TI砍代理的背后及未来

其次，TI低估了中国“国情”和商务因素。中国有着几千年“讲人情”的文化传统，很多生意在“酒桌”上谈成，订单“回扣”成为公开的秘密。代理商除了给客户账期之外，还扮演了商务公关的角色。而据了解，TI的商务合作条款极其严格，原则上对客户都不会放账，这可能会刺激客户寻找替代产品。Z7besmc

“尽管TI自身的业务能力很强，但在中国市场做生意，各方面商业环境太复杂，他们能否应付这些事情，还要打个问号。”某代理商说。Z7besmc

最后是账期问题。从TI财务年报分析得出，TI在存的库存大约有20亿美金，库存周转率小于2次，显然是“重资产库存”。有人指出，TI直供必定采取无账期的决策来保利润增长，资金周转压力大的客户会放弃TI寻找替代品。Z7besmc

谁来替代？TI在模拟市场占比虽高，但并非没有竞争对手，如ADI（收购凌力尔特）、Infineon、ST、Microchip、NXP等，都有自己的“一技之长”，被砍掉的三家代理商，不可能坐以待毙，极有可能寻找竞品替代TI。这几大代理不仅精熟同类客户需求，还可提供TI难以提供的账期和供应链服务，吃掉TI部分市场也并非不可能。Z7besmc

当然，有渠道商猜测，为了服务更广泛的客户群体，后期TI的组织架构，会由以前的FAE占主导变成销售占主导。同时，为防止客户转单，TI可能会把产品价格再拉低一点，有资质的客户享会有一些账期。Z7besmc

对中下游的影响

TI连砍三大代理商，对整个电子产业链来说就是一次大地震。三大代理会完全失去跟TI合作的机会，哪怕是合作了40年的安富利，也是朝夕之间被“割袍断义”；贸易商/现货商拿货渠道被堵死，如同热锅上的蚂蚁；中小客户瞬间陷入即将“被抛弃”的忧虑中，四处打听供货渠道。Z7besmc

（1）    代理/分销商的绝唱

首当其冲受影响的是安富利、世平和文晔这三大代理商，然后是渠道商。从2018年财年来看，TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%（若以大联大集团来看，营收比重为11.28%）和20%。被TI移出“群聊”之后，三大代理营收损失有目共睹。Z7besmc

除了三大代理商，现货商/贸易商受到的冲击也很大。首先，TI从今年初开始严控货物进入分销渠道；其次，贸易商向三大代理拿货的渠道被堵死，仅剩的ARROW能放多少货到分销渠道，还是个未知数；最后，TI Store并不对贸易商/现货商开放，而Mouser和Digikey更多支持样品级服务。Z7besmc

有分销商指出，TI Store不对贸易商开放，也没办法去注册。TI有大数据系统，可以追踪到每一个注册用户的资质和真实需求，“冒充”客户的账号被封掉。现在很多做终端客户的贸易商很恐慌，担心拿不到货，而现货商也不敢囤货，担心明年价格有变动。Z7besmc

不久前，《国际电子商情》走访了华强北一些专注TI产品线的分销企业，发现90%的分销商都很焦虑，尤其是那些多年来只做TI产品线的现货商，它们既没有其它产品线来分摊风险，也没有终端客户基础，既不敢囤货，又难在短时间找到替代产品。Z7besmc

“公司90%的营收来自TI，我们以前都是找一线代理商拿货，现在TI取消三大代理后，对我们的打击很大，转型方向渺茫，现货市场利润非常低，临时切换到新产线的风险很大。”某现货商告诉《国际电子商情》记者。Z7besmc

现货商本身是一个特殊的群体，业务主要依赖电商平台，它们没有终端客户，不懂产品型号的真实用处，只是简单地卖料号、赚差价。以前，它们习惯了等客户上门咨询料号，而现在被迫主动寻找客户。少数现货商往独立分销商转型。Z7besmc

（2）    少数公司的机会

《国际电子商情》在采访中了解到，TI砍代理带给部分企业挑战的同时也会带给部分企业机遇。Z7besmc

首先，TI砍掉安富利、大联大和文晔，直接受益者会是ARROW。据悉，ARROW将大面积招销售接盘。作为全球营收排名第一的代理商，ARROW在系统管理、财务、物流方面领先业界。同时，ARROW这两年也在广招大学生，专攻中小客户。其电商平台www.Arrow.cn的上线，更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见，TI直供难以覆盖的中小客户，极有可能成为艾睿的“囊中物”。