作为电子元器件、集成电路的分销，产品本身不是由我们研发生产，不具备元器件的定价权，产品流通渠道我们不是主渠道，所以我们要很清楚自己的优势。2IGesmc
我们的优势在于：①产品流通细节把控（原厂负责产品生产但不负责流通，代理负责流通但内部分工太细，业务太忙，无法将元器件的专业知识传导给客户的工程师、采购、质检、仓储、生产、调试等每个人）；②灵活（可以BOM配单，可以拆分销售，可以库存寄售，可以现货账期）；③中立立场（代理商通常会只推荐自己代理的品牌，而屏蔽掉其他品牌的一些技术信息，有可能会造成一些性价比更高的产品，无法走进工程师的视野）。2IGesmc
高度决定视野，角度改变观念，而细节决定成败。2IGesmc
在元器件分销的流程中，有许多具体产品以及产品型号上的细节陷阱。有些客户询价时，没有标注品牌，没有型号后缀，大部分都只是产品的功能型号。不知道这是不是代表着大多数的情况，通常我们在接到询价时会存在以下方面的细节陷阱：2IGesmc
__1.品牌陷阱：__拿光耦817来说，全球生产光耦817的品牌不下十家，理论上来说可以相互替换，但是在应用要求严格的时候，就需要经过工程师的测试，通过之后才能正常流入批量生产。如果没有和客户确认清楚，会存在产品无法正常使用的隐患。2IGesmc
__2.功能型号陷：__比如光耦817的功能型号包括CTR这个参数，每个品牌都会有几个等级去细分产品的用途。如果忽略这方面，很可能给到客户的产品不是对方所需要的，进而产生物流上的额外费用，甚至是客户的产品出现问题，带来经济上的损失。2IGesmc
__3.后缀陷阱：__后缀包括封装形式、管脚尺寸、包装方式等。比如，客户已经指明是要贴片的封装，但其实贴片的封装又有宽脚和窄脚两种；管脚尺寸也分为红胶焊接工艺问题和锡膏焊接工艺尺寸；包装方式方面又有芯片管脚的标示位；最重要的是还有铁脚和铜脚之分。如果这些问题不确认清楚，都会给客户的产品在生产过程中带来极大的隐患。2IGesmc
产品完整型号=品牌前缀+功能型号+细节后缀，完整型号上的任何一个字母或事数字如果少一位就是一个陷阱。2IGesmc
__4.顶端标记陷阱：__记得以前给客户出货SN74LVC4245APWRG4 500片，给客户确认过的完整型号，因为没有原包装，到客户那里质检不接受，原因是芯片上的型号是LJ245A，执意要退货，后来到客户那里把PDF文档打开给他看才把货办理入库。实际上，LJ245A就是这个完整型号的顶端标记。我们经常会遇到一些小体积的封装，基本上都会要接触到顶端标记。不注意的话，会产生不必要的麻烦，甚至是造成订单退货。原因很简单，并不是每一个从业人员都是专业的，不会在一开始就想到查看芯片的PDF文档。2IGesmc
__5.生产批号陷阱：__有的客户品质会要求在一年半之内的元器件产品生产批号，有的会要求在两年之内的生产批号，如果在采购时没有问清楚供应商的生产批号，那么将面临客户拒收的危险。这样我们将搭上来回的物流运费，而若是供应商不同意换货，那这些产品会成为我们的库存，甚至是呆死料。2IGesmc
__6.封测地陷阱：__大家都知道原厂的晶圆制造地和封装测试地，通常不在一个地方，而且原厂的晶圆制造地和封装测试地通常会有几个，还要包括原厂的代工商。芯片的包装或是顶端标记上通常只是封测地。有时候客户会指定他们所要产品的产地，这些方面也是我们要注意的。2IGesmc
__总结一下：__元器件的顶端标记，生产批号，封测地等关乎元器件实物及外观方面的因素。这都是我们需要注意的细节。可以将后期有可能出现的细节问题，前置到报价环节，包括产品的完整型号、封装型号、报价数量、品牌名称、单价（含税/未税）、功能简述、产品封测地以及生产批号，甚至顶端标记的解释，还有停产物料的替代提示等等，避免在产品供应中出现细节方面的疏忽和遗留。另外，还有合同上的细节陷阱，比如合同签订地点，账期，物流。这里就不再详细说明了。2IGesmc
作者：张弓(张立恒)，郑州恒迈巨集半导体有限公司总经理，《芯跳不止》作者2IGesmc
