吴振洲：数字孪生赋能分销，供应链末端革命

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驰创电子创始人、元器件供应链资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会(ECAS)副理事长吴振洲USHesmc

复杂供应链中的“毛细血管”

芯片分销是芯片产业链中的关键环节，它连接着芯片制造商和终端用户，确保芯片能够高效、准确地流通到市场。尽管芯片产业的历史相对较短，全球范围不过六七十年，在中国的发展也只有三四十年，但分销作为产业链的末端环节，常被视为“毛利”业务，早期未能得到足够的重视。USHesmc

随着产业链的成熟和市场环境的变化，芯片分销的重要性已经逐渐显现。近年来，生产性服务业的概念被广泛提及，芯片分销作为其中的重要组成部分，开始受到更多关注。国际分销巨头如艾睿电子(Arrow Electronics)和国内代表性企业如中电港，都在强调“服务”的价值。这里的“服务”是指分销商通过专业的供应链管理、技术支持和市场覆盖，为产业链上下游提供不可或缺的服务支持。USHesmc

芯片供应链的复杂性不容小觑，它涉及跨国、跨文化、跨区域的大量对接，其中任何一个环节的差错都可能导致整个供应链的瘫痪。在这种背景下，芯片供应链的“毛细血管”——即芯片分销环节，就显得尤为重要。它需要确保产品、货运、品控、财务数量、明细等各个环节的零差错。USHesmc

除此之外，芯片分销中的选型和比价也极其关键。选型需要对接上下游，它考验智商，要求对产品方案有深入了解；比价则需要情商，因为即使上游价格再好，下游不买也无济于事。吴振洲强调说，元器件分销商需要同时具备智商和情商，这是一项相当艰巨的任务。USHesmc

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在具体的交易方面，精确性的重要性也被反复强调。吴振洲以“六西格玛(Six Sigma)”理念为例称，许多芯片分销商中能做到1%退货率已属不易，而贸易商更容易发生退货和投诉，这往往源于供应链流程中的问题。因此，做采购需要知己知彼，有底价再出价；做销售则要确保回款，否则即使毛利再高也无济于事。USHesmc

数字化转型与服务模式的变革

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芯片分销的数字化转型，离不开电声平台。但要做好电商平台，仅具备“电”的部分是不够的。还需要客户关系管理、业务管理、供应链管理、内容管理等能力，以承接B端订单。此外，电商平台还需具备资质、产品库、接口、合规等要素。这一理念被吴振洲总结为“电+商+平台”，并强调这三者缺一不可。USHesmc

他还提出“通过标准化反向服务实现行业变革”的可能性，这种模式能够使供应链中的交易和交流更加高效，同时也能减轻芯片分销商的资金压力，为行业发展提供新的方向。USHesmc

随着行业的发展，传统以差价为核心的商业模式正在逐渐被服务导向的模式所取代。中电港作为大型综合服务商，以及艾睿电子作为优秀的设计方案服务商，都已开始从单纯追求差价转向提供专业服务。USHesmc

服务的本质在于交流与业务的结合，即“推广服务费”和“业务服务费”，这种模式能够使服务提供者与客户之间的关系更加紧密，实现生产与服务的有机结合。USHesmc

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可以通过探讨汉字“变”和“孪”的演变，来阐述数字化转型的必然性。数字化转型不仅是技术上的进步，更是行业发展的趋势。例如，中电港通过其APP实现了数据的快速共享，使客户能够便捷地获取产品信息，从而促进了业务对接。此外，生产厂家也越来越要求提供详尽的参数和方案，这与数字孪生的理念不谋而合，即在实物产品到达之前，先提供全面、准确的数字信息。USHesmc

吴振洲预测称，芯片分销行业未来发展可能经历三个转变：从公司到平台、从员工到创客、从用户到社群。这种转变意味着从传统的管理控制转向赋能共生，从雇佣制转向合伙制，从差价思维转向关注客户的终身价值。USHesmc

最后，他还反思了芯片分销行业的传统模式，并指出尽管芯片分销行业起源于美国，但或许可以保留“毛利”的概念，去掉单纯的“差价”思维，以获得客户的长期认可和信任。USHesmc