技术分销商无惧原厂渠道接管，FAE和Sales配比提升至1比1

何为新常态，中国在经历了多年的GPD高速增长之后已明确提出经济发展进入“新常态”，着眼于调结构稳增长。经济增长与过去30多年10%左右的高速度基本告别，与传统的不平衡、不协调、不可持续的粗放增长模式基本告别。传统制造业面临着智能制造升级，鼓励创新型企业，拉动新的需求。pQzesmc

在分销领域，原厂并购重组加剧，波及分销行业，带来更多的整合变化，而分销商自身也面临业绩增速放缓的压力。“大家的心态从最初的震惊，到逐渐地接受现实，慢慢地适应这个新的形势。我们分销商应当习惯原厂策略的改变，尽快地去适应，尽管这是一个相对艰难的过程。”在分销领域从业近二十年的睿查森电子贸易（中国）有限公司中国区销售运营总监张造宝无不感慨地对国际电子商情记者说。可以说，上游原厂以及分销业的整合并购、波动变化在未来也将成为一种“新常态”。pQzesmc

那么，分销商会不会在这波大潮中被削弱，这或许取决于外部形势以及自身的适应能力。据了解，目前受市场变化的影响，分销商业绩增长幅度普遍下调至10%以下。技术分销商由于提供技术支持服务占据一定的优势，然而，这种实力有可能被如今市场的极度不确定性弱化，一向以技术服务为先的分销商们如何应对？pQzesmc

提高FAE配比 业务比重倾向技术支持

技术人员的投入意味着成本的增加，在一些工业控制类领域前期的项目投入甚至持续一两年才有产出。但保持FAE的高配比成为很多技术型分销商的选择。一般来说，FAE与销售工程师的配比从1：1到1：3不等，无疑1：1的配比是最为理想的状态。但分销商也会根据业务需求动态地增加技术工程师，毕竟充足的技术工程师是更佳服务的体现。pQzesmc

在受访企业当中，芯智的销售工程师和技术工程师的配比约为1:1。据芯智控股有限公司执行董事刘红兵介绍，目前，公司的技术团队有近百位工程师，占到公司员工总数的30%，其中拥有丰富工作经验超过五年以上的资深工程师占一半以上，且大部分都是本科以上学历。芯智在智能媒体显示、机顶盒、智能汽车、触控、光通讯、物联网、安防监控、医疗显示等领域都建立技术团队来服务客户，并以设计公司的要求标准配置技术资源，为客户提供全方位的技术支持。“我们有一半的业务来自于技术支持，在业务推动过程中，客户会优先选择与有技术支持能力的分销商合作。”
芯智控股有限公司执行董事刘红兵pQzesmc

瑞彩电子现有员工80人，其中销售工程师约40余人，具备大专、本科及研究生学历的技术工程师约25人。产品线主要分为电子产品代理和网络视频产品方案两大类，技术工程师的工作职责涉及硬件设计、嵌入式软件、移动智能终端IOS和安卓的应用软件设计、云端服务器的设计等。深圳市瑞彩电子技术有限公司副总经理黄晓表示，他们的定位非常明确----增值分销商。目前公司产品100%的业务都是要依托于技术支持的。pQzesmc

深圳市瑞彩电子技术有限公司副总经理黄晓pQzesmc

分销商的技术团队包括了对硬件和软件的技术支持。梦想电子目前有硬件FAE十多人，软件研发团队近十人，软件研发团队主要服务于使用梦想单片机的客户。深圳市梦想电子有限公司总裁唐国新规划，梦想在2017年将继续在技术支持方面进行投入，在2017年Q2季度，梦想的硬件FAE 团队将达到30人。梦想的主要业务来源于前期产品研发阶段的设计，这一类订单占据梦想的业务的六成以上。pQzesmc

深圳市梦想电子有限公司总裁唐国新pQzesmc

睿查森电子的人员架构主要由销售、FAE和市场营销三大部分组成。其中大约15名FAE，总销售人员为50-60人。无论销售还是FAE皆具有工程师的专业背景，尤其是公司产品覆盖的两大领域，即微波射频通讯和能源电子。公司业务约70-80%来自需求创造，也就是通过技术支持服务获得的。pQzesmc

睿查森电子贸易（中国）有限公司中国区销售运营总监张造宝pQzesmc

从整体看，亚讯科技FAE与销售工程师的配比大约为1.:1.7到2。亚讯科技的通讯、手机、工业三大事业部均配备FAE，目前总人数近30人，今年底将达到35人。其中通讯部门FAE最多，其客户包括华为、中兴等基本全面覆盖了通讯设备领域的客户。
亚讯科技（香港）有限公司技术总监李祖雄pQzesmc

据深圳市华商龙商务互联科技有限公司总裁李波介绍，华商龙每个事业部都配备了FAE团队，有些事业部甚至配备了提供整套技术解决方案的AE团队。FAE和AE的重点方向是应用技术比较复杂的主动器件，如MCU、SOC、RF、触控、指纹识别、变频控制、电机控制等，也有针对新兴行业如智能穿戴、新能源汽车BMS、高压配电盒方面、整车高压线束等关键器件的应用技术支持，目前FAE/AE人员占比不断加大。技术支持对我司的贡献率大概在四成左右。
深圳市华商龙商务互联科技有限公司总裁李波pQzesmc

高配比的技术工程师，经验丰富的技术团队帮助客户提升项目的开发成功率，缩短上市时间，既减少原厂对技术支持的负担也提高客户的依赖度。代理商的价值从中体现，提高话语权，最终赢得更大的利润空间。pQzesmc

无惧原厂渠道接管？ 分销商借专业技术服务提升价值

原厂并购重组、人员变动对分销商的挑战非常大，尤其是频繁地变动，最近的一次即是NXP收购飞思卡尔不久，又被高通收购。连环的并购带来了组织架构的变动，分销商需要重新建立联系，存在沟通的时间成本，产品体系也可能被打乱。但是，经过市场的教育，分销商们的心态逐渐平稳。技术分销商普遍认为还是要以技术服务为核心竞争力，专业的技术分销才能赢得一席之地。pQzesmc

“在整个分销环节不同的链条留有各自的利润空间，大客户由原厂直供，大量中小客户通过专业的分销商服务。如果原厂做了分销商的这部分业务，如果分销商只扮演物流供应链的角色，其利润将降至2,3个点。”张造宝分析道。pQzesmc

一般而言，分销商的毛利在10个点以上，视产品线的专业性而增减。分销商若真的只提供物流供应链，利润不断压缩，带来的业绩下滑对分销商而言何尝不是一击重拳。当然原厂自营渠道也将投入不菲的人力财力。尽管如此，要得到原厂和客户的重视，分销商应结合专业性和自身的优势做不能被轻易复制的事情，才是地位的保证。深度技术支持，提高运营效率，某种程度上，分销商要像IDH一样专业的服务客户才更有竞争力。pQzesmc

分销作为原厂的渠道，对产品的了解不如原厂专，但原厂不具备分销商的广度，技术分销商完整的解决方案，以及全程对终端客户的跟进也是原厂无法比拟的。实际过程中，分销商与原厂密切配合，能更好地为客户提供最佳设计方案。pQzesmc

亚讯科技（香港）有限公司技术总监李祖雄介绍了其提供技术服务的大致流程：了解到客户需求之后，我们与原厂FAE共同推荐最高性价比的方案，客户方案定型时我们与原厂一起审核原理图和PCB板图，投板后进行调试，调试完转产。从立项到转产再到产品现场应用等提供持续的服务。pQzesmc

刘红兵说，“我们可以把不同原厂的产品整合设计成一个完整的产品解决方案，推荐给客户提供配套的技术支持服务。例如，我们用MSTAR的SOC + Toshiba的EMMC FLASH + Nanya的DDR3 + Rafael的Tuner + ESMT的功放 + Parade的信号接口电路、 Siliger的电源管理等芯片组合设计成一个智能电视机的方案，相当于把我们代理分销的这几个产品一起都推荐给客户，这样也为客户节省了方案选型的时间，更加专注于整体产品的研发设计。” 芯智提供了现场技术支持、技术培训、参考设计、测试服务、指定专项开发、交钥匙服务等。pQzesmc

同样，梦想电子的技术人员都是奋斗在第一线的，他们会与原厂的技术支持工程师甚至是系统工程师、研发工程师信息保持一致，以保证提供给客户的咨询的实时性，同时也会把客户的新的需求反馈给半导体原厂，对原厂的新产品开发起到关键指导作用，两方面相互结合之后，以保证客户、代理商、原厂三方信息一致。前期在客户做产品研发的阶段，客户对自己的产品的规格是有明确要求的，但是客户的研发人员未必能对IC本身的性能做到了如指掌，最了解IC本身特性的还是IC分销商以及半导体厂商的技术人员，所以在前期产品设计过程中FAE要起到关键的选型指导和应用指导作用，以保证客户选择的型号最适合；中期客户试产过程中FAE需要与客户工程和研发人员再次确认设计是否合理，以及生产制程过程中是否还有优化空间；后期在量产过程中FAE主要对不良品负责，同时对下一代产品的设计提出意见和建议。pQzesmc

唐国新举例，我们为一个音响客户设计了整套方案，终端客户是哈曼，包括软硬件设计，在整体性能满足的前提下，成本比另一家客户便宜4个美金，赢得了订单，至今量产超过50万台。pQzesmc

华商龙的技术支持也包括提供解决方案、参考设计，软件调试，电路测试等，从成本、性能、交付等方面为客户提供选型指南、帮助客户解决产品应用中的技术问题，甚至还要去帮助客户工程师解决其他周边电路的技术问题。pQzesmc

技术支持除了设计方案等，睿查森张造宝还尤其提到了RF实验室，其实验室一整套的仪器为客户提供测试服务，这个实验室由FAE经理管理。“有的器件对指标有特殊要求，原厂没有专门服务且检测人工费贵，作为分销商能够解决测试的问题，这也是一项不可或缺的技术服务。”pQzesmc

技术支持的本地化使得绝大多数的服务由线下完成。目前大多数的技术分销商提供的线上技术服务只限于前期的咨询，设计资料的参考，更多实际问题交由线下FAE实地现场进行。随着元器件电商的兴起，未来线上提供的技术支持也将逐渐增多。例如，华商龙在当前阶段销售活动主要集中在线下，随着其电商优软商城的启动，也会在线上做技术支持。pQzesmc

2015年2月芯智推出电商平台芯智云城，并在线上提供参考设计和解决方案。据刘红兵介绍，客户工程师可以在技术论坛Superic社区里提出问题并进行讨论，芯智会安排相关领域专业的技术工程师进行互动解答；同时，鼓励技术工程师在Superic社区发表解决方案和技术类文章，供客户在线上参考学习。另外，为了更有效的服务同类型客户，特别开设了在线项目讨论组，通过社区精准发放技术资料和针对性解答技术疑问。线上技术支持主要针对相当分散且广泛的中小型企业和众创客户，并提供在线答疑互动；线下技术支持主要针对大中型客户，提供VIP服务。pQzesmc

“梦想网络平台主要适用于研发的资料查询和采购的货源寻找，梦想的线上支持主要由公众号，网络在线咨询和电话咨询构成，在公众号上定期更新我们的方案性产品和新产品，提供给客户新的产品资讯。”唐国新说，当然线上资讯的沟通效果比较有局限性，主要对产品的常规参数和初步选型进行沟通。涉及到更深层面的则正在投资建设芯芯之火的线上网络平台，主要为工程师解决技术问题。pQzesmc

涌入IOT 技术方案征战新领域

从半导体原厂的并购重组策略来看，抢滩物联网成为众矢之的。相关的传感器，连接设备需求将成爆发式增长。这也成为分销商的风向标，加之现有形势的逼迫，技术分销商唯有拓展新的应用领域，从而为业绩的持续增长增添活力，IOT物联网无疑是最具前景的选择。pQzesmc

传感器做为物联网的重要组成部分，是一个颇具潜力的市场。睿查森计划将代理产品线拓展至传感器，向物联网延伸，并在现有两大主要应用版块深入光通讯、智能汽车等领域。亚讯科技也将加强通讯、手机类和工业类的应用扩张。pQzesmc

梦想电子的技术支持主要涵盖的领域有电视机、机顶盒、音响、小家电、电源适配器等，产品包括电视机模拟主芯片，Tuner，音频功放，单片机，马达驱动，AC-DC等。近期在电源方面公司注重Type-C、PD方面的产品，语音控制、电子皮肤、以及无线音响（WIFI&蓝牙）的主方案，同时公司也在大力投入各类传感器的方案开发。pQzesmc

无人机，AR,VR等热门应用也成为分销商关注的焦点。芯智近来较为关注的领域及技术方向有：智能电视机中的最新安卓版本、HDR技术、H.265解码、HDMI2.0、UHD显示、8K显示、TYPE-C USB技术等；机顶盒领域中的P60 UHD显示、高安CA等；触控领域中的ON CELL、IN CELL技术；光通讯领域中的25G、100G通讯技术；安防领域H.265编解码技术。同时，也特别关注无人机、VR/AR等新领域的市场发展与前沿技术。pQzesmc

“产品的生命周期越来越短，这就要求分销商对市场、新技术、新产品的洞察能力更加敏锐，被淘汰的几率加大了，但是新的机会也会更多了。”因此，黄晓表示，瑞彩电子近期关注的领域有手势传感器、语音控制、视频分析、VR/AR等，因为所有产品都在走向“智能化”，走向智能化的根本动力来源于机器需要与人类建立更好、更方便的链接，同时降低人类的工作负担，进一步改善人类的生活质量。 pQzesmc

工业4.0的自动化改造、机器人等应用领域分销商也在布局。华商龙目前正在投入力量聚焦工业4.0相关的工厂自动化系统设备解决方案的资源整合和汇集制造、研发、生产营销、办公等于一体的MRP解决方案。近期还会继续关注新能源汽车和智能家居相关领域，同时会关注智能穿戴、工厂自动化、机器人、VR/AR、新材料等领域。具体在传感器、无线传输等技术方面，也一直有人员储备。pQzesmc

分销商的价值正在于服务，物流、资金流固然也是服务之一，都不及技术支持服务所具有的核心竞争力，投入专业的人员提供更专业的技术服务，或许能在变化莫测的时势下实现高增长的可能性。pQzesmc

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