我们和e络盟聊了聊电子产业的现状和未来...

从安富利（Avnet）2022年财报（截至2022年7月2日）大致可以看到，这家公司当前将大的业板块切分成了EC（Electronic Components）和Farnell（e络盟母公司）。安富利2022财年全年营收243.107亿美元，Farnell占其中的7.4%，即约18.074亿美元——这个值相比2021财年同期增长了20.2%。tqKesmc

安富利对于Farnell的定位是，“Farnell采用包括电商和营销资源在内的多渠道销售，为电子系统设计社区提供电子元器件和相关产品”。Farnell集团“主要向那些需要电子元器件开发、原型设计和产品测试的更小批量客户提供支持”——这一点朱伟弟在采访中也多少有提及。从财报来看，2022年Farnell销售额的21%来自半导体产品，51%来自互联、被动、机电器件，7%来自计算机，21%为其他产品与服务。tqKesmc

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Q：e络盟现在的业绩情况如何？

“截至2023年4月1日的第三季度，安富利销售额达到65亿美元，整个e络盟实现了4.55亿美元的销售额，环比增长11.5%。今年整个e络盟（Farnell集团）2023财年前三个季度还是持续实现了增长。”朱伟弟说。tqKesmc

实际上从同比市场表现来看，安富利Q3销售额和去年同期保持了相对持平，Farnell的情况也基本类似——而且仍然保持住了9.0%的毛利（operating income margin），就目前的市场大环境来看的确已经算不错的成绩了。tqKesmc

Q：现在的电子产业市场环境本身并不理想，e络盟是如何在这样的市场环境下获得如此业绩表现的？

朱伟弟将e络盟目前的业绩表现实现的环比增长总结为三个要素。“与全球供应商合作伙伴解决供应链问题，是我们业绩增长的关键因素之一。”朱伟弟说，在全球供应链出现供货短缺时，e络盟“反而能够给客户提供解决方案”——实际基于e络盟的定位，他们本身也并不向客户大规模供货，后面还会提到这一点。tqKesmc

“第二，我们在2022财年引入了超过25万种新产品，既有新供应商品牌，也增加了现有品牌产品线。”朱伟弟谈到，“第三，我们还持续改善电子平台的客户体验——这一点非常重要。公司过去也一直对IT部分进行重点投资，主要是改进客户体验、网上下单体验，包括网速提升和自动化功能，帮助客户更好地实现自动下单。”“过去一年，我们的网络渗透率增长超过30%”——这个数字说的应该是电商服务的渗透率。tqKesmc

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e络盟在慕展上展示的Raspberry Pi板tqKesmc

Q：面对市场不稳定，e络盟是如何应对的？尤其此前出现过供应短缺的状况，而现在很多半导体产品又开始大量供过于求。

从目前营收表现仍然不错的角度来看，朱伟弟又总结了3点。“首先，我们增加了产品的种类、广度和深度。新增产品线比如ADI、NI、Raspberry Pi、Omega等等。”尤其像Raspberry Pi，e络盟是目前唯一的授权代理商。e络盟目前在全球范围内“有95万多种产品，都是现货库存”，“有2000多家供应商”。有关代理的新产品，朱伟弟特别提到了Seeed Studio系列物联网硬件产品，以及现在很火的英伟达Jetson边缘计算平台。tqKesmc

“第二是仓储。搬到新的仓储之后，仓储的货品变多了，对于销售也有好处。”朱伟弟谈到，e络盟过去两年在英国设立了新仓库——英国的仓库也是e络盟如今主要的仓库；“美国仓库也在计划做扩大”；“另外我们明年年初准备在新加坡建立一个新仓库，比现有仓库还要大3-5倍——这也是我们针对亚太区在仓储方面的投入”。tqKesmc

第三就是对于电子商务平台的投入加大，最典型的体验变化“比如网速”——“现在网站几秒钟就完成登录了，我们的网速应该是所有同行里最快的”；”还有自动化服务self-service，也是我们的特点”。这些最终能够促成线上订单的增长。tqKesmc

具体到过去两年市场的供不应求、供应短缺问题，“我们会根据长期合作伙伴的预期做规划——拿到预期数据，就跟客户下单，慢慢做到分批交货；这样可以解决一些问题”——即便到现在也仍然存在局部性的缺货，比如汽车领域的高性能MCU、功率高压器件。tqKesmc

不过从大方向来看，“我们公司在库存管理这块一直做得比较好，现在的库存水平相对稳定。”朱伟弟大体还是谈到了一方面与原厂供应商及下游客户间的沟通与合作，另外“也根据库存种类进行备货”，不同的器件与产品“做得比较分散，而不是只专注于某一个方面”，“满足客户不同产品种类的需求，也降低库存风险”。tqKesmc

朱伟弟表示，基于当前电子产业大环境不济，现在的确有产品的库存是偏高的，“供应链处于去库存状态”，“市场需求少了很多，某些产品的订单少了很多。比如无源器件，受到消费市场需求降低的影响比较大。”tqKesmc

“对于现有库存，如果客户有一些订单，我们会尝试通过销售的途径来更多地卖给客户，可能价格会稍微优惠一点。”朱伟弟谈库存动态调整时说道，“我们的备货方向会做调整，特别针对板载元器件这块——这是我们目前库存的主要压力；而增加的新库存则在工控、MRO方面。”tqKesmc

Q：在e络盟看来，现在的市场热点主要有哪些？

提到库存动态调整时，朱伟弟就特别提及当前e络盟库存增加的部分在工控、MRO方向：这个方向，“过去一年，我们积累了一些延期交货订单（back order），这会将销售额持续提升上去”，“工控类产品过去12个月，库存增加了50%。这块始终是有需求的。”而且在介绍e络盟的业务时，朱伟弟特别提到了工业自动化与控制。tqKesmc

目前e络盟工业产品现货库存超过8万种，与超过42家工业制造商伙伴合作，包括施耐德电气、霍尼韦尔、Festo、Omega等。“在半导体市场过剩的情况下，工业自动化与控制这个领域会有很大需求”。tqKesmc

除了工控市场以外，朱伟弟还特别提到了EV（新能源汽车）和AI。在谈e络盟为客户提供NPI方案的问题时，朱伟弟也重申EV和AI“都是很大的市场，目前的趋势”。tqKesmc

从e络盟具体布局的产品种类来看，“比如亚太区，我们半导体类产品业绩占到销售额的38%；IP&E，包括Emesh（机电产品）、连接器、无源器件，这类产品占比也超过30%；仪器仪表，包括单片机（主要是Raspberry Pi、BeagleBone等），也占到将近40%的比例。”这个数字虽然无法直观反映市场热点，但也能提供一定的参考。tqKesmc

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Q：慕展上，e络盟也特别展示了与安富利协作构建的生态系统，“可为客户从产品概念、设计、原型制作直至批量生产的整个产品生命周期各阶段提供全方位支持服务”。谈谈这是怎样的生态系统，e络盟和安富利分别扮演什么样的角色？

“产品生命周期是从前期研发阶段、概念，到设计阶段，到NPI阶段、新产品发布，最后到小批量生产、大批量生产。安富利和e络盟在这个过程中扮演了不同的角色。”tqKesmc

“e络盟主要是在前期研发阶段、小批量生产、NPI阶段等提供服务；而大批量生产阶段由安富利提供支持；进入后端阶段，e络盟还提供MRO服务——这一块也是我们的强项。”朱伟弟表示，“也就是说，e络盟在前端和后端各阶段提供服务，中间阶段大批量生产时安富利提供支持。”tqKesmc

“客户在整个产品开发周期，需要我们这样一个合作伙伴来达成他们的需求，在每个阶段都获得支持，节省时间和成本。”对于e络盟而言，“前期阶段，客户所需产品线比较广，研发阶段选型种类多，交期快，甚至能够提供单片的服务——因为研发NPI阶段不可能买整卷，可能只需要几片。”“我们的交期很快，不像做大批量分销的。”tqKesmc

e络盟在此扮演的角色也很大程度决定了其客户群体很大一部分是中小型企业，“这些客户一直是我们关注的重点。”“相比于一些大客户，他们具有更大的成长潜力。”“我们会通过销售、FSE、电子商务平台等为他们提供服务，我们会成立专门的团队去做跟进。”tqKesmc

Q：e络盟和其他分销商相比，差异化竞争优势是什么？

“一是多渠道模式，线上线下相结合”，这在朱伟弟看来是e络盟“独特的服务模式”。采访中，朱伟弟还是数度提到了e络盟的电子商务平台。尤其“过去几年疫情导致习惯更多转变为网上下单。tqKesmc

“二是存在感，中国、全球都有。”除了前文提及产品种类多、覆盖范围广，还在于团队的“存在”。朱伟弟举了中国团队的例子，“e络盟中国团队包括销售、FSE、tele-marketing、客服团队、技术支持团队；在北京、上海、深圳、成都都设有办公室。”tqKesmc

“第三，我们和全球领先的供应商保持了稳定、良好的合作伙伴关系。”加上“不断提升服务水平”，这些都促成了竞争中的“差异化”。tqKesmc

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e络盟亚太区业务总裁朱伟弟tqKesmc