圆桌论坛：分销商“全球拓展战略”的探讨与思考

2023年是非常特殊的一年。宏观层面，全球经济依旧被多重不利因素所笼罩；微观层面，电子产业亦未像预测的那样出现明显复苏迹象，尤其是中国本土市场。面对各种不确定性，如何防患于未然？YKsesmc

11月3日，在由ApenCore主办的“2023年全球分销与供应链峰会”的圆桌论坛环节，7位重量级嘉宾就围绕“全球拓展战略”话题和前沿趋势进行了深入交流和探讨。YKsesmc

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主持人：

AspenCore中国区主分析师 Echo ZhaoYKsesmc

嘉宾：

富昌电子中国区总裁 谈荣锡YKsesmc

Chip 1 Global高级副总裁 Jacque A.GahariYKsesmc

TME中国区总经理 江小舟YKsesmc

Ample Solutions CEO 范祎YKsesmc

铭冠国际CEO 燕青YKsesmc

芯皓电子副总经理 王瑜YKsesmc

沃时电子董事长 吴剑强YKsesmc

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AspenCore中国区主分析师Echo ZhaoYKsesmc

全球拓展战略的意义

自去年下半年以来，虽然汽车、工业等领域半导体芯片以及元器件需求保持较为稳定的态势，但是面向大众的消费类需求持续萎靡，受此影响电子元器件分销商业绩集体“遇冷”，尤其是以中国为核心市场的本土分销商面临严峻挑战。在此背景之下，出海和全球拓展就成为行业关注的焦点。分销业内人士他们心中的全球拓展战略究竟意味着什么？YKsesmc

“现阶段，拓展国际市场可能更重要，其本质是生存问题。”富昌电子中国区总裁谈荣锡直言不讳地指出，“要思考我们适合做什么，千万不能为了国际化而去做国际拓展。”YKsesmc

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富昌电子中国区总裁 谈荣锡YKsesmc

Chip 1 Global高级副总裁 Jacque A.Gahari则表示：“合作、协作是我能给出的关键词，要与其他公司行业协作，和其他的领域跨界合作。”同时，他认为，在全球拓展过程中，企业绕不开的就是信任问题。YKsesmc

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Chip 1 Global高级副总裁 Jacque A.GahariYKsesmc

TME中国区总经理江小舟则从企业的角度阐述了自己的观点。她表示：“首先，对于我们TME而言，全球拓展战略就是公司和员工，以及我们的产品、技术体系是否能适应于全球大部分国家的市场，还有服务，还有供应链的扩散。其次，我们需要准备好，在正确的时间扩散至合适的市场。”YKsesmc

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TME中国区总经理 江小舟YKsesmc

Ample Solutions CEO 范祎指出，对一个企业而言，全球化就是用对世界各国的认知，用世界各国的资源，赚世界各国的钱。YKsesmc

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Ample Solutions CEO 范祎YKsesmc

他补充道：“近几年，行业对全球化拓展话题讨论较多，主因在于现在很多企业被迫去思考这一问题。”为予以说明，他列出了三种情况：一是，中国市场的钱太难挣；二是，部分企业认为有了一定能力储备，在本土市场已相对领先，希望拓展到更多区域；三是，国际化的思维。YKsesmc

芯皓电子副总经理王瑜表示：“对于公司而言，全球拓展其实最重要的一块就是利润。只有做一些地区的差异化，才会获取一定的利润。”YKsesmc

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芯皓电子副总经理 王瑜YKsesmc

在他看来，之前海外客户对分销商要求很高，本土分销商不易进入其供应链体系，但经过这两年，很多本土分销商已具备一定能力。他认为，目前半导体供应链正逐渐去全球化，去全球化必然会有一些隔阂，此时如果不做储备，后续再出去就很麻烦。YKsesmc

沃时电子董事长吴剑强表示：“出海，就意味着怎么用别人家的钱，请别人家的人，买别人家的企业，抢别人家的市场，挣自己的钱。”YKsesmc

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沃时电子董事长 吴剑强YKsesmc

他强调道，出海的方式有很多种，不一定公司的实体要出去，比如做外贸，收购海外的一些库存都是出海的方式，甚至包括一些参与展会、电销、邮件等。选择熟悉的方式出海，要结合企业自身的特点。YKsesmc

为何中国没有全球顶级分销商？

为什么中国没有出现行业顶级的分销商？燕青将原因总结为4点：YKsesmc

一，起步晚。不是本土企业不努力，实则是起步时间晚。世界顶级专业贸易商，上世纪80年代从美国开始做，他们在美国本土市场越做越大，美国市场撑不下，他们就将市场开拓至全球。YKsesmc

二，前些年行情大好，大家只顾挣钱，没太多人想走出去。YKsesmc

三，企业管理层面缺乏认知，需要改变。YKsesmc

四，与海外相比，中国职业经理人的心态不端庄、为人不称职。很多人在一家公司任职，但却时刻想着谋私。YKsesmc

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铭冠国际CEO 燕青YKsesmc

对于燕青的观点，谈荣锡表示十分认同。YKsesmc

谈荣锡说道：“中国出现顶级分销商需要时间，但时间不是唯一的因素。我非常看好，也特别期待，中国大陆能走出特别有全球眼光，优秀的贸易商/分销商。”YKsesmc

另外，他还分享了对于此问题的其他看法：YKsesmc

第一，取决于掌舵人的胸怀和认知。第二，职业团队或者人才一定要贴近本土。对于人才，首先要做一些判断，除了考虑技能以外，人品也非常重要。更重要的是有一系列的规章制度，规章制度不是限制，而是让他充分发挥个人机会。还有，出去成长为一家优秀的公司或许也要靠自己慢慢布点。此外，他还指出，目前市场行情不好，很多公司估值偏低，或许也是一些机会。YKsesmc

吴剑强则举例指出，与印度人相比，现在中国人在硅谷已失去了所有大厂的最顶层机会，问题可能在于本土这几十年的社会变迁决定的。他表示：“我们不能说职业经理人没有操守，只是现在社会的发展非常活跃，而且是没有定型的，每个人都有机会。”YKsesmc

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全球拓展，本土最缺乏什么？

对于全球拓展战略，支点或涵盖技术、人才、文化等，手段则涉及商业模式、资本运作等。对于全球拓展战略中所扮演的角色，中国本土分销商最需要的、最缺的是什么？对此嘉宾们分享了各自看法。YKsesmc

范祎总结了几点：第一，对于理念认识的差距，不管是对于企业的理解，还是对服务的理解，本土企业跟国际同行相比差距还是非常大。第二，在全球化浪潮中，本土只是参与分工，并未主导过。YKsesmc

“打造顶级分销商，中国半导体自身要强大。本土分销商未来要做的是什么？什么时候是最好的时机？”吴剑强表示，“当这些分销商成为中国半导体向海外输出的桥梁之时，就意味着出现了我们的顶级企业。”YKsesmc

谈荣锡认为，没一家公司会为了刻意要成为一家出海公司就去做出海，要么是本土出现非常优秀的原厂，可以带到海外去；另一方面，在本地已经有很好的合作，随着客户出海的也非常多。 他表示：“出海只是个别公司考虑的，并不适用于大多数，但不意味着企业不可以参与全球化合作。“YKsesmc

王瑜则表示：“谈到出海，包括全球化战略问题，每个公司要根据实际情况来看。有些分销商有两条腿走路：一个是渠道；还有就是我们这种公司，就是客户端怎么样。YKsesmc

他认为，如果在本土经营客户比较好，且有很大的发展潜力，出海可以先放一下。像他所在公司的策略，本身由于行情的造就，海外的客户偏多，所以其公司更多会把发展方向放在海外客户上做耕耘。YKsesmc

燕青总结道：“我依然是看好未来的，因为最大的市场还是两个国家：美国和中国。所以10年、20年以后，世界独立分销商前十强中，不止一家中国公司，愿我们共同努力。”YKsesmc

Jacque A.Gahari认为，条条大路通罗马，全球扩展有多个路径。时机非常重要，但不能坐等时机到来，时机是开创的，不是等出来的。YKsesmc

他指出，全球拓展，需要建立很好的公司文化，要有合作的文化。当然还需要有竞争力，要有与自己竞争的思维。YKsesmc

江小舟则以TME公司为例分享了个人看法。她表示：“我们面对最多的不是怎么开拓市场，恰恰是怎么解决欧洲员工和中国员工之间的文化差异，大家需要很长时间去磨合，和总部、和仓库同事、和技术同事、和采购的同事协调。”YKsesmc

她指出，对于TME而言，其在欧洲市场策略延续三个字：快、准、稳。YKsesmc

第一，快就是快速。TME的物流在欧洲市场非常快，两天就能抵达。但在中国，该公司还在想法设法提速，以适应市场需求。YKsesmc

第二，准。一方面是法律，合法合规的准确性，必须保证万无一失，没有任何风险；另一方面是对客户精准的定位。YKsesmc

第三，稳。但这一条在中国行不通。对此江小舟表示：“在欧洲，特别在波兰，我们首先要强调的是要稳，要把法规、行业、商业模式先分析到位，再来搭建销售系统，可是中国是反着来。我们在中国市场把‘稳’改成了‘狠’，我们要适应中国市场，要用中国特色来学习。”YKsesmc

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对“中国+1”策略的看法

过去数十年，中国依靠丰富的劳动力，完整的供应链和完善的基础设施以及综合低廉的成本等优势，一跃成为“世界工厂”。但近几年，国际形势剧变，逆全球化趋势在世界各地蔓延，也给中国供应链带来极大挑战。YKsesmc

其中，一个现象就是现在有一些采购商正在进行“中国+1”的策略，即买家在保持着在中国的生产和采购基地的同时，也在寻找着其他更低成本的产地。如何顺应这一趋势，并更好地为客户服务，行业人士分享了不同的看法？YKsesmc

“‘中国+1’为什么产生？”江小舟在抛出这样的疑问后，并解释道，“可能是企业对供应链有连续性和可持续性的要求，要给供应链做备份。“YKsesmc

她认为，有“中国+1”，还会存在“中国+2”、“中国+3”等等，这恰恰说明中国是不可替代的，因为无论“+几”，中国都排在第一。在她看来，全球范围内，中国的产业供应链优势非常明显，不仅是基础建设、政策支持，包括生产企业工人的技术和素质等，这些都是其他国家无法替代的。YKsesmc

那“中国+1”的概念是否一件好事？对此江小舟说道：“它预示着整个行业产业在升级，给我们带来了出海的机会，也带给我们新的市场去拓展。”她指出，所谓在不变中迎新机，在变局中开新局。YKsesmc

“‘中国+1’还是以中国为中心，这不单是中国的事，而是全世界未来20年，甚至30年的供应链问题。”范祎如此表示，“按照现在流行的说法，就是要建立一种互相依存，但不严重依赖的全球供应链关系，所以我认为这种格局变化可能比“+1”、“+2”更大，它是全世界供应链重构的过程。“YKsesmc

同时，他还指出，现在很多欧美公司，尤其美国公司，同行的贸易商，在中国、在亚洲做得很好，也要看他们的背景。首先，美国贸易公司多，但做的好的只有几家；其次，这几家也干了40多年，有的管理层深耕行业时间更长。行业是艰难的长跑，需要更多坚定的同行朋友们共同努力。YKsesmc

他坚信，如果放眼未来二十年至三十年，中国的贸易商或者分销商一定会在全球范围做得很成功。他认为，与全球目前领先的分销商相比，中国的本土同行仍有差距、有障碍，但是行业没有什么秘密，海外公司所掌握的秘密或者为客户创造价值的秘密，配方是一样的。中国本土分销商正在配置自己的“秘方”，或者需要更长的时间，才能做出一道“好菜”来。YKsesmc

谈荣锡表示：“从客户角度来谈，“中国+1”战略更多是出于供应链安全考虑。从供应商、原厂的角度，在过去几年，他们也在谈一种叫法‘China for China Strategy’”。YKsesmc

他补充道，此问题的背后是什么？derisking也好，部分选择性的脱钩也好，可能会形成相对原来不一样的两块。行业是全球化的，任何产品、任何客户的整个覆盖面，无论上游渠道还是下游几乎都是全球化的，很难隔离。YKsesmc

对于此问题，吴剑强的回答则表现出了疑虑和担忧。他表示： “我对‘中国+1’的理解可能有点偏激，是把中国变成second source，还是说除中国以外还要有一个second source。”YKsesmc

他补充道，现在还有一个说法 “NO C NO T”，就是No China，No TAIWAN，这太危险。YKsesmc

对供应链风险的探讨

原本半导体产业链高度全球化，但是近年来市场规则和国际经贸秩序频频遭到破坏，严重威胁着全球产业链供应链稳定。其中，元器件分销作为其产业链中的一环，不仅被列为“监管对象”，而且或将长期面临监管所带来的风险。对此嘉宾们也各抒己见。YKsesmc

Jacque A.Gahari直截了当地说道：“你可以把它视为业务或者生意本身的挑战，但你不可能完全规避它。”他进一步补充道，“大家一直都希望把不确定性转化为确定，这是我们的专长。我们有时要遵从本心，按照想法来。”YKsesmc

燕青认为，当前企业面临一大挑战就是不确定性，这种不确定性无论是给在本土经营还是出海，都带来了很大的困扰。分销商要有态度、有意识、有手段。分销商要把合规做好，保护好自己。YKsesmc

范祎的看法是，这几年的形势比较乱，尽量不要火中取利，还是把基于现状的贸易合规工作做好。这是一个非常现实的问题。以终为始，终极的目的不是为了挣钱，而是你内心想在行业中做一家全球顶尖的企业，奔着这样的目标去会有更多力量，而且在不可预期的困难面前，你始终能够找到一条出路。YKsesmc

王瑜最大的感触是，特别对中国人来讲，可以选择的路不多，但是这条路已越走越宽了。中国对半导体投入的关注度变深了，投入的力量变深了，从业人员也变强了，最要紧的就是要有充分的信心。YKsesmc