沃时电子吴剑强：多品牌策略助力分销商“过冬”

在前几年全球半导体行情爆火时，业界对市场回归理性后的状况有过预判，但只有当这种“过山车”式的下跌真正袭来时，大家才切实体会到半导体行业“寒冬期”的凉意。作为芯片原厂与终端企业之间的桥梁，元器件分销商的业绩也随半导体行业的波动而波动，在原厂“祭出”裁员、减产大旗时，元器件分销商的日子也不好过。yFkesmc

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上海沃时电子有限公司董事长吴剑强yFkesmc

日前，《国际电子商情》采访了上海沃时电子有限公司董事长吴剑强。自2005年进入元器件分销行业，到现在吴剑强拥有近20年的相关从业经验。他介绍了沃时电子的定位与布局，分享了多品牌策略在分销行业中的优势。yFkesmc

沃时电子是一家具有全球化愿景的电子元器件混合分销商，为全球电子制造业工厂提供专业的供应链整合服务。从这家年营收刚刚跨越10亿人民币“门槛”的分销商身上，我们能挖掘出哪些值得关注的业绩提振点？(如不做特别标注，本文所涉及币种均为人民币)yFkesmc

2023年的行情其实很正常

在2023年，《国际电子商情》采访了许多分销商——既有来自国际的企业，也有来自本土的企业，受访分销商的规模有大也有小。其中，大部分的分销商对2023年的行情都持悲观态度，也预期2023年的业绩比去年有显著下滑。yFkesmc

吴剑强认为，2023年分销市场的表现虽看似颓靡，但其实这种行情是非常正常的，因为前几年的分销行情过度景气，对比之下显得2023年的行情比较差。“早些年，一家分销商的年营收超过10亿元，基本上就能进入本土头部分销商的行列。但最近几年，随着许多公司的业绩节节攀升，头部分销商的准入‘门槛’也变高了。”yFkesmc

参考《国际电子商情》历年的《中国本土电子元器件分销商营收TOP 25排名》，2019年本土第25名分销商的年营收首次达到20亿元，而在这之前，本土第25名分销商的年营收仅略高于10亿元；同时，本土TOP 25分销商的年营收总和也有了显著的提升——从2019年之前的1,500亿元以下，提升到了2019年(含2019年)之后的1,800亿元以上。yFkesmc

这几组数据主要反应了两点：第一是，近年来中国本土分销商的业绩增长明显；第二是，近年来本土TOP 25分销商的业绩数据也在提升。对于本土分销商而言，“业绩超过10亿元”似乎不再困难，但真实情况似乎又不完全是这样——由上一轮全球缺芯潮驱动的高涨行情，在过去近两年间一直处于“熄火”的状态，即使到了2023年Q4，市场整体的趋势依然处在低谷期。这也意味着，在当前行情下，一家分销售还能维持正增长，就已经赢了大部分竞争对手。yFkesmc

吴剑强坦言：“我们在与同行、供应商交流时，大家都认为2023年的业绩会明显下跌。2023年整个行业下行已成定局，至于每家分销商的业绩掉多少，可能会有一些细微的差别。但结合我18年来的职业经验来判断，其实与2007、2008年相比，2023年整体的行情还不能算很差。”yFkesmc

同时，他也在市场上看到了一些热点，比如，原厂的减产已导致存储颗粒价格回涨，又比如，AI芯片在过去一年里的热度持续高涨，但分销商能否把握住这些热度，主要看其选品方向、产品供应能力和服务质量。“我们预测在未来1-2年内，分销商的日子可能会更难，行业也许会面临大洗牌，分销商之间还会有大整合。企业也会有裁员的举措，被裁的从业者将何去何从，整个行业将面临重大考验。”yFkesmc

下行周期对企业的要求更高，非常考验其经营能力，比如现金流、客户群、供应链等。“希望大家能坚持‘做一行，爱一行’，不管在上行周期，还是在下行周期，都能够把服务做得更深入，把核心产品做得更有竞争力。”吴剑强感叹说。yFkesmc

本土分销商如何熬过寒冬？

从2022年下半年开始，受消费电子市场疲软的影响，上游芯片市场的行情急转直下，砍单和去库存困扰着整条半导体供应链，整个半导体行业进入“霜冻”期。在这个阶段，许多分销企业也面临增速放缓，甚至还有企业出现了亏损。在当前业态下，本土分销商该如何度过难关？吴剑强分享了沃时电子的一些解题思路。yFkesmc

采取多品牌策略，提升关键器件库存

沃时电子采取多品牌的战略，在不同市场使用不同的名字。其母公司是West International，上海沃时电子有限公司是子公司之一。多品牌战略也体现了其布局全球的野心，作为一家全球性的混合分销商，沃时电子对国际关系和全球供应链具有相当高的敏锐度。yFkesmc

此前，在全球分工合作模式下，不同地区的供应链各有优势。但受中美贸易关系摩擦升级影响，全球半导体供应链遭遇了冲击。现在，半导体供应链面临断链危机，“本土短供应链”和“全球长供应链”两种模式，将会在相当长的时间里并存，对布局了全球业务的分销商而言，在这种浪潮下如何“脱圈”，稳定业绩，并生存下来，是亟需深度思考的问题。yFkesmc

吴剑强表示，沃时电子做的品牌战略是——中国的(产品)去到海外，海外的(产品)引进中国。同时，该公司也在加大对库存的投入，特别是一些关键领域的元器件，比如高通、英特尔、赛灵思等品牌的高端器件。“我们是汽车电子、工业控制、网络通信、储能等领域的全球性EMS工厂的核心器件供应商，针对TI、ADI、ST、赛灵思等国际知名品牌的备货量较大。”yFkesmc

对外输出本土品牌，对内引进国际品牌

在全球化的大背景下，分销企业间的并购也会持续进行。届时，大家做的事情会越来越同质化，只是提供的具体产品不同。吴剑强表示，沃时电子看到了这种趋势，并对公司的工作重心做了调整。该公司主要坚持两条路线——把海外器件推向中国，把中国器件推向海外市场。yFkesmc

吴剑强补充说：“从2017年起，我们就在做‘把中国本土的分立器件、被动器件等产品推向海外市场’的工作。为了更好地贴近海外市场，我们在当地办公室都招聘本地员工。”据悉，沃时电子在马来西亚、新加坡、韩国、墨西哥、波兰等国均设有分支机构，这些分支的员工均为当地华人或者本地人。yFkesmc

提升产品检测能力，保证供货质量

如果有持续关注元器件分销市场，就不难发现近几年来元器件供需波动非常厉害，同时大家也更加关注“假货”问题。这几年终端厂商对元器件的需求量大，导致市场上的“假货”问题非常严重，沃时电子为了解决这些问题，投资了数百万新增检测设备，主要针对来料做专业检测。yFkesmc

据吴剑强介绍，公司以前主要靠QC检测员来检测来料，在经历全球大缺芯之后，客户对供应商的货源质量提出更高的要求，沃时电子投资了数百万元购买了可焊性测试设备、X-Ray测试设备、De-cap(Decapsulation)晶圆开盖测试设备。吴剑强强调说，沃时电子在产品检测方面相当舍得投入，他也坚信这会成为公司的优势之一。yFkesmc

选择多业务形态的分销模式

从业务结构占比来看，目前沃时电子的分销业务约占65%，代理业务约占30%，OEM库存管理业务约占5%。这种多业务形态的模式，可以整合不同行业的资源和渠道，实现产品的广泛分销和市场开拓。yFkesmc

吴剑强注意到，随着分销企业的业务形态越来越丰富，分销商与代理商之间的界限日益模糊。现在有很多代理商开始涉及分销业务，也有一些分销商在推进代理线业务，他相信两者互相整合的趋势会更加明显。yFkesmc

此外，分销商和代理商也在往“线上”发展，走在前面的分销企业已经自建了一站式采购平台，未来将会又更多传统分销企业进行“数字化转型”，线上+线下融合的趋势也会更加明显。yFkesmc

逆势扩招人才，提升行业竞争力

最后，吴剑强告诉《国际电子商情》，沃时电子正在招聘员工。他指出，行业下行期是招聘人才最好时机，公司2023年的校招名额比往年多了数倍。目前，沃时电子在中国约有120位员工，该公司在2023至2024年期间，会持续扩充销售团队、增加代理线，扩大海外团队。yFkesmc

“好的公司一定是由好的人才决定，行情不好时会有更多人员流动，希望有更多行业精英加入我们，提升我们的行业竞争力。”他表示。yFkesmc