日前，6月14日，科通芯城康敬伟在一次调研活动中详细回应了自去年5月被机构沽空后的这段历程，以及目前公司的近况。55nesmc
在由深圳证券交易所主办、香港交易所支持，智通财经独家承办的“和交易所一起走进港股上市公司”第三期深圳站的一场调研活动中，科通芯城董事长康敬伟参与了互动。55nesmc
为什么近几年对IC元器件的需求量越来越大?康敬伟表示，因为智能硬件的发展。比如在汽车领域，按照李书福的说法，汽车以前是“有四个轮子的沙发”，而今天用另一个理论讲，汽车是有大屏幕的电脑。未来可以看到所有电子产品，甚至物品，都是智能硬件。基于这样的趋势，过去几年，全球芯片需求量每年以双位数增长。55nesmc
而在中国，芯片不仅是 5G、物联网、AI等不可或缺的一部分，也早已提升到国家战略层面，成为国之重器。2018年第一季度，中国集成电路仍旧保持高速增长态势，销售额达到1152.9亿元，同比增长20.8%。55nesmc
中兴事件后，国家加大对自主芯片的支持，“大基金”二期已在募集中，预计规模将达1500-2000亿元，一期加二期撬动的社会资本总规模预计超过1万亿元。可以预见，未来芯片市场将会越来越大。而科通芯城作为IC元器件的分销商以及定制芯片的提供商，将扮演着越来越重要的角色。55nesmc
沽空事件对科通芯城的影响
当被问及，去年5月中旬狙击以后有没有什么后遗症，或者是法律上或者是一些问题?科通有哪些不足或者是薄弱的环节?55nesmc
康敬伟回答说，去年5月份事件对我们有很大的影响，倒不是说做空事件对我们有什么影响，是因为做空以后产生了我们当时意想不到的黑天鹅事件。科通芯城规模的扩张依赖于银行的信贷，过去我犯了一个很大的错误，就是太追求信贷成本最低化，所以我们以前没有用一家国内的银行，全部都是用的香港的银行，因为香港利率最低。因此当时沽空事件出来以后，我们没想到的是香港银行出现了连锁反应，短短的一个星期之内，产生流动性连锁反应，大概两个多月我们的钱只有出没有进，然后进的钱全部都被封掉了。其实我们能活下来已经算是奇迹。55nesmc
当时我们采取很多壮士断臂的方法：卖资产，然后换回现金还钱，同时大幅缩小规模，通过这个方法我们解决了流动性的问题。55nesmc
活过来以后，我们意识到以前的商业模式必须得调整。以前整个战略是规模无限扩张，同时利用大数据去提供金融服务，去年推广的引力金服是我们很重要的利润来源，大概占去年利润的一半，但这种模式在去年5月份以后就行不通了。55nesmc
在这种情况下，我们开始产生了第二套双引擎的商业模式，就是继续做元器件，但是控制规模，做更有质量的交易，同时把硬蛋变成新的盈利模式。这就是过去这个事件对我们的直接和间接的影响。55nesmc
第二个问题，任何公司都有不足的地方，我们不足的地方是有时候太急于创新，战线很长，不是每一块上面都有足够的现金流。就像我们去年5月份其实犯的最大的错误就是当时的资金链太紧张了。去年的事件对我最大的影响就是让公司会更保守、更稳健，但是并不会改变科通作为一个很创新的公司。我们要不断创新，但是同时要量力而为。根据我们的资源去设计可操作的商业模式。55nesmc
据康敬伟介绍，从今年开始，科通芯城主要专注两个方面：芯片和AIoT，其中AIoT是指AI+IoT，即人工智能+物联网。55nesmc
这一战略转变是基于今年年初科通芯城做出的重大战略重组：把所有业务部门整合成两个大的平台，一个是科通芯城，主要做IC元器件的自营平台;另一个是硬蛋，要将其打造成一个AIoT的企业服务平台。康敬伟表示，未来科通芯城将围绕芯片和AIoT这两个领域大规模发展。55nesmc
他还表示，“科通芯城的商业模式其实非常简单，就是卖IC元器件的‘京东商城’。我们通过自营平台，把全世界主要的半导体芯片卖给数万家中国制造业企业，赚取其中的差价。”55nesmc
据了解，全世界最大的100家半导体公司，目前有40%-50%公司是科通芯城的供应商，比如英特尔、博通、赛灵思等全世界排名靠前的半导体公司。客户方面，科通芯城服务了3万多家制造业企业，基本覆盖了中国大型制造业企业，包括了每个领域的前五大客户，比如通讯行业的华为、中兴;汽车领域的比亚迪、长安汽车、长城汽车等。55nesmc
同时康敬伟也提到，科通芯城的商业模式不是简单的大卖场。“不同于其他商品，客户用半导体设计出来的手机、挖矿机、电子香烟等产品，其生命周期是6-12个月左右，而一个新的半导体，从设计到产品，大概需要18-24个月的投入，所以科通芯城平台的两端都不是一个标准品的生意，而是快速变化的行业，而在这个某种程度上类似快消品的行业，核心点是营销，科通芯城把70%-80%的精力放在营销上，帮助供应商把下一代的新产品营销给客户。”55nesmc
科通芯城库存天数大概在30天左右，跟供应商签的账期大概30天。客户方面，给华为、比亚迪之类的大型客户60-90天账期，公司会把这些账期卖给银行作担保;对于中小企业客户，则基本是现款现货，或者几周的周转天数。他表示，“这种商业模式的运转基本能够为公司带来正现金流。”55nesmc
关于硬蛋，康敬伟表示，目前硬蛋有三个变现的商业模式：一是向硬件企业销售IC元器件;二利用硬蛋实验室设计一系列AI模块，把模块卖给客户，目前已经有硬蛋AI模块应用到了扫地机器人、无人机等市场领域;三是公司通过提供技术服务获得了不少公司的股权。55nesmc
目前硬蛋AIoT平台的企业数目已突破3.5万家，覆盖智能汽车、智能家居、机器人、AI芯片等领域。该平台孵化的易造机器人项目，已经独立盈利三年，预计今年销售将翻倍增长，达到15亿元，这也是硬蛋平台孵化出来的首个可以IPO的案例。55nesmc
代理商的营销价值
在被问及大型制造企业本身具有议价权，科通芯城平台是否有足够的议价权，能拿到更便宜更多的货，或者说更有保障更安全的供应链的问题时，康敬伟分析了其商业模式的价值。55nesmc
他说，这要回到我们的商业模式，在B2B行业，特别在芯片行业，很大程度上是谁拥有了技术上最尖端的东西，谁就有话语权，其实有时候购买量未必能产生真正的议价权。55nesmc
的确大企业购买力很强，回到我们的商业模式——营销。很多大企业都是我们的客户，他们要跟我们买，而不直接跟英特尔、博通买，这里面有一个最核心的一个商业模式的区别。我们其实不是一个简单的卖东西的平台，不是一个重复的分销商角色，我们的一个很重要的角色是帮助英特尔、博通、赛灵思等公司去推广它们的下一代的新的芯片和技术给新的客户以及新的应用市场。55nesmc
像英特尔这样的公司不可能服务中国1千个客户，在这种情况下需要一个营销的渠道去帮助它做这些事。科通芯城的商业模式是帮企业做营销，不收广告费，但如果营销成功了，可能6-9个月后有生意了，需求量起来了，企业就得在这个生意里给我们折扣。比如，如果你给分销只有两个点，那么你可能要给我6个点到8个点。我们推广一些半导体的产品，像FPGA，基本上毛利可以做到15%以上。因为我们控制了渠道，所以不管客户是海尔、海信，还是比亚迪，当它们最后要买这个东西时，我们就有销售权。我们跟每个供应商都有签代理协议，而国外的供应商一般在中国只会选2-4家，科通芯城就是每家里面2-4家的代理商之一。55nesmc
中兴事件对科通业务有无影响？
康敬伟表示，其实在去年之前，2016年我们是中兴除高通外的第二大供应商，但是因为去年受到(沽空事件)影响以后，我们的资金成本一下提高了，所以我们把很多大客户的生意都给砍掉了，从去年开始我们跟中兴的生意都已经降下来了，所以这一次中兴事件对我们影响并不大。现在我们的客户会更分散一些，所以不管中兴有没有问题，对我们的业务基本上没什么影响。55nesmc
另外，我们很少做被动元器件，我知道最近被动元器件涨价受到大家关注，但是其实被动元器件在整个产业链里面其实并不是那么重要，这也不是科通的主要业务。55nesmc
从去年开始科通芯城的信贷在逐步恢复。加之目前最新的经济周期情况以及相关政策导向，我们信贷恢复的速度是比我去年想象的要慢。55nesmc
这也是今年我们在策略方面不愿意太激进的原因，银行信贷额度恢复需要时间，我们自营平台的成长很大程度上取决于银行额度恢复的速度。55nesmc
在这种情况下，我们唯一干的一件事是把去年的引力金服业务大规模缩小了，尽量用更多自有资金应付不时之需。目前业务对资金的需求量已经比一年前小得多，科通芯城现有的业务也已经能够产生比较好的正现金流。55nesmc
在这种情况下，我们有足够的自由现金。今年我们不会很激进地扩张规模，而稳打稳扎的发展趋势。未来不是寄希望于科通芯城规模扩张有多快，而是在于硬蛋的产业化，硬蛋做的新项目在未来几年能够成为我们核心的利润贡献，这就是整个新的战略，我希望新战略对资金的依赖度要比以前要低得多。55nesmc
不会收购半导体公司，但将提供定制芯片
对于收购半导体公司的问题，康敬伟表示，我们从来没有说过要收购半导体公司，这不是我们的策略。55nesmc
但我们认为，未来国产芯片将形成一个产业链，从设计到制造，会形成一个10万亿的庞大产业。而这个产业对于中国很多公司是新的，对于科通也是新的，但是科通今天要进入这个新的产业，开始给客户提供定制的芯片，这是我们已经在做的一件事了。55nesmc
为大家都知道，最近中美贸易战开始后，全世界对技术的掌控，特别是美国对技术的掌控非常严格，而目前科通平台上所卖的产品，包括不能卖给中兴的大部分产品都在我们的平台上面，我们也受美国出口管制。55nesmc
在这种情况下，我们与欧洲一个最大的研究机构在深圳成立了微电子中心，通过这个中心，我们会向中国客户提供定制芯片，也就是说我们会介入到芯片的设计和制造领域。 大概从5月初开始到今天为止，不到一个多月，我们已经收到了很多家做AI芯片的公司和智能硬件公司的需求。55nesmc
（国际电子商情微信众公号ID：esmcol，本文综合智通财经等）55nesmc
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