原厂集体进驻B2C平台，元器件分销商怎么看？

如果你对天猫、京东等B2C平台的看法还仅仅停留在消费品平台上，那你就out了！2018年，眼尖的朋友们可能会发现，一些芯片原厂已经悄悄在天猫开设起官方旗舰店，自己组建销售团队运营店铺，或由代理商帮忙运营店铺。他们的这个举动意味着，原厂正在积极寻求新的销售模式，想要跳过“中间商”直接与客户面对面接触。作为“中间商”的分销商们又会如何看待呢?NW9esmc

如何看待原厂进驻B2C平台？

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伟德芯城有限公司COO屠克佳NW9esmc

• 芯片产品专业度高，进驻B2C平台意义不大

伟德芯城首席运营官（COO）屠克佳并不看好原厂进驻B2C平台。他认为，虽然原厂想通过互联网的方式将自己的产品推向更多的用户，但是芯片属于专业度比较高的产品，从根本上区别于像家电、服装、零食等to C的产品。NW9esmc

站在原厂的角度，针对不同的地区和不同的客户类型，需要制定不同的定价策略。比如，深圳的手机制造商永远拿不到与苹果公司相同的采购价。屠克佳认为，芯片产品很难通过公开化的定价策略去进行互联网销售。他表示，“从目前来看，在to C平台上做旗舰店，只有两种客户比较适合：一是工程师，有采购样片的需求，二是极客，有DIY的需求。但是，想真正服务好这两种客户，不是开个旗舰店就能解决，还要有相对应的配置，订单分发、物流系统、线上客服等。这是一个相对复杂的系统，需要资金和人力来协同完成，所以原厂不适合去投入这么大的资金去做他不擅长的事情。”NW9esmc

同时，屠克佳也表示，原厂开设天猫旗舰店这类做法对代理商基本没什么影响。他认为原厂此举是对新销售模式的探索，但是就原厂本身而言意义不是特别大。不同类型、不同地区、不同采购金额的客户是要进行分层管理，很难通过单纯的互联网渠道去做销售。NW9esmc

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深圳易库易有限公司CEO 谈荣锡NW9esmc

• 原厂进驻B2C平台是站在巨人肩膀上做事情

深圳易库易有限公司CEO谈荣锡先生的态度更为乐观。“这种模式的合作，是把不同方的优势充分体现出来，而不是以一己之力来干所有的事情。合作的基础是天猫拥有高质量、高活跃度的用户以及巨大流量，对在线采购的渗透率还是比较高的，所以原厂天猫旗舰店是站在巨人的肩膀上做的事情。”NW9esmc

谈荣锡认为，原厂的诉求首先是快速进入市场，包括长尾客户、新的Design in机会，从而支持到工程师、创客等等。其次，是让整个交易更有穿透性，能够直接触达新的客户群。天猫旗舰店的存在使这些操作更加可行，现有互联网技术带来的数字化运营方式也使他们更有效、低成本、快速地进入市场，为客户服务。而原厂现有的传统分销渠道和目录分销渠道目前尚不能完整满足上述诉求是。天猫平台本身的知名度、高质量的巨大流量，使得市场与诉求相结合有了契机，才导致了原厂与天猫平台的合作。NW9esmc

同时，他也强调，原厂进驻B2C平台并不会与现有分销模式冲突，而是一种有效补充。他表示，原厂与天猫合作开设旗舰店本身是商务电子化的尝试。NW9esmc

B2C平台需要解决哪些难题？

不过，目前来看原厂和天猫的配合上还有很大的提升空间，包括原厂对中国市场特色数据化交易平台的不熟悉。对天猫而言，现有流程对B2B行业交易并不是特别友好，还不能很好支持多种业务模式，也需要一定的调整。NW9esmc

谈荣锡认为，目前这种尝试还到不了1.0版本。“商务电子化并不只是解决买和卖的关系，而是在采购、生产、设计等链上多层次多维度的参与，这是非常复杂的事情，因此对现有传统分销、电商模式并不会带来任何直接影响。”NW9esmc

另外，他还指出，第一批与天猫合作的旗舰店的产品应用集中在IoT领域。谈荣锡解释说，IoT领域大多是新的客户、新的应用、新的机会，这也导致IoT客户的需求非常碎片化。此情况下，互联网能够更好地满足客户应用和小批量需求。NW9esmc

安芯易CEO范祎先生认为，虽然原厂进驻B2C平台能帮助用户降低小批量元器件采购成本，但是这也建立在C端平台已经解决了主要问题的基础上。他提到了采购习惯模式的转变和引入的厂家数量及规模。“首先，有多少的采购或工程师会转变采购模式？转变采购模式需要多长时间?其次，这些电商平台最终能引入多少厂家？如果厂家数量和规模不够，也很难形成一个庞大的网络效应。”NW9esmc

旗丰供应链副总经理郭东盛先生认为，在to B企业线上化交易环节过程中，消费电商上的个人采购和销售已经完全实现电商化，但企业却无法完全实现电商化。原因在于，to B端企业要完成采购线上化，除了交易本身之外，还需要让许多配套也到位，包括：采购合同、支付手段、交期保障等方面，都需要配套支持。“想要把元器件电商做大做强，覆盖到企业的方方面面，需要一些龙头企业进入该领域，拉动周围配套公司对to B去做支持。”NW9esmc

当然，除了上述优势和挑战之外，专业的运营团队也必不可少。天猫旗舰店需要专业的团队来运营，包括物流、仓储、报关、客服、产品选型，大数据分析、精细化运营等。谈荣锡强调，易库易愿意帮助原厂在做尝试的过程中提高成功率，加快进入市场的速度和效率。目前，易库易已有不少一线重量级原厂与易库易专业团队洽谈类似合作，探索更多合作模式。据了解，CYPRESS天猫旗舰店是由易库易团队来代运营。显然对CYPRESS而言，选择易库易运营旗舰店比自己组建团队优势更明显。NW9esmc

国内芯片代理商的危与机

原厂探索新的销售模式，B2C平台涉足元器件电商领域……随着中国电子产业蓬勃发展，国际大厂扩张和本土化步伐加速，芯片代理商行业历经多年的整合和变革，生态环境和游戏规则已经今非昔比。此背景下，国内芯片代理商面临着新的机遇与挑战。NW9esmc

欧美电子元器件行业快速发展，出现了安富利、艾睿电子这类大规模的代理商，台湾芯片本土化和EMS的崛起，催生了WPG这样的企业，国内芯片产业的崛起，也一定会推动相应规模的代理分销商的诞生。NW9esmc

屠克佳表示，从挑战方面而言，首先目前国产芯片设计厂商鱼龙混杂，有特色和自主专利的产品是关键。其次，是否有可持续发展和适应未来市场的能力？就代理商而言，选择与可持续发展的芯片设计厂商合作，才能带来客户黏度和市场增长。再者，代理商对资金、风控的管理。能否在前期利用有限的低成本资金迅速扩大交易额?管理好应收账款和库存周转率？应对市场不可控因素的冲击等，这些都是机遇面前的挑战。NW9esmc

本文为《国际电子商情》2018年12月刊杂志文章。NW9esmc

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