商络电子沙宏志：传统红利消失，元器件分销商如何重塑自身价值？

11月9日，在ASPENCORE举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上，南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志先生以《电子元器件分销商在供应链优化中的价值重塑》为主题，向大家分享了自己的观点。LbHesmc

目前中国本土分销商在供应链中的能力和水平，跟国际上比还有相当大的差距。沙总认为， “这个差距至少有15-20年。我们现在大约在1.0到2.0版本之间，国外已经到4.0、5.0。”然而这个提升不是一蹴而就的事情。我们必须对整个运作过程有扎实的理解，通过逐步的渗透和坚固基石才能上一个阶段。LbHesmc

代理商的传统功能和消失的红利

阳光下没有秘密，事永远是那些事。LbHesmc

代理商的传统功能，首先是信息提供。好的代理商或者和差的代理商差在什么地方？从信息角度来说，差太多。信息不仅有客户单点的信息，还有每个客户单点的信息渗透度，对竞争状况的了解，以及能不能将这些整合成行业的信息，能不能和原厂共享这些信息，原厂和供应商的产品方向、战略是什么，等等，这些都是信息所包含的。第二是产品服务，包括和客户的谈判、沟通。另外，订货、物流、所有权转移、付款、融资和承担风险等等，这都是代理商的传统功能。LbHesmc

这些事情，所有的分销商都在做，只是做的程度看各自的能力和造化。LbHesmc

然而，现在的问题是整个行业有非常大的变化，一是互联网和移动互联的快速导入，二是市场急剧变化，三是客户也在成长变革。LbHesmc

沙总表示，在他刚刚入行的时候，一个日本厂商可以下一年的订单，而且没有改变。但到了现在，不管什么样的订单，甚至于汽车行业，也不似以前那样的稳定状态，整个市场处于快速的变化中。LbHesmc

同时，由于互联网的发达，导致客户的集中度越来越高，头部客户的权重越来越大。这些就导致了供应链形态的变化。LbHesmc

以往，分销商利用信息不对称所获得的红利大部分消失。LbHesmc

第一，是信息不对称。2B业务的复杂在于对每个客户、每个时点都是在进行动态的评估。而这种动态评估一定会造成信息不对称，信息不对称会存在，但是空间越来越小。LbHesmc

第二个是“一招鲜吃遍天”。有的和原厂关系比较好，有的是和客户关系不错，有的是有销售明星。通过有限的产品、有限的客户、有限的精兵强降，这样把公司做起来。但是很快会遇到瓶颈。为什么？以前的成功模式，如果我们不突破，恰恰是我们以后的屏障。LbHesmc

体现越多的价值，存在的价值越大

首先，企业的定位

任何公司不管有意还是无意，都会有公司的整体战略与目标。这其中的营销战略目标又包括：产品的，价格的，促销的，分销几个方面。LbHesmc

起步阶段选择的产品是随机的，随着业务的发展，公司对产品一定会有很多选择。一条产品线的投入是很大的，带来回报的周期也是比较长的，如果投入错了，或者说它的协同性不强，代价就会比较大，成本优化不了或者和人才结构不匹配。LbHesmc

公司也会制定出价格战略，针对不同的客户会有不同的诉求。LbHesmc

阶段性促销的战略，还有分销战略。把合作伙伴放在什么样的地位，是水库调节阀还是战略合作伙伴，能达成怎样的共享，能怎样深度合作，这都和企业的理念有关。LbHesmc

所有价值都是为了各自和伙伴的价值最大化。代理商牵着客户和原厂以及生态伙伴，如果代理商提供的价值和这些叠加的程度越多，代理商本身存在的价值就越大。LbHesmc

五流+五能力

电子元器件分销商如何实现价值重塑？沙总提出了“五流+五能力”。LbHesmc

五流：业务流，资金流，物流，人才流，信息流。LbHesmc

业务流

沙总认为：“本土分销商目前最大的问题是对整个平台建设能力和系统整合能力不足。在这方面的投入太少，花的心思太少。这是我们和国际分销商差别非常大的地方。大家扪心自问，在我们的信息系统投入的有多少，投300、500万就是大的。很多公司常常在纠结，这个软件10万贵不贵，有没有服务费。”LbHesmc

分销商存在的长久价值永远是效率问题，一是准，二是快。仅仅的快不是效率，如果方向有偏差，效率绝对不是最大化的，所以准确非常重要。对未来趋势的把握、对产品方向的把握，对行业应用方向的把握，都会影响到业务决策过程。所以从这方面来讲，信息系统投入是必需重视的。LbHesmc

人才流

大家创业过程中，老板都会亲历亲为干很多事。随着企业的发展，很多老板脱离了一线的工作。行业变化趋势很快，和市场隔绝三个月，你的判断力就完全不一样。LbHesmc

同时，企业最重要的是培养精英人才。真正好的经营者都对人性吃得非常通透。对于基础的分销商来讲，做的激励方案可能是核心竞争力，而激励方案一定是基于对人性的认知和把握。这里面有很多的讲究。LbHesmc

物流

物流，仓储配送是当体量达到一定地步要做的研究和优化。但是对中小型体量来说这不是核心问题，他们的关键点是预测。预测怎么做？首先要有基础数据，要有历史数据，可以做参照。第二个是要有比较好的IT，否则拉不出来数据，通过简单的指令，很多数据是拉不全的。预测该怎么做？包括导入行业指数、景气指数、各种修正指数来建立预测模型，当你的预测准确度越高的时候，你就会领先于你的对手。另外就是流程的优化，要倒逼自己用一些系统，任何流程优化一定是有取有舍。LbHesmc

信息流

信息流很多，但经常会散落在各个地方，有的掌握在各个人手里，有些掌握在领导手里，这些信息没有得到充分的释放和共享，也有很多信息没有得到充分的收集。如何打造一个平台，收集这些客户的信息流，从而倒推出客户的准确度，如何通过什么方式修正。这些都是要通过很多数据积累去整理的。LbHesmc

资金流

资金的能力首先是风控能力，银行把握资金的能力首先是风控，倒过来也看你的风险控制。真正让我们会死掉的是我们的风险控制，尤其现阶段，应收和库存是我们应该考虑的两项东西。金融评估是看综合平衡，由于要长期合作，稳健经营、持续经营是金融机构很看重的。LbHesmc

另外，沙总总结了需要建构的五项核心能力，包括组织能力，变革能力，财务能力，信息能力，法务能力。LbHesmc

推动变革，重塑价值，实现共赢

最后，沙总表示，“成为值得信赖的电子行业首选合作伙伴，共建信任，让电子行业更高效，是南京商络电子股份有限公司的愿景和使命。2B生意的根本核心是信任，这包括对组织的信任、个人的信任和代表人的信任，它是重叠在一起。这种信任的建立需要花很长时间，但是破坏是比较容易的。在本轮行情当中，我们很多客户受到伤害，损失了分销体系的信任。这样的做法得不偿失。这个过程中我们获得很多被动引荐的奖牌，我们在这个过程中坚守操守，拿到不少客户给我们的奖牌。让电子行业更高效，信任是基础，还有就是专业和迅速变革。推动变革从我们自己做起，希望能和我们的客户伙伴、供应商伙伴等，一起重塑我们的价值，实现共赢。”LbHesmc

ASPENCORE全球双峰会现场视频回放

全球CEO峰会直播回看：LbHesmc

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全球分销与供应链领袖峰会直播回看：LbHesmc

http://live.vhall.com/482004669LbHesmc