沉下心，挖掘技术分销的新价值

技术分销是个老话题，却在2019年发生了许多新变化。从服务支持到设计研发，从产品的增值服务到全套的解决方案，从服务下游客户到打通上下游的信息孤岛……技术分销商凭借其对专业技术的长期沉淀和对市场趋势和精准掌控，不断强化自身在产业链中承上启下的关键地位。JdQesmc

万变不离其宗，一家成熟的技术分销商需要具备以下四项技能：扎实的技术服务能力、专业的技术服务团队、长期且前瞻的投入、坚定不移的耐力与韧性。本期《国际电子商情》将聚焦技术分销领域中的“老中青”三代，探析他们的独门内功。JdQesmc

懂技术：从产品到服务再到方案

众所周知，上游原厂的技术服务资源有限，业内通常的做法是：原厂技术团队只为其核心客户提供直接支持，其它客户则由分销商的技术团队代劳。由此，技术分销商应运而生，为上下游带来更多服务价值。JdQesmc

放眼当下发展相对成熟的技术分销商，他们的经营模式主要分为以下两种：一种是纯粹的技术增值服务，他们关注上下游的技术需求对接，主要解决应用端落地的问题。这类分销商能够灵活地应变终端市场的变化，快速对接上下游的技术研发需求，尤其在新兴市场初期，帮助下游客户快速提高技术开发能力。另一种是平台式的技术分销，他们除了产品技术服务以外，还会提供全方位的供应链服务，包括供需情况、资金信贷、仓储物流、软件系统等等。通过多方面的增值服务来保持客户粘性，为客户提供一站式的采购服务，也称之为混合型技术分销。JdQesmc

不过，这两种模式的界线会越来越模糊。因为随着终端市场竞争激烈、产品更新迭代加速，单纯的技术增值服务已经满足不了客户的研发需求，技术分销商必须要有新的服务技能，才能保持自己的分销价值。经调查，这一项“新技能”便是全套解决方案。JdQesmc

一方面，分销商的技术团队通常更贴近客户，更懂得客户的需求，通过整合行业内的优质上游供应商产品资源，在原厂参考设计方案的基础上做产品级的二次开发，向下游提供一站式方案或模块产品，可以大大缩短客户的开发周期，让项目可以更快地投向市场，赢得先机。另一方面，分销商的技术团队通常以客户需求为导向，能更好地满足客户个性化需求，甚至帮助客户实现客制化方案的开发。JdQesmc

具体到企业来看，深耕技术分销领域20多年的好上好集团是方案分销的引领者。据集团市场副总裁徐东升介绍，早在2005年集团便推出产品解决方案的服务，并构建AE和FAE团队，在家电、IoT、工业应用等细分领域为下游客户提供定制化或半定制化的解决方案，致力成为一家方案分销商。JdQesmc

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好上好控股有限公司 市场副总裁 徐东升JdQesmc

另一家技术分销的领头羊—芯智控股也将产品增值服务延伸至全套解决方案。芯智控股技术部总监邹春友向国际电子商情介绍，芯智控股的技术增值业务聚焦在特定的细分市场和新业务方向，如智能商显、智能投影、智能门锁、物联网、软件服务等，通过对技术开发的投入和行业资源的整合，实现增量价值的转化。JdQesmc

怡海能达也组建了PM和FAE两个团队来负责技术服务。除了基础的技术支持和选型服务以外，他们还从主动/被动两个方面提供不同解决方案：针对标准相对固定的被动器件，推出了EMI设计的解决方案，联合实验室、原厂做EMI测试；对于主动器件方面，会与下游客户、方案公司达成三方合作，共同开发新产品方案。JdQesmc

在技术分销领域的锐意进取的易达凯电子， 正一步步向细分行业客户提供技术上的增值服务。目前，易达凯依靠自有BI团队，依托行业及自身积累超过十年的大数据，针对物联网、车联网、新能源等行业，提供从元器件选型、LAYOUT、固件支持、测试， 并逐渐延伸至客制化的ID、MD、UI等，从而帮助终端客户提升研发速度。JdQesmc

重人才：组建专业的技术服务团队

有了技术支持，分销商如何服务于客户？其关键在于人，即如何组建一个专业的技术服务团队。JdQesmc

徐东升介绍称，好上好集团不仅在技术研发层面投入重金，在技术人才培养方面同样下了不少功夫。例如，集团会参考工程师专攻的技术领域，结合新兴市场的发展趋势，开发相应的垂直应用市场。这样既能高效地拓展业务领域，为集团带来效益，也能令工程师不断提升自我，在工作中获得成就感和认同感。经过长达二十年的不断磨合升级，集团的技术核心团队慢慢形成，工程师总人数已经超过100人。JdQesmc

芯智控股在公司创立之初就将技术团队定位在非常重要的位置。据邹春友介绍，目前工程师人数占到公司员工总数的30%左右，并在多年的实际运营中积累了丰富的行业经验，建立起成熟的业务模式。JdQesmc

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芯智控股有限公司 技术部总监 邹春友JdQesmc

每家公司有自身独特的基因，而企业规模再大，核心都在于人。易达凯将会以客户为导向，组建相应的专业团队，打出组合拳。“为此，公司首先在人力资源部投入更多精力，以认同公司基因为前提，重视招聘培训薪酬体系建设的同时，让员工在自由、公平、创新的平台上，与优秀的同事诚信， 坚韧地并肩作战从而实现共赢。”易达凯总经办左婷说道。JdQesmc

长期投入：要有前瞻性的战略眼光

电子元器件分销商处于产业链的中间环节，自身缺乏核心的技术能力，对上游原厂的供货及价格影响力有限，因此技术分销商面临的主要问题是：如何能更好的体现技术投入的价值？当前消费电子领域市场竞争激烈，产业链上下游对分销商的利润率挤压严重，但是如果技术投入在经营利润指标上长期无法得到合理体现的话，这种业务模式将难以为继。JdQesmc

针对这种局面，在授权分销业务方面，芯智控股通常会在各主营业务上优先服务好几个标杆客户作为基本盘， 再通过对参考设计方案进行二次开发，用可量产的差异化解决方案去服务市场上广大的中小型客户群体，此类客户通常对技术服务的依赖性较强， 当原厂无暇顾及或不愿意投入技术资源时， 分销商可以承接这块服务。此类中小型客户群体每年大约贡献市场15-20%的市场份额，技术投入产出回报率及获利状况较好。同时技术团队也在努力谋求实现更好的技术增值，在商业显示、智能锁、IPC、AIOT、软件服务及算法等领域做技术系统集成和资源整合。在技术方案的整合过程中，技术分销商还可以在一站式方案中整合进更多的周边核心元器件，从而获得增量销售收入，以此来平衡技术资源投入所带来的成本增长及寻找技术方向。JdQesmc

徐东升认为，分销商与其关注前期的成本投入，不如多对行业进行前瞻性的预测。技术分销商要提前3-5年布局，成为新兴市场的开发者，才能积累更多的优势，绝不能等到终端市场起量后才动身。举个例子，2011年前后好上好集团就开始投入IoT领域，前两三年几乎没有收益，但如今IoT业务已经成为集团内成长率最高的业务板块。“技术分销商要有‘打持久战’的决心，要在自己熟悉的领域内‘早撒网’。或许一开始会很艰辛， 但只要坚持下去不断反省和积累，找到最合适自己的领域，就会像农民一样春种秋收，厚积薄发。”徐东升分享道。JdQesmc

怡海能达总经理助理陈瑜也强调提前布局的重要性，近两三年来公司重点关注5G通信、车载应用、IoT三大领域。“持续的投入必定带来成本的压力，但减轻资金压力的方式有很多，最常见的是行业内的收购整合。怡海能达与英唐控股达成合作，充分利用各自资源，减轻技术分销的成本压力，轻装上阵。”陈瑜说道。JdQesmc

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深圳市怡海能达有限公司 总经理助理 陈瑜JdQesmc

“我们看到了曾经的行业巨头在短短几年的时间内，通过不同的公司战略，走出了大相径庭的发展路径。我们感叹的同时也进行了深入的研判。”左婷认为，成为客户更有价值的供应商，是易达凯不断探索的方向。如今，当资本加速渗透到万众瞩目的集成电路行业之后，某些固有优势及壁垒有望被打破。尝到“头啖汤”的绝不只是航母级公司，反倒是那些勇于探索、拥抱变化的中小型公司，不断积极探索供应链延伸并做深定制化服务，才有更多机会被资本所关注。JdQesmc

走踏实：下一步他们将这样走

随着电子行业从增量市场变成存量市场、贸易摩擦风险的加剧、制造业成本上升、半导体产业步入周期性回落等诸多不利因素的影响迭加，电子元器件分销行业将面临更激烈的竞争，大量的中小型分销商的生存将会变得更加艰难。尤其是技术分销商要进行长期投入，企业规模相对稳定，面对分销行业步入整合期，又该如何应对？JdQesmc

展望未来，好上好集团将会持续加深“方案分销商”的角色定位。技术层面上，继续增强设计能力，并研发模块化产品；市场层面上，更专注细分市场和新兴市场，完善客制化和半客制化方案的设计能力，为下游客户补齐研发短板。同时在新产品线的选择上，集团将有意识地挑选一些优质的国内原厂，成为“红色供应链”的一员。JdQesmc

邹春友透露，芯智控股除了继续做好自身的技术服务，还会尝试在横向和纵向进行拓展。具体来说，横向拓展是指在技术服务的基础上，发展集授权分销、独立分销及电商平台于一体的全能型分销业务，扩大业务规模；纵向发展则可以考虑在一些新兴领域和细分的差异化领域，向产业的上下游进行拓展。此外，针对当前全球电子制造业的产业转移趋势，芯智控股还积极关注海外市场带来的发展新机会。JdQesmc

未来，怡海能达将会提供更多供应链层面上的服务，包括技术增值服务、资金链服务、物流服务、风险评估等等，逐步往平台化分销的模式发展。JdQesmc

“走出去”是易达凯的基因，也是其发展的主旋律。易达凯人常常思考，同样是面对东南亚崛起的新兴市场，为何日本和韩国要比中国早布局十年？同样带来资本和就业机会，为何当地人更加欢迎日本韩国甚至台湾企业？——成败在细节。这些细节优势不是读几本书，听听讲座就能吸收的，需要真正在技术和管理上的积累与沉淀。左婷表示：“易达凯人勇猛精进的同时更懂得面对问题并做准确的研判，懂得如何落地，从而厚积薄发。”JdQesmc

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深圳市易达凯电子有限公司 总经办 左婷JdQesmc

新机遇：技术分销将积极拥抱线上资源

现如今电商平台的线上资源愈发丰富，许多电商都提供了FAE线上服务；甚至原厂也建立起自己的线上交易平台，向工程师们提供技术支持。对于这些“新玩家”的入局，技术分销商们如何看待？JdQesmc

邹春友认为，技术型分销商主力销售的大多是SoC芯片，而SoC芯片通常都需要系统软件的支撑才可以实现应用，技术支持服务具备不可替代的作用；同时交易价格、账期及备货等商务因素，电商平台上暂时缺乏有效的应对措施。因此短时间内，电商平台对技术分销商及授权分销商带来的冲击有限。但是对于不需要技术支持服务的标准品和被动器件市场，则比较容易转移到电商平台上进行交易，电商平台可以带来服务效率的提升。JdQesmc

徐东升坦言，暂时还没有感受到这些“新玩家”的明显冲击。他认为，如今网络上的技术服务本质上是“资料库”的作用，让客户和工程师进行选型比对、性能分析等等。而技术分销商最重要的价值在于现场勘查，解决实际应用端的问题，方案分销商还要了解客户对新产品的细节诉求；因此现阶段，人与人、面对面的交流沟通是必不可少的。JdQesmc

“或许待到5G通信普及以后，大家可以通过4K、8K高清视频直播来解决一些需要现场排查的小问题，减少工程师来回奔波的麻烦，这反而值得我们期待。”徐东升展望道。JdQesmc

在陈瑜看来，线上技术服务支持的出现并不是抢分销商的“饭碗”，而是服务效率的升级。一方面，线上的技术资源可以成为新产品的技术推广，有利于开拓更多的客户；另一方面，线上无法解决的问题可以转接给分销商， 让分销商的技术团队进行线下服务。“怡海能达愿意以开放的态度去拥抱、加入线上平台，双方能取长补短，实现线上/线下服务的高效对接！”JdQesmc

本文为《国际电子商情》2019年8月刊杂志文章。JdQesmc