的增长。分销行业竞争加剧，行业热点交替很快，由于更加熟悉本土市场，更加能够贴近客户需求，大陆本土有许多传统分销商或电商成长起来，虽然和全球巨头还有较大距离，但他们的增长速度相对更快。香港分销商在大陆的市场萎缩较快；台湾分销商由于部分大型台企的支撑还能保持一定的市场份额；国际巨头依靠其雄厚的经济实力、先进的管理以及优质供应商的支持继续保持较好的增长，但由于经济的放缓，竞争加剧，成本上升，大家的经营环境和难度也都在增加。 捷迈科技是在第二个阶段进入分销行业的，刚成立不久经济危机就开始了，随后是欧债危机、缺货潮、汶川大地|震、日本地|震海啸等等不良影响，这个阶段进入分销行业的同行们可以说一直是在逆境中奋力前行。捷迈科技自成立开始，从一家不起眼的独|立分销商，逐步成长为在行业中有一定影响力的混合分销商，产品从单一的连接器，成长为以授权代理的TE连接器为核心，同时专业分销Molex、JST、KET、FCI等国际品牌，在连接器领域真正形成了一专多能，能够为客户提供整体优化解决方案的独特优势。除了连接器产品线外，捷迈科技还在电子开关、机电开关、继电器、电容电感、二三极管、芯片等产品领域开始培育起自己的优势。随着公司产品线的延伸，市场影响力的加强，捷迈科技经过不断的蜕变，逐渐成为一家产品线丰富、市场覆盖广，能够通过专业分销服务为客户创造非凡价值的一家优秀分销商。 优秀分销商标准发生改变 供应商及客户对优秀分销商评判标准是随着时间、环境改变而不断变化的。 首先对客户来说，具有价格优势、及时交货、保障质量是对分销商的基本要求。以前的中国电子元器件分销市场偏向于卖方市场，客户对优秀分销商的标准更多偏向于及时交货、保障质量上，对价格、服务的要求相对会低一些；而现在的市场就是一个竞争更加充分的买方市场，客户对优秀分销商的标准就更加高了。 首先客户希望在保障质量和及时交货的同时，还希望优质低价；在现在创新热潮下，提供技术服务也成了优秀分销商的标准之一；要求更高的还希望分销商能够提供更长的账期、更可靠的备货等等。其次，对供应商来说，以前优秀分销商必须针对客户做好供应链的角色，了解客户需求、准确及时交货给客户，确保及时回款；现在竞争激烈，热点分散，供应商希望优秀分销商能够更加积极拓展新的市场，多做Design，能够抢夺对手市场扩大自己的市场份额，能够为客户提供必要的技术支持。 最近几年，中国元器件分销市场变化还是挺大的。首先，随着大家对电子元器件产业链的进一步了解，分销商在产业链中的重要价值得到了国内制造商的进一步认可，就连华为这样的大公司也不再坚持一定要与原厂直接交易。有数据显示，国内制造商通过这些年的合作了解，对本土分销商的认可、信任以及选择意愿在进一步加强。 同时，我们前面提到制造商对分销商的要求也在提高。由于竞争加剧，分销商本身的生存压力在不断上升，迫使分销商求新求变，以满足不断变化的市场环境与需求。由于国际国内电子产业方向的不断调整、热点不断转换，逼迫分销商企业不断对运营模式和市场策略方面做出改变。就像骑自行车，必须保持运动状态，不断调整姿势适应道路的变化，否则就会摔下来。这样的市场状态会催生更多的需求，给分销商带来更多的商机，如果分销商能够根据市场环境改变来正确改变自己的策略与运营模式，就会有更好的发展和更加光明的未来。 本文下一页：亿圣电子：“善变”者适者生存 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 亿圣电子：“善变”者适者生存 随着互联网、物联网和车联网时代来临，全球电子业一定会更为迅猛发展，与上述业务相关的产品市场也会在未来茁壮成长…

亿圣电子总经理顾炜

2015年，亿圣电子除了加强与车载市场的电子产品方案配合及导入，更会延伸至穿戴产品、机械手及工业控制自动化产业市场。同时，我们也会根据国家对环境保护的要求进一步加强在风能、电动环保汽车，及空气负离子发生器车载市场的开拓工作。 在过去的15年中，分销商经历了激烈市场竞争与行业锐变，从简单贸易、关系维系、资金垫付，已逐渐向品牌竞争、产品差异化、电商产业链变化。只有在市场变化中适应及“善变”，才能保持分销商与时俱进、与市场同拍。 在过去的这些年里，亿圣电子也经历了从传统家电-白色家电-通讯行业-风能、LED照明-汽车电子-智能家居、穿戴产品、智能自控设备等行业跨界转移，并通过对终端使用者的技术需求了解，为客户寻求最适合的产品线组合及最具性价比的方案整合，我们建立了一套以产品增值服务为核心的技术营销平台，以服务好各类客户的需求。 我们已经深深感受到互联网时代、电商时代对传统贸易性质的分销商冲击，身边也有一些同行业朋友倒闭、转行离开了电子市场。但我深信，随着人民生活品质的追求及新产品、新市场在互联网时代不断的提升、冲击，电子产品的种类与科技化会越来越丰富精彩，同时带给我们的远景与机会也将越来越多。 本文下一页：有芯电子：精细化服务把握客户需求 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 有芯电子：精细化服务把握客户需求 过去一年，有芯电子（Right IC）在电子商务平台的发展上主要在走精细化服务的方向，珍视每一个客户的需求，无论是网站购物体验的部分还是订单下达之后实体商务流程的部分。在人员团队的设计上，我们开始走向更为专业化的分工，对客户的服务更为专业和精准。不足之处主要在两方面：一是在高端人才的引入方面，还需要配合平台的发展有更快速的节奏；二是在互联网领域的营销方面，还需要积累更多的经验。

深圳市有芯电子有限公司市场总监周睿

在可预见的未来几年，有几个趋势要特别关注：一是全球电子行业的资本运作仍然会非常活跃，特别是在国际知名半导体之间，这些融合与并购，给元器件供应链及分销带来重大的变化，依赖于某些品牌而生的分销商所遇到的生存挑战非常大。因此，未来在这个领域生存较好的分销商，将是那些以客户需求为导向，基于客户需求来寻找产品资源的公司。二是中国市场的创新活动会达到一个发展的高峰，各种创客或新方案的设计会在这个市场孵化，从而导致从原厂到分销到终端用户整个供应链对创新设计的关注和投入，这将成为推动电子市场往前发展的驱动力。三是互联网模式以其便利性、快捷性和灵活性的几大主要特征，将为元器件分销这个行业带来巨大的变化，从传统借助不透明信息而获利的交易行为开始逐步转变到提供全方位的供货信息并配以精细的数据及订单|管理服务，未来谁能在快速变化的行业中拥有先机，取决于对分销企业对传统的变革创新速度及更为专业化的服务。 与消费者息息相关的应用市场在未来两年内会受到追捧，也会因为给消费者带来足够好的使用体验而收获颇丰。从我们的角度，比较看好个人智能产品及受到国家政策扶持的行业应用领域。2015年，我们的重点是依托有芯在IT技术及专业化服务的核心优势，更进一步地升级RightIC网站，提供更为符合用户使用习惯的网站体验及更为智能的订单|管理功能，同时，配备专业的业务人员，对每一客户的需求提供最为快速和精细的服务与管理。 有芯从2011年开始，已经连续四年获得国际电子商情最优电子商务的奖项，这是对我们过去成绩的一种肯定。但这个行业的变化非常快速，我们的业务模式是电子行业+互联网，对于创新及变革速度要求很高。最近这四年，涉足电子商务的分销商如雨后春笋般冒出来，但是，大家都还处于摸索阶段，如何借力互联网的技术，给终端厂商带来更好的采购体验，给原厂带来更多的生意及推广机会，每一家都有自己的立足点，谁会成为未来的王者，考验的是各个公司的持续投入，对这个产业链需求进行更为细致与深入研究。互联网带来规模的迅速扩张，但剔除泡沫，回归根本，是否具备持续发展的动力，还是取决于你的核心优势，你是否能给你的用户带来足够好的业务体验，否则一切都是空谈。所以，无论是传统还是走电子商务道路的分销商，无论是代理商还是贸易商，要成为优秀分销商，供应商和客户对他们的评价标准实质上是没有变化的。 另外，从中国大环境来看，互联网技术正在改变人们日常的生活习惯。从阿里巴巴到腾讯到京东，这些都是中国市场在电子商务领域成功的企业，他们所做的是泛行业的电子商务，属于水平领域的电子商务，而在元器件分销领域做电子商务平台，专注于行业，属于垂直领域的电子商务，这两者类似渔夫与农夫，渔夫通过广撒网来收获，而农夫则需要对他们的土地进行精耕细作，从播种到松土到灌溉到收成，每一步都需要精心地规划与工作。所以，在分销领域来做电子商务平台，更需要对这个行业特点的深入把握，对每一个业务流程与客户需求进行精细的管理，最终考验的是是否具备行业的专业度、是否能对客户需求及业务管理有精准的把握、是否具备精耕细作的能力。 未来，在元器件分销这个行业会看到更多并购和融合的活动，这是基于整个供应链在发生整合而造成的。随着上游原厂进行整合，分销商之间考虑抱团或者将更多业务模式的公司整合于旗下（类似Arrow），这些趋势都是基于多种业务模式将带来更多的业务机会，更加降低单一业务所带来的风险考虑，以应对行业快速变化。另外，将会有更多的分销商涉足互联网，开放的互联网平台为分销商带来了客户数据和生意机会的快速增长，但是这个部分涉及创新的互联网思维，传统分销商很容易陷入传统思维，导致失败。 2015年，将是有芯电子发力的一年。在这一年，配合业务规模的成倍增长，有芯将全面升级网站的技术和用户使用体验，升级之后，RightIC将会成为这个行业在线订单处理效率最高的平台。同时，在团队的设计上，我们将布局最为专业的营销人员，面对客户，精准把握客户需求，提供从小批量样品采购、BOM报价到线下优势供货匹配等全方位的服务。此外，平台升级之后，有芯还将考虑引入战略合作伙伴，帮助电子产业链上下游企业提供电子商务解决方案。 本文下一页：贝能国际：传感器和无线类元器件将扮演重要角色 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载 {pagination} 贝能国际：传感器和无线类元器件将扮演重要角色 过去一年，公司以前瞻的技术方案和优秀的产品质量推动了无人机、汽车电子、新能源、智能家居等市场领域的增长。 随着电子行业的全球化和市场化，追逐高新技术和低廉的成本是电子产业发展的必然趋势，只有拥有较高的产品品质和更具性价比的成本优势，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。电子产品最核心的价值是不断满足市场迭起的创新需求，这亦是驱动企业跨周期发展的最原始动力，后续要发展电子市场，就要不断实现满足市场需求的创新。 随着物联网和工业4.0的持续升温，传感器和无线类电子元器件将扮演越来越重要的角色，如无人机、智能家居、工业机器人、新能源汽车等应用就用到大量的传感器产品以及多种通讯模式，且这些终端应用市场在未来几年也将大爆发。贝能国际仍专注于客户服务提升，以差异化的设计和技术支持为客户带来增值，并与供应商深度合作，着力于新产品新市场的拓展。 随着竞争白热化，分销行业已从原来的被动服务转化为现在的主动服务，客户也不仅仅一味追求低价，而是更多地考量综合能力，如要求分销商不仅仅是提供简单的元器件使用指南，提供参考设计等深度支持也是必不可少的。 本文来自《国际电子商情》6月刊杂志，版权所有，谢绝转载