2019内贸市场不缺货，分销商还能卖什么？

元器件分销市场，不再是满地黄金的天堂了。二十年前，人脉、资金、勤奋，都可以成为创业的资本，甚至一张桌子、一张嘴就能赚得盆满钵满。如今，全球贸易环境发生翻天覆地的变化，内贸市场的红利期早已远去，不稳定的供需关系、日新月异的产品应用、东南亚产业转移等新变化，都给国内分销商带来前所未有的危机感。Gxwesmc

“是时候转型了！”分销商们不约而同地说道。但是分销商该如何转型？转型的方向有哪些？怎样才能杀出重围、赢得生机？ 带着这几个问题，国际电子商情走访了多家专注于内贸市场的本土分销商。Gxwesmc

2019分销关键词：消化库存

据采访调查表明，2019年中国电子元器件市场的状态是供大于求，关键词是“消化库存”。原因有两个，一是过去一整年市场供需不稳定，尤其是下半年电容电阻价格断崖式下跌，导致各方持货者仍有大量存货；二是消费电子市场依旧低迷，暂时未有新的消费热点，终端客户的元器件需求持续偏低，许多原厂都下调了生产预期，动用更多的精力去消化现有库存。Gxwesmc

“整体来看，目前内贸市场相对稳定， 暂时没有听到缺货的消息。从凯新达2019 Q1数据来看，业绩同比去年相差不大，这与传统假期、原厂消化库存有直接关系。”深圳市凯新达电子有限公司运营总经理徐辉受访时表示，下半年内贸市场将呈现出“总体稳定”的特点，也许个别领域会有小幅波动，但不会给分销商带来太大的困扰。Gxwesmc

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深圳市凯新达电子有限公司 COO 徐辉 Gxwesmc

深圳市鸿鼎业科技有限公司总经理陈伟忠也赞同这一观点，并从供需两方面分析当前的市场状况：“今年四月份开始，明显感觉到整个分销市场的回暖。一方面上游原厂逐步缩减了现有库存，总体产能得到严格控制；另一方面，下游持货者的库存差不多已消耗完毕。可以预测，一旦终端市场爆发出新的需求，供需双方的热情会迅速提升，这对于仍然坚守的分销商来说将是二次腾飞的机会。”Gxwesmc

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陈伟忠 深圳市鸿鼎业科技有限公司 总经理Gxwesmc

唯样商城总经理吴兴阳从下游终端应用的发展走向来看待整个内贸市场。他表示，目前国内消费类电子领域已经趋向饱和稳定，新能源汽车应用早已布局多年，AI- IoT应用规模化还难以落地，5G商用会对市场产生一些影响，但普及率还需要一定时间。“至于其他领域，暂时还没有新需求的进入，所以未来几年会相对稳定，分销商有足够的时间来准备。”他说。Gxwesmc

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唯样商城 总经理 吴兴阳 Gxwesmc

不缺货，分销商还能卖什么？

尽管业内同仁一致看好内贸市场的未来走势， 但分销商并不是一劳永逸的。特别是随着互联网及通信基础设施的完善,包括未来4G到5G的应用落地，国内数字化信息化程度越来越高，市场信息不对称将不复存在，价格愈发透明， 国内贸易利润降到冰点，分销商赖以生存的暴利空间被逐渐瓦解。Gxwesmc

摆在本土分销商面前的严峻问题是：倘若市场不再有缺货、涨价等波动行情，本土分销商还有存在的价值吗？如果有，怎样才能运作得更好，真正成为一个有竞争价值的分销商？Gxwesmc

往授权代理商去发展Gxwesmc

作为一家现货分销商，鸿鼎业的选择代表着许多本土分销商的转型方向：一方面发展现有的优势业务，坚守盈利价值；另一方面逐渐转变现有的经营模式，往授权代理商去发展，正如俗话中的“两条腿走路”。Gxwesmc

做现货分销，从进货渠道、库存管理到客服议价、售后服务，都需要倾注大量的成本和精力，一旦市场行情不景气，就可能面临亏本的风险。Gxwesmc

“当然，鸿鼎业是做现货分销起家的，对市场波动有足够准确的预测，尽管风险再大，我们也不会放弃自己的强项，但我们也在不断反思，现在的分销模式基本是以‘货’为主导，客户打电话来寻货，销售们就得马上反馈库存、价格、发货等信息，这是很传统、很被动的分销模式。鸿鼎业希望能改变这一模式，未来以‘货+服务’为主导，除了代理优质的产品线，还能根据客户的需求去不断挖深渠道，精耕更多的行业领域，引入更多的增值服务。”陈伟忠如是说。Gxwesmc

深圳市芯晔微电子有限公司董事长张映芳也有相同的想法。目前，芯晔微的分销业务主要聚焦在国内终端通讯、智能设备、安防及消费类电子市场，代理业务也在积极筹备之中。“代表技术前沿的欧美系品牌是行业的‘香饽饽’，代理难度肯定大一些，所以我们更关注于来自台湾、韩国的产品线，以及优质的国产本土品牌。虽然它们的技术水平与欧美品牌有一定差距，但是从需求市场规模来看，势头正猛！我们欢迎相关代理线同仁来一起合作配套服务。”Gxwesmc

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深圳市芯晔微电子有限公司 董事长 张映芳 Gxwesmc

至于早在代理业务布局多年的凯新达，其代理业务已成为公司的中流砥柱，为公司营收带来巨大利好。徐辉介绍道： “ 凯新达的客户粘性很强，因为我们具备‘现货+代理’的混合分销优势。一方面我们拥有现货的全球采购优势，支持长期订货；另一方面我们还能提供原厂的技术支持和配合，缺货时及时响应，降价时比对市场，新兴产品还可以提供设计、配套，让客户感受到一站式的采购服务，总的来说‘多快好省’！”Gxwesmc

多快好省，凯新达的定位是元器件的“京东”吗？听到这一问题，徐辉会心一笑，连忙否认:“我们第一次体验‘多快好省’的服务是来自京东，但实际上‘多快好省’不只京东一家能提供，凯新达也可以！我对凯新达的定位是客户身边的‘7-ELEVEn’，是一家元器件便利店，是以社区化的服务来满足终端客户的日常需求，无论是产品上的需求，还是设计端、应用端的需求，凯新达都可以快速、专业地反应。这将会是凯新达接下来重点布局的方向。”Gxwesmc

争取国产代理线Gxwesmc

说到代理线，不得不谈国产元器件的代理机会。吴兴阳提到，近年来中美贸易紧张局势升温，倒逼国内产业的发展，其实对行业来说是好事。国产元器件在某些领域其实已经相对先进，质量上也接近国际大厂，国产元器件替代也是研发工程师一直在努力，所以尝试代理国产元器件，这是一个必然的趋势，并非为了寻求转变才有的现象。“唯样其实去年一直就在布局，相继与多家国内原厂洽谈，相信很快就能听到我们的消息。”吴兴阳说。Gxwesmc

凯创电子国际有限公司总经理刘平从国家的层面上理解代理国产器件的机会。他说道：“中兴事件过后，许多国产元器件品牌都觉醒了。国家自上而下地重视半导体的发展，投入了大量的资源，全力支持国产品牌的替代进程，还为集成电路专设了‘大基金’(国家集成电路产业投资基金)，这是一个难得的机会。目前凯创在尝试一些国产品牌的代理，我们对国产元器件充满信心。”Gxwesmc

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凯创电子国际有限公司 总经理 刘平 Gxwesmc

为客户提供增值服务Gxwesmc

除了元器件本身，本土分销商越来越注重客户的增值服务。Gxwesmc

在配套服务方面，凯新达主要以事业部的模式去支撑起庞大的分销业务。据介绍，旗下有代理事业部、新能源事业部、传感事业部、物联网事业部，每个单独的事业部专注于不同的行业领域。当客户有相应需求时， 各个事业部之间会相互联合，提供不同维度的服务， 包括产品配套、PCBA设计、国产化、成本方案等等。Gxwesmc

在生态链服务方面，凯新达也致力于为客户提供整套供应链的解决方案，包括物流、资金需求、BOM采购等等。“其实凯新达一直有提供这些细分的生态链服务，只是没有将它们系统地整合在一起。今后我们希望能在原有基础上越做越深入，形成一个专业化的深度服务。”徐辉介绍道。Gxwesmc

在采购成本方面，可以利用长单、配单的方式帮助客户降低成本。刘平道：“在优势原厂品牌方面，凯创有十几年的积累，可以根据客户的采购计划做订货、长单，提前安排规划，从而减少综合成本，规避市场的异常波动。”Gxwesmc

规避市场风险，聚焦新兴领域Gxwesmc

多年来，消费电子市场占据分销市场的较大份额，一直引得无数本土分销商“竞折腰”。来到2019年，这一现象有所改变。主要原因是消费电子市场的波动极大，尤其是智能手机这一块，公司倒闭、拖欠供应商货款的事件屡见不鲜，如今奋身去做消费电子市场的分销业务，风险太大了！还不如转换到稳定的行业应用领域(如工控、医疗、教育等)和新兴领域(如5G、汽车电子等)，以平稳度过行业的洗牌期。Gxwesmc

在刘平看来，5G肯定是整个电子通讯业的机会，凯创服务的代工厂、客户都在布局；其次是汽车电子也会与5G结合，例如电动车、充电桩、新能源汽车等相应的元器件需求会增长。不过从长久来说，最稳定的还是行业类的应用，如工控领域，它们不会随市场需求摆动，适合分销商持续深耕。Gxwesmc

徐辉把未来的终端市场分为“看得见”和“看不见”两部分。看得见，是指目前已经在消费风口上的细分领域，包括物联网、智能家居、新能源汽车等方面；看不见，是指那些配套的应用领域，例如新能源行业中的充电桩、智能终端中的传感器等等。Gxwesmc

为了迎接新兴市场的机会，鸿鼎业将产品类别往横向拓展。陈伟忠介绍道，以前鸿鼎业是纵向垂直的业务模式，只做IC分销，包括电源管理芯片、隔离器、以太网芯片、模数转换、数模转换、接口类IC等等；从2019年开始，鸿鼎业已布局存储、MS、传感器等多个类别，未来也会往更广泛的产品应用领域去开拓发展。Gxwesmc

不过话说回来，消费电子市场就没有机会了吗？“那倒未必!”张映芳详细介绍了她对“消费再升级”的理解。Gxwesmc

“如今芯晔微的客户群体主要集中在通讯、设备、安防及消费类电子等领域，但未来三到五年后，5G通信、NB-IoT、万物互联绝对是个趋势，消费类市场也会随之成长，其中增长最快的将是高端产品，也就是‘消费再升级’的主要板块。”张映芳说道，“目前消费类高端产品主要集中在华为、中兴、大疆等龙头企业的手上，相信它们将会是消费再升级的主力军。只要它们的终端产品普遍落地了，分销商就有机会。”Gxwesmc

拥抱电商平台，抱团赢天下Gxwesmc

如今许多传统贸易商也在寻求转型，互联网包装成为首选，纷纷建设自己的网上商城。因为一部分的中小批量交易正从线下转移到线上，其需求总量和成交金额都不大，也不需要线下服务。这会对中小型分销商带来一定影响。Gxwesmc

吴兴阳认为，其影响要分为两方面去看，一种是贸易商自己的线上交易平台， 商业模式依然还是贸易性质，服务附加值不高；另一种是国内外代理商纷纷上马的电商项目，其借助强大的资源及专业的技术支持团队，不断优化并瓜分原有贸易商的市场份额。Gxwesmc

对此，凯新达坚信电商平台绝对无法取消代理商，因为对于客户来说，电商平台更多的是一种搜索产品线索的渠道和工具。徐辉解释道：“凯新达的优势一直在线下， 客户、供应商、整个体系都最具竞争力。在这个基础上，何不以开放的态度与电商平台合作呢？线上主要服务中小批量客户，线下维护大批量客户，结合线上线下的优势，根据客户的需求提供不同维度的价值，把客户服务的生态做得更好。我认为这是很有意义的！”Gxwesmc

据悉， 目前凯新达正与电商品牌、PCBA设计方案商等多方进行洽谈，希望以一种抱团共赢的模式，达成线上线下的相互配合和资源整合。Gxwesmc

本文为《国际电子商情》2019年6月刊杂志文章。Gxwesmc