全球电子元器件分销行业的变革与未来方向

自电子元器件分销商诞生以来，在过去近百年之久的发展演变中，该角色已经经历了数次重要的变革。其职能也从最初的传统贸易型分销模式，逐步变为提供增值服务、执行供应链整合、推进数字化转型的多元角色。ktKesmc

进入到21世纪，在互联网技术的推动下，电子商务平台迅速崛起，行业集中度不断提高，催生了分销行业的新一轮变革。半导体原厂正重新掌握“需求创造”和“客户关系管理”的主动权，开始在自家官网上增设一站式采购服务，这反映了电子元器件销售模式的持续演变。ktKesmc

在此背景下，笔者通过观察几经变化的半导体销售模式，回顾了全球电子元器件分销行业的发展历程，对比了近40年来的全球半导体销售额，再基于《国际电子商情》历年的“全球分销商排名”，分析了电子元器件分销行业的发展方向。ktKesmc

电子元器件分销模式的演变

在电子产业的早期，集成电路技术的进步及其商业化应用促使行业从晶体管时代迈入了集成电路时代。这一转变伴随着技术的持续创新和市场需求的大量增长，导致集成电路的生产和销售模式从最初的定制化主导逐步转向了标准化的大规模生产。ktKesmc

随后，物联网时代到来，市场细分化和客户个性化需求的增长进一步推动了定制化服务的复兴。此时，电子产业的生产和销售模式不仅延续了提供解决方案的传统，而且更加注重综合性和个性化，使得从单一产品销售到全面解决方案的转变在物联网时代得到了显著加强和深化。ktKesmc

    (1)回顾20世纪的半导体销售模式

20世纪，无论是半导体原厂的商业模式，还是分销商的职能都经历了演变。ktKesmc

在20世纪早期和中期，电子设备主要依赖于真空管和分立晶体管。这些元器件的市场规模相对较小且技术门槛较高，主要服务于军事、通信和高端工业领域。ktKesmc

1960-1970年期间，超大规模集成电路(VLSI)开始出现，单颗芯片上可集成超过10,000个晶体管，期间，德州仪器、仙童半导体等半导体企业，通过“阿波罗计划”等政府采购和大型项目，推动了集成电路的商业化。ktKesmc

到20世纪70年代，单颗芯片可集成超过10万个晶体管。那时，半导体公司需要更广泛的销售渠道，来覆盖计算机制造商、通信设备制造商、消费电子公司等客户。ktKesmc

这一时期，一些专业的半导体分销商开始崭露头角，如艾睿电子(Arrow Electronics)成立于1968年，安富利(Avnet)成立于1955年，20世纪70年代成为当时全球最大的半导体分销商。这些公司通过与半导体原厂建立合作关系，专注于半导体产品的销售和分销，提供库存管理、物流支持和技术咨询等服务。ktKesmc

1970年代中期至1980年代初，微处理器经历了多次升级及改进，推动了电子元器件市场的复杂化，半导体原厂开始聚焦大型客户，将中小客户的销售交给授权代理商。更多分销商具备了提供技术支持、库存管理和定制解决方案等增值服务的能力。同时，一些新成立的分销企业也完成了初期积累，包括得捷电子(Digi-Key)、贸泽电子(Mouser Electronics)、TTI等。ktKesmc

1980年代后期至1990年代，半导体制造环节出现了代工模式，1987年台积电(TSMC)的成立验证了芯片代工模式的可行性。尔后，半导体制造环节的企业职能逐步分化并定型为IDM、Fabless、Foundry、OSAT等模式。ktKesmc

1980年代末，特大规模集成电路(ULSI)诞生，1平方厘米硅片可集成约3,500万个晶体管。到1990年代，移动电话、个人电脑等消费电子产品依托ULSI技术实现普及。在这一时期，分销商的增值服务得到强化，不仅能提供技术支持服务，但电子行业分销商提供BOM成本分析、替代元器件寻找等增值服务的成熟期通常被认为在21世纪初。ktKesmc

20世纪末，互联网初步普及，电子元器件分销商开始探索线上服务，比如Digi-Key 1996年上线电子目录；同时，信息撮合平台陆续诞生，例如慧聪网、环球资源网、阿里巴巴等。但此时平台主要提供采购资讯和沟通桥梁，非真正的一站式B2B交易平台，后者成熟于2010年后。ktKesmc

    (2)21世纪，分销商面临更多新课题

2010年前后，数字化和电子商务在B端持续渗透，为满足客户对快速响应和定制产品的需求，更多分销商开始探索线上服务。艾睿电子、安富利、中电港(CECport)、富昌电子(Future Electronics)等增加了线上采购功能，以支持小批量采购的需求。但国内一站式交易平台的成熟，以及小批量采购服务的普及，更多发生在2015年后。ktKesmc

同时，半导体原厂也开始在官网增加在线采购功能，包括德州仪器(TI)、意法半导体(ST)、亚诺德(ADI)、安森美(onsemi)、英飞凌(Infineon)、瑞萨电子(Renesas Electronics)等，它们既有直销也保留了分销渠道，还有自营线上采购平台。虽然这些采购平台目前主要售卖小批量样品，但行业整体呈现“直销比重增加、代理商渠道优化”的趋势。尤其在TI和ADI的代理削减策略中，这种趋势尤为明显。ktKesmc

• TI在2018年12月31日终止了新晔电子的代理权，随后又在2020年12月31日终止了大联大、文晔科技、安富利的代理权。至此，TI仅由艾睿电子独家代理。业者普遍认为，TI减少代理商是出于战略层面的调整，该公司希望通过减少对分销渠道的依赖，转而与更多客户建立直接、密切的关系。
• ADI在2024年5月26日变更了与艾睿电子的合作模式，后者将不再承担需求创造方面的职能，只承担ADI的订单、物流等基础职能；同时，ADI还鼓励客户接入其自有的eShop商城及销售团队。紧接着，在2024年下半年，ADI还终止了与英国分销商Anglia及其EMEA地区的另外两个合作伙伴的分销协议。

半导体原厂的调整也在推动分销生态的变化。对半导体原厂而言，代理商的减少和角色转变，使其能够更加集中资源，加强对市场趋势的把控，快速响应客户需求；对代理商而言，需加强供应链管理、物流配送、技术支持等方面的能力，积极调整业务模式和盈利模式，以适应新的市场环境。ktKesmc

整体来看，半导体分销网络在向着更加高效、专业化和服务的方向发展。这意味着，代理商需要进一步提升服务水平和专业能力，特别是在  “技术支持”“供应链管理”和“数字化转型”方面，以满足市场和客户日益增长的需求。ktKesmc

半导体产业链转移与分销行业的调整

在过去40年里，半导体行业经历了持续稳定增长，并在全球范围内经历了数次转移。ktKesmc

由于早期数据的不完整性，缺乏1986年之前的详细数据。根据半导体行业协会(SIA)的数据，1977年全球半导体销售额约为35.5亿美元，大约在1984年前后就已经突破100亿美元。ktKesmc

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图1：1986-2024年全球各地区半导体销年售额数据变化 制图：国际电子商情 数据来源：WSTSktKesmc

WSTS(世界半导体贸易统计组织)自1986年成立以来，在持续统计全球各地的半导体销售额，该机构的统计数据因其准确性和及时性得到了SIA的认可。根据该机构的统计数据：全球半导体销售总额从1986年的263.55亿美元，提升到2024年的6,268.69亿美元，期间的销售额翻了20余倍。ktKesmc

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图2：1986-2024年，全球各地区半导体销售额趋势 制图：国际电子商情 数据来源：WSTSktKesmc

同时，WSTS还追踪了美洲、欧洲、日本、亚太(不含日本)地区每年的半导体销售额。1986至2024年期间，亚太地区(不含日本)的半导体销售额增长最大，美洲次之，欧洲和日本增长较小。ktKesmc

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图3：1986年(内圈)、2024年(外圈)，全球各地半导体销售额占比 制图：国际电子商情 数据来源：WSTSktKesmc

如果仅观察1986年、2024年的数据，全球四大地区的半导体销售额及占比都有显著的变化。ktKesmc

先看半导体销售额变动情况。亚太地区(不含日本)的半导体销售额增长超过160倍，从1986年的20.52亿美元飙升到2024年的3,407.92亿美元；而日本半导体行业的增速遭遇了大滑坡，1986年其销售额就达到104.51亿美元，直至2024年仅增长到474.1亿美元；美洲和欧洲的半导体销售额均有约10倍的成长。ktKesmc

再看半导体销售额占比变化。亚太地区(不含日本)从8%飙升到54%，美洲从32%变成30%，欧洲从20%降至8%，日本从40%降低到8%。虽然各地的半导体销售额都有成倍增长，但是除了亚太地区(不含日本)之外，其余三个地区的销售额占比均有下降。ktKesmc

实际上，全球各地的半导体销售额占比变化也与当地的半导体发展状况一致。在过去半个多世纪以来，全球半导体产业经历了数次产业迁移，每一次迁移都伴随着技术进步、市场需求变化，以及地缘政治因素的影响。相应地，全球半导体分销行业经历了显著的变革与发展。ktKesmc

第一次迁移发生在上个世纪80年代，美国将存储产业转移到日本。随着个人电脑兴起，美国逐渐专注于技术壁垒更高的处理器领域，将存储产业向日本转移。日本迅速在存储技术领域实现突破，到1985年成为全球最大的半导体生产国。富士通、日立、东芝、NEC等日本企业通过与分销商的合作，将其DRAM产品推向国际市场，并在美国和欧洲市场扩大了市场份额。ktKesmc

第二次迁移出现在上个世纪90年代，从日本迁移到韩国与中国台湾。1980年代后期，日本半导体产业因美日贸易摩擦和市场变动而衰落。1990年代，韩国和中国台湾成为新的集成电路产业中心。韩国利用贸易摩擦，通过逆周期投资和技术引进，成为存储半导体领头羊，催生了三星、SK海力士等。中国台湾则依靠低成本劳动力和专业代工，在晶圆代工和封装测试领域取得成功。在这一阶段，韩国和中国台湾的分销商逐渐崛起，成为全球半导体供应链中的重要一环。ktKesmc

第三次迁移从2000年至2020年前后，半导体产业链劳动密集型环节向中国大陆转移。中国大陆依靠人口红利、资本和政策支持，在集成电路制造、封装测试等领域实现突破，全球重心向亚太倾斜。半导体原厂还通过扩大全球分销网络，来满足消费电子、移动设备和其他技术领域日益增长的需求，它们与地区分销商和转售商合作，打入新市场并提供本地化的支持。ktKesmc

中国本土分销商也迅速崛起，龙头分销商中电港的营收在2020年首次突破250亿元人民币，且在后续的几年里持续创下新纪录。此外，2010年代起，半导体原厂与VAR (增值分销商)的协作持续深化：VAR负责开发套件的市场推广、分销及技术支持，而原厂专注于产品研发。同时，原厂还通过线上平台补充销售渠道，但开发工具市场仍以代理商体系为主导，因客户需依赖VAR的本地化技术服务和售后支持。ktKesmc

如今，全球半导体产业链正被重构。东南亚因成熟的生态系统、政策支持和地缘政治优势，成为重要目的，新加坡、马来西亚、越南吸引国际投资形成产业集群。美光、英飞凌等均在新加坡有设立生产基地；英特尔、三星等企业带动越南，形成以封测为主的半导体产业。此外，美国、日本、欧盟等经济体通过政策支持推动产业链本土化，此时的分销商需要在技术、服务和供应链安全方面不断提升竞争力。ktKesmc

在半导体产业链重构的背景下，分销商通过多种策略应对市场变化。以1935年成立的美国老牌分销商艾睿电子为例，近年来，该公司在印度和东南亚地区积极布局，通过一系列投资和合作推动当地半导体及相关技术产业的发展。以下是主要的投资举动：ktKesmc

• 2023年12月，艾睿电子为印度初创公司Bharat Pi提供工程支持，帮助其设计和开发企业级物联网开发板，旨在推动印度物联网技术的发展；
• 2024年1月，艾睿电子与新加坡创科公司Oyika合作，开发东南亚地区电动摩托车的新电池生态系统，推动可持续交通发展；
• 2024年11月，艾睿电子宣布支持印尼本土电动车制造商SAVART Motors，帮助其设计和制造高品质、安全且经济实惠的电动两轮车，首批电动两轮车预计将于2025年第二季度投入市场；
• 2025年1月，艾睿电子宣布收购印度的产品工程和软件研发服务公司eInfochips，交易金额约为18亿印度卢比，此次收购将增强艾睿电子在印度的技术研发能力；
• 2025年1月14日，艾睿电子与印尼初创协会(STARFINDO)签署合作备忘录，支持印尼本地科技初创公司的发展，推动AIoT和电动汽车技术领域的创新。

这些举措表明，艾睿电子通过战略收购、技术合作和本地化布局，积极拓展其在印度和东南亚地区的业务版图，以应对全球半导体产业链重构带来的机遇和挑战。ktKesmc

在中国大陆地区，也有分销商通过数字化转型和技术创新，提升自身在技术、服务和供应链安全方面的竞争力。例如，华强电子、商络电子、科通技术等中国本土分销商，利用数字化手段打通供应链上下游各环节，提升服务半导体原厂和客户的能力。ktKesmc

综上所述，在全球半导体产业链的几次迁移中，分销行业也在随之发生新的调整。从美国到日本，再到韩国、中国台湾和中国大陆，分销商逐渐升级为技术与服务的提供者。当前，随着产业链向东南亚转移及各国推动本土化，半导体分销行业正面临新的机遇与挑战。ktKesmc

全球电子产业链的整合趋势

半导体销售额与分销商营收紧密相关，我们可以根据半导体销售额来大致判断该地分销商营收总额的趋势。由于早些年分销企业数据的缺失，我们难以统计出从1986年至今的分销行业销售数据。ktKesmc

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图4：2016至2023年，中国本土TOP25分销商总营收及YoY% 制图：国际电子商情 数据来源：国际电子商情、中国半导体行业协会ktKesmc

《国际电子商情》自2017年起开始制作“中国本土电子元器件分销商TOP25排名(2016年度排名)”，并从2022年开始制作“全球电子元器件分销商TOP50排名(2021年度排名)”。根据我们历年统计的数据，能判断出 “头部半导体分销商的总营收趋势与半导体销售额趋势大致相符”。尽管一些分销商尚未上市，可能会选择不公开其营收数据，但考虑到分销行业的领军企业大多已进入资本市场，这种数据披露的局限性对整体分销市场统计的影响相对有限。ktKesmc

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图5：2021至2023年，全球TOP50分销商总营收及YoY% 制图：国际电子商情 数据来源：国际电子商情、WSTSktKesmc

值得注意的是，在老生常谈的“大者恒大”趋势之下，我们也看到一些新力量。近年来，随着电子元器件分销行业的蓬勃发展，越来越多的分销商选择上市，这不仅为行业带来了新的活力，也让大家可以更直观地获取这些企业的数据。在中国本土市场，中电港、香农芯创、商络电子、雅创电子等纷纷登陆资本市场，同时我们也在全球TOP50分销商排行榜中看到更多中国力量。ktKesmc

在国际舞台上，上市分销商的并购活动也非常活跃，例如日本的菱洋电子与Ryosan合并，共同成立上市企业Ryosan Ryoyo Holdings；中国台湾的文晔科技在收购了新加坡的世健科技之后，紧接着又收购了加拿大的富昌电子(被并购前未上市)，一连串并购助其在2024年取得了令人瞩目的业绩——文晔科技去年全年营收超过艾睿电子，拿下全球第一的宝座。ktKesmc

这些动态不仅展现了分销行业的增长势头和全球电子产业链的整合趋势，还预示着行业未来可能会出现更多的合作与整合，进一步推动市场集中度的提升。随着分销商规模的扩大和服务的深化，它们将在全球电子供应链中扮演更加重要的角色，同时也将面临更加激烈的市场竞争和不断变化的行业挑战。这些企业需要不断创新和优化其业务模式，以适应快速变化的行业环境，并保持其市场领先地位。ktKesmc

小结

展望未来，无论是中国本土分销商还是全球分销商，都需不断创新以适应市场变化，通过提升服务能力、技术实力和市场洞察力来应对挑战。中国分销商将重点巩固中国本土市场并积极拓展国际版图，而全球分销商则将致力于资源整合和技术革新，两者共同推动市场集中度的提升，在全球电子供应链中扮演更加重要的角色。ktKesmc