面对半导体周期的不确定挑战，分销商应该怎么过冬？

“当失去方向的时候，信任变得尤其重要，这就是在座各位来到这个峰会，希望能够寻求一些认知。” 在11月3日的“全球分销与供应链领袖峰会”上，瑞凡微副总经理江涛在做主题分享时如是表示。rz0esmc

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瑞凡微副总经理江涛rz0esmc

半导体周期面临不确定挑战

在回顾最近的产能过剩的时间节点时，江涛指出，2020年下半年，短缺中行业一直在建设产能，2022年出现了产能过剩。2023年一直在去库存，大家担心没有生意的时候怎么办，价钱下跌，不断地把产能调整，停产等等，又造成库存不足，紧接着又出现行业周期的新变化。rz0esmc

而今年分销行业所面临的情况是什么？江涛将其归纳为三点：货币政策、战争、脱钩断裂。rz0esmc

第一，货币政策。国外是通胀的，中国本土已是通缩，并且汇率的波动影响特别大。如汇率，短期是由购买力影响造成的，长期是由经济增速造成的。rz0esmc

第二，战争。今天还加上缅北的内战，还有一些重建的进度。战争重建对有些行业是利好，比如光伏储能。rz0esmc

第三，脱钩断裂。这个大家会理解，他通过一些数据为大家做分析。rz0esmc

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WSTS数据显示，全球半导体跟去年1到8月同比情况下都是下滑，欧元区虽然没有什么消费欲望，但半导体消费的数据确在很小幅度地提升，并且它的节奏跟中国的节奏完全不同。rz0esmc

亚太区数据比较惨，1到8月已经跌得很多，并且赶不上2021年。欧洲还是平稳的，但亚洲下滑的特别多，下滑幅度达到33%，日本下滑超过20%，美洲下滑15%。“但有点欣慰的是，如果只把这三个月的数据和前三个月的数据进行环比，我发现上涨了6%。”江涛在分析数据后指出。rz0esmc

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另外，从各国综合采购人经理指数PMI，就是采购有采购欲望的排名来看，第一是印度，第二是俄罗斯、新加坡，而欧洲（欧元区）排名几乎垫底。江涛指出，对于欧洲数据的背后，就是如同很多去该地旅游出差的人感受一样——通货膨胀非常厉害，大家购买的欲望降低。rz0esmc

而从中国PMI走势来看，中国是W形的双底，似乎已经筑底，还会不会继续往上走，这也要看中国推出的政策。江涛举例指出，近期中国发行万亿国债，有点像当时1992年日本为了拉动经济修桥梁，把所人工工资都提上去，让大家进行消费。欧元区比较落后，它的阶段比中国有5至6个月的滞后。rz0esmc

据江涛分析后总结，从波峰到波谷上行周期28到30个月，但从波峰到波谷下行是15到18个月，整个周期差不多耗时四年。同时，他还指出，很多欧洲客户还有7至9个月的库存，还非常高，希望今年年底是中国本土库存周期的末端。rz0esmc

业务收缩还是多元化创收

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收缩是什么？把一些不赚钱的业务或者产出时间太长的业务砍掉，回到最赚钱的业务上来。扩张是什么呢？大家发现，可能很多分销商会看到上游的原厂、芯片厂商出现一些倒闭或者经营困难，如果要在赛道上做一些投入，打通上下游，也可以做一些投资，特别在细分赛道上要做到领先，这时是一个很好的机会。rz0esmc

第一，是收缩还是扩张？江涛认为，不同的企业，不同的模式应该都是不同的。做不同的决策，首先要评估的是人员，因为在分销行业，人是最贵的，可能在行情好时，会招很多很贵的人，今年再招一些人，会发现成本比较低，水位比较低了。所以，在扩张或者收缩之前，先评估想要的成本。rz0esmc

第二，开支，盈亏平衡点到底是多少，自己要掂量。rz0esmc

第三，要聚焦，能不能在某一单一领域做到遥遥领先。rz0esmc

如果这些都可以，开支能覆盖，人员能找到，战略也有，就扩张好了，这时是一个好机会。当没有这些，这时考虑的就是收缩。江涛指出，这是讲不同的企业不同的模式，甚至做现货分销或是做代理商，它的策略也是不同的。rz0esmc

在这种时候，经济低迷确实应该顺势而为。 “你会发现一个特点，好的资源全部向好的企业聚拢。”江涛补充道，“我们做一些中小型的客户，钱越来越难收，拖的时间越来越长，但是好的企业订单一直很好，所以我们应该向一些好的行业好的企业聚拢。并且把行业进行分级，不能全部都上。”比如瑞凡微现在有多个行业销售小组，但不可能全都花费大精力，只能有侧重性。rz0esmc

比如面对PC行业，瑞凡微有个PC销售小组，因为投资了很多年的PC，PC之前已经在下滑，但现在已经在复苏。（IDC数据显示，PC三季度的出货量虽然比去年有7%的下滑，但它环比较上季度已经增加了11%。）江涛表示：“在2020年、2021年疫情之时，大家购买的电脑到现在已经三年该换了，所以这个行业一定会好，并且我们已经投入了那么多资源，所以我可以在这个行业优先投入。”rz0esmc

TV行业，TV是最先掉下来的行业，一定是最先复苏的行业，所以要根据这些节奏进行行业分级，减少一些投入。这时资产价格便宜，大家都明确，并且收割同行。近期分销行业发生了一些比较大的并购，这是很好的机会。rz0esmc

为了抗风险，不把鸡蛋放一个篮子里，要多元化经营，可以做什么？对此江涛则指出，行业媒体，行业网红，用流量短期可以去做，可以养活自己，因为大家要活下去。rz0esmc

第二，做行业培训，给行业赋能。为什么？因为企业已经拥有了大量的培训企业，可以去校招，可以招便宜的应届生。等培训体系资源都到位时，还可以赚钱。rz0esmc

第三，做贸易也可以做代理，因为贸易是一个机会主义，但代理是一个长期主义。很多人都想说，做代理的投入时间确实很长，但行情好的时候贸易可以养代理，但行情不好的时候，有可能会发生变化，代理要养贸易，所以需要抗风险。rz0esmc

第四，走出去把芯片卖到海外。比如将本土产的低端MCU销往越南。要解决文化的问题，当地的人才能理解他们的文化。rz0esmc

作为分销商应该怎么过冬呢？

动物过冬无非就是冬眠、迁徙，迁徙到更暖和的地方，或者给自己身上加一些羽毛，储存食物，或者是产卵过冬。rz0esmc

作为分销商应该怎么过冬呢？江涛认为有三种方式：rz0esmc

一是迁徙到适合的赛道。rz0esmc

大家都讲说去外循环，但去外循环要了解每个地方的文化特色，别人愿不愿意，或者你可以借助外力去外循环。做新的行业，但做新的行业不是说去做电子行业之外的行业，比如原来是做汽车电子，或者只是做新能源的客户，可以尝试一下，多发展一些工业或消费类需求。或者卖更多芯片的周边料。当一个客户有生意，又有很好的关系，除了向其卖芯片以外，能不能卖更多的东西。rz0esmc

二是储存食物。rz0esmc

去库存，把接近尾声的料进行备货。接着去分析一个数据，某一个产品的原厂库存有多少，代理商的库存有多少，是完全不同的。比如分离器件，现在已经发现产能工厂加满。在这种情况下，会有一定的差异化，一定要用数据，在差异化中寻求商机，不要浪费每一次危机。rz0esmc

再用数据化去“加厚装甲”，可以AI，可以系统投入，可以用系统解决内耗，用大数据精准分析市场。这样能够减少人工干预的内耗，优化成本。rz0esmc

“很多人说行情不好，到底还有没有好的行业？”江涛在提出疑问时并以实例予以说明，“经济不好大家要囤食物，大家看海尔长虹的报表，他们的冰箱洗衣机在三个季度完成去年一年的销售了。”rz0esmc

此外，江涛还透露，演唱会的火爆带动了舞台灯光设备的销售。一些灯光这设备公司称，在半年前，一年的单已经排满了。有好的行业，只是你愿不愿意通过一些现象去挖到本质，然后提前去做预判。rz0esmc

为此，他送“五借”给大家。五借，借视角就是不要过度谦卑，要神之俯视。现在很多客户很慌，不要怕，我们只要静下心来分析，也能创造很多分析。rz0esmc

一定要有信心

芯片交期越来越短，中国制造业的库存，客户的安全库存越来越低。展望2024年，WTS给出的预测：明年的增长是亚洲和美洲是两位数增长，其中memory会涨40%。另外，在中国，新能源、交通、五金机电，以及还有一些信息化网络，城市建设都将带来新的商机。“冬天从这里夺去的，春天一定会交还回来。”最后，江涛引用德国诗人海涅说过的一句话，鼓励大家一定要有信心。rz0esmc