经济不景气？Mouser凭什么逆势上涨25%？

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Mouser电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士V3gesmc

进入2017年，中国的制造业及整个经济环境呈现出不景气趋势。特别是半导体元器件领域，出现了全行业不同程度的涨价和缺货趋势。在这种情况下，Mouser作为全球授权小批量分销商的代表者，在中国市场销售逆势上涨25%。在过去的一年中，贸泽电子中国市场业绩再创新高，这家由美国高中电子学教师Jerry Mouser在洞悉电子教学过程中元器件购买的困难而创立的公司至今已经迈过了第52个年头，并在不断丰富着产品线和本地化服务的过程中焕发新的活力。
“今年虽然经济大环境不景气，但是还有一些细分市场还不错。比如汽车相关的自动驾驶、车联网的产品，用到车载电子的产品要求品质会高于其它行业，但是消费类电子的品质要去没那么高。”Mouser电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士对《国际电子商情》记者表示，在汽车等不同细分行业其实还是有很高的增长，因此她对未来Mouser的继续增长很有信心。

关于Mouser，这一点《国际电子商情》以前的文章都介绍过了。这是股神巴菲特旗下伯克希尔的子公司。股神投资的公司，市场表现自然不俗。

田吉平女士表示，在深圳可以看到非常多不一样形态的公司，特别是近几年看到非常多的智能硬件的“双创”，也许这个人不是工程师，或者非常有兴趣做设计。一些比较小的订单，他们在找电子元器件的时候，没办法找到一些原厂的物料。这对于Mouser来说是一个机会。“目前Startup的初创公司订单占到大概2%的份额，但是不能小看他们。”Mouser也在跟国内的柴火空间等大众创新平台进行合作。
“其实在每一个路程中会有不同的供应商去服务这些对象。从最大的制造公司如华为、中兴这些都有传统的分销商做服务。这些客户要求量大，但是对服务要求很高，周期和资金周转压力也很长。”Mouser表示，针对最小的量，如一些小批量的需求，可能只要几颗MCU或被动元件，这个时候可能很难找到愿意供货的分销商，这个时候Mouser都会提供。

Mouser这样的公司出货非常多，但是全球只有一个仓库，而且总部在美国。有人问，如果在赛格市场或者过去的华强北拿货就可以了，为什么Mouser的仓库不设在中国？
田吉平女士表示，Mouser的仓库货物超过80万种，今天工程师要在设计的时候需要几百上千种物料。要自己去赛格市场买，可能很难跑到这么齐全，可能要找不同的商家和交货期。所以Mouser把所有物料集中在一个7万平方米的仓库，这是最有效率的。
田吉平女士认为，如果在美国下订单，所有的库存实时更新。有时候你在网上下订单，你可能会发现资料实时更新。还有我们下订单会等15分钟来做包装的工作，这样如果有漏下订单还有机会补救。最慢第二天可以收到，欧洲最慢第三天可以收到。
“针对中国市场，Mouser跟物流公司合作，在空运中就可以进行清关。所以交期在中国已经比别人快，最保守4~5天就可以到。这是一个非常快的交货时间。”田吉平表示。

今天Mouser在出货的时候，是1、2颗都卖的。如果要做这么小批量的备货，又要做到快速，就需要非常自动化的仓库分拣。因为过去50多年的经验，很多东西不是自动化就好，而是考虑到的问题点，如何选货、摆货。
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Mouser电子跟竞争对手的区别？本土公司不备货啊！V3gesmc

田吉平表示，Mouser的一个特色是没有销售团队，不会出来拜访客户。因为Mouser是做的客户服务，会有很强大的客户来解答客户需求。为什么Mouser坚持自己的客服团队而不是采用第三方的呼叫中心呢？Mouser在全球20多个点，但是对手可能全球就3个点。另外很多本土客户没有备库存，但是我们有库存。

据介绍，Mouser中国市场在过去九年有非常快速的增长，去年要达到一个超过10亿美金的营业额。今年在上一季调高了预期目标，增长要到20%。
田吉平认为，因为中国是一个非常大的市场，其实需要一个更大的努力去增长，希望达到3成的增长幅度。

中国市场在Mouser整体在亚洲的份额达到42.1%。

到5月底，Mouser在中国的增长达到了25%。（包括香港客户）

因为Mouser没有业务团队，所有生意是通过客服团队完成的。很多的工程师或潜在客户会直接到Mouser的网站去点击。据介绍，目前除了使用银联卡，也可以用支付宝。Mouser也看到微信支付也很重要，目前正在进行之中。

每一天到Mouser电子的流量达到32.8mil，很多的流量来自搜索引擎。每一天有超过33万人来到Mouser的网站，个人的用户就超过22万。

“所以Mouser会第一时间备最新的料。目前每天给原厂带来的新客户全球就有960个。”田吉平较为自豪的表示，Mouser是授权分销商，需要跟超过600家原厂打交道。Mouser希望不是仅仅是卖出元器件，更多的是吸引多少的新客户。这是Mouser的价值所在。
这些大的原厂，如TI、Intel等，可能其他的分销商跟他们的生意都很大。所以Mouser的价值是给这些原厂带来很多新客户。过去几年我们从没想到过Nokia、MOTO这样的大公司会消失，但是也没有想到小米、一加这样的公司会出现。我们Mouser的价值就在于帮助这些公司发掘有潜力的新客户。

今年Mouser在亚洲的业绩增长达到3成，以目前的趋势来看，Mouser希望能达到4成左右。V3gesmc

普遍缺货之下，Mouser的备货策略？V3gesmc

田吉平表示，很多的分销商的专注点不同，有的专注卖被动元件，有的卖连接器、有的卖芯片。而Mouser大部分的元件都会卖。目前全球4成5的业绩来自半导体，2成来自连接器和被动元件。在国内被动元件还更高，连接器是1成5。
过去我们看到在华南很多做消费类电子的客户，很多供应商好像缺料。现在到底市场有这么火热吗？对于Mouser我们是蛮幸运的，我们不会只关注一个产业，不会因为一个产业的变化有太大的变动。不管市场好不好，设计不会断。对于停产和缺货的料，Mouser不会做特别多的关注。可能短期内因为缺货，所以市场会拿已经停产的料来替代，但这种情况不会持续。

所以Mouser的备料策略跟竞争对手有什么不同呢？很多分销商本来是做大批量，在备料的时候一定是库存量非常大。另外是作非常多的专门的产品线，有些会有专精的领域。当然还有一些电商平台，但是它的备料也差不多需要这样大批量。
“深圳的很多平台，没有备货，都是通过Mouser来拿货。”田吉平表示。

跟前几名的竞争对手相比，Mouser的备料比第二名要超过5成。这个只计算单一产品包装的数量。

从用户行为来看，有将近7~8万的客户在Mouser的网站上买，其中最大的回访次数会达到12次。Mouser有超过25万客户到Mouser的网站会拜访超过12次以上。其中6%会超过50次，有23%会超过28天才会完成订单。这个数据跟很多B2B平台的采购行为都不一样。因为Mouser的焦点会考虑到这些工程师的需求不是一天产生的，可能需要慢慢的整合自己的采购清单。

今年Mouser同时推出了一个新的BOM表工具叫Forte。很多客户只需要把自己的Excel表上传，我们的客户就可以给出客户具体的报价。对于很多客户来说，很多产品生命周期结束了。很多后期做售后的工程师也需要进行维修，Mouser会提醒很多工程师哪些产品生命周期结束了，不要用这样的元件设计，或者提供替代品。

Mouser不仅是提供一个购物平台，还提供很多信息资讯，Mouser更希望自己是一个可学习的教育平台。

与很多同行不同，Mouser做了非常非常多的市场营销活动？包括找到好莱坞和Youtube的网红，做了很多的主题。包括跟NASA合作，跟太空人合作去询问设计工程师对这个使用场景有什么想法？ Mouser会把获胜的创意真的在太空站打印出来。此外还宣布将与知名工程师、创客、原“流言终结者”主持人——格兰特•今原开展新一年的“共求创新”计划。V3gesmc

最后，Mouser表示今天会发布一个最新的消息。这个活动叫“智慧城市”，一共会有5个视频。将分别在葡萄牙、东京、洛杉矶等全球5个城市，与当地的原厂进行合作。这次的活动获得了ADI、Intel、Microchip、Molex等原厂的支持。将会首先在Youtube上发布。V3gesmc

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