制造业变迁下 元器件海外分销窗口期已至
近来，美国制造业回流的消息不绝于耳，富士康已明确表示将在美国建面板厂，最快年中动工。自美国新一任总统特朗普上台后美国制造业本土化的趋势更加明确。不仅在美国，印度、东南亚、欧洲等区域的制造业也稳中有增。放眼望去，这些市场或将造就本土分销商走向海外的诸多机会。Okaesmc
美国制造业回流，是指美国企图把制造业投资和生产从国外向国内转移的一种现象，它既包括把海外的工厂迁移回国，也包括在国内建设工厂，取代在海外建厂或采购的计划。企图在未来五到十年里，制造业将大举回流美国。Okaesmc
有人算了一笔账，如果iPhone真的回到美国本土生产，但是零部件仍由全球其他国家的供应商提供，之后再把零部件运至美国工厂进行组装，这样的情况下，以iPhone 6s Plus为例，每支售价将增加30到40美元，使售价提高到779到789美元之间。Okaesmc
不过，分析称，一个趋势是未来全球制造业可能更加分散在各个地区。因为全球各个地区都有相对低成本的制造业中心，亚洲、欧洲和美洲的更多消费商品将在更接近本地的地方制造。Okaesmc
哪些海外市场最火？
电子元器件海外分销的市场主要覆盖在东南亚、欧洲、北美等地区，包括日本、马来西亚、新加坡、韩国、台湾、印度、美国、墨西哥以及东欧的波兰、匈牙利、捷克、斯洛伐克和罗马尼亚等国。Okaesmc
其中，制造业为马来西亚三大支柱产业之一。20140,215连续两年马来西亚位居全球制造业主要指数榜首。根据日经Markit数据，2016年，马来西亚6月制造业采购经理人指数（PMI）为47.1，略低于5月的47.2，产量也连续第15个月下降。新订单不断下降是产量减少的主要因素。落后的制造业正在被淘汰，将被新科技产品取代。马来西亚EMS工厂较多，制造业发展迅速。 Okaesmc
新加坡制造业向好，但是其国内结构性挑战仍然存在，依然面临高成本的不利环境。2016年四季度该国经济增长的驱动力主要来自电子和生物医药制造业，交通工程和一般制造业则持续萎缩。Okaesmc
韩国制造重点由消费性产品转移至工业用电子产品及零件，中小企业创新活跃。韩国产品开发重点以半导体类的液晶显示装置、特殊应用IC（ASIC）、存储、消费电子类等。Okaesmc
印度提高整机进口关税政策，鼓励国内产业生产的本地化。据悉，苹果已确定在印度组装生产手机、富士康印度建厂。Okaesmc
美国制造业回流政策下，富士康在美国建面板厂。欧洲随着工业产业东移，东欧国家提供原材料和零部件，并逐渐进行汽车和一些工业机械的组装加工。Okaesmc
分销商如何在众多海外市场和区域中把握机会。希玛科技有限公司创始人郭俊雅对国际电子商情记者表示，2016年希玛的海外市场业务占比达到了7成，以往占比为5成。Okaesmc
“我们从去年开始发力海外市场，但其实我们从2008年创业时只做海外市场，12年前后开拓国内市场。”为何开始只做海外市场，因为当时认为国内市场比较混乱，那时客户和工厂都没有供应链体系，珠三角EMS工厂大约在10年或11年间才建立自己的供应链体系。当时，希玛在台湾、新加坡、香港等市场做得不错。Okaesmc
2016年是拓展海外市场的一个机会。此前在人民币不断升值的作用下，国内市场异常热闹，然而分销商也不得不面临账期较长的问题。2016年汇率走势变化，美元升值等，分销商转战海外市场。“我们从去年加大开拓海外市场，此前海外业务一直保持自然性增长，去年我们增设了台湾、马来西亚办事处，聘请当地员工，推动海外市场业务。”Okaesmc
2016年伟德国际已经开设了日本、台湾和美国等海外分销点，并且取得非常显著的效果，在业务拓展方面也颇具成果。伟德国际发展方向上的定位一直是国际化，随着公司不断地发展，持续进军东南亚市场。增设了马来西亚槟城分销点。伟德国际企业有限公司副总裁潘霄在接受国际电子商情采访时说，总体来看，日本市场利润较高但进展慢，台湾的利润较低，有进展快，营业额大。美国市场介于两者之间。马来西亚市场潜力大。Okaesmc
之所以选择这四个市场，潘霄表示，基于现有客户，他们很多来自日本、美国等地，打入其供应链后再做本部的生意，这是更稳妥的做法。“我认为最热门的市场是东欧和墨西哥。从制造行业的分析数据来看，这两个地区的制造业增长最快。就目前来看，东南亚市场也是不错的市场，处于亚洲文化，更利于我们开拓市场。”Okaesmc
美国、日本等市场领先的产品设计，在这样的市场也开始注重对元器件性价比的要求，这也给了国产IC走向海外的机会。潘霄分析说，日本市场的特点专注于设计，EMS工厂不多，对成本控制比以往更严格，逐渐接受性价比高的产品，而美国也有类似的需求，因此这两个市场可以视为国产IC出海的区域。马来西亚则由于拥有众多的EMS工厂，切入该市场更讲求速度，以更好货源更快动作占领市场。Okaesmc
最吸引海外客户的服务能力
国外客户最需要什么的服务？郭俊雅认为无论国内外，对于独立分销商而言都离不开三大服务。“现货，成本降低，清库存，这三种诉求在海内外是完全一致的。分销商有现货，也通过成熟高效的渠道订到更便宜的物料，帮客户降低成本，以及进行库存清理。前两者是正向供应链，清库存是反向供应链。根据我们的研究，前两者服务涉及到产品特性和应用特性，地区则只是在于需求的强度。”Okaesmc
从区域来看，以郭俊雅的经验和眼光，日本、韩国、东欧、南美、北美、泰国、印尼、印度都将在制造业成本转移中出现很多市场机会，但是越南、俄罗斯这两个地区他建议慎重。因为汇率以及政策影响。今年希玛科技的海外拓展重点将放在东南亚地区，还有拉丁语系市场。Okaesmc
独立分销商在帮助客户降低成本的优势还可以体现在，通常中国价格好的产品集中在通用器件，同时海外具有性价比的核心器件可以销售到中国。Okaesmc
不仅如此，潘霄还认为中国分销商提供的客户服务也更贴心。区别于海外同业者的服务他们的客服工作时长约在6-7小时，伟德的服务人员平均工作时长在10个小时及以上。除了春节期间有1-2天不能响应外其余时间均可。Okaesmc
还有一项服务尤其重要，供应链金融。这项服务在海外市场也大有可为。由于ESM厂商的支付期恐越来越长，同时许多没有融资渠道的供应商导入供应链后对账期的承担需要供应链金融的支持。另外，独立分销商以及中小型代理商利润率是可以支持供应链金融的利率。潘霄认为这几个因素促成了海外市场供应链金融业务。Okaesmc
据介绍，目前的几个玩家主要来自于物流供应链服务公司；有资金背景的金融公司；以及EMS工厂，可将自己的应付账款做为供应商的应收账款进行质押，并放款。Okaesmc
目前伟德与具有资质的资金方合作，也在洽谈有资金实力的ESM工厂。潘霄认为，这个业务应在银行风控和产业风控之间找到合适的平衡点。“在国内外我们都展开了试点，起初，我们认为在海外尤其融资环境相对宽松的地方推广供应链金融业务较为困难。事实表明，分销商以代购或代采的形式进入供应链后，再提供一定利率的供应链金融服务，客户认可并接受。”Okaesmc
最大的问题来自本土化融合
说到拓展海外市场的难点，汇率不是主要因素。“我们基本做美金结算，汇率对我们来说还好，不会太难受。”潘霄说。但是海外市场各个区域存在差异。东南亚市场客户强调代理商资质，一旦进入其供应链施展空间比较大。日本市场相对封闭一点，需要更长时间建立信任，一半半载甚至更长，而这种信任一旦建立，可以说进入一个利润相对较高的市场。Okaesmc
然而，很多分销商都有同感，做海外市场最缺的是本土化人才以及与公司文化的融入。“坦率地讲，我不认为我们的海外市场做得有多么出色，但在当地聘请本土化的员工是我们分销商面临的最大问题。” 郭俊雅说。分销商走国际化道路，如何让员工本土化，国际化的人才如何适应本企业的文化、管理是非常重要的。Okaesmc
他进一步谈到，例如我们的一个马来西亚同事，他一点中文都不会，这位同事本身是一位穆斯林，饮食特珠，除了日常的沟通，怎么进行管理沟通，文化差异，甚至业务系统。以本土的员工来做国际化，这在分销商领域并不多，但我认为这也是分销商拓展海外市场必须要做的事情。Okaesmc
“我们国际化的成绩，不仅取决于原有团队本身的国际客户，也是人才本土化策略的成效，而这对企业内部管理绝对是一个挑战。我们过去几年一直希望步伐迈得更大，苦于找不到既熟悉行业，又能够融入团队的人才。”Okaesmc
文化差异是一个比较大的问题。文化差异存在于国内企业与海外客户之间，一种情况是销售与客户之间，另一种是员工之间。伟德采取招聘当地员工做销售，外派国内骨干进驻当地，并管理当地员工的方式。潘霄说，这样做的好处是利于当地员工开展业务，同时慢慢接受本公司文化，文化差异的鸿沟在企业内部进行融合。海外设办理处也面临着外国人工成本高的问题，因此员工以精干为主。Okaesmc
分销商出海 提前布局抢占红利
回看海外独立分销商在全世界的布局，有的已经在欧洲、美洲、亚洲达到1:1:1的比例，可见全球每一块市场都有可开发的潜力，中国本土独立分销商参与全球市场的竞争已是迟早的事情，然而全球制造业形势的变化也在为这一趋势推波助澜。Okaesmc
最近大热的美国制造业回流，备受关注。郭俊雅认为应当去布点，建立核心人员。也要看自身产品的应用领域，例如希玛科技主要覆盖的应用领域在于工业控制，电源类等。Okaesmc
伟德主要侧重于电子制造业终端，包括传统的汽车电子、通信设备、工业设备和医疗领域等，具有长期且稳定的客户，并与原厂建立了友好稳定的合作关系，会适时跟随原厂脚步和策略去拓展新的市场和方向，在新的市场机遇下，根据自身优势整合、优化资源，注重给客户提供专业技术支持，尤其是成套的解决方案。在新兴领域方面，伟德国际在智能制造、机器人、可再生能源、汽车电子以及无人驾驶等相关高速增长领域都有跟进，并且提供了靠前的贴身服务，坚持在业务和商务端灵活和深度配合。Okaesmc
潘霄认为，制造业外迁以及美国制造业回流的形势，令中国分销商必须要转变，一定要出海！美国制造业回流对墨西哥、巴西等周边制造业的影响或许更大，由于特朗普的相关政策引发的连锁动作还在进展中，供应链的观望态度较浓。但是，无论怎样，分销商走向海外市场刻不容缓。“制造业回流政策带来了对美国制造业的带动作用，开发这一市场抢蛋糕的前提就是要尽早布局。” Okaesmc
制造业回流后，增加产线至少需要半年到一年时间产能才突显出来，所以潘霄认为这半年到一年的时间就是中国分销商出海的黄金时间。“我们要趁这个时间点在美国站稳脚跟。真正起量之后才能享受这个红利。”Okaesmc
按照规划，伟德国际已有5条国产IC代理线在洽谈中。潘霄表示，我们希望选择较高端、适合出海的IC品牌配合我们拓展海外市场。今年目标海外市场实现150%的增长，人员配备也将翻倍。在现有日本、美国、台湾、马来西亚四个市场站稳脚跟，并跟进其他有潜力的海外市场。Okaesmc
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