芯片超人姜蕾：中小型分销商未来的出路

2019年5月23日，由Aspencore旗下《国际电子商情》、《电子工程专辑》、《电子技术设计》联合主办的2019国际电子产业链资源对接大会在深圳市南山区科兴科技园国际会议中心举办。芯片超人姜蕾讨论了在中美贸易争端升级，元器件价格趋于平稳，原厂并购趋势依旧等大环境下的中小型分销商的出路问题。kQXesmc

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“2015-2016年，各大原厂开始频繁收购合并调整渠道，在整渠道的过程中，由于内存制程的转换，行业需求的变化，又导致了大规模的缺货和涨价，几个大原厂频繁公告称，不接单了！2017-2018年，国巨累计涨了12次价格，特朗普用中兴事件挑起了贸易战，芯片大厂每一次砍代理商都会迎来大家极大的关注。大家每天都在贸易战升级和华为相关新闻刷屏，作为中小型分销商，我们不禁会问：原厂砍代理，我们怎么办？不缺不涨还打贸易战，这钱到底该怎么赚？”针对当前中小型代理商面临的困境姜蕾连连发问。kQXesmc

你是谁，你从哪里来，你要到哪里去？

姜蕾引用了最古老的三个哲学问题来探索分销商的定义：“你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？”kQXesmc

（1）你是谁？

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分销商在产业链中的位置介于上游企业（芯片设计企业、晶圆厂、封测厂、芯片成品）到品牌商之间，与代理商、方案商和代工厂相关。根据是现货还是期货，是否有拿到原厂授权，又可以分成有现货有授权的目录型分销商、有授权需要订货的授权型分销商、有现货但没有原厂授权的囤货商和给终端企业找缺货、提供降本的次终端型分销商四大类。kQXesmc

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其中，目录型分销商和囤货型分销商都有线上属性。目录型分销商和授权分销商需要提供技术支持，而上图圈出来的红色圆框是中小型分销商所在的区域。kQXesmc

在这个业务链上，分销商发挥哪些作用？业务链主要有研发、试产、量产、维修、库存几个环节。其中，研发和试产是目录型分销商较多发挥价值的地方，量产环节会用到授权代理商和次终端分销商，维修和库存环节则是由次终端和囤货商提供支持，量产环节主要是大型分销商的领域，其他环节都是中小型分销商在发挥着巨大的作用。因此，中小型分销商在整个产业链环节具有非常重要的地位，尤其是在更加碎片化、长尾趋势的物联网市场。kQXesmc

（2）你从哪里来？

以分销商里最具代表性的企业为例，姜蕾简单阐述了分销商的发展历史。她介绍，目录型分销商里的典型代表是Digi-Key，该企业诞生于1972年，其创始人是电子工程学博士，在前10年里只为电子发烧友和爱好者提供芯片电子元器件，第二个10年才开始为企业供货。Digi-Key去年的销售规模是31.6亿美金，一年处理了370万张线上订单，囤了170万颗的型号。kQXesmc

而规模最大的分销商都主要集中在是授权代理商上面，以Arrow、安富利、大联大等企业为代表，其中全球第一的Arrow去年的销售额是296亿美金，规模是Digi-Key的近10倍。kQXesmc

“2000年前后在深圳的华强北和北京的知春路，诞生了一大批囤货型分销商，也诞生了无数‘搏一搏、单车变摩托’一夜暴富的故事。最老的分销商都快诞生100年了，咱们这个行业下面到底要走向哪里呢？”姜蕾感叹道，“我记得今年1月份去参加美国CES展的时候，在现场我看到了久违的老牌电子公司Dell和Sony，我已经想不起他们很久了，取而代之的是像阿里巴巴和小米这样的生态型企业，它们纷纷都开始进军芯片行业。这让我感觉到整个电子供应链会加速从以前的强势品牌企业'从上往下控制供应链'的模式，转变到拥有数据和客户的企业'从下往上定义供应链'的模式，甚至进军核心零部件领域，中美贸易战会加速这个趋势发展。"kQXesmc

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（3）你要到哪里去？

每隔几年，分销行业内就会跃出一条大鲸鱼,会带出各种鱼虾。上一条大鲸鱼诞生在智能手机领域，现在在中美贸易战和5G、AI、IoT的共同促进下，将会出现非常多的新鲜应用。而现在，水面上有各种涟漪，新的大鱼将出未出，大家不清楚下一个跃出水面的会是谁。那些曾经的传统大牌企业，是否能跨越硬件的非连续性，继续创造一下个属于他们的时代？当前很难定论。kQXesmc

姜蕾分享了她在近年来关注到的分销行业的变化，“原厂砍代理”“原厂否代理”都是让中小型代理商陷入困境的原因。她透露，在这种背景下，一些老牌分销企业可能因为创始人逐渐缺乏激情，开始考虑售卖公司。当然，更多的分销企业还是选择拥抱变化，正在积极寻求转型或者在纵向上深耕，来做“国产替换”。kQXesmc

原厂砍代理，分销商怎么办？

在原厂频频砍代理的背景下，中小型分销商该如何寻找出路？姜蕾解释说，一些国产代理开始在横向转型，或者做上游的代理，甚至做原厂，或者往下游走做终端。分销商像“魂斗罗”一样，是打不死的小强。即使在各种艰难的环境中，大家也能找到自身的定位，在这个行业里继续耕耘和发展。kQXesmc

姜蕾认为，在贸易战和国际化前提下，现在“出海”是一个较好的时机。“我们的产业链优势可以作为连接第一世界和第三世界山腰的枢纽，又可带着这些资源往外面走，‘一带一路’去开拓新的市场。”kQXesmc
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另外，资本和分销之间的关系将会在未来几年给行业带来更大的影响。kQXesmc

首先，在一级市场，国家的集成电路大基金第一期去年投完，累计带动社会资金超过5000亿人民币。而现在，第二期大基金成立，募集资金为1500-2000亿人民币的规模，两期基金累计撬动的资金规模将超过万亿人民币。kQXesmc

其次，在二级市场，很多芯片半导体股票有喜人的涨幅。比如，以兆易创新、韦尔半导体为代表的龙头企业近年来的业绩不错，利润可观。还有很多具备十年、二十年历史的老牌分销企业想上岸寻求并购，这些都将给行业的发展带来影响。kQXesmc

姜蕾也分析了分销巨头们的资本运作：“Arrow过去几年共计完成超过100笔的并购，从曾经的全美国第12位的芯片分销企业，做到现在的全球第1，将近达到300亿美金的销售额。而大联大从2005年开始通过产业控股型资本运作，到现在达到将近200亿美金的销售规模。韦尔半导体曾经是分销企业，收购了豪威之后，跻身为中国光学芯片龙头企业。”她认为，种种事例证明，资本将会在分销行业发挥巨大的作用。而在这样的变化下，新时代需要新分销。kQXesmc

新时代的新分销

“芯时代”需要的新分销，分销行业中来终于迎来了一个”三浪“赋能的巨大的机遇。 kQXesmc
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首先是国产芯片替换带来的芯机遇，然后是5G 、AI、 IoT带来的“芯赛道”，再者是我们中国人领先于全球的“互联网+“新生态。在这样历史性的机遇面前， 我们该如何把握？姜蕾总结了三因一率：三因，即是内因、外因、基因，其中内因是产业链、芯片上游的国产芯片替换、下游5G、AI、物联网带来的机会。外因是中美贸易战，世界经济大环境、国际化大环境。基因是我们自身的看家的本领，一率是指效率，既然要做一些新的转型，就需要比一些老牌传统企业的效率更高，甚至到10倍的数量级。kQXesmc

然后还要分清三大要素，首先，芯片分销行业是整个产业链中最容易起规模的环节，规模非常重要。全球可以容纳三家销售规模上千亿的公司。不过，中国最大的企业只有百亿规模，大部分中小型分销商很难突破10亿元的天花板。kQXesmc

其次，不能够忽视资本杠杆的作用。分析二级市场各个环节的市盈率，像台湾的资本市场给到芯片分销企业5倍不到的市盈率，欧美这样的成熟资本市场，给到的市盈率不超过10倍。 而在中国的A股市场可以给到分销企业30倍左右的市盈率，加上了芯片设计，市盈率就可以达到50倍以上，更有甚者可以超过百倍。我认为未来几年，资本的杠杆会在我们行业发挥极大的作用。kQXesmc

最后，做企业、广积粮、高筑墙，利润和长治久安来源于壁垒的建立，企业的壁垒到底在哪里？是跟客户的关系？是技术专利？还是规模效应？资金成本？kQXesmc

“在专注国产芯片替换推进的过程中，我也学到了很多新技能：比如厘清芯片上游的行情；比如了解晶圆代工、设计、封测、方案商、代理商、代工厂等每个环节大家都有自己吃饭的本事等。”kQXesmc
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现在的中小分销商普遍存在着“公司规模不大、公司员工数量不多、对芯片上游设计及产品性能了解不够”的现象。同时，在公司管理及发展过程中还遇到“优秀人才招募难、财务管理到底管什么、企业创始人到底该如何打造个人影响力、公司转型方向在哪里”等各种各样的问题。另外，在转型过程中，尤其是做国产芯片替换推进过程中，需要获取很多新技能，需要补足自己的资本运作、组织管理和市场营销等方面的技能才能在新时代的新分销环境中存活下去。kQXesmc