5月23日，由ASPENCORE旗下《国际电子商情》、《电子工程专辑》、《电子技术设计》联合举办的“2019国际电子产业链资源对接大会”在深举办。安森美半导体亚太区分销渠道及销售副总裁麦满权分享了题为《安知鱼之乐：半导体分销价值链多面观》的报道。Pq8esmc
“在《庄子.秋水》中，惠子感慨水里的鱼多快乐啊，庄子说，子非鱼，安知鱼之乐？惠子回复说，子非我，安知我不知鱼之乐？其实，这个例子很好地体现了原厂与代理商之间的关系。”麦满权这样来形容于原厂与代理之间的关系。 Pq8esmc
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代理商如何有效建立起与原厂的关系？
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很多原厂和代理商都希望把两者之间的关系建立起来，在这方面麦满权分享了一些经验：“很多时候我与行业的代理商朋友交流，他们问我有没有机会可以做安森美的代理商。通常我会回答他们，‘做什么生意，交朋友就好！’；有时，他们会说自己刚刚上市或者即将上市，资金很充裕。我开玩笑表示，既然有那么多钱，不要做生意，请我吃饭就好了。他如果还说自己的货仓很大、供应链很强、跟大客户的关系也很好。我通常会回复，以后找机会再谈。其实，很多时候，以后就代表再也不会谈了。Pq8esmc
那么如何才能在更短的时间里找到更靠谱的关系呢？麦满权表示，很多代理商都会说安森美很有钱，会卖很多货。其实，大家都是在做生意，最重要的是货源轮转。建议代理商在与原厂交流时，不要只说自己公司的POP，应该还要说出货、POS如何，这样原厂才会觉得这一个代理商或者供应商是有所帮助的。Pq8esmc
另外，代理商可能会表示自己的供应链很强，其实对原厂而言，这些没有太大的意义。建议代理跟原厂谈自我价值时，不要只是说你的供应链，而要和原厂说你的价值链和需求链在哪里。Pq8esmc
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这样与原厂谈合作，代理商更易成功
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麦满权坦言：“很多时候一些代理商来安森美谈合作时，他们的老板会带销售、助理们一起来谈，不过结果往往都不成功。虽然他们讲的东西听起来很好听，但是我们是原厂，需要的是需求链方面的专家，可以帮助我们创造需求。”Pq8esmc
据了解，在过去3～4年里，安森美只增加了两家新的增值代理商。而这两家增值代理商都有一个共同点：他们的老板不会带销售而是带技术人员来谈合作，他们还会介绍自己的产品研发情况。“这正切中原厂的需求！” 麦满权表示。Pq8esmc
他强调，跟原厂交流时，不要只是说自己很有钱，还应该说自己有什么能力帮助原厂把它的产品卖出去。如果是新出来的代理商，你应该去考虑怎么帮助原厂攻中小型的客户，在帮助原厂攻好中小型客户时候，很可能会吸引到大客户与你合作。Pq8esmc
价值链=需求链+供应链
除此，代理商还要能从小做起，慢慢建立起需求链。麦满权以“一个加拿大人在2006年用一粒扣子做易物交换，经过10次交换之后最终换取了一栋房子”的故事为例。“代理商可以找一些刚刚起步的原厂合作，与他们一起成长。”Pq8esmc
麦满权总结说，价值链=需求链+供应链。代理商一定要考虑两个维度，一是需求链，一是供应链，如此才可以为原厂、客户提供价值。同时，技术能力一定要提高，现在的产品越来越复杂，如果无法带给原厂任何技术能力，那么原厂就根本不需要你，又谈何帮助原厂创造新的客户价值呢？Pq8esmc
可见，代理商希望和原厂达成合作之前，除了企业自身经营实力和销售能力，还要提高自身技术能力，方能更好的将需求链和供应链结合起来，为原厂以及客户提供价值。Pq8esmc
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