TI砍代理的背后及未来

“10.1”期间，全球模拟IC与嵌入式处理器产品巨头——德州仪器（TI）宣布将于2020年12月31日起正式解除跟安富利（AVNET）、大联大旗下子公司世平(WPI)以及文晔（WT Group）的合作关系。TPhesmc

TI大刀阔斧削减代理，迅速引发业内热议，代理商还能走多远？直销模式可复制吗？TPhesmc

为什么是TI？

在分析该事件对产业链造成的影响之前，我们先来了解一下TI这家公司。TI是一家世界500强技术公司，在全球有151个销售网点，业务遍及超过30个国家或地区，主要分布在北美、亚太和欧洲。员工多达30,000人（销售工程师2500名），产品将近100,000种，名下专利超过40,000项。2018年TI营收为137亿美金，毛利率68%左右。TPhesmc

尽管TI毛利看似很高，但净利下滑已呈明显态势，尤其是2019年，受大环境影响，不少美国原厂营收和利润双双遭遇“滑铁卢”。根据22日TI发布的2019年Q3财报显示，其营收37.71亿美元，同比下跌11%，净利14.25亿美元，同比下跌9%。这是继Q2营收、利润滑坡以来的又一次下滑。TPhesmc

“利润下滑跟其VMI管理模式有关。”深圳市好马奇科技有限公司（以下简称“好马奇”）总经理周琦表示，TI对代理商采取VMI（Vendor Managed Inventory）模式，TI自己管理库存，代理商只负责给客户下单，客户要多少就卖多少，卖不完的退还回TI。这样做可快速占领市场，但也导致库存积压周转率低，直接影响利润。TPhesmc

“去掉中间商赚差价，提升利润率”，是TI直销的根本原因。那么，为何TI敢第一个吃螃蟹？《国际电子商情》通过采访总结出以下几个方面：TPhesmc

一是TI在全球模拟IC技术和专利积累上绝对领先，奠定了直销的基础。根据IC Insights数据（如下图），2018年TI凭借模拟销售额108亿美元和18%的市场份额稳坐全球模拟IC第一把交椅，该销售额是排名第二的ADI的两倍，超过排名第十的瑞萨的10倍。TPhesmc

TPhesmc

二是TI对代理商管控严格，业务系统与代理商打通，不会因砍代理而丢失客户。TPhesmc

TI要求代理商提供详细的客户访问报告，如：TPhesmc

• 客户详细的联系人信息；
• 客户情况概述；
• 项目描述，包括系统框图；
• TI OPP；
• 项目当前状态；
• 下一步的计划及Suport need等等。

TI通过掌握这些信息，对客户群体及同行竞品做深入调查分析，全局掌控市场需求。TPhesmc

三是TI对客户实行“打包”销售策略，绑定客户关系。TI产品种类达到十几万种，DSP、DLP、MCU、电源管理、放大器、传感器、音频、时钟和定时等，在做客户产品导入时，TI就鼓励销售将多个产品一同打包推给客户，后续客户想完全脱离TI，成本代价会非常高。TPhesmc

TI的挑战

TI取消三大代理的消息一放出来，业界就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大，可能因此失去不少市场份额；另一种声音是TI直销模式将开创先河，半导体原厂将纷纷效仿。TPhesmc

挑战有目共睹。首先，TI低估了客户服务的艰巨性，2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场，中小客户将流失严重。TPhesmc

尽管TI还剩ARROW这家全球最大的代理商，但有人指出，2018年，TI砍掉新晔之后，相关业务全盘打包给了ARROW，已经占用了ARROW相当大一部分资源，ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着，被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接，这是一个非常庞大的工作量。TPhesmc

TI将客户分为四等：DA-AA-KMM-OMM，客户规模依次递减。以前，TI只服务DA级客户，如华为和中兴，但直销之后，AA级客户甚至MM级（年销售额50万美金）客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。TPhesmc

某工厂终端服务就表示，目前公司用TI小批量的物料较多，如果TI改直销，恐难再顾及它们，公司可能将改用替代品。TPhesmc

“华为之所以能要求所有原厂直供，是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测，华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单，TI及TI Store能覆盖到多大的业务面，销售工程师有多少精力去配合，都是个问号。”某混合分销商表示。