半导体周期与成长共振，分销商该如何布局生态？

在11月3日的“全球分销与供应链领袖峰会”上，康博电子副总裁姜阳从混合分销商的视角出发，围绕“构建供应链生态布局，以提升供应链安全”，分享了她对元器件分销行业的理解。t40esmc

元器件分销行业遭遇“戴维斯双杀”

姜阳从一个“卖芯片，赚大钱，买豪宅”的小故事出发，概括了近几年芯片分销市场的疯狂行情。她指出，在经历了几年的疯狂行情之后，芯片分销商及从业者受到了更多人的关注。t40esmc

“受疫情和国家政策调控的影响，近几年的房地产非常不景气。但我经常在社交媒体平台上看到，‘近几年豪宅都被卖芯片的人买走了’的说法，”她打趣道，“作为一个卖芯片的人，我虽然没能买上豪宅，但是内心有些许自豪感——我们不仅为国家的芯片事业作了贡献，也对房地产行业贡献了不容小觑的GDP。”t40esmc

近两年来，芯片分销行业究竟经历了什么？姜阳用经济学术语“戴维斯双杀”来评价。所谓“戴维斯双杀”，它可通俗地解释为——当一家公司业绩下滑时，每股收益减少或下降，市场给予的估值也下降，股价得到相乘倍数的下跌。t40esmc

    相比于新冠疫情来带的冲击，对全球半导体行业而言，在最近三年，电子制造业供应链的影响，无疑是更值得大家关注的事情。从2022年6月开始，若以12个月为一个周期，来看半导体行业的最热关键词，其中第一个关键词是“产能”，第二个关键词是“涨价”，第三个关键词是“砍单”。供需关系的剧变，在推动全球半导体产业链发生深刻变革。随着中美贸易摩擦、芯片断供和新冠疫情等事件的发酵，全球芯片供应链问题已经升级为影响中国制造业生命线的问题。t40esmc

在供给方面，由于产业的畸形发展，全球医疗、汽车、新能源领域都出现了芯片供应短缺的情况，芯片价格也出现了巨大的波动，同时芯片交期也在不断拉长。t40esmc

在需求方面，随着新冠疫情在全球的肆虐，电子元器件下游的终端产品市场受到了巨大冲击。从2022年下半年开始，受消费电子市场疲软的影响，上游芯片市场的行情急转直下，砍单和去库存困扰着整条供应链。t40esmc

“芯片分销行业遭遇了‘戴维斯双杀’。分销商手上的库存贬值程度，远比大家想象得更残酷，作为供应链中间商的分销商，尤其是对独立分销商而言，我们肩上的压力不言而喻。一旦企业的预判失误，出现资金周转失灵的状况，就有可能面临破产的风险。”姜阳评价道。t40esmc

Q3有一些积极信号被释放

后疫情时代，全球经济正周期下行，产业布局转移和地缘政治因素，仍在持续影响全球半导体的产业链及生态。由于供应链各环节去库存周期比预期更长，此前业界对“下半年行情有望复苏”的乐观展望并未如期而至。t40esmc

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从2023年下半年开始，也有一些向积极信号在被释放。据中国工信部数据显示：今年Q3开始，国内制造业生产指数日渐好转，下行的降幅有所收窄。在宏观经济层面，全球经济指数虽创新低，但自8月份以来，下行的态势有所回升。同时，国内电子信息制造业的降幅也在收窄，生产指数继续恢复向好，出口降幅持续收窄，投资趋于平稳。t40esmc

另外，半导体行业的产销数据也出现了回升。根据SIA数据统计，今年8月，全球半导体行业的销售额实现环比增长1.9%，这已经是全球半导体销售额连续第6个月出现小幅回升。t40esmc

虽然国内电子信息制造业和工业的增加值，以及营业收入和利润总额在负增长，但是该指数从8月开始就在缓慢回升，其降幅也有所收窄。同时，制造业的固定资产投资仍保持了9.4%的同比增长率。中国半导体产业已创下两年以来的新高(同比增长21%)，半导体进出口金额也均有改善。t40esmc

    除了以上的积极信号之外，芯片的交期也在逐渐缩短，交付流程也逐渐趋于稳定，芯片库存在曲折发展中有所改善，供给端的代工厂产能低位修复，需求端也呈现触底缓慢回升的态势。展望2023年Q4，整体需求状况将成为全球半导体转折的关键因素，电动汽车、光伏、储能仍然是持续引领行业发展的动力。t40esmc

这些向好的信号是否意味着复苏的信号已经到来？t40esmc

“我个人认为，还是存在着很多不确定性。”姜阳指出，在存量时代，即使负重也要前行，在这样的周期和成长共振的形势下，加固供应链的安全和韧性，仍然需要分销商持续关注“构建良性可持续、可循环的生态圈，合理地做出生态布局”，这样才能有效地应对各种不确定因素。t40esmc

“供应链+”生态共建紧密的业务链

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    在整个电子元器件的流通领域，分销商具有不可或缺的价值。全球电子元器件供应链市场规模，从2020年的5,300亿美元增长到2022年的6,700亿美元，其中有超过56%的金额由分销商渠道贡献。终端有99%以上的电子产品制造商采用分销商渠道来采购元器件。因此，分销商在电子元器件流通领域，扮演着极其重要的角色。t40esmc

“‘我们致力于让科技的价值惠及更多的人’，我个人非常欣赏和认同这一句话，”姜阳评价全球分销商巨头艾睿电子的使命和愿景说，“这应该也是整个分销行业的使命和愿景，它道出了新一代卓越分销商的价值方向和核心竞争力。”t40esmc

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除了仓储、配送和资金链服务之外，分销商也是上游供给与下游多元化需求匹配所必须的纽带。经验丰富的电子元器件分销商，能够帮原厂完成市场开拓、产品推广和技术支持的工作，也能帮助下游制造商降低产品的开发周期，并为其节约产品开发成本。t40esmc

由于分销商的客户资源丰富，它还可以帮助原厂和下游企业获取更加精准的市场行情预测。所以说，分销商必须对市场有深入的了解，了解到每一环节的需求和期望，以为客户提供适合的产品和服务。此外，分销商还要有灵活和弹性的应变能力，以应对市场的随时变化，好及时地调整自身的策略，来保持竞争优势。t40esmc

    分销商的形态包括授权分销商、独立分销商，以及兼顾以上两种形态的混合分销商、贸易分销商等。不同形态的分销商之间，可以默契配合、互相分工，比如它们有专门帮助客户从0做到1、专攻大客户、提供现货等等不同的侧重点，这些分销商之间互相成就、彼此映衬，共同促成整条供应链的良性生态，保证整个产业的持续运行。t40esmc

随着半导体行业的进一步发展，对渠道也提出了新的要求，分销商已经不能仅停留在供应链润滑剂的角色。姜阳介绍说，如今的分销商承担了孵化器、助推器、蓄水池、润滑剂的复合型作用。“构建一个‘供应链+’的生态结构，包括向产业链上、下游的延伸，打造创新的商业模式，服务体系的进阶，这些已经被很多分销商‘提入’到战略规划中。”t40esmc

具体来看，有些分销商选择向上游延伸，往原厂方向做转型。比如韦尔股份，它利用自己的分销业务，代理更多的产品类型，掌握更多的市场信息、客户群体和产品应用领域的方式，去反向帮助公司的半导体业务快速发展。t40esmc

值得注意的是，“供应链+”生态是以供应链为中心，连接产业链、流通链、资本链、区块链的各个环节，形成一个互为依托、互为扶持的稳定闭环的生态圈，形成“以链连链，以链固链”的生态模式——“供应链+流通链”的生态包括了新型的电商分销模式，也有一些成熟的流通平台，反过来开始触及到元器件领域，比如京东推出了京东电子元器件平台；“产业链+资本链”的生态打通包括海关、税务、融资、外汇等关键的外围参与要素；“流通链+区块链”的生态通过数据+算法的方式，以数据的流动追踪来化解复杂系统当中的不确定性。t40esmc

在本土元器件百舸争流中，大家也在思考“该如何拓展业务纵深领域的布局，提升自己的核心竞争力，从而在整体行情退去后，依然能保持稳健成长”。这需要通过丰富自己的能力，来保持自我的价值，除了卖货的能力之外，本土分销商还需进一步建立多元化供应链，优化服务体验，持续挖掘优质客户，增加在技术服务上的深度。t40esmc

一方面，作为原厂的能力延伸，除了FAE之外，反过来也可以与下游的终端、原厂，一起推动产品的升级和技术创新；另一方面，作为服务客户的供应商来整合资源，为客户提供全面的解决方案。t40esmc

通过建立战略性的合作伙伴关系,来进一步加深与客户之间的黏性，分销商要做到信息共享，共建开放型的生态。“供应链+”生态其实是围绕供应链运营所有的参与主体所共同组成的一个价值生态网络。互相之间通过分工和合作，共同创造价值，最终实现整个产业链供应链的高效运营。整个供应链的参与主体，不仅是产品提供者，也是过程服务的参与者，上游端的设计采购，中下游端的加工、分销、商检、融资等，它们都高度集中在整体的框架内，共同来构建一条完整、紧密的业务链。t40esmc

分销商如何构建生态体系能力？

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分销商构建自身生态体系能力的核心是“加强协同管理，通过整合和优化供应链各节点间的关系，实现物流、信息流、资金流、商流的无缝衔接和协同运作”。比如，在数字化方面，通过搭建数据库，利用客户画像，购买行为分析等数据，赋能市场分析，预测市场景气度指数，从而帮助上下游企业作出科学的决策依据，优化资源配置。t40esmc

    目前，中国在数字化方面已拥有相对成熟的体系。本土元器件分销商也开始了数字化增值的布局。姜阳认为，在元器件供应链数字化的过程中，以交易服务为主导的电商分销模式，并不足以覆盖到电子制造业提升供应链，加强协同制造效率的需求，无法真正触达到全产业链互联的深度服务层面，也即是没有向上下游延伸的全面渗透能力。因此，供应链的数字化更要充分利用生态平台的数据势能，在合作共赢的基础上整合产业资源，全面推动整个供应链效率的提升。t40esmc

企业内部也要全面提升综合生态的能力、知识获取能力、共同演化能力，能够在企业内部和行业伙伴之间，通过合作来建立新的协同能力、伙伴发展能力，通过知识分享、伙伴发展计划、培训等方式，不断地发展新的合作伙伴。根据市场环境的变化，不断地检讨和评估自己的商业实践与战略，以维持供应链运行的韧性，进行供应链的重塑和反射性控制的能力。t40esmc