中美贸易战正酣，中小贸易商的“苦练内功”与“走出去”战略

行业周期性调整、中美日韩贸易战以及终端需求疲弱持续发酵，行业新一轮的洗牌即将到来。根据WSTS的数据，5月份全球半导体销售额连续出现第5个月的衰退，预计全年将衰退12.1%。《国际电子商情》近日调研发现，作为市场供需“风向标”的电子分销商业绩也受到波及，新模式和发展方向值得深思。Lrhesmc

现状：“囤货”优势日渐消失

据了解，目前全国约有5万家中小型电子元器件分销商，“中小型”分销商定义为年度营收1-3亿人民币、员工人数30-100人、以现货交易为主的分销商。作为全国知名电子一条街的深圳华强北占据了这5万家的60%约3万家分销商。Lrhesmc

这些分销商大多以现货商（囤货商）起家，库存量一度成为衡量一家现货分销商实力的标准。他们以“拼库存、拼渠道、拼价格、拼账期”为核心武器，在多达上百万种的电子元器件型号中摸爬滚打。Lrhesmc

经过近三十年的发展变迁，如今电子信息越来越透明化，可替代物料越来越多，产品更新换代越来越快，囤货商的优势也逐渐消退。Lrhesmc

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深圳市力兴微电子有限公司总经理杨超Lrhesmc

“经过一轮轮的洗牌和行业规范，华强北现货市场发生了翻天覆地的变化，”深圳市力兴微电子有限公司（以下简称“力兴微”）总经理杨超表示，以前客户听到“华强北”三个字，信用度会大打折扣，因为早些年华强北散新货、假货猖獗，很多人深受其害，但如今华强北的分销商更注重品质、公司知名度及一系列配套服务。Lrhesmc

深圳市英捷软件有限公司（以下简称“英捷软件”）总经理胡文明表示认同。2004年左右，华强北是“假货”的天堂，出于诚信经营和行业规范的思考，做现货起家的胡文明开始转行做起了IC检测认证与ERP系统。他表示，目前华强北的假货、散新货要比以前减少了至少一半以上。Lrhesmc

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深圳市英捷软件有限公司总经理胡文明Lrhesmc

胡文明强调，如今华强北的旧货、散新货开始暴露在聚光灯下，比如旧的iPhone4上的摄像头重新用到儿童玩具上，依然是“大材小用”，这种降维使用也更加正规和理性。Lrhesmc

为何有如此大的转变？胡文明认为，随着竞争环境的转变，商家也在改变经营观念，注重长远发展。之前的“造假、翻新”虽然短时间暴利，但商家意识到这种做法不会长久，如今各家都在极力摈除假货，注重原装正品，打造公司品牌，一步步朝正规路线迈进。Lrhesmc

华强北分销商虽然数量众多，但单个体量小。有数据统计，华强北贸易商2014年的营收总额约400亿人民币，而艾睿一年营收高达300多亿美金，体量的差距十分明显。2018年，在缺货涨价行情旺盛的情况下，本土中大型分销商如泰科源、英唐智控、深圳华强、中电港等年营收也仅在100-200亿元。中小贸易商业绩翻倍的也有不少，但营收超过10亿元的仍是风毛菱角。Lrhesmc

挑战：营收突破3个亿，是一个节点

据《国际电子商情》了解，大环境的恶劣加剧了行业竞争，分销商也受到牵连。近日来，半导体原厂纷纷下调业绩预期，作为终端应用聚集地的深圳陆续有终端电子企业倒闭，其中不乏几家新三板上市公司。力兴微电子总经理杨超表示，大环境的变动导致业绩下滑的趋势明显增加。Lrhesmc

受大环境影响，华强北分销商正在下调年度营收。一般常态下，少数中小分销商年营收可达3-5亿元，3亿元会是一个瓶颈。“我们没把重心放到业绩突破上，而是放在对新客户的探索、技术支持和人才培养上面。年营收突破3亿，是我们今年的目标，但从目前的形势来看有点困难。”深圳市动能世纪科技有限公司（以下简称“动能世纪”）总经理林建英说。Lrhesmc

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深圳市动能世纪科技有限公司总经理林建英Lrhesmc

据《国际电子商情》了解，多数华强北分销商不再关注现货市场，而是将注意力转向上游和终端，现货商的角色正在弱化。从利润点来看，目前现货商的毛利普遍都较低，往年多是3%-5%，今年较为特殊仅1%-3%，个别商家甚至为负数。其中，有终端客户的分销商，关键要看账期，这是影响利润的关键；外贸业务为主的分销商，往年利润可控20%，今年在萎缩且难有能见度。Lrhesmc

“现货商还一大挑战在于压资金，要备现货库存，去年缺货成为接盘侠的那些分销商，动辄上亿的库存积压，资金流严重受阻，影响利润表现。”力兴微总经理杨超表示，这迫使分销商向上游渠道靠拢，“找方案商做产品开发，并向原厂申请代理权”已成为华强北分销商的新业态。Lrhesmc

华强北贸易商整体规模小，手上终端客户的体量也不大，且不具有行业代表性，导致在跟上游原厂谈判时难拿到理想价格与型号。同时，来自上游原厂对渠道的整顿和查办也不断给分销商施压，很多型号开始断供，产品线不齐导致终端供应不足。杨超建议带着好的方案去谈，胜算更大一些。Lrhesmc

除此，还有来自人才的挑战。林建英表示，当企业管理（人员管理、资金链管理）跟不上公司发展的步伐时，人才流失会非常严重，不仅人难招，且人难留。企业需要不断学习来提升自己。Lrhesmc
杨超也认为挑战来源于自身知识结构的不完善，他坦言行业新进入者多是90后，他们的知识结构和创新思维要比70、80后更为领先。分销商要不断学习，提升自身的知识结构和管理创新能力，否则难走长远。Lrhesmc

除了以上挑战外，中美、日韩贸易战成为2019年意料之外的“雷”，少数分销商业绩受到波及。某受访者告诉《国际电子商情》分析师：“以前关税是13%个点，贸易战开打以后，某产品某型号因疑似涉及军工和国家安全，关税被增提高到18%。代理商没能力承担额外的点，只能建议客户改用其他型号。”Lrhesmc

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深圳市百度微半导体有限公司总经理吴迪Lrhesmc

深圳市百度微半导体有限公司（以下简称“百度微半导体”）总经理吴迪表示：“贸易战也有乐观的一面，主要是刺激国产芯片崛起，中国企业开始加大芯片研发投入，如阿里巴巴收购中天微等，这些都是利好。”吴迪认为，最大的挑战在于“供过于求”之后库存清理引发的恐慌式抛售。Lrhesmc

吴迪告诉本刊分析师，“回款慢、账期长”成为众多电子企业发展的阻碍，尤其是今年形势严峻，拖欠供应商货款的现象时有发生，不少终端电子厂将很难度过经济寒冬，不得不面临倒闭。Lrhesmc

今年下半年，百度微的工作重心会放在风险控制方面。为了避免风险，今年不得不砍掉一些回款慢的客户。Lrhesmc

吴迪说认为，能留下来的企业，必须有品牌影响力，有多元化的客户，有自己的销售网络，有优秀的库存管理策略。他建议，在销售方式上要全方位主动，线下结合线上同时价格与服务要跟上时代的节奏。Lrhesmc

据悉，过去两年，二三极管也经历了缺货涨价潮，产能一度增加了30-40%，如今库存积压严重，其中二极管供大于求达两倍多。以二极管1N4007W型号为例，涨价前为14元/K，涨价高峰期达到16元/K，而现在跌破了10元/K（逼近原材料成本价的9元，加上人工水电成本要13元左右）；三极管型号MMBT3904，涨价前为14元/K，高峰期涨到35元/K，而如今雪崩到10元/K，进入历史低位。Lrhesmc

吴迪指出，价格雪崩的原因在于之前价格疯狂上涨，大量厂家增加设备，导致产能倍增，再加上贸易战的影响，全球经济放缓，整个电子行业即将面临一个周期较长的调整洗牌期。Lrhesmc

力兴微杨超认为，一个新的科技产品能带动很大的市场需求，下半年5G会是一个乐观的拉动力。按照当前的发展，下半年库存高企的元器件大多都会释放出来，价格触底反弹，2020年迎来真正的市场繁荣期。Lrhesmc

转型：“苦练内功”与“走出去”战略

近几年，华强北转型升级改造，很多分销商在施行“走出华强北”战略，真正探索转型之路。不少贸易商开始向下游拓展终端业务，少数贸易商自建封装厂做生产加工，更有贸易商投资上游IC设计，其中不乏成功案例。Lrhesmc

“现货分销的份额会逐渐缩小。华强北就这么大的地方，再有实力的公司，范围也就这么大。做华强北现货市场越来越被动，要逐渐朝外地走。”力兴微总经理杨超说。Lrhesmc

他认为，华强北优势在于“一站式”采购所需元器件，要将华强北模式外迁到外地其实非常难，一定要对当地市场有充分的了解，提前做好市场调研，再定下来朝哪个方向走。Lrhesmc

“走出华强北的分销商，多是以技术方案为主。”动能总经理林建英表示，公司发展20年，不是一个赚钱的公司，但作为行业变革和创新者，还是有一些特色，动能喜欢尝试新的经营模式，对市场有前期的预见。Lrhesmc

动能是华强北典型的主动转型的代表，2010年以前以现货交易为主，在Wi-Fi、蓝牙、LoRa、Zigbee等无线传输芯片领域有着多年的深耕。2010年开始开拓终端市场，并于2011年开始代理国产IC，成为南京中科微电子RF射频芯片的独家授权代理，从校讯通、智能手表市场起步，到电瓶车防盗和冷链物流，逐渐打开局面。Lrhesmc

“我们走国产IC的代理路线，主要聚焦于射频芯片。从2011年开始，我们做了7年的市场铺垫，直到2018年中科微第二颗芯片出来，开始有客户主动找上门，总算得到了市场的反馈和认可。” 林建英激动地说，目前国产IC已占动能总营收的30%。Lrhesmc

2011年开始，公司定位于“物联网芯片的引领者”，随着中科微这条线进来，动能逐渐扩充原厂代理线，比如布局蓝牙5.0。林建英表示，当下的市场竞争压力，来源于原厂的产品迭代速度，原厂必须要跟得上终端发展需求。Lrhesmc

百度微半导体也经历了几个关键的发展转折点，2006年成立，2006-2009年作为摸索期和生存期，货源主要来自华强北，用区域优势和物流信息不对称获得前期发展资金。2009年是行业的一个转折点，百度微抓住机会发展至今，成立13年来，一直专注于二三极管、桥堆等被动元器件的分销，投资了上游的封装厂，并跟晶导、拓锋、美台等封装厂保持着战略的合作关系。Lrhesmc

英捷软件总经理胡文明表示，经过一轮轮洗牌，华强北淘汰了一大批竞争者，他认为那些能快速响应市场的“变色龙”最具生存空间，特别是在当前贸易战的影响下，分销商更需要灵活转变策略。Lrhesmc

胡文明提出了三个“不转”和一个“转”。Lrhesmc

“三个转”：一是业务模式朝着“多元化”转型，比如现货朝着终端转型，外贸朝着内贸转型，非授权朝着授权代理转型；二是“机会型”分销朝着“价值型”分销转型，“机会型”分销指利用市场信息不对称获得收益，曾在一段时间内繁荣，而如今逐渐被淘汰。“价值型”分销指的是除了做好现货之外，努力成为技术型分销和产品品质的“守门员”；三是打造自有品牌，而不仅仅是为原厂做嫁衣。Lrhesmc

一个“不转”是指不要轻易往上游原厂去走，这条路难于上青天。因为无论是资金、技术、人才还是市场开拓，个个是瓶颈，仅有情怀不行。分销商还是应该专注于自身擅长的领域，做好技术支持和细分市场挖掘，抓住5G、IOT爆发的时机快速转型升级。 Lrhesmc

总而言之，转型是永恒不变的话题。华强北分销商的转型，一直是这些年的热门话题。拼库存、拼价格、拼账期的“现货”时代正在淡去，拼技术支持、拼品牌影响力、深耕细分市场成为新常态。展望未来，每个分销商有自己的路去尝试，他们的主营业务、客户群体、经营模式都千差万别，各家也都有自己生存的绝技。尽管当前大环境恶劣，但相信随着5G、IOT的爆发、国家税收政策调整（从17%到13%），成功转型的分销商将很快受益新一轮产业红利期。Lrhesmc